投标竞争性谈判技巧doc.docx

1、投标竞争性谈判技巧doc投标竞争性谈判技巧 篇一：竞争性谈判评标办法及定标原则 竞争性谈判评标办法及定标原则 一、 评标办法采用的评标方式: 最低评标价法 二、 评标方法及程序： （一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：何芳 （二）、谈判小组组成： 1、采购人代表1人 2、有关专家4人 （三）、监督机构： （四）、谈判步骤： 1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。 2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进 行第二次报价。 3、第三轮为供应商最终承诺报价。 4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料

2、预算价格较 低者为第一中标候选人； （五）、谈判程序： 1、 谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律； 2、 监督人员检查投标文件的密封情况； 3、 监督人员公布检查结果； 4、 澄清有关问题：谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。 5、 进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，谈判小组根据要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与进入技术和商务

3、谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方式等技术和商务条款进行谈判。对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明； 6、 向进入最终承诺的投标供应商发放，参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。 7、 谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。根据要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。 8、 经谈判小组认真审议向采购单位推荐成交候选供应商。谈判小组出具推荐成交候选供应商。 9、 采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和

4、服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并在上确认签字。 三、谈判结束，主持人公布谈判结果。 四、谈判中的注意事项： 1、 谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息； 2、 谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。 竞争性谈判评标原则及评标纪律 1、 评标工作应严格遵守中华人民共和国政府采购法、政府采购货物和服务招标投标管理办法及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正 、公开、公平，遵循竞争、择优的原则。 2、 评标工作由采购代理机构组织的评标委员会（以下简称评

5、委会）进行，评委会由专家和有关方面的代表组成。 3、 评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令，公正廉洁，不询私情，应当客观、公正地履行职务、遵守职业道德，不得有损害国家和企业利益的行为，如有发生，将追究法律责任。 4、 评标工作接受水城县财政局、水城县审计局的管理和监督。 5、 评标期间，评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定，不得以任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关法律、法规的规定进行处理。 6、 从开标之日起，至成交通知书发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位及有关工作人员私下接触或联系。投标人企图影响评标的任何活动或

6、采用不正当手段骗取中标的，中标无效，并将依照中华人民共和国政府采购法、政府采购货物和服务招标投标管理办法及有关法规进行处理。 7、 评标的依据是招标文件的规定和要求，以及投标文件和经评委会审核的投标文件的补充资料，而不是其它任何资料。 8、 评委会有权要求投标人对投标文件中不明确的地方作出解释和澄清，并用书面方式予以确认。澄清后满足要求的，按有效标接受。但不允许对技术、商务、价格等实质性内容进行修改。 9、评标委员会按照政府采购货物和服务招标投标管理办法及相关规定，依据招标文件的规定和要求，就投标文件提供的资格、资质、资信证明文件，以及有关资料，对投标人的资格进行确认后。并按照招标文件中规定的

7、评标办法进行评议，由评委会最终评价出成交候选单位。 10、评委对本人的评标结果负责，并在评标报告上签名确认。篇二：对竞争性谈判评分办法的一些看法 对竞争性谈判评分办法的一些看法 财政部下发的关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知（财库20072号，以下简称通知）一文后，在全国引起在极大的轰动，对于政府采购事业来说，这项盼望已久的“国标”的出台，简化了操作程序，优势明显。但不能否认的是，规定对规范的标书制作提出了更高的要求，最低价是否有效的问题更严峻地摆在了评委与采购机构面前，规定的评分标准也潜在地排斥了性价比高的产品竞争优势，可能会从一个极端走向另一个极端。 一、如何衡量“质量和服务

8、相等” 通过政府采购实践看，采购项目的“需求相等”是容易做到而且是必须要做到的事情，而至于质量与服务相等的要求，可以说只要是不定品牌采购，要想做到完全相等几乎是不可能的。 一是不同产品在质量上肯定是有差距的，竞争性谈判只能界定基本的技术质量要求条件，符合要求的投标人可以进行投标，但任何投标人也不可能根据标书内容在短时间内按标书要求“克隆”产品，合格投标人肯定会在质量上有所超前和差异，不同品牌之间的竞争是长期存在的，相互间的质量差距是永远不会消失的。 二是描述基本需求与复杂技术的存在是两个概念，需求相等就是满足基本的采购条款,即响应标书基本要求,而不同品牌间要达到技术相等是不可能做到的,技术复杂

9、或者超出标书规定是客观存在,采购活动前谁也不能清楚地表述，因为作为采购组织者不可能涉足到投标人的核心机密技术。 三是能否事先制定好规则，明确符合什么样的条件就是“服务与质量相等”，没有依据性，可能会引发质量服务优异的投标人不满甚至投诉。规定“质量与服务相等”相等，是规避矛盾的积极态度。但是提出这样的观点，同样也存在着明显的矛盾，那就是规定了服务与质量相等，其实本质上说只是规定了采购需求，把质量与服务等同于采购需求，明显是错误的。 四是“质量与服务相等”与财政部18号令规定的不定品牌采购相矛盾。该规定明确要求，任何单位和个人不得阻挠和限制供应商自由参加货物服务招标活动，不得指定货物的品牌、服务的

10、供应商和采购代理机构，以及采用其他方式非法干涉货物服务招投标活动。而质量与服务相等的直接体现就是要定品牌采购。 五是世上没有绝对相等的质量与服务，同行业不同品牌中价高企业面临着严重的考验。由于技术、材质、性能等方面存在的差异性，纯粹以价格因素作为中标的直接依据，有迫使企业降低成本、提高政府采购资金使用效益的考虑，但是性能质量的差异或者说追求，是企业市场定位、提高竞争能力、赢得客户的重要手段之一，是企业立足与生存发展之道。 六是竞争性谈判要求低价中标虽然控制了一些高价中标的情况，但不能成为低价中标的依据，其实控制高价中标的方式是很多的，可以进行这方面的探索。 二、操作工程中存在的大量难以解决的问

11、题。 第一，对于竞争性谈判项目中，需求、质量和服务不相同时，采购机构应该怎么办，没有明确的规定，增添了操作的难度，采购机构左右为难。 第二，竞争性谈判假如“一刀切”，也就没有评分办法了，要不要评委也变得很明朗了，评委的主观能动性也失去了意义，这样一来谁都能承担评委的职责，评委实质上已经变成了摆设，失去了本来就很少的主观能动性，变成了机械操作员了。 第三，现实的政府采购实践活动中，竞争性谈判的适用条件已经严重变形。现在竞争性谈判变成了新宠，限额以下的项目一律实行竞争性谈判，甚至还有一些本来应该公开招标的项目，经过层层关系“筛选”以后，改为竞争性谈判的，真正符合竞争性谈判适用条件的不是很多，或者说

12、竞争性谈判变成了万花筒了，什么都可以往里面装，谈判方式已经不能承载之重。更为重要的是不适应竞争性谈判的项目被定为竞争性谈判以后，不能适应法律对竞争性谈判方式中标原则的规定，制造出了许多纷争。 第四，最低报价明显影响政府采购公正性，一切实践经验被硬生生地割裂开，不利于政府采购工作上新台阶，尊重历史才能开创未来，低价中标会出现新一轮的歧视现象。 第五，采购人的大量合理要求得不到满足，采购中心将遭受难以承受的压力，而监管部门可以逍遥自在，因为没有制度能够保证采购中心的合法权利，在地位上与制度上是处于不对称状态，目前的政府采购不具备让采购人失去话语权的环境，并且采购人作为需求方，有权利对自己需要采购的

13、项目提出任何合理的要求，并不是说采购人提出的任何要求都是违法的和无理的。 三、可以商榷的现实解决方案 1、不能“一刀切”，要采取折衷方案。竞争性谈判评分方法的强势入轨，对于控制最高报价中标能起到一定的作用，但不是唯一的与关键的手段，政府采购操作是有规律的，不能违背客观规律进行作为，其实控制采购人的需求标准才是关键因素。因此我们认为，对凡是竞争性谈判均要求低价中标的“一刀切”行为是要不得的，根据实际情况，要对竞争性谈判的总体政策进行客观调整。 2、在需求、服务和质量不相等的前提下，可以采取综合评分法。在“三相等”不能满足的前提下，强行按照低价中标方式进行，我们认为是不适合的，最好的方式是运用综合

14、评分法来平衡价格与质量方面的差异，追求性价比高中标，这样的做法应该说是相对公正的，既能给采购当事人很好的解释，化解潜在的诸多矛盾，也能让采购人的需求在主观要求与客观标准之间找到平衡点。 3、在需求、服务和质量不相等时，标书上不必注明“符合采购需求、质量和服务相等的评审方法、最后报价时间等相关评审事项”。询价采购的中标原则是最低价中标，这一点没有疑问，而在竞争性谈判文件中一旦载明符合“三相等”要求的最低价中标方式，无形中就增加了操作难度，在“相等与不相等”之间扯皮难定的情况下，就给了供应商正反两方面的借口，政府采购秩序将被扰乱，采购中心的精力将被分散。篇三：竞争性谈判应掌握的要点 政府采购-竞争

15、性谈判工作程序竞争性谈判是指采购机关直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。是政府实施集中采购的一种方式，其特点是可根据采购项目的要求，适时完成采购工作。政府采购竞争性谈判的工作程序是： 第一项 编制标书 市政府采购中心根据市采购办下达“政府采购计划通知书”，中的技术参数和招标项目特点，制作标书，标书应当包括招标项目的技术要求、对投标人的资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。标书应包括以下几个部分： 第一部分：竞争性谈判邀请。着重注明谈判文件发售时间、谈判文件发售地点、谈判时间、谈判地点等。 第二部分：厂商须知。包括供货厂商资质、报

16、价文件、中介服务费、付款方式等商务条款。 第三部分：设备技术参数及要求。第四部分：附件报价文件格式。 第二项 邀请供应商。政府采购中心或委托代理机构，根据其掌握的供应商信息资料，邀请三家以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定法人或者其他组织发出投标邀请书。 第三项 发售标书。向已邀请的供应商在规定的时间、地点发售标书。 第四项 竞争性谈判开始。由会议主持人介绍参加竞争性谈判代表，包括：用户代表、招标代表、委托代理机构代表和邀请评标专家，并宣布评标小组组成情况。 第五项 由会议主持人强调评标纪律及要求。一是有关评标资料和价格比较表不准带走；二是评标过程和评标结果不得泄露；三是供应商标书中报价

17、低于成本价，不得参加竞标。 第六项 制作价格比较表和产品性能比较表。政府采购中心或委托代理机构，根据供应商递交的投标标书中报价和产品性能，逐一汇总，发放到评标小组成员手中，作为评标依据。第七项 一是由招标人审查供应商提供的标书中的商务条款，主要审查供应商的工商执照、代理委托书、及投标单位基本情况表；二是由邀请的评标专家审查供应商提供的标书中的技术参数，主要审查其所报的技术条款是否与全标书中的技术参数一致及设备配置情况。 第八项 按照供应商签到顺序，逐次进行第一轮报价。一是供应商介绍竞标产品性能、技术参数及配置情况；二是评标专家对其提交的标书中的技术参数、设备配置、售后服务和培训问题提出询问，三

18、是由招标人归纳总结要求供应商澄清评标小组提出的问题，并把未考虑因素充分考虑，准备第二轮最后报价。 第九项 由供应商进行最后报价。报价前，说明评标小组成员在第一轮报价过程中提出的问题，并进行最后报价。 第十项 由评标小组成员根据供应商的最后报价，在充分综合考虑供应商报价、设备性能、售后服务、培训等基础上，确定中标的供应商。 第十一项 由会议主持人进行评标总结并收缴涉及评标机密的各种文件及资料。 第十二项 由招标人或委托代理机构向中标供应商发出“授予合同通知书”，同时，也向未中标供应商通报中标情况。 第十三项 由招标人或委托代理机构根据“授予合同通知书”要求的期限内，组织供应商、用户单位签订购销合同。 第十四项 监督采购合同执行情况 政府采购中心应根据采购单位与供应商签订采购合同中的交货时间，督促检查合同执行情况。 第十五项 资料归档 将竞争性谈判中形成的资料进行归档。 包括：开标文件 投标供应商签到薄 投标文件副开标记录 书面澄清 评标决议评委签字 授予合同通知书 中标货物的市场报价 经济合同 竞争性谈判会议记录 政府采购报告 验收单