皮鞋销售技巧实战培训教材Word文档格式.docx

1、接待顾客接待顾客是销售八部曲的第一步，也是给顾客带来良好体验的重要一步。凡人 ，凡事都有个初印象，如果导购员给顾客的初印像不好，就可能影响顾客心理，造成销售困难。所以，导购员不光得打扮好自身职业形象，更应该注意接待顾客的语调语气及肢体动作。比较理想的状态是：导购员打扮职业精神，语调热情，面带会心的微笑，动作优雅从容。这样的话会给顾客带来阳光温暖，如沐春风的感觉，利于后边的销售工作。职业装皮鞋。老太太老大爷，则基本是想选择低跟、平跟，柔软舒适，轻便利行走，造型简单朴素的皮鞋。至于小姑娘，则倾向于选择玲珑精致，小乖型的皮鞋，或是皮板鞋。做如上预先定位能够在接下来的推荐过程中起到参考作用。而对于那些

2、不愿回答导购询问的顾客，在为其推荐皮鞋时预先定位也能起到很好的作用。当然，上诉举例只是反映一般情况，在实际中，更主要还是应尽量询问顾客，弄清其希望选择的皮鞋类型，再进行接下来的工作。说到这里，让我想起了之前接待过的一位老阿姨。那阿姨估计年龄在六十五岁以上，我给她定位是要购买太婆鞋，接待之后便直接为其推荐了几款太婆鞋。试鞋，拿鞋，来来回回几次之后，老阿姨还是不满意。原因是她都认为鞋样子不好看。我凭借三寸不烂舌狂说了好久，“阿姨，您就是适合穿这款鞋子，轻便舒适，好走路，不打脚若干若干”，可阿姨还是不满意。后面阿姨无意间看到另外一双平底的羊绒鞋子，爱不释手（弱弱的说一句，那双鞋子一般是二三十岁的年轻

3、女性购买）。我才恍然大悟，原来阿姨虽然上了年龄，可爱美之心不减当年啊。所以，说到这里，总结如下：迅速观察，为其定位，；接下来努力询问顾客的购买倾向，目标不明确的为其推荐定位的鞋型，目标明确的顾客直接为其推荐该类鞋型。具体问题具体对待，灵活处理。第三步 商品介绍当观察并询问需求过后，就进入了导购们最乐意也最擅长的商品介绍阶段了。在这里，我觉得YEK导购手册上所提供的FABE法则还是比较实用和有效的。我简单提一下，所谓FABE法则即是使用 “因为（商品的特性）所以（什么优点）对您（顾客）而言（有什么好处）举例说明”句式，将商品的本身特性，优点和给顾客带来的利益有机结合起来，并举例说明，来进行商品推

4、销和介绍的一种有效方式。导购们在进行上诉推介时，应注意保持语言简明易懂，语气肯定坚定。例如“美女，这款皮鞋是采用上等小牛皮所制，柔软舒适，透气性非常强，你穿着起来脚肯定会非常舒服，早上另一位美女还刚买了一双这种款式的鞋。”在推介的过程当中，得注意观察顾客的反应，分析其语言，灵活对答，特别强调某款鞋的卖点，亮点。皮鞋介绍，也是对导购们的皮鞋基础知识掌握程度和对不同类型，不同款式的皮鞋观察的仔细程度的一个考验。所以，导购们在没有顾客时，应加强对皮鞋各方面基础知识的学习，向老员工询问或是参考书本知识。而对于每款鞋型的不同特点，卖点亮点，则应仔细琢磨体会或者互相交流经验，这样才有助于自身推介能力的提升

5、，避免有时出现的“无话可说”尴尬情况。第四步 引导试穿试穿的目的即是让顾客切身感受鞋子卖点，舒适度，大小尺码，穿着后的外观等多方面综合情况。当导购员已经说服顾客试穿，意味着整个销售过程已经进行到了一半，成交的几率急剧上升。在试穿之前，导购员应确定顾客平时穿皮鞋的码子。如果顾客平时穿运动鞋是40码的话，穿YEK皮鞋则穿39码比较合适。当然，这也仅仅只是个基本情况，因为在实际中，即使鞋子的码子一样，但鞋款式不一样，鞋楦、鞋型的大小也可能略有不同，加之不同人的脚肥厚宽窄也不一，穿着不同的鞋切身感受也不一样。所以，如果一位顾客声称要穿41码的皮鞋，如果鞋柜上摆放的样鞋是40码的，导购们不妨强力要求顾客

6、先试这只样鞋，并解释清楚原因。因为这样既可以迅速的让顾客看到鞋上脚的效果，也可以避免导购不必要的盲目跑仓库拿鞋。而且还有个更重要的情况，可能很多鞋子码数都不齐全，而样品的码子是肯定有的，如果顾客穿着样品鞋还差不多合适时，导购们就应该极力推荐其购买样品鞋那个码子。换做其他码的话，很可能因为缺码而造成交易失败。在这里再播一个小插曲，目前专卖店中都有将鞋子仓库中存货码子标于样品鞋上的习惯，方便导购了解存码情况。但是总会存在漏标，或标的码子更新、注销不及时的情况，造成导购们在销售时的困难。所以，广大一线导购同事们，一定得重视标上存码及销码这个问题啊，利人利己嘛。再回到引导试穿这个问题上，当导购请求顾客

7、试穿时，有时会遭到消极的回应。有些顾客害怕试穿后不买不好意思，或是该款鞋对顾客没有强烈的吸引力而导致的顾客怕麻烦心理。针对这种情况，导购们应尽量把握机会，适时提出试穿建议，并给顾客试穿的充分理由,从语言上消除顾客的顾虑。日常用到的比较有效的引导试穿语言有“大哥，你先试一下这只鞋嘛，感受一下外形和舒适度”，“很多鞋子要上脚才看得出效果，来这边请坐，试穿一下”，“你先试一下，我帮你看看鞋穿在脚上尺寸的具体情况”，“来试穿一下，我们YEK的皮鞋楦型偏大，这个码子说不定适合你”等等。相反的，有时候会遇到这样一类顾客，他们一进门就到处拿鞋看，什么鞋都想试。然后会主动要求导购为其拿这拿那，“小妹，这款，那

8、款，还有旁边那款鞋，把35码的拿给我试一下嘛”。因为专卖店中女鞋的样品鞋一般都是摆放的36码，如果导购们全部按照顾客的要求去拿来那些鞋，肯定会非常浪费时间，跑进跑出的非常累，而且效果往往还不如人意。面对这种情况，导购们则应脑子放聪明点。不妨把那些鞋的样品鞋拿过来并对顾客讲：“姐，这些都是36码的，你都先试试，看看各自的上脚效果，对比下样式，也可以顺便看看码子上脚后的大小情况。满意些的呢，我再帮你拿合适的码子来试嘛。”一般这样说后，顾客都会照办。对于坚持的顾客，则尽量去为顾客介绍上诉不同鞋子的各自特点，让其缩小选择范围，避免盲目的到仓库取鞋。另外，优秀的导购员会明确的判断出某些鞋根本不适合该顾客

9、穿，然后建议顾客不要选购那类鞋，比如高跟的鞋对于老太太。第五步 说服购买这一步在整个销售过程中可以说是最重要的一步。它直接关系到整个成交能否达成。在这一个阶段，导购员要做的事比较艰难。顾客往往犹豫不绝，导购们则往往绞尽脑汁，想尽办法去说服他们购买。在顾客与导购博弈之间，顾客往往会抛出围绕鞋的各种各样的问题，诸如：颜色，配饰，质量，尺码，跟高，售后，价格，礼品等等。而导购要做的工作即是消除顾客的所有疑虑，解决其全部问题，让顾客感到满意宽心。然后顾客便掏钱包了。对于常见的问题及其答疑技巧，由于时间有限，还未归纳完全，现在此便不加入本文，待大致齐全完整后再作为附件并入文中。第六步 附加推销附加推销指

10、在顾客已经确定够买某产品的基础上，导购员再为其推销同类产品或其他产品。在专门店中，这是一种不费太大力气增加销售的绝好方法。因为顾客确定购买某产品意味着其对专卖店，产品或是导购员已经形成信任，而此时再为其推荐其他产品，往往会收到事半功倍的效果。当然这种推介得看准时机，因势利导，把握尺寸。比如某男性顾客在确定购买某一款单鞋后，导购员可以试探性的问问“大哥，你买了一双满意的单鞋，再来看看凉鞋嘛，在夏天，休息日可以穿穿凉鞋出去散步嘛”或是“大哥再来看看这些不同风格的鞋子嘛，多买几双可以换着穿，延长鞋子寿命”，或者在结算之时向其推荐皮带，钱夹等等。当然，在进行这种附加推销时得注意，不要让顾客感到厌烦或是

11、让顾客发现其他喜欢的鞋子而对已经确定要买的鞋子产生动摇。不过根据本人的实际经验，得出一个结论，就是肯定要向每一个在自己手上成交的顾客进行附加推销。因为世间规律本就是如此：做，有可能；不做，没可能！第七步 打包收银打包收银时必须得做一套程序化的事情。1、核对鞋码2、核对鞋号与鞋盒号 3、装盒 4、核对价格 5、收银，点清钱款，鉴别真假，准确找零 6、装袋根据实际经验，提出几点注意的地方。第一：装盒前一定得核对两只鞋的鞋码是否一致，且鞋是否为顾客需求之鞋。第二：鞋别装进其他货号的鞋盒里，如果是特殊情况，需注明。第三：装盒时鞋内尽量塞进鞋衬，防止鞋变形，且两只鞋须得用隔离布隔开，因为有些鞋靠一起会传色。第四：开单钱核对系统价格与鞋上所标报价格是否一致，如不一致遵照系统价格，并说明情况，征求顾客谅解。第五：收银时点清钱数，特别应注意辨别真伪，如事后发现有假币，漏收等情况，当天收银员负责任。第八步 欢送顾客在愉快氛围中送走顾客，给顾客留下美好印象，并欢迎顾客下次光临。 作者：MR.严