招商员工培训计划Word文档下载推荐.doc

1、认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。第二部分导入期培训在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，

2、要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握竞争对手的相关资料，并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：一项目讲解1. 开发商简介开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参与人员妥善处理。2。项目介绍招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人

3、员在自信的基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。i. 项目的总体规划内容及特点（包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型等） ii.平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等） iii.工程进度安排i. 项目优势及机会点分析ii. 项目劣势、外部威胁分析及正确引导iii. 项目定位及诉求二、竞争对手情况分析“知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助

4、客户分析其他商业项目的缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分的了解。1唐山市市场分析2唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势3商场招商状况及价位4竞争者中环境分析5竞争者小环境分析6潜在竞争对手分析三区域特征分析商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现真正的沟通。1区域特征（尤其是区域文化）的渊源及发展2区域特征（尤其是文化特征）3区域特征对居民消费心态、消费

5、习惯的影响四目标消费群体分析招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把握， 哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。1目标消费群体的定位2目标消费群体心态分析3如何与不同的目标消费群体有效沟通五基本知识和技能培训1建筑工程基础知识2商场招商基本知识（商品配置、使用率等）3有关本项目的配套商业物业管理知识4礼仪及服务基本知识5招商的相关证件6招商合同知识7营业税税费及物业管理相关费用8招商程序及客户引导路线讲解9本项目

6、知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解释，平面图讲解等。10商户资源的积累及利用六招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。1掌握不同年龄段客户、商户投资的动机2了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的顾客类型要采取不

7、同的应对措施，以利于招商的进行。3区别男女顾客特征性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。4快速判断客户的合作意向对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。5 接听电话咨询的技巧6从商户微小动作洞察其心理活动7及时发现商户的“买急信号”8如何称赞商户9抓住商户拍板的那一瞬10商户常见问题的回答与技巧商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于

8、商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。a. 你们什么时间装修好？b. 招了哪些商家？c. 你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？d. 租金（联营）价格是否太贵了？e. 这个商场场不如xx好。f. 这个商场的前景是什么？g. 这个地角的招商是不是不对路？h. 签定合同不能按合同照办怎么办？i. 大中小环境有何特色？等等?对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，这样成交就有希望了。七招商过程摸拟演练在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户之前”八、招 商主要因素（一）、招商策划1

9、、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的效果。3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。5

10、、招商流程（1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写招商洽谈表。a、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人 处询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订合作意向书。先由场地所属的招商部负责人签字后，然后交财务部收款盖章。2、在合作意向书有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订联营合同或租赁合同。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责人签字后， 再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备

11、文件及招商洽谈表一起收存。3、签订合作意向书及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进 度表上标注已租出的场地。2、对直接到访的客户：1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区域，通知相关的招商人员接待。2、招商人员与客户接触，了解客户欲招商品类的基本信息，填写招商洽谈表。篇三：招商培训计划及内容第一部分 招商培训计划第二部分 招商培训内容第一章 基本素质主讲：谭第一节 招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责； 有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技

12、术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；第二节 招商人员的自我形象设计一、微笑人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。 1双手按箭头方向做“拉”把手举到脸前：的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。2.把手指放在嘴角

13、并向脸的上方轻轻上提：一边上提，一边使嘴充满笑意。手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。3.二、仪表要求大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。男职员男职员在仪表方面应注意以下事项： 篇四：招商部培训安排武当山山水国际t.c.mall招商队伍培训内容招商部根据项目的具体招商要求对人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1）

14、项目的规划、建筑及功能分布详细的情况。2）项目的市场定位及功能定位。3）项目周边商业环境及社区具体特征。4）项目目标消费群体习性及心理特征。5）项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容。6）项目招商的商源分析及业态特征。7）项目招商的相关策略及技巧运用。8）项目招商部的工作规范及工作流程。9）有关工商、税务、卫生等职能部门与项目招商相关的法规、规定及相关费用的学习。10）项目招商与项目销售、工程等部门的接洽流程及相关事宜。11）本项目的相关投资分析、财务评测。山水国际招商部 2014年9月27日培训课程内容一、专业咨询材料：（一）、招商中心行为规范及工作流程一）、考勤规章制度1、招

15、商人员工作时间为早上8：30-下午18：00分。2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。3、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。保持手机24小时开机状态。4、招商人员实行五天工作制，采用轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。5、如遇突发事件需请假，须于当日上班前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。6

16、、招商人员必须及时填写客户来访资料登记表、已租客户资料表（租控）、周工作总结表、月工作计划表及客户资料保护名单等，每天交经理存档。7、凡开业和举行重大活动期间休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况须向上级请示，若不同意则不得缺席。9、安排市场调查当天，必须先回公司，知会上级，再由公司出发。10、工作时间内，需要外出时须向上级申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。二）、日常工作要求1. 如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款10元及作口头警告处理；

17、屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。2. 任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。3. 严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。4. 要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最高50元的罚款处理。5. 必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公

18、司良好形象，违者予以最低10元，最高100元的罚款处理。6. 工作期间需仪容整洁，按公司规定着装，保持个人形象。7. 招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。8. 工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节轻重加以处罚，书面警告或解雇。9. 无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向上级报告，进行最后判决。10. 陪同客人看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。11. 避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法。如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告

19、处理。12. 同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的抢客而造成误会。注：积极与抢客之间只是一步之差。牵涉抢客的招商人员除归还客户外，另将被罚一个星期内不得参加现场接待。13. 招商现场由各组抽调人员每天按照值班表轮流值班。每位值班人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户。14. 接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商人员不在现场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后进一步与客户洽谈，之后将结果反馈与原招商人员。15. 他人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍，除非得到请示或应允。16. 每位招商人员接待客户要做

20、到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户。17. 招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它招商人员有过联系），经确认无冲突之后方能洽谈客户。如之前有过招商人员接触，客户没有指定或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之后与客户保护名单进行核对，保护名单未有记录的，视为该招商接待人员客户。管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向上级通报，由上级领导经调查了解情况之后作出公平之处理。18. 任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址。违者口头警告一次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。19. 在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者

21、每次罚款20元处理。20. 对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚款处理（扣罚额最低10元最高100元），重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。21. 同事间的通讯资料需详细记录在工作笔记本上，随身携带，方便通信联络。22. 应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。23. 尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传播者。24. 尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言论。25. 严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公

22、司的任何重要资料。26. 未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。27. 不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。28. 不应参与商铺炒作或私人行为。29. 不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。30. 不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。31. 未经公司许可，不得私自代客转让铺位。32. 对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。33. 在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。34. 绝对服从公司上级领导的工作安排。三）、培训管理制度1. 招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。2. 对于在岗职工，每周也

23、要开展一次集中的学习培训。3. 培训学习时任何人不得无故缺席。4. 如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。5. 不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。6. 对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。7. 对每个月的培训知识要定期考试一次。8. 如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。四）、招商费用管理制度1、通讯费：招商人员每月电话费补助 元。2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经各上级领导审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。3、招待费：招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需

24、经上级领篇五：招商团队人员培训方案 （重要）招商团队人员培训方案一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真

25、实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件

26、中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就

27、会越深入、越周全。2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：1） 待人热情诚恳，行为自然大方。2） 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3） 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4） 即有主见，又不刚愎自用。3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（三）、成功招商顾问的几个特点1. 必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2. 要自律招商人