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1、国际商务谈判历年考试试题全国2011年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )A.维持 B.协议C.计划 D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指(

2、)A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响

3、因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是(

4、)A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯

5、风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心B.浪漫C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.

6、支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲

7、一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。 全国2010年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人

8、员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ()A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.34人B.35人C.36人D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.35分钟B.46分钟C.5

9、8分钟D.69分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 (A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发

10、问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要

11、实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为(

12、)A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( )A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.

13、诉讼27.戏剧式模拟28.递盘29.迂回法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些?31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。32.在谈判的开局阶段如何交换意见？33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，

14、握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?(3)如何对收集到的信息进行处理?全国2010年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程

15、代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1价值型谈判也叫（ ）A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）A货物贸易谈判B劳务贸易谈判C技术贸易谈判D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ ）A3 B4 C13 D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ ）A经济性信息B自然环境信息 C社会环境信息D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ ）A力求尽快达成协议B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ ）A注重立场B对事不对人C尽

16、可能让步D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）A中国人B日本人C韩国人D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（ ）A政治风险B市场风险C自然风险D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ ）A平等互利B灵活机动C友好协商D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）A马什所著的谈判的艺术 B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ ）A软弱型模式B进取型模式C合作型模

17、式D强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）A不问不答B有问必答C能言不书D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ）A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ ）A豪放热心B浪漫随意C求成心切D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ）A准备阶段B开局阶段

18、C签约阶段D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A成文法B法典化C逻辑性D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ ）A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确 D谈判人员不应赋予法人代表资格19“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（ ）A澄清式B探索式C协商式D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ ）A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）A政治事务B

19、法律制度C国别政策D社会交往与个人行为E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ）A谈判目标B谈判计划C谈判进度D谈判人员E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）A善变B友好而坦诚C交易条件比较苛刻D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ）A具体B全面C灵活D简明E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ）A从自谦入题B从题外话入题C从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26立场型谈判27最优期望目标28仲裁协议29合同

20、风险四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。32简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34简述商务谈判中提问的要诀。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35试述商务谈判实践中理想的让步方式。36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不

21、明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么?全国2009年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.对谈判进行评价的主要指标是（ ）A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）A.美国B.英国C.法国D.阿

22、拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（ ）A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（ ）A.23人B.24人C.34人D.35人5.符合商务谈判让步原则的做法是（ ）A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ）A.2分钟3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于（ ）A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.不属于合同风险的是（ ）A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出

23、含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直至达成交易的是（）A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（ ）A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（ ）A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ）A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ）A.

24、外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含（ ）A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ）A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ ）A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ ）A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是（ ）A.法国B.德国C.英国D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A

25、.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.沉默的谈判对手的心理特征是（ ）A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ ）A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ ）A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字D.问女人的年龄

26、E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ ）A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有（ ）A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.原则型谈判法27.进取型谈判对手28.可接受目标29.技术风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。33.阐述的技巧包括哪些？34.简述应对利率风险的技术手段。五、论述题（本大

27、题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（2）日本商人的谈判风格是什

28、么?（3）日本商人的谈判禁忌有哪些?全国2009年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）A较强的政策性B以价格为核心C谈判内容广泛D影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）A2045岁B2555岁 C3055岁D4060岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）A荷花B菊花C玫瑰花D茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）A卖期保值B买期保值C掉期交易D期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品

29、的做法是（ ）A求助B贿赂C为了理解D润滑策略6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）A30以下B3040C4050D50以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）A德国人B美国人C韩国人D日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）A美国B英国C法国D意大利9商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A冲突B攻击 C合作D辩论10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）A协商B调解C仲裁D诉讼11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）A技术人员B法律人员C商务人员D谈判领导人12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）A硬货币计价法B对等易货贸易法C约定货币保值条款D汇率风险分摊条款13“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）A避正答偏B答非所问C以问代答D推卸责任14.在国际商务谈判中，往往会不断地点头.但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）A美国人B韩国人C日本人D俄罗斯人15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）A立场型谈判法B原则型谈判法C让步型谈判法D利益型谈判法16“怎么能够忘记我