光伏离网应用市场调查表(2011.08.03).doc

1、文件名称市场调查表版本V0.1文件编号TN20110803001区域孟加拉页 次17/17市场调查表拟制:产品部日期：2011-08-03审核:陈春屹日期：批准:日期：版权所有 侵权必究目录第一部分：各自区域市场背景调查31、行业竞争之产品结构32、价格结构33、通路结构34、售后服务结构35、能源结构4第二部分：各自区域市场经营规划41、市场销售环境42、行业竞争环境53、家庭能源使用与安装环境54、渠道状况6第三部分：各自区域市场相关调查表71、国家环境调查表72、行业调查表82.1、电力市场82.2、UPS市场92.3、新能源市场102.4、发电设备市场102.5、个人用户市场112.6

2、、工程公司分布调查112.7、其它XXXX12第三部分：孟加拉象征性竟争对手XXXXXX127.1. 企业背景及相关证件137.2. 主要产品的销售额137.3. 销售区域及销售渠道137.4. 人力资源及服务能力147.5、竞争者基本情况表15第四部分：分析总结市场161、总结分析市场存在性162、总结分析市场的成熟度163、总结分析我们在市场上的位置164、设定一个参考对象165、XXXXXX16第五部分：我公司产品市场调查16第一部分：各自区域市场背景调查针对Cavalier、Outpost、Oasis市场信息调查抓准客户对产品的价值的认识。1、行业竞争之产品结构了解即光转电，光伏离网产

3、品等以及油机发电什么品类好销？为什么？从中寻找区域市场消费者对油机发电的使用特殊需求，弄清楚使用情况，再了解能源类产品什么产品（如产品的电压等级、功率等级、负载类型）好销？为什么？畅销产品是否与经济条件，气候，国情，使用人群，使用习惯有关等等，最后了解各品牌畅销有什么卖点？为什么受欢迎？从中掌握用户的特殊需求，如产品知名度，款式，颜色，工艺，技术，功能等，弄清楚这些问题，可以掌握在该区域市场应推销什么产品，为下一步的销售打下基础。这就是通常所说的产品力竞争，当然还要弄清楚不畅销产品为什么滞销，从另一角度了解消费者对产品的需求情况，这样就可以建立市场产品结构的概念性认识。（概述）.2、价格结构了

4、解即光转电，光伏离网产品等以及油机发电什么品类好销？为什么？然后再了解光伏离网产品，高，中，低三种价位，哪一种价位产品最好销？为什么？是否与居民人均收入有关，或者是消费者的购买习惯，产品进入市场成熟期和品牌知名度等有关，最后了解高价位什么产品好销？为什么？中档价位什么产品好销？为什么?低价位什么产品好销？为什么？这了解消费者不同价位的产品需求情况，同时比较，市场上三种不同价位的产品销售台数和金额，销售金额大的为最佳价位，数量最多而价格低销售金额小是什么产品，了解价格对销售的影响非常重要，找出区域市场产品价格定位与销售的关系是我品牌进入市场价格定位的关键。（概述）.3、通路结构产品在区域市场内是

5、从哪些通路销出去？比如，专业的工程公司，专业连锁营销公司，专业家电商场通路，NGO组织，信贷网络营销，综合商场通路，个体专卖店通路，家电市场通路，建材市场通路，小区直销通路，售后服务通路等等，产品从这些通路是如何销的，从这些通路中找出主销通路，调查主要通路的交易合作条件，例如扣点，预付款，入场费，结款方式，销售奖励方式等，了解通路的不同销售特点，以及各竞争同行业品牌的不同通路经销方式。（概述）.4、售后服务结构不同光伏离网产品品牌采用什么售后服务方式？是找专业服务公司以特约站方式经营服务，还是让代理商自己经营，或者是公司直营服务，不同服务合作方式的优劣势不一样，因为服务的好坏是品牌口碑产生的渠

6、道之一，服务销售的一把尖刀，所以还要调查了解各同业品牌的服务内容和服务承诺，这些承诺虽然有些华而不实，但对卖场促销员的推销是有帮助的，了解同业品牌为什么要做出这样的服务内容和服务承诺？例如同业品牌哪些服务内容是免费的，哪些是收费的，价格如何等等，售后服务也是销售竞争的一个方面，应引起大家的注意。（概述）.5、能源结构能源结构对区域可再生能发展影响大，区域内光照时间、坏境恶劣情况与光伏的使用有决定性影响，而不可再生能源价格的高低对光伏离网产品的销售产生举足轻重的影响，尤其不同能源之间使用成本优劣势比较决定不同类型能源的市场发展，并且区域市场的能源发展规划也会影响不可再生与可再生能源的竞争，所以关

7、注区域内的能源变化，预测区域内未来能源供应，价格，可以推测未来光伏离网市场的发展走势，对经营市场和品牌推广帮助很大，能源结构是光伏离网产品是行业竞争的主要因素之一，是市场调查的主要内容第二部分：各自区域市场经营规划正确的经营思路是我们的销售工作的基础。 市场经营规划其实是我们的经营模式，是我们对市场的认识经营思路和措施。 市场经营规划是我们代理商辅导制上市辅导的依据，对辅导工作有重要指导意义。 有思路才有出路 概述我公司产品在该市场应如何规划1、市场销售环境区域总人口（万）市区人口（万）郊县人口（万）无电地区人口（万）生产总值（万元）人均收入（元）人均可支配收入（元）市电电价（KWH/元）公路

8、交通的普及率（%） 人均住房面积（米）无电地区不可再生能源成交量（万元）区域主要经济产业使用习惯及时间结点（从什么时间到什么时间）使用什么样的负载（各多套）调查区域的经济状况简述能源使用近五年的柱状走势图（MW为单位）此国家近五年的总产能量柱状图（MW）2、行业竞争环境油机发电年销量（KW） （台）小型水电站年销量（KW） （台）光伏离网产品年销量（安装功率KWP） （台）风力发电年销量（KW） （台）其它不可再生能源（KW）（台）其它不再生能源（KW）（台）3、家庭能源使用与安装环境电费每度价格天然气每立方价格电表、空开（普遍多少安培）电压及频率（VHz）柴油价格（升/元）汽油价格（升/元）

9、柴油发电机（KW台/元）汽油发电机（KW台/元）入户线线径（普遍平米）什么样式插座房间数量及面积屋顶结构（人字型或平面）负载情况（）接地系统类别（B、C、D或其它）普遍安装位置有无节能意识安装环境是否高温高湿热、高盐雾环境便携的携带方式定义（如提、背、跨、拖等多种携带方式）便携的重量定义（如女士15KG男士30KG，小孩5KG等）房间的高度（M）设备的安装位置（如室内、室外或其它）使用者的文化程度接受的语言及种类（孟加拉语、英语或地方语言等）可安装的面积（平方米）工程公司的宏观价格（举例说明）4、渠道状况总代数量在本区域光伏产品销售占比（%）NGO组织（组织名称及数量）在本区域光伏产品销售占比

10、（%）大额信贷（组织名称及数量）在本区域光伏产品销售占比（%）地方商场（名称个数）：在本区域光伏产品销售占比（%）工程公司数量（名称及数量）在本区域光伏产品销售占比（%）光伏产品专卖连锁店（名称及店数）本区域专业电源卖场状况（名称、个数）光伏离网产品市场概况结论：本区域主销渠道第三部分：各自区域市场相关调查表1、国家环境调查表 调查项目相关内容1、地理特征2、人口与民族情况3、语言文化特征4、主要城市5、资源状况6、经济特征7、发展政策8、政治、外交状况9、政府对新能源的相关法规与政策10、其他相关情况2、行业调查表2.1、电力市场 调查人员： 填表日期：1.1 主要客户及分布区域电力客户/有

11、电网电力客户/无电网1.2市场容量预测1.3市场主要竞争者2.2、UPS市场 调查人员： 填表日期：2.1 主要客户及分布2.2市场容量预测2.3市场主要竞争者2.4市场动作方式2.3、新能源市场调查人员： 填表日期：3.1 主要客户及分布3.2市场容量预测3.3市场主要竞争者2.4、发电设备市场 调查人员： 填表日期：4.1 主要客户及分布4.2市场容量预测4.3市场主要竞争者2.5、个人用户市场 调查人员： 填表日期： 1.1 主要客户群及分布1.2市场容量预测1.3市场主要竞争者2.6、工程公司分布调查 调查人员： 填表日期：1.1 主要客户群及分布1.2市场容量预测1.3市场主要竞争者

12、2.7、其它XXXX1.1 主要客户群及分布1.2市场容量预测1.3市场主要竞争者第三部分：孟加拉象征性竟争对手XXXXXX客户基本情况表 公司名称： _ 7.1. 企业背景及相关证件1. 企 业 性 质 国 营 企 业 合 资 企 业 私 营 企 业 资 本 状 况 注 册 资本： 营 运 资 本： 7.2. 主要产品的销售额产 品 品 牌1.上 年 度 销 售 额占 销 售 总 额 的 百 分 比（）23.7.3. 销售区域及销售渠道 主 要 销 售 区 域区 域1.年 销 售 额占 销 售 总 额 的 百 分 比（）2.3.4. 主 要 销 售 渠 道销 售 渠 道年 销 售 额占 销

13、售 总 额 的 百 分 比（）分 销 商 数网 点 数1.2.3. 4. 7.4. 人力资源及服务能力1. 人 力 资 源1） 企业负责人：姓名学历 工作年限（ 年）2） 销 售 经 理：姓名 学历 工作年限（ 年）3） 销售主任及销售人员：姓名1） 学历 工作年限（ 年）2） 3） 4） 5）6）（3） 技 术 服 务 人 员姓 名1） 学 历工 作 年 限（ 年）2） 3）2. 服 务 设 施 办公室面 积( m2)： 仓 库 面 积( m2)： 平 均 库 存 量（ RMB）： 运 输 车 辆 数 ： 分 支 机 构 数 ：7.5、竞争者基本情况表国别地区客户（公司）名称主营业务公司实力（资产、规模）产品价格渠道促销劣势第四部分：分析总结市场1、总结分析市场存在性了解客户2、总结分析市场的成熟度3、总结分析我们在市场上的位置4、设定一个参考对象5、XXXXXX第五部分：我公司产品市场调查（我公司在本国市场的情况）客户名称所在地区客户实力（资金、规模）客户性质（用户或经销AK或其它） 产品部制20011年08月3日 17 / 17