市场营销策划方案案例范文.docx

1、市场营销策划方案案例范文市场营销策划方案案例范文 在经济全球化、科技日新月异的今天，企业市场营销管理的重要性早已被我国企业管理者们所认识。下面是有市场营销，欢迎参阅。 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地 _招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好

2、的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售 _出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无 _常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 x品牌自身优势

3、 由于大量的外来人口涌入，他们当中 _正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体 _抑或是市场 _力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 产品线及 _的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等

4、十大系列电子教育产品。 当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 当地品牌宣传相对不足 早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的 _年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。 部分利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的

5、不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、机会 东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 前期市场出现真空状态 x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的 _业务，去年将东莞市场 _出来操作，由 于各种原因x业务也是昙花一现。 目前主力竞争对手不多 目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。 4、威胁 市场遗留问题

6、影响经销商信心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。 原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 三、东莞市场操作方案 1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比较成熟的，特别

7、是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点： 东莞市场基本上以终端为主; 终端市场被少数经销商控制; 市场竞争激励程度非常残酷; 复读机整体市场呈下滑趋势。 2、东莞终端网络情况 东莞地区不同于 _市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家： 国际型大型连锁商场(02家) 地方性大型连锁商场(25家) 大中型单店终端商场(15家) 中小型商场 _书城(50家) 地方性专业电器商场(15家) 3、总体市场 _策略 面对东莞地区复杂的复读机市场现状

8、，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场 _策略，必然会遭遇到各方面的压力。 总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况; 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突; 寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍; 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场; 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道; 售点的 _以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局; 4、树立终端样板市场 约10家 80%的销量20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代

9、表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、建立一批形象终端 约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或 _，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6、中小型商场的合作 约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。 7、业务开拓时间推进 东莞市场调查 4月25日前 基本完成 重点掌握终端网络分

10、布情况; 了解各商场各品牌销售情况; 调查商场信用相关费用情况; 洽谈客户合作意向及其意见。 样板市场树立 5月25日前 约10-15家 参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场; 样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 形象终端开拓 6月25日前 约25家 结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家; 其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。 零售终端业务 7月15日前 约40家 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。 四、管理团队(此略) 1、 _架构 2、工资考核 3、激励机制 4、业务培训 5、报表管理 6、促销培训 7、促销策划 8、财务管理 五、资金需求 结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销 _类等费用)。 六、销量评估 vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机 _台。 七、财务分析(此略) 模板,内容仅供参考