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1、国际货运毕业论文本科生毕业论文亦邦国际货运代理有限公司海运货代业务发展战略与实施Strategy and Implementation on Freight Forwarding Business of Cititrans International Shipping Company学生姓名所在专业所在班级申请学位指导教师副指导教师答辩时间摘 要亦邦国际货运代理有限公司作为海运业务竞争中的一名主要参与者，曾经是市场的佼佼者，但随着公司内部和外部环境的变化，业务发展有所滞缓。因此，亦邦公司急需摆脱和解决现正面临的诸多问题。本论文从亦邦公司的现实情况出发，依据市场营销、物流管理等理论，首先介绍了国

2、际货运代理企业的概念、发展状况以及海运业务的盈利模式分析,并以实例说明。根据SWOT分析法，按内部和外部环境进行竞争性分析，并分别做出了阐述。通过这些详细的分析,结合对市场定位的认识，总结出了亦邦公司海运业务的竞争战略：针对中大型顾客，推出具有市场竞争力的货代产品，降低生产成本，争取每年有百分之二十递增的经济效益。关键词：海运业务；市场定位；战略ABSTRACTCititrans International Shipping Co.， Ltd., as one of the major players of the competition in the shipping business, i

3、t was the market leader once， but with the companys internal and external changes in the environment, business development has stagnated。 Therefore， Cititrans Company needed to get rid of and solve many problems which is now facing。The departure from reality of Cititrans Company， which is based on t

4、he theoretical guidance of marketing, logistics management， the thesis first introduced the concept of international freight forwarding companies, development and maritime business profit model analysis with examples。 According to the SWOT analysis, competitive analysis, internal and external enviro

5、nment and made elaborate. Detailed analysis and understanding of market positioning， we can summarize the Cititrans Company competitive strategy： provide with competitive freight forwarding products for medium and large customers, reduce production costs， for each year of twenty percent incremental

6、economic benefits。KEY WORDS：Sea Freight Forwarder， Market Positioning， Strategy1 引言1.1 亦邦国际货运有限公司历史与现况亦邦公司的总公司在深圳成立于2000年，以海运货代业务起家，经过创立之初的探索和成长，公司从稚嫩走向了成熟。2005年8月在中东航运中心迪拜设立了海外分公司，这标志着亦邦走出了国门。由于迪拜分公司的成立，亦邦真正做到了为客户提供门到门全程自主物流服务,在中国至迪拜航线上为客户提供别的同行无法做到的优质服务。在中国至迪拜航线上亦邦形成了整体资源优势，进而转变为竞争优势，更利于开发和稳定客户。 2

7、007年,亦邦公司推出中国到迪拜门到门的全新服务理念，引领了货代行业一个新的服务模式。至2010年，已成为一家现代化的大型国际货运代理企业并获得了国家商务部批准的具有无船承运人资质的一级货运代理，开设的分支有二十家,在中东、欧洲、美国、日本及东南亚各主要港口也有代理网络。 亦邦货代公司以海运货代为主营业务，曾经做到了中东市场的领先地位。然而随着公司和货代形势的变化，货量有所下降，近三年国内只在天津成立一家分公司。尽管有迪拜全包散货的优势为支撑，但是两年多来缓慢的增长已与公司的形象和目标极不相符。2013年初亦邦公司在沙特设立分公司,扩大在中东地区的市场规模，但也与同行竞争激烈。如果亦邦公司不制

8、定正确的计划并加以实施，恐怕到最后连现有的市场份额都很难稳定。1.2 研究的目的和意义 亦邦公司目前其海运货代业务的盈利能力和市场份额同以前相比，有了很大幅度的下滑。为了解决这个问题,扩大在中东地区海运货代市场上的占有率,急需明确其未来发展的战略方向，使之能够正确地引领工作，有效地利用现有资源和寻找新的货代产品，帮助公司解决现在面临问题。1。3论文的结构本文第二章叙述了国际货运代理公司的概念、现状和盈亏分析，并用实例进行了说明。第三、四章运用了SWOT分析的方法地对亦邦公司的竞争环境中内部和外部因素进行分析，详细列明了其所面临的机会、威胁，所具有的优势、劣势，找出公司的独特实力。通过以上的分析

9、,在第五章里，提出了亦邦公司今后的发展战略，针对大型顾客，不断推出具有市场竞争力的货代产品,降低生产成本,保持每年有百分之二十递增的经济效益。本论文参考了战略管理理论、物流管理知识和海运货代行业的一些最新发表文章,以及国外的部分资料，结合日常操作、管理中的实践和问题,以实证分析和逻辑推导等方式，得出了研究的结论。2 国际货代海运业务盈利分析及相关理论综述2.1 国际货运代理企业概述2.1。1 定义 货代是国际货物运输代理的简称.货代业是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。货代企业是指作为独立经营人从事国际

10、货运代理业务的企业.国际货运代理行业的形成是国际商品流通过程的必然产物，是国际贸易不可缺少的组成部分，正因为如此，该行业被世界各国公认为国际贸易企业的货运代理。2。1。2 国际货代与国内货代现状传统的货运代理是一个中介行业，介于船主和货主之间，从事的业务范围仅限于订舱、报关、转运等环节的单一性运输劳务服务。在国际商品流通发展过程中, 国际货代作为国际贸易服务运输的一个环节和子系统， 成为国际贸易不可或缺的组成部分。随着经济全球化进程的不断推进， 具有综合服务功能的物流业应运而生, 实力雄厚的跨国货代公司引领着国际物流大潮，国际货代业正经历着重大的历史演变过程1。据统计，改革开放以来,伴随着我国

11、对外贸易的高速增长,我国国际货运代理业的发展方兴未艾，已成为一个初具规模的新兴服务产业。我国货代行业存在以下问题：1、服务方式比较单一， 只能低层次满足客户需求。2、盈利方式不合理。3、企业经营规模小，没有形成核心竞争力2.目前，经商务部批准的货代企业已超过5000家，如果考虑到挂靠在这些货代企业的二代、三代，保守估计实际数量应该有3万家，这些公司遍布了全国各省、自治区、直辖市，已经成为我国对外贸易运输事业的重要部分，对我国对外贸易和国际运输事业的发展,做出了巨大的贡献。目前,世界上80左右的空运货物，70以上的集装箱运输货物，75的杂货运输业务都控制在国际货运代理人手中3。我国80的进出口贸

12、易货物运输和中转业务都是通过国际货运代理企业完成的4。2.1.3 亦邦公司海上货运代理的业务基本流程图2-1 亦邦公司CIF操作业务流程2.2 海运货代公司的盈亏分析2.2。1 运费差价 这是最常见的一种盈利方式,一级货代向船公司订舱，加上合理的价钱后再提供给货主或同行，从中赚取差价。随着竞争的越发激烈，货代公司从船公司拿到的运费会越来越向客户透明,给客户的卖价将越来越低，有的甚至比自己的底价还要低。2。2.2 服务等费用的收入 货代公司向客户提供服务，收取相应的服务费，如货物报关、清关、进出仓、装卸、转运、包装、代办保险等。公司利用自身完备的网络站点分布，帮助客户理货、运输、分拨等，也为总的

13、营业做出了较大的贡献，这部分的收入在海运进出口业务中为主要的收入来源。2.3 相关理论综述根据本文所叙述的内容以及结构，用SWOT分析法能充分说明亦邦公司在国际货代行业的优势、劣势、机会与威胁，能体现亦邦公司的综合实力，因此，本论文选用SWOT分析法进行相关内容的叙述.SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素(“能够做的”）：S代表 strength(优势)，W代表weakness（弱势）;外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。SWOT分析法是一种对

14、企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部因素（包括公司的优势和劣势)都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估.这些外部力量包括机会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。这些因素的平衡决定了公司应做什么以及什么时候去做。 SWOT分析法是一种比较准确和清晰的方法，能比较客观地分析企业的现况.企业外部的机会和威胁相对于企业内部资源和竞争(优势和劣势）来说属于系统分析。而对优势和劣势进行结构分析，目的是在内部资源和外部环境中找到适当的匹配5。利用这种分析方法可以找出对自己有利且值得发扬的因素，以及对自己不利需要回避的因素，发现问题并找出解决办法，从而明确

15、未来的发展方向。 3 亦邦公司的内部条件分析3。1 亦邦公司货运代理业务优势(1) 亦邦公司良好的信誉货主企业将货运业务交给专业的货运代理企业处理,目的是减少运输成本,提高运输效率，提升为客户服务的质量。国际货代企业必须要有良好的信誉,获得货主企业的信任, 使货主能够放心地将物流方案的设计交给货代企业来完成。国际货代企业的信誉是通过其服务质量体现的，为了保证良好的信誉,必须从提高服务质量上下功夫，树立“用户第一”的思想。（2） 丰富的中东地区操作经验亦邦公司从开业以来就从事一级货运代理的操作，十三年的操作经验培养了一大批的从业人员,历经的无数案例使得操作和管理人员经验相当丰富.一般来说，大的操

16、作货量会让业务人员尽可能多地碰到各种不同的情况，通过这些问题的解决，队伍得到了锻炼,处事更为老练、成熟，对整个操作环节的考虑更为细致周到、意外情况的预见能力也更强。（3） 比较完善的信息系统亦邦公司不断加强公司的信息化建设,进一步完善管理系统以提高企业内部的交流与沟通效率，建设客户关系管理系统以加强与客户的交流与沟通，同时建立基于互联网的信息平台，实现对货物的实时追踪，提高服务的质量。(4) 辛勤的员工群体 亦邦公司要成为世界的亦邦，必须要一批优秀的勇于开拓敢于创新的管理者成长起来，因此公司提供给员工的不仅仅是丰厚的待遇，还有更为广阔能体现个人价值和荣耀的职场提升空间，从而造就了一批批辛勤的员

17、工群体。（5） 提升了在船公司的议价能力和集货的可能作为船公司的顾客,能揽到货物的多少直接决定了自己在船公司的地位，转换成实际的内容就是能够得到多少的舱位保证和多低的结算运价,这都是货代公司生存的必要保障。二者缺一不可：有舱位没好价格，顾客会流向低运价的同行;价格好但没舱位，即使揽到货也操作不了。拿到有竞争力的运价,为继续在市场上揽得其他货源提供了很大的优势，集到了货物便能创造集货效益。3。2 亦邦公司货运代理业务劣势（1) 传统的服务内容缺少创新，增值服务能力不强刚才提到的一些服务的项目，还都只是些传统的服务内容。随着物流的发展、外包的兴起.顾客对物流公司除了能提供其核心产品外,还需要能有实

18、用的增值服务伴随着相关政策的实施，国外新型物流企业进入到我国的货代市场,单纯一味降低价格来承揽业务的传统货代企业逐步走向倒闭，而新型的以服务、质量、信息化等为基础的物流企业逐步发展起来，占有了越来越多的货代市场份额。(2） 员工队伍尚欠成熟,缺乏专业知识强的管理人员中国有大量的中小型企业,其在物流方面的人才及操作经验十分欠缺6，亦邦公司也不例外。亦邦公司的管理人员基本上都是总经理的亲朋好友，而没有把亲友以外的人员加以培养,导致一部分具有很大潜质的人员出于自身发展的角度考虑，纷纷离开公司投奔到竞争对手处,还带走了很多一线的骨干和熟练的操作人员,使得公司留下了一个很大的人力缺口。公司的业务还是要正

19、常开展的，故马上从内部提拔了若干的管理人员和骨干队伍，从学校急招了一批实习生来充实操作层，可想而见，要达到完全合格的程度还需一番大大的努力。（3） 对主客户的依赖性过强 如果公司仅仅以维护主客户为主，而没有把精力放在开发新顾客上，这只能保持原本利润,甚至低于往常的收益，以广州分公司的李经理为实例，李经理经过几年的打拼,拥有三位大客户，他主要工作是维护这三位大客户，他们业绩的多少直接导致了李经理盈利的多少。4 亦邦公司的外部条件分析4。1 机遇（1）公司网络的扩大亦邦公司的总经理看好在中东地区的物流产业，发展货代企业的生命线在于其网络的大小，有多大的网络就可以做多大的生意。很多本地的中小型物流公

20、司，因海外网络不齐全或不强大，只能局限于本地市场的开发，而且处处受阻。由海外顾客指定承运人越来越占货代市场主导地位的今天，公司网络的扩大越来越起决定性的作用。 (2）公司新揽顾客增多公司以集团的规模开发各个地区的客户,公司几乎每天都有新开发的顾客，如空运的、海运的、仓储的、贸易的等。而一个顾客往往需要不同的需求，以亦邦公司一位新客户（A客户)来说，是一家贸易公司，出口各式各样的产品，同时也出口到非洲，中东等地区，需要通过空运或者海运进行运输，这样就会给亦邦公司带来很多方面的利润来源。（3）客户需求复杂化多样化客户对服务品种上的要求更加复杂，除了需要传统货代的订舱、报关等服务外，对是否垫付运费、

21、门对门、附加服务等方面也提出服务要求；同时，客户对服务的质量也有更高的要求,对拖车报关的速度、订舱的稳定性、货物的破损率及航行的速度都有了更高的要求。（4）中国经济的高速发展，对外贸易总量在世界贸易中的比重不断上升，为广州国际货运代理业提供了良好的发展机遇。根据中国国家统计局统计，2012年我国全年国内生产总值397983亿元，比上年增长10。3%,稳坐世界第二,并且与世界第三日本逐渐拉开距离。2008至2012五年间,中国对外贸易的增长率一直保持在20%以上.2012年，广州市实现地区生产总值(GDP)10604.48亿元，按可比价格计算，比上年增长13。0%.又因为对外贸易一直是我国经济的

22、主要增长点，在国内生产总值中占较大比例，因此从广州2012年GDP占全国GDP的比例及我国在世界贸易中的地位可以看出，与经济全球化趋势一致,中国的对外贸易总量不断上升是中国发展的长期趋势，作为国际贸易必不可少的辅助行业，广州国际货运代理业有着广阔的市场.图41 2008-2012年中国国内生产总值及其增长速度图42 2007-2012年广州地区生产总值及其增长速度4。2 威胁（1）同行之间竞争的加剧国际商报消息：2004 年7月1日之前，全国经审批的货代企业已达5012家，其中法人企业2555家,分支机构2457家7。由于近几年货主占主导地位，货代企业只能以降低价格来吸引客源，把主要的精力和资

23、源都集中在与同行“拼价格”，从而导致公司丧失了原有的一些优势,最后进退两难.而价格低又导致了整体货运业服务水平的下降，因此市场上出现了顾客的需求在上升，而顾客对货代企业的服务满意度和货代企业自身的收益同时下降的现象.（2）替代品抢占市场份额随着及时生产、电子商务、零库存等概念的深入,小批量、多批次的货物会越来越多。越来越多的企业在追求总体成本最低或总体收益最高的情况下,愿意支付数倍于海运运费的价格来安排其货物的航空转运，以最短的时间、最安全的方式来完成物流的地理意义转移,从而导致海运市场份额降低。5 亦邦公司的海运货代业务竞争战略及实施方法5。1 亦邦公司的竞争战略亦邦公司制定的企业宗旨是成为

24、中东专线的龙头大哥，并在中东主要港口成立分公司。该公司竞争战略是:针对中高端顾客，不断推出具有市场竞争力的货代产品，降低生产成本，争取每年有20%递增的经济效益。（1)降低生产成本，以提高产品的竞争力从外部来看，需要获取性价比高的资源；而从内部来看,自身的运营上也须努力降低总体成本。只有企业的总成本保持与竞争对手相近或更低的成本，才能使自己产品更具竞争力.这些都是基于以下的因素：虽然市场的容量在不断地扩大、顾客的货代需求也在不断地增加,但同行间的竞争也在日趋激烈，大量本地新进入的公司，冲淡了各公司的市场份额。顾客将其业务在各货代公司之间转换是很容易的，只须付出或根本无须付出转换的成本。顾客对价

25、格的差异非常敏感.货代行业所提供的运价，价格弹性非常高。只要货代公司能把价格降到足够低的地步，一定是能吸引到所需的顾客.关键是如何平衡市场占有量与营业收益.顾客具有很强的议价能力。一个顾客，尤其是优质的顾客通常会有多家货代公司会时刻加以关注。尽管不情愿，为了维护客户，在可承受的范围里，货代公司一般都会被动地接受顾客的价格要求.（2）不断推出具有市场竞争力的差异化产品即使产品的核心服务都是差不多的，但仍可以从附加服务和增值服务中体现出各公司之间的差异.这些差异往往会形成各类货代公司独特的竞争优势，从而导致顾客的忠诚和偏好.成功的差异化战略可以使企业提高产品价格、提高顾客的忠诚度。5.2 货代公司

26、的发展对策根据对亦邦公司所做的优劣势竞争性分析，可以得出图5-1： 图51 SWOT分析法适用于第1象限战略的企业,具有很好的内部优势及众多的外部机会，应当采取增长型战略，通过发展扩大自身价值,增加市场份额，成为企业发展的动力，并能保持企业的竞争实力，实现特定的竞争优势。适用于第2象限战略的企业，面临巨大的外部机会，却受到内部劣势的限制，应采取稳定发展转向型战略，在弥补和消除内部劣势的同时，最大限度地利用外部环境带来的机会。适用于第3象限战略的企业,内部存在劣势，外部面临强大的威胁，应采取防御性战略.这时企业没有实力实施扩张战略，适合采取比较保守的战略,以避开威胁并逐步消除劣势。适用于第4象限

27、战略的企业，具有一定的内部优势，但外部环境存在威胁，应采用多元化经营战略。这样可以利用自己的优势，同时通过多种经营分散环境带来的风险。5.3 货代公司的战略方法根据图表可以得出以下的战略方法：(一）完善信息交流系统国际贸易中的物流业务，对信息的准确性、及时性、顺畅性等提出了更高的要求，仅仅依靠电话、传真作为唯一的联系手段将无法跟上货主企业的实际需要。尽管信息交流系统的开发需要很大的投入,资金的占用量也十分巨大，但是，对于正在向第三方物流业拓展的国际货代企业来讲，这方面的投入更是不可缺少.货代企业要积极推广电子商务技术的应用，尽快实现货运交易的电子化、网络化和高效化,利用互联网进行信息的收集、存

28、储，对物流过程中的各个活动进行有效地计划、控制、协调和管理，构筑无形的信息管理系统，降低成本，提高效率8。(二)巩固和做强优势的产品以及不断推出新的产品对已有竞争优势的产品,应予以巩固和继续加强,且应关注同行的动向，对可能逐渐丧失的优势需予及时地检视,加大成本使之维系或适时放弃。在此基础上应不断推出新的产品来适合市场的需要,成为利润的增长点.（三)加强销售力度依据成本领先战略的理论基础，经验曲线理论， 当总产量增加时，标准产品的制造成本会以某一固定的、可以预计的方式下降。当服务的销量上升时,市场占有率才能提高，单位产量的固定成本分摊才会下降。(四）打造一支稳定高效的员工队伍政府应当鼓励和允许各

29、高等院校，按照市场对人才的需求开办、设置相关的专业和课程，为物流领域培养高级的经营管理人才。允许和引导企业、行业组织及民办教育机构参与并开展多层次的物流人才培训和教育工作。加强物流领域的广泛合作，鼓励人才交流、创造良好的发展环境，吸引和造就一批高素质的专业人才9。不仅要培养出人才，还要用好人才,留住人才，中小货代企业在待遇方面可能无法与外资货代企业相比,但是可以发挥自身优势，提供人才广阔的发展空间。(五）扩大与现有顾客和供应商的合作扩大合作不只是为了增加销量,而是能有机会与优质的顾客和供应商进行战略合作，制造“双赢”的条件。与顾客的合作范围愈广,双方合作的时间也就愈长久，顾客要转换供应商的成本

30、也就愈高。(六)完善作业流程、提高服务水平 亦邦公司已通过了IS09001：2000的质量认证，深知质量是企业生存的根本.服务质量的水平是要通过完善的业务流程来保证的。货代服务业经常是单票的营业收入较低，但一旦出现事故而遭索赔的金额却会较高.可能会因为一票货物的操作失误，抵消了该客户整个月或更多的可得利润.随着经营环境的多变,还须不断地及时修正作业流程，以其更高效地进行生产，减少可能出现的失误。(七）增强对供应商和顾客的议价能力即使夹于二个强势端的中间，但如果能做好做强自己的产品，在供应商和顾客中间赢得一定的地位，成为二者货物链上不可或缺的一环，那么自身的议价能力也会逐步地增强。(八)降低操作

31、成本和人力成本服务质量的上升和运作成本的下降始终是一对矛盾。但即便是庞大的操作队伍，繁琐的操作流程，也能做到相对成本的不断地降低，例如增加业务量和单位利润等方法.（九）为员工提供发展机会通过绩效评估、反馈和改进，提升员工的业务水平和综合素质。员工的能力提升的时候，应当为员工的职业生涯提供发展机会,为员工岗位发展提供未来10。6 结论在复杂多变的市场环境中，只有那些既能在深刻理解当前外部环境又能充分发挥自身内部资源优势的企业，才可能在市场竞争中真正立于不败之地。发挥自身的长处,努力克服发展的劣势是企业战略选择的基本原则。本文在全球性的金融危机这一大环境中对亦邦公司发展战略进行分析,结合前人的经验

32、和成果，依次得出以下结论:本文通过整理总结亦邦国际货运代理公司的优劣势,可以看出亦邦货运代理有限公司的综合实力，市场对应的顾客对货代公司的操作全球网络实力和本地操作能力同时都有较高的要求，因此他们以中东航线的海运进出口业务为主，并在迪拜和吉达门到门的货运服务中处于全国领先地位.在多变的环境中,亦邦公司该怎样保持和发扬自己的核心竞争力，在新的形势下不断培养和发展自己新的核心竞争力。要想重新夺回失去的市场份额,必须要以明确的发展战略思想指导今后的运作，而前一阶段发展滞缓的主要原因就是缺乏明确的发展战略。SWOT分析法，作为制定企业发展策略最常用的管理方法之一，可以帮助企业找出对自己有利且值得发扬的因素，以及对自己不利需要回避的因素，发现问题并找出解决方法，从而明确未来的发展方向。针对中高端顾客,不断