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1、谈判与推销技巧课本习题商务谈判与推销技巧（试题一） 答案及评分参考 一. 单项选择题（每小题1分，共21分） 1.b 2.c 3.d 4.d 5.b 6.b 7.a 8.b 9.b 10.a 11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c 二. 填空题 (每空1分, 共10分) 22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略） 25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法 27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法 30. 光晕效应 31. 潜在支付能力 三. 名词

2、解释 (每小题3分, 共9分) 32是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。 一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某 一方的谈判班子中，有的人扮演强硬者，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以调和者的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾 客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即以

3、其之矛攻其之盾，将计就计，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分） 四. 简答题 (每小题5分, 共20分) 35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的 目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是施与受兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1分）（4）它同时含有合作与冲突两种成分。（1分）（5）它是互惠的，但并非均等的。（1分） 36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分） 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场

4、外非正式接触；（1分）合理组织。（1分） 37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证 满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分） （4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。（1分） 38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2） 约见有助于 推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时 间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分） 五. 论述题 (每小题10分, 共20分) 39软式谈判法

5、又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系， 以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。（2分）（2）谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈

6、判；如果本方实力远远强于对方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性 好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向

7、于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人员比较随和，倾向于使用让步型谈判。（1分） 40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代 表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。对推销人员的推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。它表明，推销已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基

8、础。（2分）（3）认真分析顾客异议产生的根源。正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢地处理好顾客异议。（2分）（4）永不争辩。无论出现什么情况，推销人员都应本着顾客总是有理的思想，奉行避免与顾客争辩的原则，不与顾客争吵。因为推销人员的目的不是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。（2分）（5）科学地预测顾客异议。推销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计出处理异议的方法与对策。（2分） 六案例分析题（每小题10分,共20分） 41.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。（2分）售货员较好地应用 了转化处理法处理了

9、顾客的异议。（2分）售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使推销人员变被动为主动，从防守转入进攻，有利于推销工作的进一步开展。（3分）它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好的推销功效，促使推销进入成交阶段。（3分） 42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。（3分）它是一种 先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让

10、步。（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。（1分）第二个买主运用该策略，用苦降低了对方的期望值，用甜满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。（3分）篇二：谈判与推销技巧复习题汇总 谈判与推销技巧复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ ）。 a谈判 b竞争 c冲突 d发展 2商务谈判的目的是（ ）。 a经济利益 b社会效益 c环境选择 d人类发展 3利益上的分歧和争端是形成谈判的（ ）。 a直接原因 b主要原因 c间接原因 d次要原因 4.按照参加商务谈判的人数

11、规模划分，可以分为个体谈判和（ a多对多谈判 b小组谈判 c集体谈判 d群组谈判 5技术性能的规定相当于技术商品的（ ） a内在要求 b外在表现 c质量要求 d核心价值 6遇到不合理要求，一般要（ ） a极力抵制 b极力满足 c适当抵制 d适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ ）。 c对比 d转化 8改进个人素质的基础是客观地（ ）。 a评价他人 b自我评价 c评价对手 d评价环境 9互利属于经济活动中的（ ）。 a制裁手段 b道德要求 c法律规定 d个人权益 10谈判情报是控制谈判过程的（ ）。 a步骤 b手段 。 ） c元素 d筹码 11.自愿原则是商务谈判的( ) a前提 b结果 c保

12、障 d基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( ) a双赢合作 b非赢即输 c迷惑对方 d关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( ) a求同存异 b公平竞争 c诚实守信 d竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( ) a价格让步战术 b报价差别战术 c抬价压价战术 d报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个 ( ) a最佳时间 b最后期限 c规定时间 d重要时刻 1谈判是一门高超的（ ）。 a手段 b科学 c技巧 d艺术 2商务谈判讲求谈判的经济（ ）。 a效益 b效率 c效果

13、d效用 3软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ ）。 a态度 c分歧 b礼仪 d结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ ） a信件谈判 c书面谈判 b传真谈判 d网络谈判 5技术开发费用包括（ ） a接待考察费 b人员培训费 c技术人员工资 d咨询服务费 6极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ ） a妥协 b认同 c提出 d沟通 7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ ） a强化 b连接 c递进 d转移 8态度倾向于感情色彩，使一种（ ） a结构化概念 b非逻辑概念 c逻辑概念 d非结构化概念 9获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ ） a经营成果 b

14、追求目标 c财务状况 d财务决策 10谈判情报是谈判双方相互沟通的（ ） a障碍 b纽带 c基础 d描绘 11.尼尔伦伯格把谈判称为( ) a合作的利他主义 b合作的利己主义 c矛盾的利他主义 d矛盾的利己主义 12.互惠观念谈判的第一步是( ) a构建满足各方需要的方案 b了解双方需要 c谈判高效协议达成或中止 d维护自己谈判立场 13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( ) a留有余地 b抛砖引玉 c开诚布公 d声东击西 14.让步战术的基本规则是( ) a不做承诺 b因人而异 c幅度不大 d以小还大 15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( ) a

15、物质准备 b精神准备 c生理准备 d物资准备 1谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ ）。 a自然现象 b经济现象 c军事现象 d社会现象 2商务谈判的谈判核心是（ ）。 a价格 b质量 c成本 d产品 3软式谈判的特征是把谈判对手视为（ ） a亲人 b朋友 c同事 d上帝 4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ ） a孤立岛谈判 b境外谈判 c中立地点谈判 d境内谈判 5提成主要优点是风险共担，是一种（ ） a弹性计价法 b固定计价法 c变动计价法 d柔性计价法 6问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ ） a需要与要求 b欲望与愿望 c思维与智慧 d目标与条件 7.商务

16、谈判成功的标志之一是谈判协议的（ ） a签署 b界定 c执行 d协商 8反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（ ） a感情 b素质 c态度 d观点 9平等是互惠互利的基本（ ）。 a保障 b前提 c要求 d假设 10谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ ） a纽带 b依据 c手段 d内容 如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( ) a撕毁协议 b推迟谈判 11. c拒签合同 d退出谈判 12.非赢即输观念谈判的第一步是( ) a维护自己立场 b剥夺对方所得 c明确自己立场 d谈判艰难协议达成或破裂 13.处于被动地位时谈判的基本功是( ) a先入为主 b让对方多讲 c迂回

17、谈判 d忍耐 14.让步战术中最重要的内容是( ) a时间让步 b价格让步 c成本让步 d质量让步 15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( ) a荣誉问题 b界域问题 c身份问题 d地位问题 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 16谈判议题的顺序安排包括（ ） a先易后难 b纵向谈判 c先难后易 d横向谈判 e混合型 17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ） a对主观意向的假设 b对具体情况的假设 c对客观存在的假设 d对对方的假设 e对己方的假设 18在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ） a营销主谈 b服务主谈 c技术主谈 d商务主谈 e销

18、售主谈 19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ） a授权与负责 b协调与控制 c调换与撤换 d选拨、培养和激励 e协调双方人员之间的谈判关系 20. 谈判开局气氛的形式有（ ）篇三：自考谈判与推销技巧试题与答案 谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1谈判发生的动因是( d 利益需要 ) a地位需要 b权力需要 c关系需要 d利益需要 2谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( c 关系冲突 ) a利益冲突 b价值冲突 c关系冲突 d结构性冲突 3依据推销方格，(9，1)型谈判者是( c 强硬推销型 ) a推销技巧型 b迁就顾客型 c强

19、硬推销型 4决定价格磋商空间的因素是( b 最佳替代选择 ) a保留价格 b最佳替代选择 c联合收益 d谈判策略 5比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( b 谈判技巧导向型 ) a事不关己型 b谈判技巧导向型 c交易条件导向型 d解决问题导向型 d解决问题型 6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( c 晓以利害策略 ) a分散风险策略 b逆流而上策略 c晓以利害策略 d往上告状策略 7导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( b 客观障碍 ) a

20、主观偏见 b客观障碍 c行为失误 d偶发因素 8最佳报价总是( d 买卖双方都能接受的报价水平 ) a买方报价水平 b卖方报价水乎 c买卖双方最低报价水平 d买卖双方都能接受的报价水平 9在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 ) a全面讨价 b有针对性的讨价 c笼统讨价 d一揽子讨价 10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 ) a我方先报价 b对方先报价 c卖方先报价 d买方先报价 11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 ) a行为 b心理 c作风 d精神 12面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a广告宣传 b网络销售 c人员推销 d

21、电视销售 13成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 ) a旺盛精力 b善于表达 c高度自信 d主动沟通 14当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 ) a节约成本 b较少受地域限制 c节约时间 d易于消除隔阂 15销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 ) a价格异议 b需求方面的异 c商品质量方面的异议 d服务方面的异议 16购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 ) a情绪信号 b动作信号 c姿态信号 d行为信号 17下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 ) a对方价格虚头过大 c产品供不应求 b谈判僵持不下 d顾客自尊心较强 18把服务分

22、为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 ) a服务的地点 b服务的性质 c服务的次数 d服务的时序 19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a转折处理法 b转化处理法 c以优补劣法 d委婉处理法 20每张桌子500元这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 ) a估价报价法 b直接报价法 c最高报价法 d间接报价法 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21谈判价值链构成环节包括( abc ) a谈判准备 b谈判磋商 c达成协议 d履约 e.销售后服务 22谈判战略有( abcde )等选择 a回避战略 b竞争战略 c和

23、解战略 d折中战略 e合作战略 23程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd ) a压力推动 b改变谈判议题 c改变谈判日期 d更换谈判人员 e寻求第三方的支持 24按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd ) a.区域-产品 b.区域-顾客 c.产品-顾客 d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员 25下列国家决策是由自上而下作出的是( abc ) a美国 b英国 c德国 d俄罗斯 e日本 三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26谈判力p69 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努

24、力来获得的。 27威胁 p147 威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。 28讨价 p131 讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 29顾客异议 p294 顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。 30客户服务 p349 是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31简述谈判的构成。p8 谈判的构成从

25、广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境； 32谈判目标有哪些？p88 1、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线目标； 33谈判沟通应掌握哪些原则？p170 1、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性 4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众； 34约见顾客的准备中要明确哪些事情？p269 1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点； 35处理客户投诉的方法？p389 1、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点 5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施； 五、论述题（本大题

26、共2小题，每小题10分，共20分） 36联系实际说明讨价还价的策略。p135 1、喊价要高，出价要低的报价起点策略 2、固定价格策略 3、策略性的行动 4、价格套餐策略 详细论述： 1、喊价要高，出价要低的报价起点策略 第一，喊价要高，出价要低的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。 第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。 第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。 2、固定价格策略 曾有人将固定价格策略形象的称为一棒子打晕谈判术，即不论对方如何要

27、求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平 之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。 3、策略性的行动 一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或

28、预期。 4、价格套餐策略 37联系实际说明建议成交的策略。p312 建议成交的策略： 1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、限期成交法 6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法 11、让步成交法 12、饥饿成交法。 六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充） 38某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人 （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ 发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。 （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对