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1、 气 能 热 水 器 促 销 方 案 小组成员：杨玉红 常利可 胡雪梅 王艳 李品 石沛勋 张超凡 长菱空气能热水器十一促销方案 一、前言 一年一度的国庆黄金周销售旺季即将吹响号角，为了促进长菱空气能热水器在南阳的销售同时提高产品的知名度，长菱空气能热水器将进行一次“”的活动。 上世纪90年代初，空气能热水器由德国人发明，其最大的优势在于只需消耗少量的电能就能获得更多的热能，节能效果明显。近几年人们对低碳环保节能领域的高度关注，空气能热水器在国内市场取得了空前的成功。长菱空气能热水器兼具节能环保的特点，因此在此次活动中我们还要向消费者传达产品的优点，强调健康生活理念的重要性。 本次国庆促销特卖

2、会将在9月28日盛大开幕，为国庆大规模的促销大战预热。我们将通过让利送礼品等方式让消费者得到实惠，从而提高产品销量及产品知名度。 二、公司简介。 广东长菱自2001年创建以来，坚持“研发以市场为核心，生产以品质为核心，营销以顾客为核心”的经营理念，奉行“技术更新，品质更高，服务更好”的立企原则，目前已拥有自主研发的商用热泵热水机、家用热泵热水器两大类四个系列三十多品种的产品和几十项高新技术专利，产品上市以来，因其优越的性价比、高度的稳定性、精良的工艺水平，备受同行、商家与消费者推崇；特别是热泵外置盘 管水箱专利技术，大大推动了整个热泵行业的发展。长菱热泵热水器也因此被认定为广东省高新技术产品、

3、并荣获省重点新产品、省节能标志产品、广东省名牌产品、采用国际标准产品、最受广东消费者欢迎的家电品牌等荣誉称号。所有产品均已获取工业产品生产许可证或强制性产品认证证书（ccc）。长菱公司于2006年牵头制定了区域性联盟标准sd02-2006空气源热泵热水器。 这个“土生土长的”专家型品牌，2011年上半年的业绩猛增超过50%。2012年，长菱已经做好准备，誓做打破空气能“亿元俱乐部”第二阵营中“1亿怪圈”的第一人。 三、优劣分析 其他热水器优缺点比较： 1、太阳能热水器。优点：节能省电；缺点：冬天或阴天供热不足 2、即热式热水器。水热得速度快。消耗电量大;体积小，难以满足大量水的需求；功率大的线

4、路难以带动，功率小的冬天效果欠佳. 3储水式热水器。使用安全。水热的速度慢；雷雨天气使用要避免漏电 4、燃气热水器：使用方便，能持续供应热水。一定要注意室内通风要好，否则很容易造成一氧化碳中毒 长菱空气能热水器优缺点分析： 1）长菱空气能：长菱空气能中央热水器是新一代燃气热水器， 电热水器和太阳能热水器热水机组生产企业，替代锅炉供热水装置。综合空气热量和太阳能的优势，生产出结合电热水器和太阳能热水器的安全节能环保产品，让用户可以全天候、全年使用电热水器，其性能稳定，故障率低，使用寿命长。，荣获2012年空气能热水器十大品牌。 2）空气能热水器被称为“第四代热水器”，作为最节能的一种热水器，其工

5、作原理是通过冷媒把空气中的低温热能吸收进来，经过压缩机压缩后转化为高温热能，加热水温。这种热水器具有高效节能的特点，其节能效果是电热水器的4倍，是燃气热水器的3倍，是太阳能热水器的约2倍。 据中国热泵产业联盟副理事长唐壁奎介绍，一个三口之家，使用燃气热水器每天大概要花费3.38元，使用电热水器大概要花费4.52元，而使用空气能热水器只需要花费0.4元，非常环保。 3）舒服： 作为中央热水器，空气能热水器的水压由自来水提供：强劲有力，怎一个爽字了得！ 4）安全：空气能热水器加热媒介是氟利昂蒸汽，完全水电分离，绝对安全。 5）省钱：热水器使用成本是电热水器的四分之一，省钱75%！ 缺点： 1.价格

6、偏高：由于使用高品质的贵重材料，空气能热水器的价格比电热水器价格高3060%，价格比较高； 2.安装要求高：由于空气能热水器冷媒运行的压力是空调的两倍，连接管与盘管之间近30米的铜管需要排除空气，上门安装的分体式散装空气能，需要携带专业设备安装才可以达到运行要求，并且受施工技术、天气条件、安装条件的限制，安装难度比较大； 3.对环境有要求：北方-15度以下环境，制热效果很差，通常不建议使用 4、压缩机易烧坏.目前市面上的热泵热水器普遍采用循环式加热系统,该系统日益暴露出技术缺陷,即在高温高压工况下运行,容易使压缩机老化、碳化,加之系统润滑效果不好,导致压缩机易被烧坏。 5、最后,换热器和套管换

7、热器易结垢断裂.热泵热水器的出水温度通常可达到50至60摄氏度,在这个温度范围内水是最易结垢的,如果不能定期清洗换热器,对于板式换热器而言,就会胀破,对于套管式换热器而言,其内管会破裂,从而导致整个热泵热水机组失去功能。 6.消费者对空气能热水器的认识不够，这种情况下不利于消费者购买。 7.比其他热水器占用空间，这一点针对小户型的业主来说会影响其购买行为。 四、目标消费者分析 长菱空气能热水器产品分为二大系列，分别是：1）家用系列：都市系列、银河系列、整体系列、金牌至尊系列、金典至尊系列； 2）商用系列：低温机型、循篇三：空气能热水器启动方案 市场启动方案 市场营运方案 【太阳能，空气能热水器

8、】 一、市场分析 （一）、产品及客户消费习惯及客户专业化程度分析 1、市场同类品牌： 2、消费者对产品的要求 3、区域范围的生活习惯及气候 4、节能程度，节省费用，产品价位 5、针对不同客户群的实地效果 6、消费者的选择权 7、合理安装搭配 8、客户范围，a,华东五省，b,周边省份，c,全国 9、区域特点 10、经销客户面对的消费群体 （二）、竞品分析 a、广东 b、江浙 c、各当地品牌 d、太阳能，水能，地能产品 （三）、环境现状分析 广东低价位同类品的冲击， 江浙品牌的竞争 当地品牌竞争 （四）、市场前景分析 国家节能减排政策 二、市场的选择 1、区域市场的选择 第一区域以华东五省市为依托

9、，打好网络销售基础（时间3个月） 2、第二区域市场突破口的选择 以华东市场为依托，扩大周边省份。（时间半年6个月） 3、第三区域市场的拓展（时间1年-1年半12-18个月） 西北部全国市场 3、市场开发步骤 以每省10个地区，每个地区10个县市计算； 第一阶段每个地区建立3-5家经销商，每个省3050个客户。 第二阶段在以此3050%的客户基础上，进行精耕细作，在深入开展各项工 作。（如市场的再扩展、管理的规范、业务人员的扩编、等） a、4-7月：建立江浙 “样板市场”。 b、8-12月：开发以江浙为中心的周边省份市场 三、营销模式的选择 从局部区域市场入手，全力打造“样板市场”。 建立经销商

10、机制，着重经销商，直接对零售商 实行“直营”、专卖店的策略。围绕各零售点、专卖店开展“会员制”“全程跟踪增值服务”等宣传推广手段，逐步占领客户对公司品牌、产品的心智，开创“零售商直营 + 工程直销+ 增值服务” 营销模式。 1、 以锦江网络为出发点 2、 以空气能经销客户为思路 3、 以太阳能经销商为依托 4、 以工程客户为契机 5、 以厨卫、空调客户为后备 四、目标任务及分解 （一）第一阶段目标任务（10年4月7月） 1、销售目标任务：500万元 2、零售商开发指标：100-300户 3、市场开发指标：华东5省 （二）、第二阶段目标任务（2010年812月） 1000万元（其中：上半年300

11、万元，下半年700万元） 2、零售商开发指标：100300户 3、工程开发指标：550户 五、实现市场目标任务需要的资源 （一）、产品资源： 1、以建立专卖店为指导，确保产品，样品快速起到形象宣传的效果。 2、每3-6个月，为一阶段开发，扩展区域，根据当地区域指定区域市场目标。 3、市场启动前期应该以打开、占领华东市场为主要营销任务，适度消弱对利润的目标追求。在市场进入正轨后，再把追求利润最大化作为最主要的市场目标。 4、产品采取搭配、捆绑销售，以消除经销商、零售商对产品质量的疑虑，杜绝经销商、 零售商乱价卖的行为。 （二）、销售团队的组建： a、第一阶段人员编制（10年47月）： 省区经理：

12、5名 片区业务代表： 2名3名 b、人员到位时间：4月30日前 7月30日前 c、岗位职责： 省区经理岗位职责 1、全面履行空气能热水器市场各项工作职能，接受总公司分配给该区域的全年销售任务，并确保各项任务指标如期完成。 2、在接受总公司分配的任务后 ,要认真研究分析市场，负责制定全年营销计划，并对本区域的销售任务进行二次分配，将各省区的片区业务代表分区域、定任务，以书面形式下发执行并呈交公司营销中心作为全年工作考核依据。 3、负责总公司有关政策精神的传达和执行，定期完成总公司下达的各项工作指标，行使对空气能热水器市场的管理权，负责管理调配所属人员工作，督促指导、帮助所属人员提高业务水平、并促

13、使其达到最佳工作状态，促进工作任务的有效完成。 4、负责空气能热水器市场销售费用及其它资源的科学计划、合理分配、有效使用，以促进经营指标的更好完成，严格执行公司收支两条线政策。 5、管理、监控、指导空气能热水器市场所有人员对公司的各项管理办法的执行，杜绝违反公司规定及损害公司利益的行为发生。 6、抓好业务队伍建设，严格执行营销管理制度，认真做好各级员工招聘、培训、试用、转正管理工作，管好用好所属人员。 7、负责对下属人员工作成绩和业务能力的考核，并对所属人员的绩效考核及工资核算负责。 8、负责开发管理经销商及工程渠道建设，带领指导员工积极开拓零售商及工程客户渠道网络并加以有效管理维护，严格执行

14、“售后管理制度”、“顾客服务规范”。 9、负责有效策划制定市场推广计划，搞好宣传推广活动，完善售后服务工作，促进销售业绩的最大化和市场良性发展。 10、熟悉并掌握辖区内每一个客户的负责人、经营业绩、网络分布等情况，定期沟通并拜访重点客户，并向其传递公司的相关信息。 11、按总公司要求定期向总公司反馈行业情况、市场情况、竞争对手情况，以供总公司新品开发、营销策略、企业发展等重大决策作参考。 12、每月末负责组织所属营销人员召开一次月度工作会议，总结当月工作，安排、布置、分配次月工作任务，并做好企业文化的建设推广工作。 13、负责辖区市场的公共关系工作，及时妥善处理执法部门的检查。 14、按期填报

15、规定报表。 15、完成上级交办的其他工作任务。 片区业务代表岗位职责 1、全力配合大区经理开展销售及售后服务（安装规范，售后服务规范）工作，全面完成本区域分配的销售任务和各项指标 2、在接受分配任务后，认真调研市场，制订年度、月度营销计划，并将任务层层分解，落实到每个客户、每个零售商，带领、支持、帮助、监督推广执行完成。 3、按照渠道规划努力开拓目标市场，搞好零售商售后服务建设、管理、维护工作，严格执行 “顾客服务规范”。 4、积极开发目标客户，建立、管理、协调、维护客户关系和客户服务工作。定期和不定期拜访客户。 5、协助大区经理做好客户的培训、管理工作，严格执行管理考核方案，管好用好推广人员

16、。 6、每月对所属客户的工作进行考核，根据客户的销售业绩和考核办法及时考核。 7、负责对所辖区域消费者调查、消费者档案建立和服务工作，建立“客户档案”及“零售商档案”。 8、负责对所辖区域的价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈、市场宣传推广工作。 9、根据当地市场特点，配合客户及大区经理共同策划促销活动，并执行到位。 10、积极参加每月一次的月度工作会议，并做好当月度总结和下月工作计划，并定期组织所属客户人员积极召开培训、讨论、学习会，贯彻执行目标任务、公司政策及企业文化。 11、协助大区经理负责辖区市场的公共关系工作，及时妥善处理执法部门的检查。 12、完成上级交办的其它工作任务。 （三）

17、、费用预算： 1、人员工资： 大区经理1名：4000元 业务代表2名：1500元 2、提成（奖金）： % 业务代表2名： 元/台 3、促销费用（按销售额5%计算）： 4、出差补助费用： 按每人每天平均元计算： 5、出差补助费用（大区经理、业务代表）： a、大区经理：120元/天 b、业务代表：80元/天 11、手机话费： b、业务代表 12、办公设施置办费： 电脑 传真机 办公用品 13、其他费用： 六、第一阶段（2010年4月8月）利润预算（略） 七、各项具体工作部署 （一）、设立办事处机制，实行集中统一管理 营销模式。 1、零售商直营：经销商，将产品直接开设专卖店为主，围绕零售商深入各工地

18、，小区，直接向消费者做宣传推广。现款现货法：通过谈判，对愿意实行“现款现货”结算的零售商，给予一定优惠，进行现款现货法提货。 2、直营：对当地进行 “-”宣传推广，并直接将产品销售给大客户。 5、增值服务：公司提供销售方案，促销方案，售后方案（安装，售后规范） （四）、通过阶段进程，实行分片责任制，落实各项具体工作。 1、1个片区1个省区，2业务主管， 2、1个业务员，3-4个区域，以县级为单位零售商开展工作，并确保其中5-10家零售点成为月回款3-5万元以上的优质客户。 （五）、通过表格管理方式，落实管理工作。 1、日销售报表 2、客户档案表 3、月工作计划表 4、月工作总结表 5、周工作计

19、划表 6、周工作总结表 7、产品进、销、存日报表 8、货款收、存、汇日报表 9、月度培训计划表 10、月绩效考核表 （六）、人员激励处罚政策 激励措施 1、提成政策 a、大区经理月销量提成政策： b、片区业务主管提成政策（ 2、月度奖励政策：每月设最佳省区1名：奖金：300-元。 最佳业务员1名 3、 处罚措施 销售处罚措施：每月设最差业务员1名：处罚金：100元。篇四：太阳能空气能热水工程施工设计方案 太阳能空气能热水工程施工设计方案 一、绪论 （一）、施工组织设计编制的依据和采用的标准 1.编制依据 本施工组织设计编制的依据为青岛徐州路七天连锁酒店公司提供的招标文件、施工图纸以及国家有关的

20、施工验收规范、标准图集、质量评定标准和当地政府的有关规定。 2.采用标准、规范 gb50242-02建筑给水排水及采暖工程施工质量验收规范 gbj242-82采暖与卫生工程施工及验收规范 gb50275-98压缩机、风机、泵安装工程施工及验收规范 gbj126-89工业设备及管道绝热工程施工及验收规范 gb50235工艺金属管道工程施工及验收规范 gb50194-93建筑工程施工现场临时用电安全规范 jgj33-86建筑机械使用安全技术规程 jgj59-88施工现场临时用电安全生产管理制度 jgj59-99建筑施工安全检查标准 （二）、编制基本原则 1认真贯彻国家对工程建设的各项方针和政策，严

21、格执行工程建设程序； 2遵循建筑施工工艺及其技术规律，坚持合理的施工程序和施工顺序； 3采用流水施工方法、工程网络计划技术和其它现代管理方法，组织有节奏、均衡和连续地施工； 4科学地安排各阶段施工项目，保证施工的均衡性和连续性； 5采用先进施工技术，科学地确定施工方案；严格控制工程质量，确保安全施工；努力缩短工期，不断降低工程成本； 6了解各种影响施工的因素和本工程的特点，尽可能减少施工设施，合理储存物资，减少物资运输量；科学规划施工平面，减少施工用地； 7严格按照全面质量管理体系，确保本工程保质保量如期完工； 8严格按照本公司质量方针组织施工管理，按创优质工程目标进行管理，确保工程达到国家规

22、定的验收标准。 （三）、基本承诺 1、工程质量承诺：确保本工程质量达到优良标准。 2、工程进度承诺：确保满足整体施工进度要求。 3、工程安全承诺：确保本工程达到安全达标工地。 4、文明施工承诺。确保本工程达到文明工地。 5、协调配合：做好内外关系协调，充分发挥本企业优势，与其它施工单位互相支持与配合。由济南清华太阳能厂组织设计施工。 二、工程概况 （一）、工程项目：太阳能、热泵热水系统采购与安装项目 （二）、工程地点：采购人指定地点 （三）、工程范围： 太阳能、热泵热水系统工程范围：太阳能热水器安装；空气源热泵热热水机组安装；热水循环泵及其他附属设备安装；不锈钢保温水箱的保温（不锈钢水箱建设单

23、位提供）；热水系统管道的安装；太阳能热水器、空气源热泵及水泵的电控系统安装；所有热水 管道的保温。 三、施工总体规划 为了保证工程的顺利进行，本公司建立热水系统安装项目经理部，强化统一指挥、统一协调、明确职责、加强施工现场管理、严格按照施工图纸、施工规范标准施工、确保施工进度、竣工建设成为样板工程，设立安装项目经理、项目技术负责人、施工技术员、质量安全员、材料设备员、资料员、预算员、施工班组，其组织机构图如下： 项目经理部职能人员职责 项目经理： 对执行工程合同负全面责任，搞好安全生产，做到文明施工。负责该工程进度、安全质量、物资设备的组织协调工作；负责对外参加业主召开的工程会议，接受公司的领

24、导，对公司总经理负责。 项目技术主管： 负责该工程技术和质量，负责编制、审查施工技术方案，负责调试、试车的组织，负责技术问题的处理。 施工员职责： 制定施工进度计划，协调劳动力，机具、材料等各生产要素的管理，制定施工、方案，督促现场文明施工，参加有关工程例会，负责移交工程资料和实物交接。解决施工中存在的技术问题，负责系统的试车和调试。 质安员职责： 督促检查施工工段，严格按规范标准施工，检查工程质量及记录，检查施工中安全事故隐患，严格按安全条例施工。 材料员： 负责施工设备、材料的供应工作，处理解决施工中存在的设备、材料问题。 资料员： 负责收发工程资料，管理工程资料的整理、收集。 预算员：

25、在项目经理的领导下和技术负责人的指导下，确定工程项目的成本目标；在中标价格的基础上，编制施工项目成本计划。参与制定施工项目成本保证体系，相互协作，解决项目目标成本在实施过程中出现的问题。开展项目目标成本管理活动，设计出项目施工的成本方案，使项目成本总目标落实到实处，包括目标分解，分出阶段目标，实施目标检查、考核和控制等。向项目经理各有关部门提供成本控制需要的成本信息。计算出成本超支额及材料损耗标准，调查引起超支的原因并提出应采取的纠正措施的建议和方法。 四、主要的施工方法 根据本工程特点，施工程序可分为施工准备阶段、施工管理阶段、设备安装阶段、系统调试阶段。 （一）、施工准备阶段 施工准备阶段

26、主要工作是做好施工技术准备、施工人员、机具及施工大临准备、材料设备订货准备、施工方案编制，其重点是做好施工技术准备，施工技术准备工作主要从以下几方面进行。 1）做好施工图纸的自审、会审工作，提前发现问题，解决问题，通过图纸的自审，及时了解工程情况，从技术上的难点和设备性能做出全面的了解，做到心中有数，有的放矢。 2）审核图纸中的设备、材料、提出设备、材料计划，按工程进度提供，同时了解设备的性能、技术要求、为设备的安装调试提前做好技术上的准备工作。 3）通过熟悉图纸、准备好工程所需的工程技术资料，为下一步施工做好准备。 （二）、施工管理及设备安装阶段 1.一般准则和规定 1）、为确保工程质量，在

27、技术组织和管理方面，要抓好以下几项工作： 2）、综合图纸会审。 3）、严格做好隐蔽工程验收工作。凡试压、试漏工作均应经甲方签字认可，方可进行隐蔽工作。 4）、注重外形尺寸统一和美观，要认真注意平、直、正的质量要求。 5）、在施工过程中要严格按照施工规范和质量要求进行施工。对关键部位要注意“五防”，即防倒坡、防错接、防松动、防堵塞、防渗漏。 6）、注意产品保护。 7）、调试前的综合检查。调试前成立综合调试小组，检查并补充各班组因赶工而留下来的零碎工作或互相交接、分工不清而漏做的施工项目，保证整个系统在调试前完整无缺漏。 8）、为保证做好以上各点，本工程推行实施质量责任制。强调谁施工，谁负责质量。

28、施工员（施工工长）既要抓好施工进度，也要抓好施工质量。公司驻现场质量检查员对各施工班组的施工质量，有优先否决权。 2.热水管道安装 1）、管道材料的选择及连接方式: 管道如采用镀锌钢管，连接方式采用氩弧焊。如采用pp-r管，连接方式采用热熔。 2）、施工工艺流程 焊接不锈钢管或热熔施工工艺流程 3）、主要施工要点 a管子、管道附件及阀门的检验 a.管子的检验 a）进入现场的各种管材，在入场时，必须具有制造厂的各项指标符合国标或部标的合格证明书。 b）管子在使用前，应按设计要求核对其材质、规格、尺寸。 c）管子在使用前，应按规范要求进行外观检查，其质量情况应符合要求。 b.管道附件检验 各种材质的管道附件（包括弯头、三通、异径管、法兰、管箍等）在使用前必须按现行部颁标准进行检查： a）材料合格证明书必须与实物相符并符合相应部颁标准； b）实物材质、规格、型号等必须符合设计要求； c）实物尺寸偏差和外观质量必须符合规范规定。 c.阀门检验 a）阀门检验方法和要求按gbj235-82中第2.5.1至2.5.10条中相应条文规定执行。 b）试验合格的阀门，应及时排尽内部积水。密封面应涂防锈油，关闭阀门，封闭入口，妥善保管，合理摆放，以备使用。 c）阀门试验合格后，应如实填写阀门试验记录。 b支吊架制安 a.管子、管件、阀件等的支、吊架加工制作，其型式、材质、尺寸、精度焊接等应符合设计