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1、，美国经济的增长只有体现在服务业，但是，这些中型成长公司有一半以上是从事制造业。（2）微型和小型企业创造并提供了更多的就业机会。自60年代末以来，美国的工作机遇和就业机会的增长转移到了新的领域。在最近20年里，以往提供就业机会的领域实际上在削减工作机会。财富500家企业的固定工作（不计经济衰退时的失业情况）自1970年以来逐年缩减，开始时下降速度较为缓慢，但自1977年或1978年起急剧下滑。截至1984年，财富500强企业永久性削减的工作至少有400万600万个。由于m年代初生育率的下降，致使学校的招生人数锐减，大批老师失业，光是这一个原因就使美国政府现在雇佣的人数比10年或15年前少。大学

2、的增长到1980年时就更然停止，自此以后，大学的工作机会一直不断减少。80年代初，就连医院的就业机会也不再增加。换言之，我们实际上不是创造了3500万个新工作，而是4000万个或更多，因为我们必须加上传统雇佣机构削减的至少500万个固定工作。而且所有这些新工作一定由中、小规模的机构提供，大多数是中、小型企业，并且其中的许多是20年前不存在的新兴企业。3.请您说明创业人格的方面如何反映企业家的动机和心态。领导力。好的领导人一定具有很强的个人魅力和感召力，有道德感，有在组织里树立诚信原则的意愿；他也可能是个热心人，具有团队协作精神。创业人格当中的领导力的性格特点也决定了企业家创办企业的心态和动机。

3、在已近迟暮之年的玫琳凯艾施女士身上我们可以发现所有这些元素。她创建了玫琳凯品牌，帮助超过50万名女性开创了自己的事业。很早以前，身为单亲母亲的艾施为一个家用产品公司做销售。虽然25年间她的销售业绩一直名列前茅，但是由于性别歧视，艾施无法在晋升和加薪时获得和男同事一样的待遇。艾施终于受够了这种待遇，1963年她用5,000美元创办了玫琳凯公司。这是第一家致力于让女性的生活变得更加美好的公司。公司是建立在黄金法则（你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人）而不是竞争原则的基础上的。公司的原则是“信念第一、家庭第二、事业第三”。正是玫琳凯女士经常说的，这是一家“用心”来做的公司。“玫琳凯化妆品公司所获

4、取的成功远远不是金钱、一幢幢高楼和企业资产所能概括的。玫琳凯化妆品公司真正的成功之处在于它能够改变女性的生活，让她们对自己的生活充满希望。”直到今天，玫琳凯女士的远见、勇气和永不放的信念都在继续为女性带来发挥才能和实现梦想的机会。也在一定程度上说明了领导力是每一位成功的企业家必须要具备的性格特征。雄心壮志。创业人员一定要有伟大的雄心壮志，有自己的目标和抱负，即使在所有人都不支持和理解下，依然能够坚守本心，这是一个成功企业家应具备的性格特征。20岁时，戴比菲尔兹几乎一无所有。作为一个年轻的家庭主妇，她毫无商业经验，但她拥有绝佳的巧克力甜饼配方，并梦想全世界的人都能分享到。1977年，菲尔兹开设了

5、自己第一家店（Mrs. Fields），尽管很多人认为她仅靠卖甜饼无法将业务维持下去。菲尔兹的果断决定和雄心壮志使得小小甜饼店变成了一家大公司，600多个销售点遍布美国和其他10个国家。戴比菲尔兹的成功就是对创业者已具备雄心壮志的抱负的证明，也反映了企业家创办企业的心态。4请简述创新机遇的来源。（1）意外之事1）意外的成功没有哪一种来源比意外的成功提供更多的成功创新的机遇。而且，它所提供的创新机遇风险最小，求索的过程也最不艰辛。但是，意外的成功几乎完全受到忽视，更糟糕的是，管理人员往往积极地将其拒之门外。管理者不愿意接受意外的成功的原因之一是人们有一种倾向，以为持续时间相当长的事物一定是正常的

6、而且是永恒的。任何与我们所认为的所谓的自然法则相抵触的事物必将被视为不合理、不健康，而且显然是反常的现象。当然，仅依靠意外还不够，必须要组织调查工作。确保意外成功能够被发现，确保它引起注意，管理者还需要了解意外的成功对他们的要求。意外的成功是一个机遇，但它也有它的要求。它要求人们慎重地对待它。它要求配备最优秀的、最有能力的人员，而不是我们盈余出的随随便便的人。它要求管理层给予机遇的大小相匹配的关注和支持。而机遇是值得严肃考虑的。2）意外的失败与成功不同的是，失败不能够被拒绝，而且几乎不可能不受注意。但是它们很少被看作是机遇的征兆。当然，许多失败都是失误，是贪婪、愚昧、盲目追求或是设计或执行不得

7、力的结果。但是，如果经过精心设计、规划及小心执行后仍然失败，那么这种失败常常反映了隐藏的变化，以及随变化而来的机遇。可能是提供产品或服务、进行设计或制定营销战略所依据的设想不再符合现实。可能是客户改变了价值观和认知；虽然他们仍然购买同一种东西，但是，实际上，他们购买的是囧然不同的抑或是以前的一个市场或一个最终用途本身分割成了两个或更多，每一个所要求的东西都有所不同。上述任何一种变化都是创新的机遇。3）意外的外在事件我们所讨论的意外的成功和意外的失败均是发生在企业或某个行业内部的事情。但是外在事件，即不记录在管理者指导企业所采用的信息和数字资料上的事件，也同样重要。事实上，它们往往更为重要。要想

8、成功地利用意外的外在事件有一个前提条件，即它必须吻合自己本行业的知识和技巧。（2）不协调1）不协调的经济现状所谓不协调（inconguity）指事物的状态与事物应该 的状态之间，或者事物的状态与人们假想的状态之间的不一致、不合拍。也许我们并不了解其中原因，事实上，我们经常说不出个所以然来。但是，不协调是创新机遇的一个征兆。引用地质学的术语来说，它表示下面有一个断层这样的断层提供了创新的机遇。它产生了一种不稳定性，四两可拨千斤，稍作努力即可促成经济或社会形态的重构。但是，行政官员们获得的并加以注意的数字或报告中通常体现不出这种不协调。它们是质变而不是量变。与意外的成功或失败一样，不协调是变化的一

9、个征兆，不论是已经发生或即将发生的变化。而且与隐藏在意外事件下面的变化相同的是，隐藏在不协调下面的变化也是发生在产业、市场或程序内部的变化。2）现状与假设之间的不协调一个工业或服务领域的人只要对现状产生错误的看法，并由此对未来产生错误的假设，那么他们的工作就会被误导。他们将重点放在不会产生任何结果的领域。于是现状与行动之间产生了不协调，只要有人能认识并利用它，它就能提供成功的创新机遇。设想的和实际的现状之间的不协调一般出现在整个产业或服务领域。但是解决方案仍然应该简单、小规模化、有重点而且专业化。3）设想的与实际的客户价值和期望之间的不协调在所有不协调中，最普遍的一个就是设想的与实际的现状不协

10、调。生产商和供应商们在大多数情况下总是误解顾客真正要购买的东西。他们武断地认为生产商和供应商的价值观就是顾客的价值观。要想成功地做一件事情，就必须相信它并认真去做。生产化妆品的厂商必须相信它们的产品，否则这些产品就变成劣等产品，然后很快就会失去顾客。4）程序的步骤或逻辑中发生不协调。程序、程序的节奏或逻辑中的不协调并不是细微的事情。（3）程序需要程序需要，既不含糊，也不笼统，而是非常具体。与意外事件或不协调一样，它也存在于一个企业、一个产业或一个服务领域的程序之中。在基于程序需要的创新中，组织中的每一人都知道这个需要的存在。但是，通常情况下，没有人对此做出反应。但是，一旦出现创新，它则马上被视

11、为理所当然而接受，并很快成为标准当然基于程序需要的创新很少有如此命中率高的，需要被发现以后，马上就产生了所需的解决方案。但是就其本质而言，大多数基于程序需要的创新都有一些共性。（4）产业和市场结构产业和市场结构有时可持续很多年，从表面上看非常稳定。实际上，市场和产业结构相当脆弱。受到一点点冲击，它们就会瓦解，而且速度很快。一旦发生这种情况，产业中的每一个成员都不得不有所反应。继续以前的做事方式注定会带来灾难，而且可能导致一个公司的消亡。但是，市场和产业结构的变化同样也是一个重要的创新机遇。产业结构发生变化需要产业中的每一个成员都有创业精神。它需要每个人重新问我们的业务是什么？ 当然每个人的回答

12、都会不一样，但却都是新的答案。（5）人口变化在所有外部变化中，人口变化被定义为人口、人口规模、年龄结构、人口组合、就业情况、教育情况以及收人的变化最一目了然。它们毫不含混，并且能够得出最可预测的结果。它们的间隔时间广为人知而且基本上是确定的。人口变化对商品类型、购物者以及购买的数量都有重大影响。但是，受过全面教育的人也主要从事脑力劳动。人口变化之所以成为企业家的有利机会，仅仅是因为它被决策者（包括商人、政府职员或国家政策制订者）忽视。他们仍然坚持认为人口没有变化或变化不快。事实上，他们连最明了的人口变化证明都视而不见。由此看来，对于那些真正愿意实地去看、去听取意见的人而言，人口的变动不仅是一种

13、非常可靠，而且效率很高的创新机遇。（6）认知的变化从数学上说，杯子是半满的和杯子是半空的 没有任何区别。但是这两句话的意义却完全不同，造成的结果也不一样，如果一般的认知从看见杯子是半满 的改变为看见杯子是半空 的，那么这里就存在着重大的创新机遇。然而，时机是非常重要的。在利用认知变化的过程中，创造性的模仿（见第十七章）并不大奏效。创造者必须拔得头筹。但是，由于我们很难确定认知的变化是永久性的还是昙花一现，以及它所带来的真正结果，因此，基于认知的创新必须从小而专的领域做起。（7）新知识基于知识的创新是企业家精神的超级巨星它可以得到关注，获得钱财，它是人们通常所指的创新。当然，并不是所有基于知识的

14、创新都非常重要。有些的确微不足道。但是在创造历史的创新中，基于知识的创新占有很重要的份量。然而，知识并不一定是科技方面的，基于知识的社会创新也同样甚至更重要。在基本特征方面，基于知识的创新不同于所有其他创新：时间跨度、失败率、可预测性以及它对企业家的挑战性。与大多数一样，基于知识的创新捉摸不定，善变而且难以驾驭。5您认为企业家应该具备哪些特质？为什么？（1）开拓创新。创新是企业家精神的灵魂。创新是企业家活动的典型特征，从产品创新到技术创新、市场创新、组织形式创新等等。创新精神的实质是“做不同的事，而不是将已经做过的事做得更好一些”。所以，具有创新精神的企业家更象一名充满激情的艺术家。（2）敢于

15、冒险冒险是企业家精神的天性。没有甘冒风险和承担风险的魄力，就不可能成为企业家。企业创新风险是二进制的，要么成功，要么失败，企业家没有别的第三条道路。（3）重视交流合作合作是企业家精神的精华。企业家在重大决策中实行集体行为而非个人行为。尽管伟大的企业家表面上常常是一个人的表演（One-Man Show），但真正的企业家其实是擅长合作的，而且这种合作精神需要扩展到企业的每个员工。（4）敬业的职业精神敬业是企业家精神的动力。从个人幸福的观点来看，它表述了这类生活是如此的不合理：在生活中，一个人为了他的事业才生存，而不是为了他的生存才经营事业。”货币只是成功的标志之一，对事业的忠诚和责任，才是企业家的

16、“顶峰体验”和不竭动力。（5）不断的学习再学习学习是企业家精神的关键。学习与智商相辅相成，以系统思考的角度来看，从企业家到整个企业必须是持续学习、全员学习、团队学习和终生学习。不断的学习在学习，始终保持与时代发展节奏相一致。每个人在成年以后还将学习新东西也许不止一次。它的意义在于每一个人将会越来越对自己的继续上进，继续学习，自己的自我发展和事业负责任。（6）诚信经营的理念诚信是企业家的立身之本，企业家在修炼领导艺术的所有原则中，诚信是绝对不能妥协的原则。市场经济是法制经济，更是信用经济、诚信经济。没有诚信的商业社会，将充满极大的道德风险，显著抬高交易成本，造成社会资源的巨大浪费。凡勃伦在其名著

17、企业论中早就指出：有远见的企业家非常重视包括诚信在内的商誉。诺贝尔经济学奖得主弗利曼更是明确指出：“企业家只有一个责任，就是在符合游戏规则下，运用生产资源从事利润的活动。亦即须从事公开和自由的竞争，不能有欺瞒和诈欺。”（7）坚定执着的信念执著是企业家精神的本色。英特尔总裁葛洛夫有句名言：“只有偏执狂才能生存”。正所谓“锲而不舍，金石可镂；锲而舍之，朽木不折”。“在20世纪80年代诺基亚人涉足移动通讯，但到90年代初芬兰出现严重经济危机，诺基亚未能幸免遭到重创，公司股票市值缩水了50%。在此生死存亡关头，公司非但没有退却，反而毅然决定变卖其他产业，集中公司全部的资源专攻移动通讯。坚韧执着的诺基亚

18、成功了，如今诺基亚手机在世界市场占有率已达到35%。（7）敢于孤注一掷的勇气企业家的目标是领导权，或是占领新市场，或新产业。孤注一掷 的目标并不一定是立即建立一个大企业，虽然这是它的最终目标。但是初始时它的目标是占据永久性的领导地位。也许正是因为必须瞄准建立真正全新、真正不同的事物，因此非专家和局外人似乎能表现得与专家一样好，事实上，往往更优秀。作为企业家必须要具备这样的勇气，要有一个雄伟的发展目标，通过对新产业或者是新市场的分析整理，进行周密的思考和审慎的分析。与此同时，还需要非常专一的努力，必须有一个明确的目标，所有努力都必须围绕它进行。当这些努力开始产生成果时，创新者必须准备大规模地调动

19、资源。6.简述服务机构的企业精神。公共服务机构，诸如政府机构、工会组织、教会、大学和中小学、医院、社区和慈善组织、专业和行业协会等等，与任何企业组织一样都需要是创新与企业家的。事实上，它们需要做得更好。当今社会、技术和经济的快速变化一方面对它们构成了更加严重的威胁，另一方面也提供了更大的机遇。然而，公共服务机构却发现甚至它们比最官僚化的公司更难于进行创新。已有的组织似乎是更为厉害的障碍。必须承认，每一个服务机构都喜欢规模日益扩大。由于无法用利润来检测，因此规模就成为衡量服务机构绩效的一个标准，也是它们追求的目标。于是，就会出现许多需要做的事情。但是如果停止做已经做过的事情，而做一些新事情，那对

20、服务机构来说同样该诅咒的，或至少是非常痛苦的。阻止公共服务机构进行创新和企业家精神的力量来自机构内部，已成为机构不可分割的一部分。相比较之下公共服务机构下的现有企业比一般的企业在创新上遭遇更多的障碍。首先，公共服务机构是依据预算，而不是按成绩计酬。它的收入取决于它的活动的多寡，资金来源于其他人提供的基金，无论是纳税人，慈善组织的捐款，还是其他公司；其次，服务机构需要依赖众多因素。企业向市场销售产品，消费者的重要性可压倒其他因素，而且它只需小市场的一块份额就能够成功，然后就可以满足其他要素，无论是股东、员工还是社区等等。当然最重要的原因是，服务机构的存在就是要做好事，亦即它们容易把自己的工作看作

21、纯道德事物，而不是要用成本利润来计算的经济任务。经济学总是把同一个资源用不同的方式分配，以期获得更高的产出。公共服务机构很少用绝对字眼来定义它们的目标。但是经营性企业的人事部门和制造部门的服务人员却很容易将他们的任务看作是做好事，也就是看作道德的、绝对的事物，而非经济的、相对的事物。这意味着公共服务机构力图最大化而不是优化。7. 简述企业创造客户的四种方法。企业家战略，其目的是推出创新。它所包含的产品或服务可能已经存在很长一段时间，但是这个战略将这个古老的已成型的产品或服务转换为新的东西。它改变了它的功用、它的价值，它的经济特征。虽然从物理上来看，并没有什么改变，但从经济上来看，存在与众不同的

22、新事物。企业经济行为的最终目的是创造了客户。它们从四个不同的方面达到这目的：（1）通过创造功效在创造功效的战略中，价格通常无多大关系。只有使顾客做能够满足其目的的事情，这个战略才会成功。它的成功在于它问了：对顾客来说，什么是真正的服务，真正的功效？创造功效使人们能够以自己的方式满足他们的需求和愿望。创造功效的意义在于提供一种完全不同的，最主要的在于它提供了一种不同的功能。（2）通过定价大多数供应商，包括公共服务机构，从未想到定价是一个策略。然而定价可以使客户愿意为他们所买的东西付钱一个刮脸，一份文件复印件而不是为供应商所生产的东西掏钱。当然顾客最终支付的是相同的数量。但是如何支付是根据消费者的

23、需求和现实情况来安排的。价格的处理安排一定要符合消费者实际购买的事物。它的价格应该反映消费者购买的真，而不是供应商的成本（3）通过适应客户的社会和经济现状顾客的现实情况是衡量顾客具有多大的购买能力和购买欲望的前提条件。因考虑顾客的现实情况而设计产品和程序，产生了分期付款购物。厂商经常谈到非理性的顾客（经济学家、心理学家和伦理学家也都这样说）。但是根本没有正如一个古老的谚语所言，只有懒惰的生产者我们应该假设顾客都是理性的。只不过他或她的现实情况与生产厂的现实情况大相径庭。这个新战略包含这样一种观念，即接受这些现实情况并不是对产品无关紧要，而事实正好相反，它们是顾客关心的产品的一部分。无论顾客买什

24、么，都必须符合现实情况，否则产品对他们就毫无用处。（4）通过向客户提供代表真正价值的东西最后一个创新战略是提供顾客想要的价值，而不是提供厂商眼中的产品。这实际上是接受顾客现实情况战略把它作为产品的一部分，即顾客要买并支付的一部分更进一步。客户为每一件产品所付的钱对我们来说就是Y元。但是至于客户如何支付则取决于什么对他最有意义，取决于这个产品为顾客做的事情，还取决于是否符合他的现实情况。总而言之，取决于顾客对 的观念。所以价格本身不是定价，也不是二论述题1请您以实例分析说明创业精神特征，个人背景的影响，经验和成功企业家之间有何联系。成功的企业家应具备创业精神的特征，并且会受到个人背景的影响。马云

25、的成功就足以说明这一点。我们首先从船业精神特征对成功企业家的之间的联系进行分析。创业精神特征是企业家获得成功的基本前提。侠胆义胆的性格。马云从小就是一个傻孩子。小时候爱打架，打了无数次的架“没有一次为自己，全是为了朋友”。“义气，最讲义气”。打得缝过13针，挨过处分。被迫转学杭州八中。由于家庭出身不好，家庭压力大，父亲脾气火爆。马云在父亲拳脚下长大，呆不住家却特别爱交朋友。马云的性格和他从小特别喜欢看金庸的武侠小说有很大的关系，所以从小就养成了“侠肝义胆”的性格，就是因为这种“侠肝义胆”使得马云的团队有着惊人的凝聚力，18位创业元老跟随他从“海博”“中国黄页”“阿里巴巴”一个也没有离去。在“中

26、国黄页”被杭州电信合并后，他的团队毅然离开待遇优厚的杭州电信，跟着马云从零开始。一个成功的领导不在于他可以命令多少人，领导多少人，而是在他的公司快要倒闭的时候，在他的处境最困难的时候，他的团队会始终不移的跟他一块共度难关。这种侠肝义胆的性格特征，无形中成就了马云今时今日的成功。雄心壮志的抱负。阿里巴巴”这个名字并不是马云随便取的，其中还有一个有趣的故事呢。当他放弃中国黄页，正在苦思冥想新公司名字的时候，一次在美国的偶然机会他了解到“阿里巴巴芝麻开门”这个传统的故事在美国家喻户晓，并且阿里巴巴的中文拼音和英语的写法都是alibaba。而他想做的企业不仅仅是中国的企业，而是世界的企业，全人类的企业

27、，用阿里巴巴这个名字可以让外国人很好的理解。一切都定好后，他们的队员把全部的积蓄都拿了出来一共凑了50万人民币开始了他们的第三次创业（此时以有一种破釜沉舟的感觉），他们一旦失败将一无所有。而恰恰在他们去工商局注册“阿里巴巴”域名的时候，却被告知这个域名已经被新加波的企业注册过了。这无疑是当头一棒啊！当时队友们劝他再换一个域名，不过是一个名字什么都一样。但马云却做了一个惊人的决定“花了8万多人民币向新加坡买下的阿里巴巴这个域名”当时很多人都认为他疯了，但他却是站在世界的角度上做的这个决定，因为那时在他的心里已经有了“阿里爸爸”“阿里妈妈”“阿里贝贝”他们是一家人，是不能分开的。马云曾这样评价自己

28、“我不是一个商人，我不为了挣钱，我是一个企业家，我要办一个世界型的公司，我要建立一个全新的电子商务模式”。很多创业的的人之所以失败的原因除了“晚上想想千条路，醒来还是原步走”之外。更重要的是他们在创业初期就把自己定位在赚钱、坑害消费者上，因此他们注定是要失败的。要想成为与众不同的人，你就要走与众不同的路。无论创业还是做事业就像一场赛跑，大多数创业者都站在同一条起跑线上，他们的共同目标就是到达终点，而其中却有个怎么跑的问题，如果你跟在别人后面跑，那么你永远只能做第二甚至更低。而马云则是喜欢追求完美跑在最前面的人，因此他才能成功的打败电子商务的龙头老大“易趣”，占据市场，创造一个帝国神话。创业人的

29、个人背景以及个人经历都是成功企业家积累的宝贵的财富，这些都为成功企业家奠定了丰富的经验基础。具有超强的专业技能。熟悉马云的人肯定知道他的三次高考的数学成绩，第一次考了1分（蒙对一个选择题也能得5分啊，真不知他怎么考的），第二次考了19分，第三次考了79分（总算是及格了）。虽然数学成绩极差，但马云的英语成绩却十分突出，他曾经“高傲”的说过：“如果我不做阿里巴巴，社会上也就不会有李阳的疯狂英语了”。也正是因为马云有一流的英语水平，才有了他的第一次创业当时杭州第一个翻译社“海博翻译社”，也正是因为他那一流的英语水平，才使他有机会两渡美国开始第二次创业“中国黄页”，去建立一个全新的、中国模式的、不同于美国的B2B的商业模式。因此在你想去创业之前，想去成功做一件事的时候，先要学好自己的专业知识，拥有自己的一技之长，是自己在充满竞争的社会立于不败之地，要不然你会死的很惨。敏锐的市