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1、4. 培训与推动改革相结合：培训除给企业带来人力资本的提升外，鉴于AA目前处在改革时期，通过培训，使员工理解改革，使中层成为改革的推动者。第四条 内容员工培训的主要内容包括：1、组织文化与组织规范2、行业知识与行业信息3、专业知识技能4、工作风格与工作技能5、管理知识和技能第五条 角色与责任人力资源部在培训工作中的角色和责任：1、 拟订AA的培训制度。2、 在对各部门的内部培训计划基础上，制定AA年度、月度的培训计划。3、 组织培训需求的分析。4、 组织实施培训。5、 组织评估培训效果。6、 管理培训经费。各部门在培训工作中的角色和责任：1、 制定本部门的员工培训计划。2、 深入了解本部门的培

2、训需求。3、 提供专业培训的课程和师资。4、 追踪培训后的工作状况，评估培训效果。第二章 培训需求分析第六条 目的进行培训需求分析的目的主要是为了使培训工作有的放矢地进行，按照实际需求安排培训内容和课程，有利于提高培训的效果。第七条 对象进行培训需求分析的对象主要有三方面：1、 组织目标分析。在进行培训之前，首先要考虑组织未来的发展目标，也就是企业的战略发展目标，在这样的组织目标下需要培养什么样的核心理念，需要什么样的知识和技能，对未来的人力资源有哪些需求。2、 工作岗位分析。通过对工作岗位的分析，明确各个岗位的工作职责以及对任职者的要求，这样就可以根据具体每个岗位所需要的知识和技能制定培训计

3、划。3、 员工素质分析。分析员工现有的素质水平，找出相对于组织目标和岗位的要求，培训对每个人来说具体的内容和侧重点是怎样的。第八条 工作程序1、 由人力资源部负责收集与培训有关的组织、岗位和个人信息。2、 由各部门上报具体的培训需求内容。3、 根据上述信息确定当前培训的重点内容。第三章 培训的实施第九条 培训计划AA的培训计划可以分为年度培训计划和单项培训计划。年度培训计划是最为重要的一种培训计划。根据培训体系涉及的内容以及培训需求分析确定年度培训的课程、时间、人员。单项培训计划是针对某一具体的培训项目所制定的工作计划，包括课程名称、日期、地点、课时数、参加人员、培训师、教材、评估方法、费用估

4、算等。第一十条 培训实施的准备在进行培训实施准备时应安排好以下方面的内容：1、 培训师的准备2、 学员的准备3、 培训时间和场地4、 教材与教具5、 培训宣传工作的准备第一十一条 常用的培训方法1、 讲授法2、 演示法3、 研讨法4、 视听法5、 案例分析法6、 角色扮演法第四章 培训效果评估第一十二条 目的进行培训效果评估的目的主要是为了了解培训是否达到了预期的效果，为进行下一次培训和培训计划的调整提供参考依据。第一十三条 评估标准AA培训效果的评估采取四级标准：1、 反应标准，也称一级评估。主要用于对表面效果的评估，通过学员的情绪、注意力等对接受训练的学员的培训效果作出评价，并分析产生这些

5、反应的原因。2、 学习标准，也称二级评估。即培训之后让学员填写问卷回答通过培训学到了什么、培训方法是否合适、培训的过程是否达到了事先对培训提出的要求。3、 工作行为标准，也称三级评估。主要是在一定时期内分析培训是否带来了人员行为上的改变，通过培训前后工作行为的变化来评估培训效果。4、 组织成果标准，也称四级评估。主要是评估培训是否带来了工作绩效的提高，可以直接对接受培训的个体或团队在培训前后的工作绩效对比进行评估。第一十四条 评估的时机1、 反应标准在培训的过程中进行。2、 学习标准在培训的过程中或培训刚刚结束进行。3、 工作行为标准在培训结束三个月后的工作中进行，或在工作实施与培训内容相关的

6、内容时进行。4、 组织成果标准在培训后半年或一年后的绩效考核中进行。第一十五条 评估方法1、 反应标准多采用培训时的现场观察、与参训人员面谈、培训效果问卷调查等方法进行。2、 学习标准通常采用的方法有：培训效果调查问卷、课程中的测验或考试、参训人员培训心得总结等。3、 工作行为标准主要会以局部调查或访问的形式，访问受训人、受训人直接主管、受训人同事或下属，了解工作品质、工作态度、工作能力的变化。4、 组织成果标准一般采取绩效考核的方式进行，考核在工作的数量、质量、效率、态度方面的变化。第五章 培训课程大纲第一十六条 组织文化与组织规范组织文化是指组织在发展过程中逐渐形成的组织成员共同默认的行为

7、准则和行为方式。组织规范是以制度的形式指导和约束组织成员行为的准则。作为组织中的每个成员都应该接受这方面的培训。对新员工来说，组织文化和组织规范的培训对促进其融入AA的氛围十分重要；对老员工来说，也需要不断增强对组织文化的理解，需要不断学习新的组织规范，增强与组织的默契，提高组织的亲和力与向心力。组织文化与组织规范的培训主要包括：1、 AA发展的历史与组织未来的目标内容：AA的发展历史、经营状况的发展、未来的发展目标与阶段性的发展规划、未来的发展对每个员工提出的要求。对象：以新员工为主培训方式：讲座、学习材料2、 AA的组织文化介绍AA的组织文化，通过一些体现组织文化的活动培养和增强员工的组织

8、认同感，形成共同的理念。讲座、团队活动3、 AA的管理制度学习AA现行的组织结构、部门职能、工作流程、管理制度，使受培训者理解和掌握现有的管理制度，明确在工作中应遵循的程序和标准。新员工（全套的制度）；全体员工（新发布的制度）4、员工的行为规范培养员工的自我管理意识和技巧，学会如何体现AA共同的形象，内在礼仪、修养、举止方面应遵守的规范。第一十七条 行业基础知识与行业信息行业基础知识是从事某个行业的工作人员必须要具备的知识基础，行业信息是为了适应在本行业内工作发展的需要应随时掌握的信息。行业基础知识和行业信息的培训通常是面向全体员工的培训，培训内容应力求全面、系统、新颖，但不必要非常深入。1、

9、 国际贸易的现状与发展介绍国际贸易的产生与发展、当代的国际贸易理论、国际贸易与经济发展等。全体员工（保安、勤杂等人员不做要求）讲座、演示、学习材料2、 全球化世界贸易大趋势介绍在世界贸易全球化的趋势下，尤其是中国进入WTO以后，对贸易行业带来的冲击、挑战和机遇，以及在这种影响下AA的业务运作可能会发生的变革，从业者在这样的变革下应作好哪些准备。讲座、讨论、学习材料3、 中国纺织品行业在世界同行业中的地位介绍中国纺织品行业的历史与现状、世界纺织品行业的市场分析、中国纺织品行业在加入WTO后的前景展望等。4、 国内各贸易企业发展现状与经验介绍国内各优秀贸易企业的发展现状、在业务运作与管理上的先进经

10、验、未来发展的新趋势等，增强在市场上的竞争实力。5、 进出口贸易法规与审查管理部门介绍学习贸易法及其他与进出口业务有关的法规和规定，包括，国际货物买卖及相关的国际贸易运输、保险、支付法，国际贸易的相关管理制度等方面内容。与进出口业务有关的人员讲座、学习材料、模拟练习6、 进出口的相关流程介绍纺织品进出口的相关内容，以及各部门在此过程中承担的责任。讲座、学习材料、演示、模拟练习第一十八条 专业知识和技能专业知识技能培训主要是指在AA各个不同专业领域工作的人员应该掌握的专业领域的知识和技能。这方面培训的要求是内容实用、深入、操作性强。AA从业者所需的知识技能主要包括业务类、业务策划类、通用类和其它

11、类。（一）业务类1、 进出口贸易作业流程及常见问题防范和解决学习进出口业务作业的一般流程，包括发展客户的流程、业务开展流程等，了解在业务运作中通常会遇到的问题，掌握防范和解决这些问题的方法。业务人员讲座、学习材料、演示、模拟练习、小组讨论2、 客户开发的技巧学习和提高开发客户的方法和技巧。小组讨论、模拟练习、讲座3、 客户信息的收集与管理了解业务活动中关键的客户信息的种类、内容、收集渠道、信息管理方法、利用方式等、掌握客户信息管理的方法和技巧。讲座、学习材料、演示、模拟练习、讨论4、 客户谈判的技巧学习在客户谈判中如何把握客户心理、探明客户需求、左右客户的行为、打破谈判僵局、获得双赢的谈判结果

12、。讲座、小组讨论、模拟练习5、 客户的要求与对策介绍在与各种不同类型客户打交道时，他们通常提出的需求内容以及相应的对策。6、 如何建立与维持客户关系学习和提高如何将潜在客户发展成为事实客户、巩固和维持与客户的关系方面的技巧。7、 如何签定进出口合同介绍AA有关签定进出口合同的规范，在签定合同过程中通常遇到的问题以及解决问题的知识技能。业务人员、财务部人员8、 业务财务管理介绍业务运作过程中的财务工作流程、财务工作中的重要控制环节、欠款的防范和处理技巧等。9、 大客户服务学习大客户的特征及分布情况、大客户通常的业务需求、大客户服务通常采取的策略等。小组讨论、讲座、演示、模拟练习10、 电话销售学

13、习通过电话进行销售时的礼仪、言语规范、策略等。讲座、小组讨论、演示、模拟练习（二）业务策划类1、 进出口业务分析的作业流程学习进出口业务所需的行业分析、市场分析等工作的流程、方法和技能。业务分析人员、业务人员、业务管理人员讲座、学习材料、小组讨论、演示、模拟练习2、 市场营销学系统学习市场营销学的理论、概念、方法。业务分析人员、业务管理人员讲座、学习材料、小组讨论、模拟练习3、 市场调研的方法与实务系统学习市场调研的原理、概念与方法，掌握抽样的技术、问卷设计的方法、访问的技术、定性与定量的研究方法。业务分析人员4、 营销组合策略学习和掌握在进出口营销活动中组合使用各种营销策略的技巧。高级业务分析师5、 统计分析方法与计算机软件应用学习统计的基本原理，掌握描述统计、推论统计、概率等方法，学会使用AA业务分析中常用的计算机软件。讲座、学习材料演示、模拟练习6、 形象宣传与品牌建立学习AA对外形象宣传和树立品牌形象的方法，对外宣传材料的编辑方法等。宣传人员（三）通用类