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1、 产品不求多而全如今我们随便走进一家名烟名酒店，都会发现这样的情况：不管店面大小，白酒、红酒、洋酒、黄酒几乎所有品类都有。全国畅销的名酒有，区域强势品牌的产品有，名不见经传的产品竟然也有！真是又多又全啊！在您两位看来，这样的陈列值得推广吗？ 陈云风：因为名烟名酒店是这两年飞速发展起来的，很少有人专门研究它在一些细节上存在的问题。你刚才提到的现象，现在想来，确实普遍存在。其实就拿几乎每家店中都有陈列的五粮液、茅台来说，真有那么多的消费者经常消费它吗？我看并不见得。我认为即使是作为形象展示，也不是占的空间越大越好。还有个让我很费解的现象，很多内地城市，洋酒消费习惯根本没有养成，但是名烟名酒店里还拿

2、至少一个陈列面来陈列洋酒。所以，我认为，对于店面面积根本无法和商超相比的名烟名酒店来说，追求产品的多而全是非常没有必要的。陈列自己需要的就行了。那什么样的产品才是需要陈列的呢？ 宋运祥：我认为，每个名烟名酒店的产品结构应该是不同的，各个店应该结合自己的情况而定。名烟名酒店之所以开设，主要就是冲着那些团购对象去的。这部分目标群体需要的产品，肯定就是需要陈列的。对于洋酒，我认为内地很大一部分城市目前是可以舍弃陈列的。尽管洋酒利润很高，但是毕竟消费氛围没有形成，陈列在那里只会招惹灰尘和占有空间。对于产品结构而言，应该根据当地消费情况来决定陈列的面积。比如对于内陆地区来说，白酒肯定是最重要的，所以，陈

3、列不能少。但是，对于福建和广东沿海等地来说，白酒的陈列就应该根据市场反应的情况，退居到洋酒之后。而对于品牌来说，陈列面积较大的应为当地消费者比较认可的产品，其次才是有一定销售份额，而且利润丰厚的产品。 产品特色显优势现在市场上有口皆碑的好产品就那几个，几乎所有的名烟名酒店都会有它们的陈列，那这些趋同名烟名酒店没有自己的特点，怎么才能拉来顾客呢？我认为，每家店如果有自己的特色产品，也将产生竞争力，成为自己的优势。是啊，你看现在河南等地，一条街七八家名烟名酒店，各个店销售的产品又几乎雷同，彼此也只有价格好拼了。当只有拿价格来竞争的时候，假货也就有了滋生的土壤，这是很恐怖的事情。想想看，如果各家名烟

4、名酒店能够销售竞争对手没有的，且又被市场认可的产品，这不就是优势吗？至于哪里去找这类产品，不用太操心，现在被各地消费者广泛认同或者获得好感的产品还是不少的。您说的这个观点，我比较认同，我认识一个做名烟名酒店的经销商，由于他和进口洋酒商的关系不错，而且在他所在的城市，洋酒消费氛围逐渐形成，所以他用较大的陈列面，将洋酒各个档次的主要产品尽量予以陈列。整个城市中就他的洋酒类产品最全，家乐福等全球大型零售卖场的采购都来学习参观，而当地最高档的酒店更是主动与他形成了合作关系。所以，在其它名烟名酒店还在为生存发愁之际，他已经开设了多家连锁店，走上了规模发展的道路。 陈列表现要用心确定了应该陈列的产品结构后

5、，就是真正的陈列问题了。而现在我们所能见到的名烟名酒店大多数的产品陈列都是一样的，全部齐刷刷地摆放在那里。我认为，这是没有用心的表现。从目前的情况来看，有些城市出现了名烟名酒店的升级版名酒专卖店，这类店与名烟名酒店最大的不同在于专业性。进去以后，从陈列等各个细节都能够感受到所卖产品的文化氛围。由于名烟名酒店的经营者大多为在社会上有点关系的外行，在他们眼里，酒的商品属性远大于其文化属性。我曾去过一个名烟名酒店，虽然面积不大，但却给我留下深刻的印象。进去之后，店面被老板分成了三个销售区域。白酒、黄酒和葡萄酒（与洋酒共用）。在白酒区域内，只见水井坊产品放在一个古色古香的精美展示台上，周围错落有致的摆

6、放着其它一些名酒，整个陈列展现出白酒几千年的文化积淀，进去之后，对白酒的尊重之感油然而生。黄酒区域，在产品的旁边，陈列着各种暖酒的酒具以及产品介绍，黄酒的悠久文化一览无余。走进洋酒、葡萄酒区，各种陈列方式更是时尚。有木桶陈列的，有斜着插放在酒柜中的，有陈列成圆形的尊贵、典雅被体现得淋漓尽致。上万元的产品，给消费者的感觉也是一个字：值。所以，陈列出感觉和氛围，对于名烟名酒店的销售来说也是有利而无一害的。其实，陈总说的这个名烟名酒店确实通过陈列体现了它的竞争力。虽然听上去似乎很复杂，其实只要用心去做，也只是举手之劳而已。然而，遗憾的是，在急功近利的酒类销售中，很少有人能够平心静气地面对这个问题。怎

7、样卖出去才是他们日思夜想的问题。殊不知，提高竞争力体现在方方面面，最基本的陈列都没有做好，别的就不用想了。看得出，今天两位嘉宾对目前名烟名酒店的产品陈列都怀着“恨铁不成钢”的心情。希望读者能够结合自己的情况，思考自己在产品上是否有优势，陈列上是否能够吸引消费者。在目前店面雷同的情况下，我相信，只要您做一点改变，结果也会不同的。我们下期继续谈名烟名酒店店员的管理问题，敬请关注。用装修提升店面竞争力本刊记者 张静 编： 名烟名酒店经营管理系列之二编者按：众所周知，名烟名酒店最重要的销售方式是团购，而非店面销售。所以，很多名烟名酒店的老板认为：功夫在店外，装修不是那么的重要。这种看法到底正不正确呢？

8、本期，我们将和嘉宾共同讨论如何通过装修提升名烟名酒店竞争力这个话题。希望能对业内人士的研究和经销商朋友的管理提供有益的参考。本刊第五期围绕名烟名酒店的选址问题进行了探讨。那么地址选择好以后，如何吸引消费者进来呢？靠装修！目前，名烟名酒专卖店在装修方面有没有什么问题存在呢？应该如何规避这些问题呢？怎样发挥出装修的优势呢？本期我们将与嘉宾一起来探讨名烟名酒店的装修问题，希望对您有所启示和帮助。装修雷同降低店面竞争力主持人：在您两位看来，目前遍布全国的大多数名烟名酒店在装修方面有没有什么问题？有做到尽善尽美的吗？黄义明：就目前我所见过的大多数名烟名酒店来说，离尽善尽美远得很，可以说是非常失败。虽然大

9、家在装修上的投入很大，其实对装修还是很忽视。在我接触的开设名烟名酒店的老板中，提到装修很多人都认为，这是一个专业性很强的事情，还是交给专业的装修公司来打理吧。张玲：的确，有很多人都是这种想法，所以才导致了今天满大街都是装修雷同的名烟名酒店。店招以红色为底，金黄色的店名凸出，里面则是类似便利店一样的货架，白酒、红酒、洋酒陈列区域的装修一模一样，灯光也是一模一样。这样没有特点的装修怎么吸引消费者的零购和团购呢？众所周知，名烟名酒店最重要的销售方式是团购，也就是并非店面销售，装修应该不那么重要。功夫应该在店外吧。这种看法是现在很多操作名烟名酒店人士的看法，其实这种看法是不正确的。即使是有团购的意向客

10、户，最开始还不是要先接触你的名烟名酒店。这时给他留下深刻印象的肯定是店面的装修。因为是首次接触，客户没有接触过你的产品，所以只能通过直观的视觉进行初步判断。而装修在这时就显示出了它的重要性。透过装修，有意向购买者对老板的专业水平和产品的质量会有个初步的了解。大家都明白，第一印象是非常重要的。在如今名烟名酒店竞争日益激烈的情况下，通过装修给客户留个好印象对日后的生意绝对有益。所以，对于名烟名酒店来说，在店内下功夫也是相当重要的。店招，彰显信心今天请黄总前来，主要是因为黄总不但有自己的名烟名酒店，而且在进入酒行业以前是广西装修行业的精英人物，对于名烟名酒店的装修有自己独到的见解。在实际操作中，我认

11、为，对于一般的名烟名酒店来说，首先应该注意的是店招。因为它是让意向消费者关注的最初原因，所以店招必不可少。但是，遗憾的是，竟然有名烟名酒店连店招都没有。今天我在这里想强调的是：店招必须给消费者以消费信心。为什么这样说呢？因为，大家注意到这样一个趋势，随着名烟名酒店的泛滥，消费者对产品的质量提出了不少质疑，消费热情也在减低。所以树立消费者对自己名烟名酒店产品质量的信心是很重要的。怎么通过店招来树立呢？我想从两个方面来说。一、店招要大气。进入名烟名酒店的产品要么是国内名酒，要么是区域内的强势品牌，都是具有很强实力的产品，只有装修的大气方能体现出其内涵。所以，在店招的大小、颜色以及字体的选择上应该处

12、处考虑如何显得更大气。二、店招可以直接用消费者信赖的名称。比如，现在大部分开设名烟名酒店的都是当地较有影响的经销商，通过多年的积累，在信誉上已经获得了认可，将公司名直接用在店招上，也可以给客户以信心。这两点，我也比较赞成，看看现在的店招，没几个能引起消费者的兴趣。所以，在店招上，做出自己名烟名酒店的特点也是很重要的。比如除了店名的字体，旁边还可以通过其它的表现形式来解读店面的特点。当然简单、大气是最根本的。在店招方面，确实需要老板和专业装修公司进行认真沟通。风格，体现专业性在装修好了店面之后，就是内部装修了，内部装修应该注意哪些问题呢？因为在前期选址的时候，为名烟名酒店已投资了不少。对于想长期

13、开设名烟名酒店，并打算将其开设成为连锁店的老板来说，简装修，重装饰是个好办法，而且也与目前家庭装修中的流行趋势相吻合。这样的装修风格，不但方便了更换内部风格，经常给消费者新鲜的感觉，而且在费用上也较为节省。现在还有些名烟名酒店在装修上采用奢华、富丽的风格，似乎这样才能显示出其货真价实的特点，殊不知，奢华并不是名烟名酒店需体现的风格特点。在我看来，名烟名酒店表现出的风格应该是简单、专业性。在内部装修中，主要的装修，应该通过货架来体现，使用什么样的货架应该根据不同的产品特点来定，千万不要搞“一刀切”，所有品类都采用类似超市、便利店中的货架。名烟名酒店因为其产品销售的专业性，在货架上也应该表现出其专

14、业的特点来。同时，不妨用上厂家提供的形象展示柜，也能起到很好的说服消费者购买的效果。感觉，体现行业性有时候去名烟名酒店，感觉那就是个酒仓库，似乎少了一点什么感觉。你说的感觉，应该是文化。很多名烟名酒店都没有注意这个问题。在名烟名酒店中让不同酒体现出不同的文化很难，也只有真正懂酒的人才会在这上面费功夫。而对于越来越理性的消费者，通过这两年名酒对酒文化的不断阐释，他们的观念已经开始发生转变，逐渐意识到酒不仅仅是产品，还是一种文化。这种文化氛围搞好了，将成为一种有力的竞争力。目前名烟名酒店中销售的品类，主要有白酒、葡萄酒和洋酒。这三类酒各具独特的文化内涵，通过区域划分、灯光的调节、装饰物的摆设等都可

15、以体现出其文化内涵来。只要有心，还是能够做到这些的。感谢两位嘉宾今天与我们共同探讨名烟名酒店的装修问题。在装修的各个细节中，体现出店面的专业性以及行业特点，将对名烟名酒店的销售起到很重要的作用。当然，原则是这样的，如何创新性的诠释这些原则，使其转化成自己的核心竞争力，将是您在名烟名酒店这条道路上能开个好头的重要因素。好了，下期敬请关注名烟名酒店经营管理系列之三：产品结构与陈列。开店，从选址开始 主 持 人：北京通达伟思管理咨询有限公司总经理 林 枫 贵阳运鸿名烟名酒专卖店 总经理 陈鸿江 中国有句古话说道：“要想富，开店铺”。据有关资料显示，排名全球前十位的富人中，有一半以上是开连锁店的，中国

16、首富黄光裕也是开店出身。看来，商业资本只有到一定规模才能在产业价值链中间扮演重要的角色，才有“话语权”。 中国酒水产业发展到今天已经为酒水商的崛起提供了良好的外部环境，名烟名酒店的兴起就是酒水商力量崛起的重要表现形式之一。如今，不管走到哪个城市，名烟名酒店都呈现出了繁荣的景象。不管是当地资本雄厚的大经销商还是有点想法的小经销商，都把目光盯在了开设名烟名酒店上。但是，如何真正经营好名烟名酒店，各地的经销商几乎都是在摸索中前行。本刊从这一期开始与嘉宾共同探讨名烟名酒店管理上的话题。今天我们先与嘉宾探讨一下店面选址的话题。 选对址意味着生意成功了一半提到店面的选址，很多人都认为，哪里人气旺盛，就在哪

17、里开店就行了，说这个问题简直是小题大做。你们两位觉得店址的选择对于名烟名酒店来说，是真的没必要说，还是确实有值得引起大家广泛注意的地方呢？ 林枫：选址对名烟名酒店这种形式的终端是非常关键的，甚至可以这么说，正确的选址意味着生意成功了一半。因为在几大经营要素中，人、财、物三者都是可以灵活调整的，而店址一经选用，要更换的话，不仅操作起来困难，而且还会带来巨大的损失。包括今天我们在这里说的名烟名酒店在内的连锁产业在国外又被称为“选址的产业”，国外零售业普遍认为开店成功的关键是“Place- Place -Place”（选址、选址还是选址）。国美、苏宁在发展的初期都有过选址错误的经历，虽然他们发现后马

18、上果断地放弃，但还是遭受了巨大的损失。 陈鸿江：是啊，在哪儿开店，直接决定着生意的好坏。我有个朋友，前年在合肥开名烟名酒店，主要是打算做团购生意。由于笃信赚钱功夫在店外，所以他在经济稍欠发达并且略显偏僻的城东开设了店面，一开始由于开设名烟名酒店的人并不是很多，所以生意还可以。但是从去年开始，随着名烟名酒店的“遍地开花”和竞争的加剧，他以前的客户图方便，都选择了距自己较近的名烟名酒店了。 选址原则：区域与店址兼顾大家都隐隐约约的认识到，店址应该选择在目标群体较为集中的地区。对此，您二位有何高见呢？这种说法是很常见的一种，但并不具体。一般来说，选址分为三种：一、考虑到公众的购买能力而选址于商业中心

19、区；二、考虑到自带酒水这一消费特点可以选择酒楼集中区；三、在事业单位、公司集中的地区选址便于公务、商务接待用酒的出售。陈总刚才说的是具体该在哪里开店的问题。但是，是不是所有城市都适合开设名烟名酒店呢？我认为弄清楚这个问题很重要。经销商朋友千万不要盲目跟风。我认为区域原则才是选址的时候首先应注意的事项。区域选择是大势，中国北方的省份比如河北与河南，消费者自带酒水率比较高，在这些区域开设名烟名酒店的话生意就会很好。而在个别酒水市场比较混乱的地方，名烟名酒店都已经成为了伪劣产品销售地的代名词，这样的地方自然就不宜草率开店了。所以，我认为要开设名烟名酒店应在大势考察清楚后再去决定具体店址的选择。 选址

20、技巧：借势或造势选择好区域再进行具体的地址选择的确是比较明智的做法。那么，在选址上还有没有什么技巧可以介绍给广大经销商朋友的吗？这几年，我也在对名烟名酒店这个新建立的渠道进行研究和系统的梳理。我认为，刚刚开始经营名烟名酒店的人，首先应该学会的是借助周边环境，来提高店面的吸引力。“借势”具体到名烟名酒店上有两个势能：一个是“店面势能”，一个是“路口势能”。 我们先看“店面势能”。有两种店体聚集的地方都是名烟名酒店选址的“黄金宝地”，这两种店体一个是指酒店，一个是指成熟的名烟名酒店。有酒店的地方就有人喝酒，目标人群非常集中，很容易有生意；而名烟名酒店“扎堆”的地方更是好地方，“同行密集客自来”。因

21、为密集，这个区域在消费者心目中就会形成“条件反射”：“买酒就到某某街”。但由于酒水属于快消品，消费者更加看中的是便利，所有名烟名酒店的分布总体趋势是“随需而布”，而不会像家电、IT等耐消耗品那样集中布局。 再看一下“路口势能”。“三叉路口”“十字路口”等人流可以从多角度进入的地方都是开店的好地方，因为人流量总是很大。同时，“路口势能”还有很多别的优势，比如在店面外张贴宣传海报、悬挂店招或户外广告等都很容易吸引顾客的注意力，便于名烟名酒店的持续经营。对于有胆识的经销商或者周围没有可以借鉴的范例时，还可以采取“造势选址法”。所谓的造势并不是指改变消费者的行为习惯，而是去发现消费者有需求但没有被满足的地方，自己给自己提供商业机会。这时可以在这样两个地方选址，一是“政务区”，在政府机关比较密集的地方就比较容易做酒水的生意，还有一个是中高档社区，中国人有逢年过节送礼的习惯，而酒又是不可缺少的礼品。如果社区里面有物美价廉、让人信赖的店面，谁又会舍近求远呢？ 此外，我认为还有一些细节需要注意。比如：选址要选择人口增加较快的地区，要尽量避免选择人行横道较多的地方。再比如，考虑到采光，在东西走向的街道上选址要选择在面南背北的一侧，在南北走向的街道上选址则要选择面东的一侧等等。感谢两位嘉宾今天将看似简单的“选址”话题谈出了精彩的观点。我们下期再续谈名烟名酒店的装修话题。