市场营销试题及问题详解16926文档格式.docx

1、A产品 B价格 C需求偏好 D细分9、 企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（ D ）。A近竞争者 B “坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者10、 威胁水平高而机会水平低的业务是（D ）。A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务11、 为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称 为（B）。A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣12、 向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A ）。A零售B批发C代理D直销二、多项选择题1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段 _ ABDE 。A20世纪三、四十年代的首次引入B1978 19

2、83年的再次引入C1984年以来的发展创新D1984 1994年的广为传播E1995年以来的发展和创新2、 市场营销环境的特征是 ABCE A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性3、 市场营销信息系统由 _ABCE 所构成。A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、 产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为 _CDE 。A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务5、 只要具备了 ABDE 一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有

3、的和潜在的竞争者 E产品质量优良6、 广告最常用的媒体包括_ABCDE 。A报纸B杂志C广播D电影E电视7、 国际市场营销的定价策略包括_ACDE 。A统一定价策略B国家定价策略C多元定价策略D控制定价策略E转移定 价策略8、市场营销环境_BCDE A是企业能够控制的因素 B是企业不可控制的因素 C可能形成机会也可能 造成威胁D是可以了解和预测的 E通过企业的营销努力是可以在一定程度 上去影响的。三、判断题判断以下各小题的正误把判断结果用“/”或“X”表示并填在答 题纸上。每小题1分共12分。1、 从营销理论的角度看市场就是买卖商品的场所。 X2、 顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期

4、望获得的一组利益。 V3、 同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。4、 不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。5、 中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定 购进产品的品牌、规格和数量。V6、 特尔菲法的特点是专家互不见面避免相互影响且反复征询、归纳、修改意 见趋于一致结论比较切合实际。7、 “好”竞争者的存在会给公司带来一些战略利益。8、 产品品牌的生命周期比产品种类的生命周期长。9、只要企业对其产品的需求函数有充分的了解则借助需求函数便可制定确保当期利润最大化的价格。10、自己进货并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。11、 拉式策略

5、一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。12、 市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。X参考答案：1、x 2、“ 3、X 4、X 5、“ 6、“ 7、V 8、X 9、“ 10、X 11、X 12、X四、填空题每小题1分共8分。1、 管理学家则侧重从 品交换 及其运行规律去认识市场。在他们看来市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。2、 中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是 品 念的典型表现。3、 销中间商 要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。4、 保 品的目标市场是社会意识强的消费者。5、

6、 对于机器设备、车辆等昂贵产品许多企业无力购买或需融资购买采用 租赁 的方式可以节约成本。6、 不进行市场细分企业选择 目标市场 :、定是盲目的。7、 企业向市场提供的产品在质量上优于竞争对手以赢得市场竞争的胜利这种竞争战略原贝卩是 质制胜 8、 包装材料的选择不仅影响包装成本而且还影响商品的 场竞争力。1、商品交换2、产品观念3、营销中间商4、环保5、租赁6、目标市场7、 优质制胜8、市场竞争力五、名词解释每小题3分共12分。1、 后向一体化2、 品牌信念3、 市场挑战者4、 竞争导向定价1、 后向一体化即收购、兼并原材料供应商拥有或控制企业的市场供应系统。2、 品牌信念指消费者对某品牌优劣

7、程度的总的看法。3、 市场挑战者指：在行业中占据第二位及以后位次有能力对市场领导者和其它 竞争者采取攻击行动希望夺取市场领导者地位的公司 。4、 竞争导向定价是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的一种定 价方法包括随行就市定价法和投标定价法。六、简答题每小题6分共24分。1、现实市场的形成需要具备哪些条件O肖费者用户一方需要或欲望的存在并拥有其可支配的交换资源。存在由另一方提供的能够满足消费者用户需求的产品或服务 。要有促成交换双方达成交易的各种条件如双方接受的价格、时间、空间、信 息和服务方式等。因此市场的发展是一个由消费者买方决定而由生产者卖方 推动的动态过程。在组成市场的双方中买

8、方需求是决定性的。2、 简述组织市场的特点。组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地 理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影 响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点3、 简述成熟期的市场特点及营销策略产品处于成熟期的不同阶段其市场特点亦不同。在成长成熟期销售增长率缓 慢上升在稳定成熟期产品销售稳定市场饱和销售增长率停滞或呈现下降趋势 在衰退成熟期全行业产品出现过剩竞争加剧、原有用户的兴趣转向其他产品 或替代品销售水平下降。针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点有三种营 销策略可供企业选择一种是市场改良策略又称为市场多元化策略即是开发新

9、市场、寻求新用户第二种是产品改良策略也称为“产品再推出”即是指改进 产品的品质、服务后再投放市场第三种是营销组合改良策略是指改变定价销 售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。4、促销有哪些作用促销的作用主要有：1、传递信息提供情报2、突出特点诱导需求3、指导消 费扩大销售4、形成偏爱稳定销售。七、论述题12分企业自身因素怎样影响分销渠道的设计参考答案要点：在分销渠道设计中企业的特性是主要的影响因素其影响具体表现在以下几个 方面1、 总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间 商合作的能力2、 财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行哪些应 交给中间

10、商执行3、 产品组合。企业产品的宽度越大则与顾客直接交易的能力越大产品组合的 深度越大则使用独家专售或选择性代理商就越有利产品组合的关联性越强则 越应使用性质相同或相似的市场营销渠道4、 渠道经验。一般来说曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐 形成渠道偏好5、 营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计例如对最后消费者提 供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销 商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。八、案例分析12分宝洁公司和一次性尿布，宝洁PG公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优 良传统被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布

11、的开发 就是一个例子。1956年、该公司开发部主任维克米尔斯在照看其出生不久 的孙子时深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布的责任给了他 灵感。于是米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。一次性 尿布的想法并不新鲜。事实上当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场 调研显示多年来这种尿布只占美国市场的。原因首先是价格太高其次是父母们认为这种尿布不好用只适合在旅行或不便 于正常换尿布时使用。调研结果还表明一次性尿布的市场潜力巨大。美国和 世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿 布次数可以得出一个大得惊人的潜在销量。 宝洁公司产品开发人员用了一年的时间力

12、图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是 在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。 但1958年夏天现场试验结果除了 父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外一无所获。于是又回到图纸阶段。1959年3月宝洁公司重新设计了它的一次性尿布并在实验室生产了 37000个样子相似于现在的产品拿到纽约州去做现场试验。这一次有三分之二的试 用者认为该产品胜过布尿布。行了然而接踵而来的问题是如何降低成本和提 高新产品质量。为此要进行的工序革新比产品本身的开发难度更大。一位工 程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”。生产方法和设备必须从头搞起。 不过到1961年12月这个项目进入了能通过验收的生产工

13、序和产品试销阶段。 公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃” Pampers的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”但不喜欢 10美分一片尿布的价格。因此价格必须降下来。降多少呢在 6个地方进行的试销进一步表明定价为6美分一片就能使这类新产品畅销使其销售量达到零售商的 要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法用来进一步降低成本并把 生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。 娇娃尿布终于成功推出直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明企业对市场真 正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导 和改进新产品开发工作。企业各职能

14、部门必须通力合作不断进行产品试用和调整定价。 最后公司做成了一桩全赢的生意一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品一个为 宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。案例思考1、宝洁公司开发“润妍”的决策是在什么基础上进行的2、“润妍”的开发过程是否体现了现代市场营销的基本精神1、 宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活 动必须真正理解和把握市场需求而对市场需求的把握和确认则必须以科学且 充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品但该 公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产 品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新 设计使之符合市场要求并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能 力和期望价格从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点 且满足市场消费需求特征的畅销产品。2、 宝洁公司开发一次性尿布的过程始终是一个深入了解消费需求、适应消费 需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适 当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质充分体现了现代市场营销 以消费需求为中心在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精 神。