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1、1.4组织与人力资源公司性质是股份有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。公司初期员工拥有技术股份。公司的技术专利权属于公司所有，创业团队中成员分别担任各部门副总经理，聘请有开发市场经验的人员担当市场部顾问；聘请有管理财务经验的人担任财务部顾问。2项目背景2.1产业背景ARM是AdvancedRISCMachines的缩写，是微处理器行业的一家知名企业，该企业设计了大量廉价、高性能、低功耗的RISC处理器、相关技术及软件。ARM技术有很好的性能和功效，其合作伙伴包括世界许多顶级的半导体公司。目前，共有3

2、0家半导体公司与ARM签订了硬件技术使用许可协议，其中包括Intel、IBM、LG半导体、NEC、SONY、PHILIPS和国家半导体这样的大公司。可以说，ARM不仅仅代表一个公司，代表了一类微处理器，代表了一种技术，还代表了一种新型的产业发展模式。随着计算机技术、网络技术和微电子技术的深入发展，嵌入式系统的应用无处不在。ARM是目前公认的业界领先的32位嵌入式RISC（精简指令计算机）微处理器。ARM技术日益成熟和不断发展，正在逐步渗入到我们生活的各个方面。ARM公司开发了一系列ARM处理器核。目前最新的系列已经是ARM11了。现在，嵌入式技术无处不在，ARM几乎成为嵌入式技术的代名词。作为

3、一种16/32位高性能、低成本、低功耗的嵌入式RISC微处理器，ARM微处理器目前已经成为应用广泛的嵌入式微处理器。ARM微处理器及技术的应用几乎已经深入到各个领域。（1）工业控制领域：作为32位的RISC架构，基于ARM核的微控制器芯片不但占据了高端微控制器市场的大部分市场份额，同时也逐渐向低端微控制器应用领域扩展，ARM控制器的低功耗、高性价比，向传统的8位/16位微控制器提出了挑战。（2）无线通讯领域：目前已有超过85的无线通讯设备采用了ARM技术，ARM以其高性能和低成本，在该领域的地位日益巩固。 （3）网络应用：随着宽带技术的推广，采用ARM技术的ADSL芯片正逐步获得竞争优势。此外

4、，ARM在语音及视频处理上进行了优化，并获得广泛支持，也对DSP的应用领域提出了挑战。（4）消费类电子产品：ARM技术在目前流行的数字音频播放器、数字机顶盒和游戏机中得到广泛应用。（5）成像和安全产品：现在流行的数码相机和打印机中绝大部分采用ARM技术。手机中的32位SIM智能卡也采用了ARM技术。除此以外，ARM微处理器及技术还应用到许多不同的领域，并会在将来取得更加广泛的应用。随着电子技术的发展，电视、网络、电话将会实现三网合一，以及工业监控领域的不断发展，视频电子产品的发展将成为必然的趋势。用ARM作为核心处理器的视频产品，能够实现多路视频输入和单路视频的输出。在当今的社会人们生活质量不

5、断提高，对视频电子产品的要求也随之增长，所以研发高清的数字视频处理设备是势在必行的。产品的研制主要趋于数字视频监控、数字视频处理、数字视频录像、视频服务器等视频产品。随着我国和全世界电子视频信息的不断发展，人们已不再满足于过去的模拟视频，而对更高的高清数字视频有了更高的追求。中国高清数字视频的发展从2006年刚刚起步，现在国内高清数字视频的发展正处于初级成长阶段，高清数字技术的发展还不是特别的成熟。而ARM芯片在高清数字产品中的应用时少之又少。故基于ARM的高清数字视频处理模块在我国电子科技产品中不仅具有超前意识，而且能够促进我国电子产品的发展，减少对国外产品的依赖，使企业、公司、学校等更多领

6、域能更早的实现数字化、自动化、信息化。2.2产品概述（1）数字视频处理平台：该产品主要基于ARM、DSP等高性能的新一代多核处理器而研制，该产品可提供8路得实时视频处理，并支持大容量硬盘、以太网、USB2.0主机接口、配备高清DVI数字等多种外设和接口。该产品主要面向安防领域的数字化、网络化监控平台的应用。（2）专业数字视频处理模块：该产品主要是基于ARM的最新处理芯片而研制，该产品主要是根据ARM处理芯片的高集成度硬件，使视频数字化、监控网络化、系统集成化、管理智能化，而且该产品应该具有体积小、布线简单、成本低、不占用主机资源等优点。课广泛应用于电力视频监控、楼宇监控、可视对讲、远程教学等场

7、合。（3）高性能数字视频处理系统：该产品是基于多片DSP、ARM和FPGA的高端数字媒体开放平台。该产品能够实现视频实时采集、海量图像数据处理、主机通信等功能。该产品可用于高清编解码、高分辨率医疗成像、高速机器视觉、高速移动目标视频检测与跟踪、海量图像数据处理等应用领域。2.3产品的优点对于数字视频处理产品而言，这种产品与模拟视频处理产品相比而言拥有很多的优点；（1）具有多路数字量输入和多路或单路数字量的输出（2）能够保证海量图像数据流动的实时性（3）具有高性能的处理芯片，处理速度非常快（4）拥有更多的外部设备接口，可以与以太网、主机、键盘、USB设备等直接连接（5）产品体积小、集成度高、应用

8、广泛（6）资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚2.4 产品的应用前景随着人们对对视频要求的不断提高，数字视频处理产品将会逐渐取代模拟视频处理产品。基于ARM为核心的数字视频处理模块，具有高清的数字视频监控、可视对讲、远程教学、数字视频录像、高速移动目标检测、高分辨率医疗成像等功能，所以该产品将会应用在社会的各个领域如：医疗、交通、企业、电力、学校等3市场分析3.1 市场特征3.1.1 概述DoNews2010年5月20日消息，CPUIP供应商ARM运营部门总监BobMorris 19日指出，在今、明两年，将有超过十种不同的eBooks相关产品采用ARM架构、以及超过40种采用ARM架构

9、的SmartBook及平板电脑类相关产品上市。目前，视频系统的应用已经遍布各个领域：多媒体、计算机网络、工业控制、人工智能、医学观察等等。这就需要一种性价比高的视频处理工具，来满住这些领域的应用。嵌入式系统以其本身体积小，实时性高，稳定性好等优点，必将成为视频处理领域的热点。本公司的arm视频处理模板是一款数字化、网络化的视频处理平台，主要应用于电力视频监控、楼宇监控、可视对讲、远程教学、智能交通、视频电话、数字视频录像机、视频服务器、各种数码产品等。Arm视频处理模块的实际应用群体是各大电子公司、数码电子产品研发公司的电子工程师，各大高校从事这一领域的老师及学生，以及爱好本领域的业余爱好者等

10、。实际的购买群体，是各大公司的采购部，学校的老师和学生等。3.1.2 购买决策在购买决策中，电子工程师以及高校的教授起到很重要的作用，因为产品的研发工作都在有工程师做，而所需要的器件也由工程师来决定，所以要做好各大电子公司的工程师以及高校的教授的工作。决策模式如图1所示：图1 决策模式3.2 市场细分 目前，就视频监控这一领域的视频处理可以分为以下三个阶段: 第一阶段：模拟监控。这种系统主要由摄像机、视频矩阵、监视器、录像机等组成、由视频线、控制线缆等连接，一般采用模拟方式传输，主要应用于小范围内的监控。这种模拟视频监控系统有很大的缺陷：监控的范围很有限、信号无法联网。第二阶段：基于PC的多媒

11、体监控系统，这种系统在远端监控现场有若干个摄像机，各种检测、报警探头与数据设备。目前这种系统占据着监控系统的大部分市场，但是它具有结构复杂，稳定性、可靠性不高，价格昂贵，操作烦琐等缺陷。第三阶段：基于嵌入式技术的网络视频监控系统，这种系统在控制现场采用嵌入式技术，将视频和音频信号数字化后由高效压缩芯片压缩，通过组播方式传送到网络上。嵌入式系统具有体积小，是实行高，稳定性好，支持以太网等优点，必将成为监控领域的新热点。从以上的分析，可以看出，我公司的arm视频控制模板必将有一个很好的发展前景，将来的视频监控领域必将绝大部分应用到本公司的产品。3.3 销售渠道分析据调查，arm视频处理模板的主要销

12、售渠道为：3.3.1厂家直销/当地代理商销售：ARM视频处理模板可以通过厂家直销和在销售地寻找代理商的销售方式，厂商/代理商可以主动联系各大电子公司的电子工程师以及当地的高等院校的老师，通过赠送他们一部分产品，让工程师及老师对本公司的产品感兴趣，并达到购买本公司的产品的目的。销售过程如下图：图2 销售过程图3.3.2通过当地的电子市场销售：选择电子市场的原因是，电子市场是电子行业的工程师以及高校的老师、学生购买电子器件的常去场所，所以，有比较将本公司的产品销售给电子市场的销售点，通过销售点代理销售，维护和售后服务方面可以由本公司承担。图3 销售过程图3.4竞争分析（1）竞争产品分析目前全国范围

13、内生产是基于ARM为核心的数字视频处理模块的厂家就一家合众达公司，该公司的产品技术不是特别的先进，还有待于进一步的更新，其生产规模不是很大，该公司产品价格较为昂贵，至今还没能占领国内市场。所以世博科技股份有限公司的产品一方面有高校老师作为公司的电子技术指导和顾问，另一方面公司的研组成，研发团队实力发团队都是由在校培训过，具有动手能力和创新能力的研究生，以及聘请有研发经验的人员和部分博士生雄厚。所以国内现有的产品还不能对公司形成威胁。（2）替代产品分析由于目前市场上存在的数字视频处理木块还很少，开发成本稍微较高，所以目前市场上尚不存在对本公司有威胁的替代产品。（3）潜在进入者分析由于国内该种产品

14、的发展空间较大，使用数字视频处理模块是发展的必然趋势。所以很可能有潜在的进入者，会对公司的产品有一定的冲击。但是公司将会通过产品技术的不断创新，以及使用最先进的电子技术和品牌效应不断地发展来降低威胁。（4）产品中使用的电子芯片供应商分析ARM 知识产权授权用户众多，其中包括世界顶级的半导体和系统公司。全球20 家最大的半导体厂商中有19家是ARM 的用户，这些合作伙伴通过使用ARM 低价高效的IP 核技术，研制生产微处理器、外围设备和系统芯片。迄今，这些厂商共发售了超过10 亿个ARM 微处理器内核。ARM 通过出售芯片技术授权，而非生产或销售芯片，建立起新型的微处理器设计、生产和销售商业模式

15、。更重要的是，ARM 开创了电子新纪元，采用ARM 技术的微处理器遍及各类电子产品，在汽车、消费、娱乐、成像、工业控制、网络、存储、安保和无线等市场。ARM 技术无处不在。目前市场上销售的ARM开发板均是由各个公司通过购买ARM公司的技术授权，自行研发的电子开发板。除ARM公司垄断内核技术之外，其外围设备，开发板完全可以有公司自行研发。3.5 产品竞争优势 公司的产品在技术上：使用的技术是在现在电子技术方面比较前沿的技术，产品中的芯片具有高可靠性，产品系统具有很好的稳定性，安全性能高。功能较多，产品中有必要的外设接口，可以与主机、键盘、USB设备、以太网等直接连接。其它方面在前面产品分析中有所

16、介绍，这里不再叙述。4公司战略4.1公司概述世博科技股份有限公司是一家以生产基于ARM为核心的数字视频处理模块为主要系列产品的公司。因为公司是以我们几个研究生为主的创业团队，我们几个同学所学专业是信号与信息处理，在校期间学习了大量关于电子产品的知识，对单片机、DSP、ARM、FPGA等有更多的学习和了解，对电子开发软件和硬件都有一定的基本功底。在校期间能够熟练的应用所学的知识，经常合作开发一些电子产品，具有非常好的合作基础。另外我们团队还有专业的管理人员，以便于我们公司的在人事、研发、销售等部门的管理。在研发人员上，除了我们以外，公司还要招聘更高层次的人才，以及拥有电子产品开发经验的人员。为我

17、们研发队伍注入更多的有生力量。在营销管理与销售队伍上，公司需招聘一些相关的专业管理技术人员。对管理人员要受过管理专业的系统教育，具有来那个号的管理经验和良好的市场意识。对营销人员要做专业的电子产品知识的培训，具有相关的ARM、DSP、数字视频等知识。公司属于国家政策鼓励和支持的大学生创业的公司，主要生产高新电子技术产品。准备投资于沈阳沈北新区。4.2总体战略公司在未来24年内成为该行业中的主导者，并能应用于社会各个领域。4.2.1公司的使命“生产更好的数字视频处理产品，促进我国数字视频的发展，为我国的电子信息产业贡献一份力量。”4.2.2公司宗旨“诚信务实；不断进取，用我的努力使我的生活数字化

18、。4.3发展战略4.3.1初期发展（12年）主要产品是基于ARM的数字视频处理模块的开发，市场策略为替代模拟视频产品和低端的视频处理产品，占领一定的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。在第一年内：开发出具有自己的知识产权和特点的数字视频处理产品，树立自己的品牌。积累大量的开发经验，不断地学习与探索最前沿的电子产品知识，为能更好的开发产品做进一步的准备。同时培养营销人员，营销自己的产品。在第二年内：继续研发自己的产品。同时逐步建立健全销售网络，在交通、企业领域中打开一定的市场，并能占领一定的市场份额，使顾客认同自己的产品。累销售量达到

19、1.5万件成品，销售收入达到300万，利润达到100万，补充第一年的亏损。4.3.2中期发展（36）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，能够生产应用于不同领域的数字视频处理产品；市场占有率达到17%20%，居于主导地位。巩固、扩展基于ARM的数字视频处理模块的领域，并开拓新的市场。要时刻不断地学习，积累开发经验、销售经验、管理经验等，增加公司的员工，逐渐扩展公司的规模。公司员工要对最新的电子产品要了如指掌，并不断学习最新的电子技术知识，并应用到自己的产品之中，使自己的产品不断的更新。在企业文化方面：注意公司员工素质的培养，要在研发产品、生产产品、销售产品、服务产品的同

20、时培养自己公司所独有的人文文化，把塑造公司的人文素质放在首位，才能生产出更好的产品。4.3.3长期发展（550年）利用自己的产品优势，以及占领的市场，逐渐开发一系列的数字视频处理产品。根据以后电子技术的发展，以及社会的需求应不断开发其它的视频处理产品，使公司的产品多元化，产品技术的前沿化，产品质量的过硬化。使自己的产品在市场中占主导地位。纵向延伸：开发三网合一的视频和音频处理设备；开发电话、手机的视频处理设备，使视频更加清晰、流畅。横向延伸：开发以数字视频处理为主的其它附带产品。加强员工的人文素质培养，使公司文化能良好健康的发展。注重培养员工的电子技术知识，不断地学习新的电子技术，加以应用到自

21、己的产品中，使产品的更新变化能跟上时代的步伐。5市场营销5.1目标市场 全国县级或以上的学校、医院、交通部门、安保、企业等。5.2产品与服务5.2.1产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和强大的技术支持。5.2.2服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门，免费上门技

22、术服务等；售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。如果超出保修期限，公司将以最低廉的价格和专业的技术水平提供上门维修服务。5.2.3品牌随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为已遍及工业控制、消费类电子产品、通信系统、网络系统、无线系统等各类产品市场的ARM微处理器芯片要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方

23、面努力：（1）以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口微处理器芯片竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。（2）以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3销售渠道拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。（1）建立以沈阳为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北两

24、大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。（2）利用现有的经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，

25、保证产品顺利进入市场。5.4推广策略5.4.1销售初期试用及优惠酬宾产品销售初期，应采用人员推销方式与用户直接沟通，解除用户对品牌的疑虑，建立客户对产品的信心；在产品导入市场的前期，产品限期试用是比较有效的促销方式，另外初次合作的用户可以享受八折的优惠，这样也可以培养产品与品牌亲和力。5.4.2人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解建设单位获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有电子产品应用知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品

26、与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。销售人员应定期到所推销单位调查产品试用及使用情况并收集反馈信息。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。5.4.3广告ARM 技术的微处理器具有性能强劲、实时性好、代码可移植性强、运算高速等特点，但是目前应用普及程度还较低，广告的诉求点应侧重于介绍ARM本身的优良特性、在各个领域的广泛应用等。发布广告可以委托数码产品销售商或广告公司代理。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。（1）企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象

27、广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念“choose ARM ，choose clarity” “ 选择了ARM，就是选择了高清晰度”（2）产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。5.5公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。也可承办大型的学

28、术交流会、研讨活动；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.5.1市场开发与进入据调查，沈阳地区的ARM微处理器品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；东北、华北两地的用户对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易。ARM微处理市场开发策略为替代传统的视频处理器市场，开拓应该使用ARM微处理器的市场。进入策略应首先考虑沈阳等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。5.5.2对已被开发的ARM微处理器市场市场开发与进入可以采用以下方案：占领传统视频处理器市场，替代现有传统视频处理器。据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市仍在使用传统视频处理器，其正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得ARM微处理器进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。抢占现有市场，依靠价格优势与进口产品竞争市场份额与进口的ARM微处理器