客户分析1Word文件下载.docx

1、4、 通过与厂家合作，以增加客户影响力5、 通过与厂家合作，了解市场信息6、 通过与厂家合作了解更多的行业信息再者谈谈客户与我们合作最想做到的1、 地区总代理，最好是全国总代理十年不变2、 产品在我这里我想卖什么样的价格就什么样的价格，你不能干涉3、 我有太多的库存，这样会占用我的资金4、 我只做一些大客户，小客户送货太麻烦，你不能干涉我。5、 我只做一些利润好、销量好的产品，其他产品我不做然后我们再看看客户最怕的是什么1、 怕中途换马2、 怕遍地开花3、 怕年底返利哈哈哈4、 怕产品刚刚推广开，断货二、 性格分析了解完客户能得到什么、想得到什么、最怕什么了，是不是我们就可以按以上的方式来与客

2、户洽谈了呢，不行，每个人都有一种性格，在不同的性格的心里需求也不相同，通过对客户的大部分需求以后，也要针对不同性格来了解客户的心里需求。只有通过对物质与心里需求都能满足客户以后，才能稳定客户，长期的合作与发展1、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 2、脾气暴躁型的客户 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火

3、药味 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 3、自命清高的客人 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 4、世故老练型的客户 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表

4、达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 5、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。6、节约俭朴型的客户 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。其实他们也并非一毛不拔

5、的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 7、来去匆匆型的客户 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，

6、你占不到她一分钟的时间。多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。8、理智好辩型客户 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血

7、，只要能刺激对方的需求性 9、虚荣心强的客户 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。10、贪小便宜型的客户 无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友

8、在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 11、八面玲珑型的客户 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方

9、是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去 12、滔滔不绝型客户 有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想

10、销产品给对方 13、沉默羔羊型的客户 这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。三、 产品分析1、 客户产品种类分析法产品种类主要分为办公型和学生型两类，这点我们可以通过观察店内产品与店面位置，了解到客户店内产品种类，并通过与客户及客户的下线沟通来了解客

11、户的种类欠缺的地方。再加上通过分析我们公司的产品能否弥补客户的种类空白。在和客户洽谈的过程中一定要有理有据，因为客户在操作没有做过的产品时会有很大的顾虑，所以，再和客户交谈时一定要拿出合理的证据。比如客户的下线做一些什么样的产品，办公客户也可以通过不同年龄，不同性别来进行分析。同业行类似客户都做那些产品等，再谈到同行实据时，不要以同市场客户做比较，最好是相距不太远，也不能太近的客户来进行比较。2、 客户产品品项分析法产品品项主要可以分为中性笔、自动铅笔、圆珠笔、笔芯、橡皮、胶水、修改系列等，通过对客户店内产品品项的分析，来了解产品品项结构及客户的客户结构。且可以以关联销售原则进行产品渗透。如我

12、们经常去家乐福、沃尔玛去购物，我想也不止是里面的东西价格便宜，而是里面的东西很全面。薯片边上是饮料。调料不远的地方就有洗洁净，这些所说的就是关联销售。也就是说买铅笔的很多时候就会带上橡皮、作业本。在市场高速发展的今天，也许很多的客户已经没有产品品项的空白，但很大一部分经销商都做有一些强势品项和弱势品项。如有些客户中性笔做的很好，但橡皮做的就不行。手中又没有什么好的橡皮品牌。那么正好我们的橡皮产品在该区域做的很好，那么我们就可以借助橡皮这个品项来说服客户从面带动我们公司其它产品的进入3、 客户产品价格结构分析法很多优秀的销售公司，在价格结构体系上，都有一定的规化。从而满足不同客户的需求。所以在了

13、解客户产品的同时，也要相对应的了解客户的价格体系。并在当地了解消费之后，对客户的价格体系进行分析后，再来查看我们公司产品有那些有价格优势的产品，进行说服客户。如果一个客户在做类似我公司GP-3119产品，他主要做晨光Q7，那么对于我们的产品那就有一定的价格优势。再如我们公司的GP-3063产品，很多公司在铁夹产品价格都在以1元以上的价格，那么我们就有一定的优势。这样，我们就可以通过价格结合消费群体、价格体系帮客户分析从而说服客户，带动公司产品4、 客户产品品牌结构分析法再谈到品牌结构分析法，我们要先了解一下，什么是品牌、品牌能给客户带来什么。那什，什么是品牌，品牌就是给拥有者带来溢价、产生增值

14、的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。其实品牌总的来说也就是一种信任。那么，品牌会给客户带来什么样的好处呢？再客户与品牌合作以后，客户就成为了该品牌在本地区的代信人。也就是说，品牌在该地区的影响力、信任力等方面就会转嫁到客户的身上。特别是在品牌的发展前期，会带动客户有很大的发展。比如当初陪晨光一起成长起来的客户，在晨光品牌发展的时候也带动了一批经销商的成长。积累了一定的客户、资金和市场口碑。同样在与品牌合作过程中，品牌公司的企划能力、管理能力等方面是经销商无法匹敌的，所以在合作

15、中，客户就可以借用公司的市场策划能力、组织宣传力、市场管理能力。从面达到自身发展的能力。 那么通过以上的了解知道了什么是品牌和品牌能给客户带来什么。这样，我们就可以通过客户手中的品牌，帮助客户发展。每个企业的品牌定位不同，价格、操作思想、宣传方式都各不相同。如何通过客户手中的品牌和我们公司现在的品牌进行SWOT法进行分析，并以和客户将优势括大。通过品牌的影响力来说服客户，从而带动公司的整个产品。四、 客户现状分析1、 流通渠道分析流通渠道有长、短之说。那么是长的好，还是短的好呢？其实说句实话，流通渠道是不长不短的最好。好多人又会说我在说废话。但事实如此。在分析客户渠之前，自己先要了解清楚。我设

16、立这个经销商的作用是什么，比如我在昆明找一个经销商，想让他把昆明的终端做好。结果你找一个经销商他的渠道很长，反尔市场做的不是很好。那么这个经销商做的在大，能力再强也不会是一个好的经销商。所以，再确定经销商之前一定要先明确他的作用，并如何通过渠道对客户进行分析、说服在确认准客户的时候，要多多观察，首先在看代理的品牌在本市做的怎么样，终端铺货怎么样，再者就在晚上4点到8点的时候看他仓库，因为这个时候都在为下线配货。通过这两个方面的观察后，带着问题和客户交谈。通过以上三个动作基本上可以了解客户在那些渠道比较强势，那些处于弱势。然后结合公司在该市场的政策进行客户开发。2、 销售理念分析对于客户的销售理

17、念主要是在和客户交谈中理解分析，首先在和客户交谈时要问几个问题，首先问客户：“现在代理品牌的销售情况”。好的经销商一般情况下对自己的所经营的品牌都会有足够的了解。如每个品牌的销量及利润。品牌的定位都能和你说的一清两楚。这样一个问题可以问客户两次。如果两次回答的数字相差很大，那么这个客户属于那种神智不清型客户。好的客户会回答你，我这里零售一天可以做多少，一年可以做多少，批发客户一个月能有多少，一年能做多少。一年下来利润会有多少，一年的开支是多少。算下来我们一年的利润是多少我们当然不可能让经销商把他的财务数据全都告诉你，但是精明的经销商对自己的产品销量、利润和各个产品牌的作用都会做到心中有数。再者

18、我就问他市场的基本情况。老式的经销商会告诉我们，我们这里穷，只能做便宜的产品，你要多打点广告，把价格再降点下来。我就能卖了。那么，好的经销商会和我们说什么呢。他会告诉你，我们这里有多少人口。人均消费是多少。那些地方比较穷。那些地方有一些好的产品，人均收入会高点。学校重点分布在什么地方，可以提高品牌知名度，那些地方是出量的地方。他心里都了然于胸。我们并非很看重一个经销商对市场所做的头头是道的分析，但是一个精明的商人对当地市场基础的了解，对我们的工作很有帮助。第三我们就要问经销商要那些支持。老式经销商往往会要求：多打广告、多做特价、搭赠、降低价格、提高返利。因为这些客户只会靠低价格销售产品，没有终

19、端销售意识，而且可能还是一个冲货砸价的高手。那么好的经销商则会要求：你们公司出几个业务人员帮我开拓市场，公司的终端开拓计划是什么样子的等，这些客户看重的是网络渠道和零售终端。3、 管理能力分析 于合作客户，其自身的管理能力也很重要。首先是客户的库存统计先进先出。资金管理有没有基本账目，收支两线、人员管理有没有基本制度、信息管理有没有客户资料等。 大部分经销商都是个体经营户，搞的太正规反而会背上成本的包袱，但有些基本的管理跟不上，也会直接造成损失和危害。很多经销商每天因为库存管理不当而导致货物的丢失、破损、过期、断货造成了大量的损失而不自知。如果一个经销商连自己的“鸡毛小店”都管不好，那他也不可

20、能担负起开发和管理市场的重任。4、 客户实力分析在与客户合作中，实力也非常重要。经销商做的大的，可能我们控制不了，但是没有面包的爱情也不会长久，所以在选择经销商的时候，也要依据品牌的实际选择合适的经销商。如果我们去找史泰博他会不会按我们的要求做，不会。但是你好不容易找个经销商，要订货手上资金不足，每个月回款都要崔好几次。这样的经销商，也合作不了。那么怎么样来看经销商的实力呢？我们在找经销商的时候有时会存在一定的误区，大部分经销商会有意无意的向厂家展示实力：人多、房子大、甚至在吃饭的时候请一些当地“有头有脸”的人物作陪，以示自己“有路子”。但如果一个经销商在有意把这些东西做给厂家看，背后也许有阴

21、谋。分析经销商实力首先看店面，产品陈列。店面大的不一定生意好。但店面小的客户产品陈列少的客户生意基本上不会太好。因为店面是他自己租的（买的）这些都要花费客户自己的资金，当然他们只会选择合适的就好，不会太浪费。第二点看他的库房，因为一个客户如果没有那么大的货物吞吐量，就不会租这么大的库房。然后默算一下他的库存资金，记住一定要心算。一般情况下，他的流动资金是他库存的两倍。如果他的库存有50万那么他手上的流动资金在70万以上。第三看他流通渠道与商超做的怎么样，一般情况下。商超的压款在三个月以上，如果该客户在商超每个月的销量在三十万，那么他可能在该超市的压款应该在一百万元左右。同样，渠道客户也大多数以佘销力主。第四看客户的回款情况，工作人员工资发放情况。五、 SWOT法分析优势劣势机会威胁