策划书30Word格式.docx

1、2. 潜在市场的情况 5（二） 产品市场影响因素分析 51、价格因素 52、产品口味因素 63、产品特色因素 6（三）假设竞争者与替代品的威胁分析 61、竞争者 62、 替代品 6四、市场机会与问题分析 7（一）产品目前营销状况分析 71.厂家与商家的知名度 72.产品质量 73.产品包装 74.渠道 7（二）产品特点与优、缺点分析 71. 产品特点 72. 产品优势 83. 产品劣势 8（三）相对于竞争者的优、劣势分析 81.相对竞争者的比较优势 82.相对竞争者的比较劣势 8五、营销目标 9（一）客户群体分析 91. 客户群体的初步确定 92. 客户群体确定依据 9（二）消费者的诉求 91

2、.情感诉求 92.理性诉求 9六、营销战略 10（一）营销宗旨 10（二）产品策略 101.外包装策略 102. 内包装策略 10（三）服务策略 101. 支付手段多样化 102. 提供免费外送服务 10（四）价格策略 11（五）促销策略 111. 抽奖 112.APP合作 113.现金折扣 11（六） 广告宣传 121.线上 122.线下 12（七）行动方案 121.人员配置（见附件2） 122.流程（见附件3） 12七、策划方案各项费用预算 13八、效果预测 13附件1 14合作单位简介 14附件2 15任务分配签到表 15附件3 16排班表 16问卷1 17关于枣工坊的调查问卷（下沙校区

3、专用） 17问卷2 18关于枣工坊的调查问卷（长安校区专用） 18附录一 19合同协议书 19前言团队简介（一）团队名称大白策划团（二）团队口号追逐梦想，策划人生（三）团队成员大白策划团是一个由六人组成的大家庭，其中总经理由黄和荣担任，因为他成熟稳重，对待工作认真负责，而且深得团队成员的信任。我们的采购总监则是由郑康华担任，帅气的脸庞以及足智多谋的智慧成为了他采购时的最有力武器。素有“严老师”之称的严晶晶同学则是我们队的业务总监，凭借着她的三寸不烂之舌以及迷人的外表可以为我们拉到足够多的业务。具有“夜市小公主”之称的曾玲玲是我们的销售总监，凭借着她多年的销售经验以及较强的临场应变能力，相信她能

4、为我们带来更多的利润。我们的行政总监则是由美丽与智慧并存的金嘉婧担任，多年从事学生干部工作，善于沟通与解决纠纷，具有很强的适应力，相信她很好的能为我们团队解决问题。最后就是我们的戴文静同学，人如其名，她是个非常文静的小姑娘，细致的观察力和谨慎小心的态度，注定了她会成为一个很好的财务总监。（四）团队介绍我们是一支来自工商的队伍，因为梦想我们相聚在一起。我们取队名为大白策划团，是因为我们团队成员身上有一种大白精神，虽然对很多领域都是一片空白，但只要给我们时间去经历，去学习，我们必将用最有力的武器去武装自己，最终成为一个超级策划团。我们会用实力证明，我们才是最棒的，让我们勇敢的去做吧！1、店铺规划及

5、产品介绍（一）产品介绍1.产品背景我们团队此次要营销的产品是枣工坊的枣糕。众所周知，枣糕原是清朝宫廷御用糕点，曾有宫廷第一糕点之美称，为“满汉全席”十大糕点之一。流传至今，据记载约有200余年的历史。在经过现代食品艺术的加工之后，枣糕所具备的营养价值更高，成为了老少皆宜的健康食品。在经过我们多方了解，位于下沙高校区的枣工坊秉承“吃得健康，吃得安心”的理念制作枣糕，并深受广大同学们的喜爱，因此我们选择了该店的枣糕作为我们的销售产品。2.产品特点根据红枣味甘性温、健脾养胃、补充益气、养血安神之特效，加入鸡蛋、蜂蜜、白糖、白兰地等独特原料，秘制而成，具有减肥、防止脱发、养颜、通便等特殊功效，是难得的

6、四季养生佳品。红枣糕口味独特，枣香浓郁，口感细腻，回味绵甜。一经上市，立即火爆。红枣糕是青年、小孩的上等食品，对身体有百利而无一害。枣糕内含有维生素C、糖、蛋白质、钙、铁、维生素P等，有增加血清蛋白与白蛋白之营养成份。而且，枣糕味甘，补脾和胃，益气生津，调营养，调药毒，有保护肝脏、增加肌力、养颜防衰。它的后续很多产品：黑米糕、大豆糕等，种种营养不同，口味也不同。（二）店铺规划1.人员配置与培训我们店铺的服务人员到时候会经过礼仪、销售等方面的专业培训，以增加他们在面对消费者时能够提供最好的服务。其次，在我们的销售时间内，我们至少会保证有两到三人驻守在店铺内，在人流高峰期内，我们会增加更多的人手。

7、2.店面布置我们的店面布置会跟我们向消费者传达的消费理念一样：吃的健康 、吃的卫生。因此我们不会过多的对店面进行装饰，希望以朴素、简洁、卫生的形象面向消费者，让消费者能够切身的感受到我们简朴的外表下，枣糕散发出的阵阵枣香。3.卖场布局设计如图所示,这是我们店铺的平面图形，从图中我们可以看到消费者在主流通道选购完他们心仪的产品，选购完之后消费者可以直接到达收银区付款。我们店铺的设计宗旨就是让顾客们感觉到方便、快捷的一流服务。库存区商品摆放区收银台主 流 通 道二、产品背景状况分析（一）产品属类枣工坊生产的产品大部分是属于烘烤类糕点，小部分属于蒸煮类糕点和熟粉类糕点。（二）品牌及产品名称 我们合作

8、的对象是处于下沙福雷德广场的枣工坊，其主要的产品是枣糕，其他的产品就是以枣糕为组合的附属产品。（三）产品规格枣糕以切块盒装的方式售卖，盒子的规格为6cm*11cm*16cm,类似于平时使用的方形塑料外卖盒子大小,一个盒子内可以装四块方正的枣糕，比较符合人们的饮食习惯。如图所示 （4）产品图片展示现在的人们都追求健康的饮食方式，低脂肪，无添加，绿色谷物类食品。而枣糕恰恰都有这些特点，很好地抓住了人们的消费心理，成为大众的喜爱。三、营销环境分析（一）当前市场状况及市场前景分析1.当前市场状况从问卷第二题您是否在枣工坊购买其商品，由于枣工坊的实体店在下沙，因此在下沙那边的调查问卷中83.33%的同学

9、曾去该店购买过其商品，而东方校区的消费者也有31.33%学生曾去枣工坊消费。从总体上看，枣工坊在大学校区内比较受欢迎，不仅味道独特，在价格上也比较实惠。由此可见，枣工坊的市场状况还是以下沙大学城地带为主要市场,但是在东方校区也有了一定的知名度，这有利于我们打开东方校区的市场。2.潜在市场的情况从问卷第三题您是否愿意做回头客中来看，凡是购买过枣工坊产品的同学100%都表示愿意对该店产品进行二次购买，可见枣工坊的未来前景在东方大学城这边是十分可观的。加之枣工坊在下沙大学城的成功发展对于以后在东方校区的市场开拓有借鉴意义。其次，现在的大学生生活都是很不规律的，平时不注重锻炼、养生，而枣糕能通过饮食来

10、帮助同学达到这种效果。而且东方学院女生居多，枣糕也可以帮助他们达到瘦身，养颜美容的效果。枣糕作为一种休闲甜点，还可以成为同学们茶余饭后的甜点，早餐，夜宵皆可，美味而又健康。（2）产品市场影响因素分析1、价格因素从调查问卷可知，67.34%的消费者心理可接受价位是在10到15元之间，也就是说超过半数的同学是可以接受枣工坊7到15元的消费价位的。其次，25.33%的消费者的心理可接受价位是在15到20元之间，这个心理价位的同学对价格的敏感度要比前者的同学敏感度要低。只有2.33%的消费者的心理在20元以上，这个心理价位的同学对价格十分的不敏感，他们更加最求健康美味。而5%的消费者心理价位是在10元

11、以下的，这个心理价位的同学对价格十分的敏感，他们更加最求实惠消费。2、产品口味因素除了价位，65.83%在校大学生们十分在意对口感的需求。有13.83%的消费群体倾向于枣糕王的口味，接近78.6%的消费者更加喜欢红枣糕，我就是我们所要销售的产品，只有8.9%的人对金丝枣糕的口味情有独钟 ，而浓香枣糕、和田灰枣枣糕和和田大枣枣糕的口味只被很小的一部分消费者所青睐。由此可见，我们所选的销售产品符合了大部分消费者的口味，而且红枣糕也是枣工坊销售最火爆的产品。3、产品特色因素在除了价格，产品口味等方面的影响，枣糕的特色也是吸引广大消费者购买的原因。在枣糕的各项特色中，有88.33%的消费者觉得枣糕口味

12、独特是消费者购买的原因，92.33%的消费者觉得该产品价格实惠，值得购买，其次枣糕包装卫生也吸引了56.33%的顾客进行购买，另外枣糕特有的美颜防衰和健康养生的功效分别吸引了23.33%和43.33%的消费者购买。从数据分析中可以看出来消费者更加注重的是产品的价格是否实惠和口感是否能够满足自身的品位，这满足了消费者的求实心理，其次才是产品包装卫生，最后是枣糕美颜防衰和健康养生吸引消费者购买的原因。从调查数据中可以看出来35.63%的消费者更加注重包装精美，这满足了消费者的美学消费心理，其次才是产品的功效，最后才是价格。（三）假设竞争者与替代品的威胁分析1、竞争者在我们学校及周边，有以下商店销售

13、的商品与甜品有关：甜蜜邂逅、麦思贝儿、台湾饭团、麦兜、寿司、西饼屋、超市，这些商店与我们形成了竞争关系。我们可以看到甜品类的竞争在东方这块市场非常激烈，寿司店的寿司，台湾饭团的各类饭团，麦思贝儿的蛋糕、面包等都能够对我们的产品产生强大的竞争。枣糕同属于点心类的甜点，要想在这么多的同类甜品中，特别是要想在已有的市场中出类拔萃还是存在较大的难度。2、替代品能够替代枣糕，满足消费者消费需求的产品也有很多，例如蛋糕、千层、饭团、汉堡、手抓饼等同类产品。竞争者多也就意味着竞争产品或替代品的产类繁多，消费者有更多的选择区间，那么在这么的替代产品中要想让同学们选择健康又美味的枣糕并不是一件很容易的事。四、市

14、场机会与问题分析（一）产品目前营销状况分析1.厂家与商家的知名度我们小组本次选择的合作商家是位于下沙的枣工坊。该店在下沙的具有较高的知名度，在各大外卖平台也是排列靠前的。根据问卷调查，有83.33%的同学曾去枣工坊购买过枣糕，蔓越莓饼干等产品，其中在购买该产品的同学中90%左右的同学都愿意再次去该店购买，由此可见该店在下沙非常受欢迎。在我们学校，经过问卷调查，有31.33%的同学知道枣工坊并去过该店铺购买枣糕，相对于下沙校区枣糕在我校的知名度较低，但是在购买过枣糕的同学中90%左右都愿意进行再次购买。2.产品质量经过我们向商家了解，为了保证枣糕的质量和新鲜，当天制作的枣糕一定会在当天卖掉，若卖

15、不掉则会降价促销或者倒掉，不会出现枣糕不新鲜的情况。在枣糕制作的原材料上供应商也会进行严格把关，都是精选的上等的面粉和和优质红枣，保证了产品的质量。3.产品包装枣糕的包装采用的是可回收的透明塑料盒，干净环保，并且会附赠一次性手套以保证产品食用上的卫生。4.渠道在枣工坊在销售渠道中，主要有店铺销售和外卖，外卖还可分为直接订购和网上订购外卖，网上订购外卖主要以美团和XX外卖为主，通过网络作为媒介，不仅能使消费者更加方便快捷的购买枣糕，还可以大力地宣传该店，同时网上订购卖家会提供一定的现金折扣，使消费者购买更加实惠。（二）产品特点与优、缺点分析1.产品特点枣糕是属于自然地原生态食物，从其身上我们不难

16、感受到最本质的味道：枣香和面分香。不添加任何防腐剂使其显得更加自然健康，酥软可口的枣糕还能让人回味无穷。2.产品优势枣糕具有天然健康无添加的优势，在制作过程中商家严格把关原材料的质量，确保消费者吃得健康，吃得安心；其次枣糕具有味道独特，产品新鲜的优势，在枣糕的制作过程中采用的是新鲜红枣，并且当天制作当天销售；枣糕还具有营养丰富，美容养颜的优点，在民间有“常品红枣糕，体健精神爽”的说法，由此可见红枣糕的养身作用。3.产品劣势枣糕具有保质期短，不易保存的特点，虽然枣糕在常温下能保存2-3天，但为了保证产品新鲜，我们在向厂家进货时采用一天两进的方法，确保采购的枣糕与销售量差距小，保证消费者购买到的枣

17、糕新鲜；枣糕在我们学校的知名度不及下沙地区是另一个劣势，由于枣工坊门店只在下沙开设，我们学校的同学对该店知道的较少，会影响销售量，在销售前我们团队会采用微信，微博，同学之间相互宣传的方式提高该商品在我校的知名度，在销售过程中我们会采用试吃，现金折扣等方式促进销售；在我校因销售食品的店面颇多，因此在销售过程中会出现一定程度上的竞争，针对这一问题，我们会着重宣传该产品区别于其他产品的特点和优势，吸引更多的消费者进行购买。（三）相对于竞争者的优、劣势分析1.相对竞争者的比较优势相较于竞争者，枣糕在东方学院的入驻，对大部分东方学子来说都存在着新想感，因此他们更有意愿想要去尝试。其次，枣糕具备独特、甘甜

18、的口味以及健康养生的理念有助于我们留住这些尝鲜者，有助于他进行“二次购买”的欲望。除此之外，我们的枣糕都是当天制作，当天销售，保证了产品的绝对新鲜。2.相对竞争者的比较劣势由于枣工坊店面位于下沙，我们学校同学对该店的熟悉程度不高，相对于在我们学校已经经营了较久的商店来说存在较大的劣势；由于枣工坊主要经营枣糕，还有一些手工制作饼干，产品种类比较单一，不如其他商店食品种类齐全。五、营销目标（一）客户群体分析1. 客户群体的初步确定我们团队初步将客户群体确定为东方学院的在校大学生和教职工人员。2. 客户群体确定依据我们小组在确定目标客户群体的时候，首先针对所有的客户进行初步判别和确认。在初步确定目标

19、客户群体时，我们时刻关注东方学院的消费者人群并通过调查问卷和访谈的方式，主要得出两个方面的结论：1、随着生活水平的提高，老师、同学对生活质量的要求越来越高，特别是在校大学生对于休闲食品有特殊的需求。2、枣糕对于东方学院这块市场来讲是一块空白市场，虽然东方学院的甜品市场很多，但关于养生、健康、美容的产品却很少，而枣糕正好弥补了这块市场的空缺。3、通过分析在校大学生和教职工口味偏好，我们对购买类似产品的支出统计，我们觉得这块市场潜力巨大。（二）消费者的诉求1.情感诉求针对在校大学生和教职工人员的追求实惠健康，口味独到又美味的心理，追求外包装美观卫生的象征性需求，表现与枣工坊宗旨追求美味健康相关的追

20、求，引起与消费者情感上的共鸣，引导消费者产生购买欲望和行动。人们需要健康又美味的食品，将产品与人们的饮食习惯需要联系起来，符合江南水乡得地域文化，以使人们建立起对产品的好感。2.理性诉求根据我们团队对在校大学生和教职工人员的认知，不管是老师还是同学都有很强的养生意识。而且，我们学校主要是女生居多，她们更加倾向于所购买的产品能够满足她们的理性需求，而枣糕中蕴含的健康、防癌、排毒、养颜防衰、瘦身等功能很好的为她们解决了这个问题，符合了现代大众消费者的绿色消费观念。六、营销战略（一）营销宗旨我们团队的营销传递的是“食天然，爱自己”这么个理念，现在市场上的甜品大多是蛋糕、面包类，这类产品吃起来过于甜腻

21、，而且含有大量的反式脂肪酸，不利于人体健康，易造成心脑血管等疾病。我们的产品枣糕则是通过发酵技术自然蓬松，口味独特、枣香浓郁、口感细腻。随着生活水平的提高，广大消费者们越来越倾向于健康的饮食习惯，红枣糕富含维生素C、蛋白质、钙、铁等营养成分，不仅能够补脾和胃、益气生津，还有保护肝脏、增加肌力、养颜防衰的功效，符合消费者的消费需求。（二）产品策略1.外包装策略枣工坊的外包装是一个几乎只印有“枣工坊”商标的白色硬纸盒，不仅方便消费者用于携带所购买的枣糕，而且给人一种高端、大气、上档次的感觉，因此也可作为礼盒使用。2.内包装策略枣工坊的内包装则是采用可循环利用的透明塑料盒，绿色环保的内包装也与我们所

22、宣传的健康主题相呼应。（三）服务策略1. 支付手段多样化我们不仅支持现金支付，还提供支付宝在线支付。采用了多样化的支付手段，在一定程度上保证了顾客的不流失，一些顾客没有带现金，就可以用支付宝支付。2. 提供免费外送服务在东方校区，我们可以免费提供送到东方学院内指定任何地点。提供外送服务可以最大程度的发掘潜在顾客，同时保证了客户的不流失。同时配合我们的线上广告，一些顾客看到我们的广告，又没有时间跑来买，可以打电话订购，我们会在15分钟内送到指定地点。（四）价格策略在定价策略上，根据对消费者的调查显示，我们决定采用渗透定价为主、撇脂定价为辅的定价策略。采用渗透定价的方式能够迅速的占领市场，而且根据

23、调查显示，较低的价格能够满足顾客的消费水平。但是为了兼顾我们的产品质量和成本，采用撇脂定价为辅的策略来保证产品的品质。从我们的调查问卷中可以发现，接近67%的消费者对于“10-15元这个价格区间还是可以接受的，因此我们决定将自己的产品价格定在8-15元。（五）促销策略1. 抽奖我们会在摊位上摆放一个抽奖箱，里面放上“再来一盒”字样纸条，中奖率为5%；抽奖条件：购买三盒及以上的顾客。这样有利于促进销售量，顾客的趋利心理会促使他们多购买枣糕以赢得抽奖机会。2.APP合作我们和一个APP开发商进行了合作，现场下载APP就会有小礼品相送。这样可以帮助我们招揽顾客，一些顾客注意到小礼品，经过我们销售人员

24、的介绍就会注意到我们的产品，一定程度上发掘了潜在的顾客群体。3.现金折扣在一天的最后一小时里，如果产品剩余数量超过20，进行八折销售，剩余数量超过40，进行六折销售。4.套餐折扣凡在我们店铺购买的消费者，只要购买我们推出的不同系列的套餐组合，即可享受比单买更加优惠的价格，这有利于购买数量多的消费者。（6）广告宣传我们的广告宣传分为两部分：线上和线下，双管齐下。1.线上通过各种社交软件在微信朋友圈，微博和QQ上进行多平台宣传，另外我们还和学校一个微信公众号进行了合作，有助于我们的产品向全校师生推送。2.线下采用消费者推广效应，口口相传，发动我们身边的朋友，一传十、十传百不断推广品牌知名度；其次，

25、我们还可以申请在学生寝室楼下粘贴产品海报进行宣传。（七）行动方案1.人员配置（见附件2）人员布置采用了责任落实的原则，每两个人负责一个区域，其他的同学辅助作用，这样既保证了分工名确，又防止了推诿责任现象的出现。2.流程（见附件3） 8:00AM 联系商家送货到我们学校（郑康华、黄和荣） 摊位的布置和摆放（代文静、金嘉婧）30AM 预计产品到达，进行产品的摆放和销售（曾玲玲、严晶晶）00PM 收摊（全体）上午曾玲玲 严晶晶下午代文静 金嘉婧晚上黄和荣 郑康华初步做出了时刻表的安排，但是如果大家有时间的话，应该都会在的。个别情况需要调班的，可自行商议。七、策划方案各项费用预算费用项目金额（元）场地

26、费用1000人员费用900物料费用3000运输费用300传单费用100其他费用200总计5500八、效果预测枣糕符合现代人崇尚天然、健康和绿色的消费追求。我们团队坚信通过此次活动，学生们将更加喜欢甜品，相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“枣糕” 的热潮，这对树立“枣工坊”品牌也会有很大的影响。附件1合作单位简介此次我们团队所合作的对象是处于下沙福雷德广场附近的一家枣工坊，店面的规模不是很大，但是生意确是异常的火爆。因为该店一直提倡“健康养生”的饮食理念，其生产的产品绝无任何的食品添加剂、防腐剂以及工业勾兑品，是百分百的绿色健康。枣工坊一直致力于打造成一家天然健康的甜品店，该店

27、以手工制作为特色，坚决摒弃油炸，火烤等不健康的甜品做法，主要的产品有枣糕、手工饼干、手工酸奶。天然古银、翻糖艺术饼干等。枣工坊现在还只是处于扩张期，但从它所宣传的理念中我们可以感觉到他在未来的市场潜力将是无限的。让美味回归最朴素的本真：无添加，让味蕾亲密接触大自然的天然馈赠，这就是枣工坊。附件2任务分配签到表任务主要负责人员签到备注1（1）负责和商家洽谈相关合作事宜以及产品的运输等相关环节。（2）外送服务。郑康华黄和荣2负责产品的销售和存放。曾玲玲严晶晶3负责产品的广告宣传和摊位布置以及处理应急突发状况。代文静金嘉婧附件3排班表时间8：00-8:30联系商家送货到我们学校摊位的布置和摆放8:3

28、0-11:行产品的摆放和销售11:30-14:销售 2:30-5：5:30-9:00全体成员问卷1关于枣工坊的调查问卷（下沙校区专用）亲爱的朋友，您好！非常感谢您在百忙之中抽空参加我们关于枣工坊的调查问卷。本次调查的目的主要是了解消费者对枣工坊的认知程度，消费水平，喜好口味以及产品特色，以便于我们了解市场的基本情况。最后祝您生活愉快！1.您的性别是（ ）A.男 B.女2.您是否听说过枣工坊？（ ）是否曾经消费过？（ ）A.是 B否3.您是否愿意做回头客？（ ）（注：回答第二题可答）A.是 B.否4.您觉得枣工坊的产品定价在什么范围内您能接受？A、10元以下 B.10-15元 C.15-20元 D.20以上5.您更倾向于哪种口味的枣糕？A.枣糕王 B.红枣糕 C. 金丝枣糕 D.浓香枣糕 E和田灰枣枣糕 F和田大枣枣糕6.您更注重产品的哪些特色？A.美颜防衰 B.包装精美 C.价格实惠 D.口味独特 E.健康养生7.您对我们还有哪些意见和期待？_再次感谢您的合作！问卷2关于枣工坊的调查问卷（长安校区专用）非常