胃药营销策划方案Word格式.docx

1、2002年，江中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？本文将从企业的最初动机到决策直至实施逐一叙述，其目的是希望通过对该案例的剖析，为其它类似的企业决策者制定战略时提供借鉴和参考。充满疑虑的市场突破点 2001年，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年。国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等。在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力，迫使江中药业从2001年或更早些时候，就一直在寻找新的增长点。2002年中，由于一些客观原因，江中药业寄予厚望的新产品被延期上市。同时，健胃消食片的“

2、国家中药品种保护”即将被终止（即国家不再限制其他制药企业生产健胃消食片），使江中健胃消食片的市场受到威胁。为了巩固江中的市场，加之江中药业的总裁依然看好其市场潜力，力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起江中药业上台阶的艰巨任务。对于总裁的主张，江中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。持反对意见的人认为江中健胃消食片的市场增长空间有限，投入巨资推广将会得不偿失，他们的理由主要有三：一、消化不良用药市场已经成熟，整体增长空间有限 自1989年吗丁啉第一个开拓 “消化不良”用药市场以来，已经十多年了。到20世纪90年代末，吗丁啉的销售就一直稳定在5亿到6亿元，江中健胃消食片也一直维

3、持在1亿多元，可以说消化不良用药市场多年来非常平稳。因此，持反对意见的人认为：消化不良用药市场已经成熟，不可能有大幅的增长。如江中健胃消食片要有大提升，就只能从吗丁啉手中抢夺。这与江中药业另一个产品草珊瑚含片所处的咽喉含片类市场非常类似：金嗓子、西瓜霜、草珊瑚销量平稳，竞争格局清晰，他们的销量变化主要来自三品牌之间的此消彼长。二、对手强大，面临劲敌吗丁啉 多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁啉帮忙”。广告在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁啉。领先的品牌几乎总是那些最先进入消费者心智中的品牌。吗丁啉，几乎就是消化不良药中的可口可乐。同时，西安杨

4、森一贯注重医院渠道的开拓，因此，医生开处方更多选择吗丁啉。这种专家推荐的威力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品，因此不容易发生品牌转换。而市场调查数据显示，消费者第一次接触吗丁啉绝大多数是通过医生处方。反对在江中健胃消食片上加大投入的人认为：吗丁啉的强势，不仅在于消费者，还存在于左右消费者购买决策的医生。既然市场已成熟，江中健胃消食片的市场份额的增长部分，最大可能来自于抢夺吗丁啉，但吗丁啉如此强大，哪能说抢就抢？三、江中健胃消食片推广乏术 在江中健胃消食片的发展过程中，为了提升销量，企业几乎尝试了当时所有能想到的方法。广告不断变换诉求，从早期的症状诉求，到“中药成份”、“中药品种保护”，再到

5、“儿童老人适合”等不一而足。也找过国际知名广告公司如奥美等，希望在广告创意方面有所突破，但所有努力都收效甚微，江中健胃消食片的销量始终在1个多亿左右徘徊。企业内部感到除了大广告投入，江中健胃消食片缺乏销售增长的策略。屋漏偏逢连夜雨，就在双方争论不下的时候，江中药业收到来自销售一线的报告，竞争对手武汉健民健胃消食片在全国范围采取零售价每盒比江中便宜1元，向经销商送太空被等促销活动，对江中健胃消食片市场，特别是二、三线市场形成了不小的冲击。江中健胃消食片是江中药业重要的产品和利润来源，为了对现有市场的防御，持不同意见的人暂时走到了一起，同意立即对江中健胃消食片加大推广力度。与此同时，针对武汉健民健

6、胃消食片在二、三线市场的侵蚀，江中药业销售部门在全国范围内发动了一场为期一年的“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设，消除铺货盲点。平息争议 考虑到内部对江中健胃消食片市场前景存在不少疑惑，必将给后面的工作带来很大的摇摆，江中药业市场部委托其战略合作伙伴成美营销顾问有限公司（以下简称“成美”），对健胃消食片的市场潜力进行系统评估，并协助完成江中健胃消食片的品牌定位和推广工作。任何品牌都不是在真空中获得市场份额，周围的竞争者们都有着各自的地盘，要评估江中健胃消食片的增长空间，并建立江中健胃消食片的品牌定位，从而区隔于其他品牌，第一步工作就是需要分析行业环境。较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成

7、熟 在研究中，成美发现消化不良用药市场的行业集中度并不高，明显不符合市场成熟的一般规律（行业集中度指行业前四位品牌的市场份额占总市场的比例，比例高则市场集中度高，市场竞争趋于垄断竞争）。在权威机构公布的各地统计数据中，一些没有品牌的“淘汰产品”，如酵母片、乳酶生、多酶片等销售数量惊人，如零售价格仅为每包1元钱的干酵母片，其销售金额在全国消化系统用药零售市场位居前十，去除用于治疗“胃炎”、“消化性溃疡”的斯达舒等，其排名仅次于吗丁啉。同时，各地市场普遍存在区域产品，其中用于治疗儿童消化不良的产品更是数不胜数，这两类产品的广泛存在和销售良好，预示着尚有大量未被开采的“空白市场”。消化不良用药市场中

8、吗丁啉一枝独秀的竞争格局，表明至少还有第二品牌的空间 在消化不良用药领域中，研究发现消费者的认知中仅有一个强势品牌吗丁啉，没有明显的第二品牌、第三品牌，市场格局并不清晰。而从长远看，任何市场最终将形成两大主要品牌（非两大厂家）进行竞争的局面，如胶卷中的柯达与富士，可乐中的可口可乐与百事可乐。他们的市场份额最终将形成二比一，领导品牌占有40%左右，第二品牌约20%。而消化不良用药市场吗丁啉一枝独秀，再无其他强势品牌，也进一步证实了消化不良用药市场远未成熟。江中健胃消食片至少可以争取成为第二品牌，夺取“杂牌军”市场。消化不良患者用药率低，需求未被满足 研究同时还发现，消化不良用药市场的用药率较低，

9、部分的消费者出现消化不良症状（肚子胀、不消化）时用药需求未被唤起，多采取揉揉肚子或散散步等方法来缓解。其中，儿童市场用药率低的情况尤为突出。儿童由于脾胃尚未发育完全，消化不良的发病率高于其他人群，主要症状是挑食、厌食。一方面，儿童正处在长身体阶段，家长担心消化不良会影响其生长发育，解决消化不良的需求更为迫切。而另一方面，家长又担心药品毒副作用会伤害到儿童的身体健康，在用药选择上非常谨慎，宁缺勿滥。因此，很多家长因为找不到合适的药，而多采用一些民间土方、食疗等解决。最终造成儿童市场发病率高，需求最迫切，但用药率低的怪圈。从上述三个方面，成美的研究人员得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，消化不

10、良用药市场远未成熟，存在较大的空白市场，初步打消了江中健胃消食片增长空间有限的疑虑。吗丁啉：强势表象下的市场空白 为什么出现这个现象？一方面市场空白，消费者的需求得不到很好的满足，一方面吗丁啉花大力气推广教育了多年，知名度极高却销量停滞不前？要解释这个奇怪的现象，就需要了解吗丁啉在消费者心智中的认知是什么样的。因此研究人员从吗丁啉宣传的信息内容与投放情况等开始，弄清了他们可能存在于消费者心智中的大概位置，以及他们的优势和弱点：产品形态等强烈暗示，吗丁啉是一个治疗较严重病症的药品 吗丁啉的品牌名、产品名（多潘立酮）、包装盒、白色药片等产品形态，都有非常明显的西药，甚至处方药特征，加之消费者第一次

11、服用吗丁啉主要由医生处方开出，这些信息综合起来，给消费者一种强烈暗示这是一个治疗较严重病症的药品，药效较强。按照消费者对于药品的一贯认知：药效越强，副作用也越大，在不得不吃时才服用，更不能经常吃。而调查数据显示：消费者认为消化不良是“常见的小毛病”的超过50%。显然，对于消化不良这个小毛病，特别是饮食不当引发的消化不良，用点酵母片之类“小药”就可以了，药效较强的吗丁啉并非首选。也正因为这些认知，西安杨森推出的儿童装吗丁啉悬浮液，始终没有占到儿童篇二：江中健胃消食片营销策划书 1江中健胃消食片 市场营销策划书 姓名：班级：学号：2目录 前言?5 摘要?企业简介.5 营销策划背景&目的.6 目前营

12、销状况?7 中国助消化药市场营销环境分析（行业环境分析）?中国助消化药市场的发展.8 产品营销状况分析.9 产品介绍.9 消费者分析.11 市场竞争分析.12 市场竞争趋势分析.12 主要竞争对手产品分析.15 竞争总述.17 SWOT分析?19 优势.19 劣势.19 机会.20 威胁.20 营销建议.21 3营销策划目标?22 财务目标.22 市场占有率目标.22 产品知名度目标.22 营销战略?23 营销目标.23 营销对象.23 营销地区.24 营销策略.24 产品营销组合策略.24 产品差异化策略.25 产品定位策略.25 企业经营策略.26 媒介策略.26 营销预算.29 营销效果

13、的预测与评估.30 营销效果评估.30 营销效果预测实施步骤.31 营销效果预测.31 具体推广方案：“爱宝宝，妈妈在行动”推广活动?32 活动介绍.32 活动内容.32 4效果分析.34 随着经济的快速发展，当今社会的大多数人因为生活压力、工作压力、学业压力 而患有或重或轻的肠胃疾病-消化不良， 大多数人面对这不大不小的疾病， 都会采取服药的方式，在众多纷繁复杂的药物面前，大家有着各自的选择，江中 健胃消食片，也是其中的选择之一，可是，这并不是唯一的选择，也许，它在目 前，也不是最佳的选择。这篇策划的目的，就是让江中健胃消食片 成为最佳的选择， 我们希望通过以下陈述的措施能使江中健胃消食片的

14、销售突破 瓶颈，扩大原有的市场占有率。摘要 企业简介 江中集团 江中集团是中国OTC行业的领先企业，一直致力于百姓用药的品质与素质的提高，从而推进中国百姓健康水平的提升。江中集团已经从原来的校办小厂发展成以两家上市公司为运营主体的，集医药制造、保健食品、房地产于一体的现代化综合型企业，并跨入了国家520户国有大中型企业、国家级重点高新技术企业、中国专利工作试点企业、中国医药电子商务试点企业的行列。 且集团以两家上市公司（江中药业和中江地产）为平台，运作江中医贸、时商公司、江中小舟、恒生食业等数家子公司。2006年6月，“江中”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。同月，江中荣登中国最具价值

15、品牌排行榜，品牌价值列医药行业第九位。不单是让消费者满意，集团让每一位员工都享有集团发展所带来的利益，不断完善福利，加强人本关怀，2008年8月21日，江中集团被中国江西人才市场、江西省工商业联合会、江西省社会科学院、江西日报社四家单位联合授予“20072008首届江西年度十佳雇主”和“大学生最满意雇主”称号。5篇三：精编消化不良用药新品上市网络营销策划方案书 消化不良用药新品上市网络营销方案策 划方案书 “2015年，我们（江 中药业）与广州成美营销顾问公司合作，经一个多月的研究，成美公司确立了江 中健胃消食片日常助消化用药的品牌定位，并制定了广告语肚子胀、不消化，用江 中牌健胃消食片！这个

16、定位我们一直沿用至今，江 中健胃消食片的销量也由01年的亿攀升到2010年的15亿，位居国内非处方用药单品销量第一。简单回顾一下江 中健胃消食片的发展，可以看出该产品在历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江 中药业以阿凡提形象制作了一条至今让很多消费者有印象的电视广告进行投放，销售迅速提升，到1997年销量达1亿多元后就一直无法突破。第二次激增是在2015年的7月份，江 中健胃消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，在当年销售达到3亿多元，随后一路攀升，2010销售高达15亿元。2015年，江 中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞

17、跃的？在这个大趋势下，江 中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力，迫使江 中药业从2001年或更早些时候，就一直在寻找新的增长点。2015年中，由于一些客观原因，江 中药业寄予厚望的新产品被延期上市。同时，健胃消食片的“国家中药品种保护”即将被终止（即国家不再限制其他制药企业生产健胃消食片），使江 中健胃消食片的市场受到威胁。为了巩固江 中的市场，加之江 中药业的总裁依然看好其市场潜力，力主将江 中健胃消食片作为新增长点，承载起江 中药业上台阶的艰巨任务。对于总裁的主张，江 中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。持反对意见的人认为江 中健胃消食片的市场

18、增长空间有限，投入巨资推广将会得不偿失，他们的理由主要有三：到20世纪90年代末，吗丁啉的销售就一直稳定在5亿到6亿元，江 中健胃消食片也一直维持在1亿多元，可以说消化不良用药市场多年来非常平稳。因此，持反对意见的人认为：如江 中健胃消食片要有大提升，就只能从吗丁啉手中抢夺。这与江 中药业另一个产品草珊瑚含片所处的咽喉含片类市场非常类似：反对在江 中健胃消食片上加大投入的人认为：既然市场已成熟，江 中健胃消食片的市场份额的增长部分，最大可能来自于抢夺吗丁啉，但吗丁啉如此强大，哪能说抢就抢？三、江 中健胃消食片推广乏术 在江 中健胃消食片的发展过程中，为了提升销量，企业几乎尝试了当时所有能想到的

19、方法。也找过国际知名广告公司如奥美等，希望在广告创意方面有所突破，但所有努力都收效甚微，江 中健胃消食片的销量始终在1个多亿左右徘徊。企业内部感到除了大广告投入，江 中健胃消食片缺乏销售增长的策略。屋漏偏逢连夜雨，就在双方争论不下的时候，江 中药业收到来自销售一线的报告，竞争对手武汉健民健胃消食片在全国范围采取零售价每盒比江 中便宜1元，向经销商送太空被等促销活动，对江 中健胃消食片市场，特别是二、三线市场形成了不小的冲击。江 中健胃消食片是江 中药业重要的产品和利润来源，为了对现有市场的防御，持不同意见的人暂时走到了一起，同意立即对江 中健胃消食片加大推广力度。与此同时，针对武汉健民健胃消食片在二、三线市场的侵蚀，江 中药业销售部门在全国范围内发动了一场为期一年的“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设，消除铺货盲点。