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1、而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。当然，也有销售员是很优秀的，总能出色地完成业绩，可做到100万时，领导就会要求做到200万，好不容易做到200万时，领导又会要求做到250万，企业的期望是无止境的，我们又是不断被要求着的，最后承担着巨大压力的，还是我们自己。作为销售员还有一种常见的状况是：没有心情，不想去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应

2、该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。作为销售员还有一种状态是：没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着“我是最棒的”而勇往直前，结果冲到最前头，却总是头破血流。满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。作为一个团队的领导，如果只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体方法，到最后结果会是怎样的？这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并没有成长，企业最终也没得到提升。其二：销售的成功取决于客户的好感那么，我们该如何去做呢？该怎样才能不改变对方，同时还能得到我要的？有没有方法？戴老师为我

3、们提供了一个数据：1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的3%。可见，那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，其实是很低很低的。除了这比例之外，其它97的销售额又是如何做成的？你会发现，都要通过人。只有那些图片、文字、资料等广告，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键还是要通过人。因为我们的需要，是需要通过人来满足的。于是我们发现，我们很在乎，并最终达成销售的，是人与人之间的关系，这其实便是一套行之有效的销售方法，被称之为“关系销售法”。在美国，搞市场研究的人最终发现，人与人买东西，更重要

4、的，是一份“关系”。这个“关系”怎么样，最终决定了我们买还是不买。一说到“关系销售法”，可能我们会说，这正是中国人的擅长啊，我们中国人是最会讲关系的，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这些都是我们的关系。可是，我们今天所说的“关系销售法”，所指的并不是这些。我们会发现，从一出生，到我们去世，毕其一生，我们都处在与别人的关系之中，我们是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我们也是别人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居，一层一层的关系牵扯着我们所有的人，而许多关系，似乎从你一出生时，也就注定了的。这关系就像一个一个的钩子，从我身上丢出去，钩住了其他的人，结果是，我

5、一动，他们就得动，他们动，我也不得不跟着动，这就是关系里面，相互影响的一个东西。比如你一出生，父母表示出内心的喜悦，不住地抱住你，亲吻你，你得到的，就是内心的安全感，如果你童年时父母离异，你的感受则是一种没有安全与焦虑。从我们一出生，我们与其他人的关系，就像是在同一个系统里面，系统中的每一个部分，都与我们有着各种各样的联系，我一改变，系统中的其它部分就要跟着改变，而系统当中的其它部分有所变化，也必定会对我们造成众多相应的影响。既然我们拥有那么多的关系，那么，这各种各样的关系是不是一样的？当然不是！各种关系肯定是有所差异的，那又是什么原因造成各种关系的不同？有的关系会好一些，而有些关系却怎么也好

6、不了？是什么原因？好了，现在我们作一个假设，假设你先面对自己的一个好友，然后再去面对一个很讨厌的同事，你体会一下你内心有什么不同的感觉？显然，面对好友时，内心是轻松的，是舒服的，而面对讨厌的人时，内心则变得沉甸甸，十分压抑。由此我们发现，我们无论与什么人发生关系，到最后影响到我们关系的，都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢，是由内心的感觉决定的。进而我们会发现，关系的好坏，其实取决于感觉。有的人，我一见到就讨厌他，虽然从来没有与他发生过关系，却好像是三世的仇家，而有些人，我却会一见面就喜欢，虽然以前并不认识，却像蜜蜂见到糖，老鼠爱大米?，什么原因？还是感觉！喜欢还是讨厌，取决于内心的感觉。如果今天

7、有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员b同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟b买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！除此之外，可能客户还会说出其它许许多多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感

8、觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选

9、这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，我们在旅游时特别喜欢买东西，有的时候明明价格比成都还贵，但我们却还要买，买到之后一看：“成都制造”！有没有这种情况？有?好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西8090的理由吧？你们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客

10、户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？那么，我们又该怎样做，才能让客户感觉良好呢？这不光只是一个愿望，更重要的是，我们要有一些可以很容易做到的技巧。在关系销售法中，首先要考虑到的是：身份定位。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，我是谁？这个定位中，就很大程度决定了客户对我的感觉，以及我对客户的感觉。我们来看一看，如果我们今天不用“客户”这两个字，而用其它代名词来代替，我们可以把客户当作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人）、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜?好，现在我们来看一看，当今天，我把客户当“

11、朋友”时，会发生什么事？我们有没有和好朋友做过生意，我们发现，其中最困难的是什么？收不到钱！“好朋友还收钱？当然是你送给我喽！”你会发现，当你与好朋友做生意时，你很难维持你的原则，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不安。这样就只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越来越少。这样你做得开心吗？不开心！开心倒是你的老板。那好吧，我们现实一点，把客人当钱，这样就开心了吧？哈哈，一看到客人，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个“”。客户呢，一看到对方贼眼兮兮地只看

12、到我的钱袋，会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的：“你不要过来喔”。你想一想看，客户还会喜欢我吗，还会想见我吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户，一次卖得越多越好，这就是把客户当钱，这样做，客户下一回还要来吗？客户不喜欢我，我会有长久的生意吗？那好吧，还是回到最根本的，我把客户当上帝，那总可以了吧？当我把客户当上帝，对他百般尊重，客户的声音就是上帝的声音。好，今天客户对我说，你给我打五折，你的答案是什么？“好”吗？好的话，三折怎么样？再好的话，一折吧？再好的话，送过来给我，要么甘脆你贴钱算了。那我的答案是什么？我只能对客户说：“等一下，等我回头与老板商量商

13、量”，然而老板却回答你“不行！最多七折”。想一想，如果客户是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，我们现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司，在这两头，我到底该听谁的？这样一来，这个业务我会做得开心吗？我会愿意去见客户吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权，没有自尊，没有尊严？所以现在我们常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，我会做得开心吗？我不开心的事，我会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把

14、它做得成功？一般都不会！好了，当把客户当傻瓜时会怎么样？你喜欢别人把你当傻瓜吗？我们以此类推，你会发现，其它几种都有类似的情况。而你把客户当什么，你的心态也就会随之不同。不信大家可以做个试验，让自己想象自己对三个不同对象说同一句话，一个是自己很要好的老朋友，另一个是一个很严肃的上司，还有一个则是我最大的客户，而要说的这句话则是一句很普通的话：“请问，有没有几分钟，我想和你谈谈？”我们来试验一下，看看内心的感觉有什么不同？你会发现，当对方身份不同时，我说话时内心的感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的。有一些，我会感到压力，有一些，我会感到紧张，而有一些，我

15、则会十分轻松、十分自在。那好，当对方用不同的身份在与我说话时，我听到后的感受，是不是也不一样？所以，我把客房当朋友，或是当上帝，我说话的方式，对方会不会感觉到有所不同？有没有影响？那么，怎么样才能让对方感觉到舒服，而我自己也感觉到舒服呢？有的人会说，做销售的，什么都别管，只要把业绩做上去，那就行的。真的吗？如果我卖的是假药，我业绩上去了，我会感觉好吗？良心不安时，我会开心吗？你发现，如果我良心不安，业绩再高我也不开心！如果我面对一个老板，虽然业绩上去了，我却很讨厌他，这样我会开心吗？也不开心！而今天我们要的是什么，是既成功，又快乐，既有好业绩，同时我还很开心，篇二：销售心理学读后感销售心理学读

16、后感销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那

17、么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当

18、的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。篇三：简介：很多销售人员不知道顾客是否对产品有兴趣，

19、更不知道如何解读顾客的心理暗示？而这些恰恰是销售人员在销售过程中每天都要面临的问题。纵观那那些成功的销售人员，他们必定是那种能在极短时间内准确掌握并控制顾客心理的人。所以说销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！要想成为这场战役的胜利者，就需要销售人员练就察言，观色，攻人心的能力。本书融合了大量经典案例，并且透过案例分析道破了销售心理的种种玄机，并提供可行性建议，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。第一章要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考销售就是一场心对心的较量要想钓到鱼，就要像鱼那样思考客户认为自己就是上帝老谋深算的客户如何坑骗你别把自己看的太聪明，客户不是笨蛋不要在客户面前喋喋不休，

20、有话请直说唯我独尊客户最关心的只有自己向客户证明利润是可观的而且价格是合理的让客户觉得自己很特别如果我要花钱，我要花得开心谦虚一点，把表现的机会留给客户掌握你不卖顾客偏要买的逆反心理顾客都有渴望被关怀的心理需求第二章没有拿不下的定单，只有拿不下定单的销售员金牌销售都知道的心理“显规则”二选一定律：把主动权操纵在自己手上伯内特定律：让商品给顾客留下深刻的印象二八定律：维护好顾客渴望关怀的心理奥美定律：把顾客当做上帝，让顾客主动关照你的生意250定律：每个顾客身后都有250个潜在顾客布利斯定律：设立销售目标和计划哈默定律：有需求，就有销售原一平定律：失败时要保持百折不挠的毅力斯通定律：把拒绝当作人

21、生常态跨栏定律：跳一跳够得着，制定一个高一点儿的销售目标奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面第三章卖货其实就是卖“心”将心比心，给顾客一千个消费的理由记住，嫌货才是买货人你不卖顾客偏要买，不许偷看他偏看身份决定行为给予顾客一个购买产品的身份激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底羊群效应：主动一点，才能吸引大批的“羊”来吃你的“草”得不到的才是最好的，给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛在销售中巧用“认知对比原理”物以类聚，人以群分：不同消费群体要有不同销售策略冲动是魔鬼，但冲动的顾客却是你滚滚的财源为客户编个“她”的故事枪打出头鸟，让客户知道除了他之外还有谁买过第四章准确把握客户不同的心理诉求

22、从客户心理弱点中寻找销售突破口贪小便宜型客户：给他一些小便宜，为自己赢得订单爱慕虚荣型客户：奉承是屡试不爽的秘密武器犹豫不决型客户：用危机感促使其快下决心沉默型客户：“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望节约俭朴型客户：让他感觉钱花在了刀刃上分析型客户：直到他挑不出毛病随和型客户：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他小心谨慎型客户：你越是着急，他越是反感外向型客户：喜欢就买，求你不要啰唆世故老练型客户：开门见山，不给他任何含糊其辞的机会墨守成规型客户：我得弄明白到底有何用途来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为他大大地节省时间第五章先与客户交心，后让客户交钱用“信任”拆除顾客思维里的墙首因效应：第

23、一印象决定你的成败好奇心效应：标新立异满足客户心理热情待客，你的客户会因此被感染借势效应：“他山之石，可以攻玉聆听效应：销售中聆听很重要曼狄诺定律：微笑可以带来黄金踢猫效应：让客户感受到“情同一体”晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌三分之一效应：客户最可能在一条街上13处成交凡勃伦效应：感性消费藏有大商机亲和力效应：亲和力让你贴近客户快乐效应：快乐心理带来快乐销售开场白效应：抓住客户的心投其所好效应：最有效的心理进攻微笑效应：拉近心理距离第六章营造认同感，俘获“上帝”心赢单的关键是让顾客自己说“是”用潜意识拿下你的客户一开始就让客户说“是”通过反复强调加深客户印象通过亲身体验，让客

24、户对自己进行心理暗示让第三方为你说话利益引导法人人都有趋利心理用回扣吸引重要客户第七章客户说“不”并不可怕，可怕的是客户不说话客户拒绝后，用“心”寻找二次成交的机会成功推销从处理拒绝开始客户说“不”是担心有风险客户的想法是可以改变的如何应对顾客的否定意见客户用“以后再说”拒绝怎么办真正的推销从拒绝开始产品无法达到客户的标准也能成交不需要其实也是借口不能放弃说“没钱买”的顾客如何应对顾客说“考虑考虑”客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝第八章提出最符合客户预期的报价用“心”游走于价格与价值之间报价巧才能卖得好不能接受顾客的第一次开价或还价一定要让客户讨价还价怎样拒绝客户不合理的价格多谈产品的价值，少谈价格促销要有技术含量少一些单调、多一些创意运用产品比较法，让顾客自动加价“围魏救赵”杀价法巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望留面子效应：让顾客高兴地去“上当”面露难色，让顾客觉得自己占了便宜第九章心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”谈判是一场心灵间的较量欲擒故纵，把线放长些，钓到的鱼更大顾问式销售让客户感到你是专家为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉谈判地点的选择藏玄机谁的地盘谁做主销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备