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1、 b、任何客户在成交后心理上都有失落感，处理好这个环节很重要。我们可以在口头上给客户些满足 c、如果一个客户不明确反对但是又不签合同的时候：切记，不要轻易挂掉电话，电话销售挂断电话很快有打过去会显得我们很心急（谈判大忌）每个电话都要让我们合作向目标推进一步。该问是否哪些内容我解释的不清楚？您是否有什么疑问？您是不是有什么顾虑？您能现在说吗？如果一定不行，那您看我什么时候给您电话比较合适？不过，您要清楚早做、晚做在上传时间和排名上都是有先后区别的。现在不签可以，但是sales应该清楚理由，问题出在哪里？ d、对于有意向的客户不能太心急，让对方感受到你的急迫会对签约产生很不利的影响。e、针对不同情

2、况采取的相应措施：1、对于有点意向但犹豫不决的客户需要做好跟进工作。 2、对于很容易产生意向的客户应让他感觉到参与我们栏目的严肃性需经审核提出审核要求，找到对方的弱点占据主动，这样可以保证我们利益 3、对客户做好记录，过几个月再联系 4、对于那些很久找不到的客户或由于其他原因迟迟未签单的客户，不要恋战，为一棵大树而放弃森林f、反对意见的处理：恭喜你，你的客户开始认真考虑你的产品了 没有反对=没有签单不要赢了争辩，输了客户反对意见意味着：客户开始有初步的认识、客户开始有购买的意向、客户需要你强化他的信心、客户需要你加强他购买的意愿如何处理反对意见？1. 先对客户的说法表示认同;避免引起辩论及对立

3、不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时.客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同！ 可利用重复客户的观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩小被攻击面2.多说“同时”，少说“但是”.以利婉转的回答问题;您说的很有道理，同时. “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题.”;我们现在解决你这个问题.有时反对意见不需回答附二、常见反对意见G、催款：1、 不要回避款项问题，当你第一次同客户接触时就要让他清楚，他要付出的费用。2、 在签合同的时候，确认付款日期，然后问客户打算什么时候付款？我们好准备开始操作，将工作排在相应制作人员身上。

4、H、服务工作：是有后期升级的，回访中要将客户的成功故事做好总结、并将客户的问题带回来，努力帮助客户解决问题 切记：服务的目的是真正的帮助客户解决问题I、时间管理和工作量：增加更多的客户数量:：a、你必须想要增加b、你必须计划做好c、强迫自己去做成功之道：a、不要做那些你已经知道不应该做的事情 b、做那些你已经知道应该做的事情 建议：1、每天有效电话数量控制在50个以上 2、每天将客户资料输入自己的客户档案夹，并在工作结束时将一天开发的客户数整理记录。3、上班的时间电话销售的工作只是打电话，准备资料的时间要在工作时间之外。上班的时间：如果你是8 ：00准时上班，你开始工作的时间一定在8:15之后

5、；好的电话销售会提前15分钟以上到工作位置，调整自己的情绪和思路开始一天的工作，9 :00正开始电话工作。下班的时间：如果你5:00钟离开工作，那么你回提前准备离开，销售人员每天工作结束的时候，应该做今天的工作总结、和第二天的工作计划（计划的内容应该是第二天计划开发的客户数量和重点客户的跟进提醒）J、电话销售的优势：1、工作环境好 2、工作量容易控制 3、技能更新、经验分享、疑难解答更便捷 4、压力释放更容易一个好的电话销售具备了好的直销需要的所有要素，电话销售是一份有挑战，有趣的工作，非常非常的美妙销售：道理念：让客户买招顾问式销售（心中无招胜有招）问 路客户的事情就是你自己的事情总结一、一

6、个完整的销售过程要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。在整个推销过程中任何一个阶段里，随时都可能达成交易。客户经理必须具备一定的直觉、判断能力和所谓的第六感觉。二、成交心理障碍：1、客户经理担心成交失败2、具有职业自卑感3、认为顾客会自动提出成交要求4、成交期望过高三、把握签单时机l 把握成交信号1、客户频频询问的时候2、客户要求换个位置或坐下来谈的时候3、客户谈到价格4、客户的表情、态度发生变化的时候5、问到售后服务的时候协助客户决策快速签单：我们要让客户感觉客户经理正同他在紧张的气氛中

7、做一件对其有利的事适当优惠（慎用）四、推销口才1、知识2、热忱：有销售热忱才能有购买热忱3、服务意识4、想象力：产品设计是死的，顾客购买的标准是活的、可变的，通过sales的想象力，从不同的角度改变顾客的标准，为客户勾画我们为他带来的美好蓝图5、建设性：推销谈判陷入僵局时，善于果断提出建设性建议，开拓对方思路会使对方尊敬你、信任你6、友情：朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽7、礼貌8、外交手腕：要在不同客户争吵的情况下，消除客户的不满和疑虑，需要敏锐的见识和优异的判断力9、耐性10、适应性五、成功的点滴1、在销售过程中，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2、你自己的

8、穿着打扮要同所推销的商品相协调3、注意你的声音4、要设身处地的为顾客着想、顾客想要什么，除此之外还有什么要求，当你明白客户的要求后，拖延是最愚蠢的5、在销售过程中，最不容易做到的是忘掉自己。不要试图用自己的意志支配对方，这样极易事得其反，我们做建议而不是命令6、针对客户的不同情况适时的调整角色7、绝不能凭穿戴去低估任何以为顾客，即使他穿着朴素，你也要把他当做一位富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件令人很快乐的事情六、成功的四张王牌精通商品广结客源随时推销善用技巧七、如何与不同的顾客打交道沉默寡言的人：该说多少就说多少，这类客户很容易变成我们忠实的顾客喜欢炫耀的人：多称赞，加倍过常人令人讨厌的

9、人：在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定优柔寡断的人：掌握主动权，作出积极性建议，强调你是从他的立场考虑的知识渊博的人：聆听的同时，给予自然真诚的赞许，抓住要点，不用太多的心思爱讨价还价的人：满足一下他的自尊心，口头上做些妥协“我可是从来没有以这么低的价格卖过啊”“没办法，碰到您，只好最低价卖了”“我可是同公司领导努力争取过来的啊”慢性的人：配合他的步调、水到渠成性急的人：说话要简洁，抓住要点，不能说闲话善变的人：如果他做了其他公司的产品，仍可说服他换新服务，但也很难成为忠实客户疑心重的人：关键在于让他们了解你的诚意，或者让他感到你对他所提出疑问的重视死板无聊的

10、人：随便同他闲聊，找出他真正关心的事傲慢无理的人：关键是要简洁有力，少罗嗦，多说无益，言语尽可能简省不爱开口的人：采用直截了当的方式，让他明确表示是或不是 A或B附一、问问题：完整的提问过程：贵公司的主要产品是？（发表评论）目前主要销往？（出口：加入WTO;内贸：国内市场很大，但有应收款）贵公司的销售渠道：自营出口、通过外贸公司出口、在国外设立机构；直接面向厂家、在国内设立代表处或销售公司（直接铺到销售终端、厂家直销）、连锁店面销售、通过各地的代理（独家代理？）目前的推广方式？那一種方式您覺得是最有效的行銷方式？目前感到最需要的是什么？下一阶段工作的重点？您计划如何增加销售业绩？贵公司尝试过网

11、络营销吗？怎么做的？效果如何？提问的细分：公司有做出口吗？-假如回答是有出口到那些国家？上年度贵公司出口额是多少？今年度贵公司的销售目标是什幺？贵公司每月的产能大约多少？假如没有做出口您是否想做出口？计划什幺时候开始？您的目标市场在哪里？您打算如何开始？您直接外销的比例是多少？您间接外销的比例是多少？您期望的内外销比例是多少？市场推广贵公司主要出口的市场是哪里？出口所占的百分比是一欧洲？美洲？亚洲？贵公司利用什幺媒体或方式去开发市场？展览？平面媒体？开发信？或直接拜访或其它？那一种方式您觉得是最有效的行销方式？你现在的买家如何知道你？（如何让国外买家找到你）你何时计划要发行你的新产品？你如何才

12、能让你的买家快速了解你的产品？你如何才能将产品细节传到新潜力买家？你最大的市场在哪里？那一个是你利润最高的市场？你想如何增加你的曝光率？哪种媒体才能达到以上的要求？你的竞争对手如何做他们的市场行销？销售业绩你现在的生意如何？你今年前半年的业绩和去年同期相比如何？你明年预定的业绩成长如何？当你扩厂时，你工厂的产量会提升多少？你将会请多少新员工？竞争力和你的竞争对手相比，什幺是你产品的优势？当你收到更多更大的订单时，什幺是你吸引买家下单的优势？为什幺你的客户选你而非你的竞争对手？谁是你主要竞争对手？哪一个国家是你的出口竞争对手？你的客户是否每年都重复下订单？为什幺？面对全球卖家和供应商所面临的低成

13、本压力，你如何处理？对于全球买家选择合格的供应商，您感觉如何？附二、常见的反对意见：你们只有网站而已，不象Globalsources既有网站又有杂志及光盘，效果一定比较好！你们参加那些国外的展览？有没有参展的你们有那些大Buyer?有没有名单象你们如何提高买家的质量？你们如何提高卖家的质量？你们如何寻找国际买家？价格太高我们希望先免费试用看看效果如何？先让我们免费刊登，成交后再付佣金给你们我们和原来的那家配合的很好，所以我还要再考虑一下我们没有广告预算或已经用完你们建网页的服务费太高我们打算将预算用于商展、直销、直接去拜访产品饱和难以处理更多的业务委托贸易公司负责处理销售买家这段时间都在休假等

14、到有了新产品后再做广告事前防范是克服反对的最佳方法确认所有可能的反对理由写下来为每一个反对的理由，拟好回答的稿子制定有效回答的销售工具用角色扮演来演练回答修改稿子试用在客户身上最后的版本要以现实世界为基础把文件保管起来定期讨论修改稿子在现实的世界如果你能为反对的理由预做准备，你就能防止其发生听起来简单，需要的只是准备和练习努力会有高人一等的销售，自然也会有高人一等的结果有时客户的反对非真反对客户拒绝的借口（善意的谎言）：我要考虑、考虑我们的预算已经用掉了我得和我们伙伴（妻子、律师、会计师、外销部门）商量给我一点时间想想我从来不会因为一时冲动而购买东西，我总是将问题留给时间我还没准备买九十天后在

15、来找我，那时侯我们就有准备了现在的生意不好做广告由总公司负责你们的价格太高真正的反对理由：没钱有钱，但是太小气，舍不得花钱自己拿不定主意没有其他人的同意，无权擅自支出预算之外的开销认同别处可以有更划算的买卖另有打算，但是不告诉你另有门路不想更换卖主想到处比价此时忙着处理其他重要的事目前不需要（或者自己觉得还不需要）你的产品认为你的价格太贵了不喜欢你或对你的产品没有信心不信任，或对你们公司没有信心不信任你，或对你没有信心附三、时间管理和工作量：增加拜访的必须条件一：你必须要有这个欲望要让你自己想要去接触更多人告诉自己不断告诉自己使你自己真的渴望去接触更多的人不要以为对自己的叮咛只要依次即可。你可

16、能要每天五到十次，直到内心产生渴望为止之后，你的潜意识会接下这个工作增加拜访的必须条件二：你必须要计划你不可能等待船入港，除非你已经送船出航你必须有计划，并用脑筋思考！我造访客户的份量够不够？我今天实际谈了几次生意？我应该能做的更多吗？我为什么没有做更多？如何知道自己的计划是否有系统？我如何计划每天的工作？我是很系统的计划呢？还是通常仓促成事？我在开始执行计划之前，有没有订下行程表？我明天打算拜访哪几个人？为什么？也许你应该先去拜访另一些人你真的认为应该先拜访这些人吗？为什么你这么认为？我什么时候前往拜访？我有没有尽量减少交通时间？今天我在拜访每位客户之间，有没有在路上耽搁时间呢？有些业务员似

17、乎没什么方向感，以致常常浪费了宝贵时间我有没有减少不必要的行程？我是不是在固定区域、城市或社区里工作？也就是说，我不必在各地区绕来绕去我有没有尽量减少前往办公室湖哦饭店的次数对于非常偏远的客户，我是不是在必要时，暂不列入我拜访的对象？找回浪费的时间在办公室或饭店的时候，我有没有浪费时间？坐在办公室里是最无聊的娱乐，因为你失去了赚钱的机会我在办公室的次数是不是太多了？我留在办公室的时间是不是太长了？如果我停留在办公室的时间过多，该如何改掉这个坏习惯呢？几点收工？我每天尽可能工作到很晚吗？业务人员普通具有的一个弱点是：喜欢早点收工，你是不是也收工得过早呢？在过去的六天之内，我平均是在什么时候结束拜

18、访客户的工作？假如我今天尽力而为，是否可以多拜访一位客户呢？我规定自己在什么时候停止工作？我为什么在这个时候停止工作？如果我真的想完成一整天的工作，那么谁是我该拜访的人呢？如果我不舒服，还是会照常工作吗？我晚上也会前去拜访客户吗？我在星期六拜访过客户吗？我是工作一整天、半天、或星期六不工作？为什么？星期六是我拜访客户的理想时间吗？我有精力在星期六工作吗？我会在假日里去拜访客户吗？我有没有浪费掉很多工作时间？与人聊天？喜欢讲话的业务员很容易在一星期之内浪费许多小时在没有必要的闲聊上喝咖啡？发呆或无所事事？拜访客户只是达成交易的方法再强调一次别让以上所谈到的“多多拜访客户“的说法混淆了重点你的最终

19、目的并不是要拜访多少个人而是达到多少交易增加拜访的必须条件三强迫你自己去做成功之道只有两个很简单的法则第一，不要做那些你已知道不应做的事情第二，做一切你已知道应该做的事强迫自己去拜访更多的客户你必须是自己的指挥官不担忧、不拖延、只是照着自己的意志去做不要相信神话或魔术。不要找借口，不要自我安慰不要相信所谓的销售淡季不要担心过量的工作会影响健康不要认为过度劳累会影响到拜访的效率。这当然有可能，但通常不会发生不要认为自己一定需要周末或假期，甚至认为应把假期延长到好几天不要认为雨天不适合谈生意不要认为节省时间会有危险不要认为一星期的前几天，才是拜访的好时机不要为自己找借口、不要怕困难、不要削减自己的

20、锐气销售人员失败原因：不适当的产品及行销训练差劲的言辞与书面沟通技巧不良的或有问题的管理阶层心态调整心态：有事情出错是，要记得那不是别人的错，而是你的错你一直都有选择的机会如果你认为没关系，事情便没关系，假如你认为有关系，事情就有关系不要理会那些垃圾新闻做值得做的事，订计划，或做任何可以提高生活品质的事在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人反省你的语言你说是半满还是半空说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行、和我不会谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不

21、要谈你为什么不喜欢毫不考虑便帮助别人 如果你说：“我不做，因为他不做。”谁输？“为什么要我做，而他却.。拜访儿童医院或残障的人你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病每天要想起可庆幸的事何谓心理障碍？看看这些理由是不是很耳熟？ “我打电话找不到他。 “她不回我电话。 “我睡过头了，忘记了，我没写下来，也没人告诉我” “我们的产品不好” “我没办法让他答应” “公司的支持不够” “这边的市场就是比较难搞” “客户不吃这套” “我们这个区域的客户决定的时间都比较长，不象有些区域客户较爽快一下就决定。 “这些方法我们都有用啊” “我不知道还有什么方法”全神贯注停止把自己的处境怪罪于外在的环境：问题

22、不在风雨、汽车、电话或商品，而是你！你所做的每一件事，你都可以选择，选一个更好的途径但不要怪路途崎岖难行，换条路走走看！（因此，不要怪局势弄人，要改变局势）停止把自己的处境怪在别人头上：为自己与自己的行为负责如果你一直怪罪别人，什么下场呢？八成错的人不是他而是你.每天去进一步了解你的客户或潜在客户：不论是预防问题的放生或处理问题，它都一样具有强大威力如果你电话上联络不到潜在客户，那是你的错，因为你自己没弄清楚什么时候才能找到人所以，弄清打电话的最佳时刻，客户下决定的最佳时机，再三确定每一个承诺坚持下去，直到你获得答复客户会尊重一名契而不舍的销售人员如果完成一单业务要五至十次的接触你有没有能耐坚

23、持下去？即使答案是没有，至少你还知道自己的斤两了解自己的现在或将来另外，要保持完美的记录：如果你对准客户或客户了解够多，以后的追踪就很容易，很好玩了天天练习你的技巧：不论是录音带、书籍、研讨会、书与录象带是永远看不够、听不够的我向你挑战：每天自我充实一个钟头。一天一个钟头、一个星期七天，一年就相当于九个星期的量下一次当你不经意的想转电视看的时候，想想看你能做些什么来加强自己的注意力与知识底子以解决问题为导向与其钻牛角尖或是陷在问题堆里为何不用同样的时间设法解决问题以解决问题为导向的行事方式，比任何哲理都受用事实上，每一个阻碍都意味着一次机会如果你认真的寻找。但如果你太专注于问题，机会就会与你擦

24、身而过时间管理良好的时间管理可以让你养成良好的习惯以提高工作效率，使你事半功倍增进业绩与收入适当的安排你每月、每周、每天该完成的事情然后努力完成它，你会更有成就感与自信心检讨自我上班的时间管理整整一天，你做了多少有效率的提升依然机的事？几点进公司？几点开始打第一个电话？与同事聊天花了多少时间？上网闲逛花了多少时间？私人电话花了多少时间？无效电话花了多少时间？是否有迟到早退的现象？整理文件做方案花了多少上班时间？发呆的时间有多久？耍嘴皮，斗嘴的时间？等下班花了多少时间？喝茶闲逛花了多少时间？白天剩下多少时间开发客户？你不可能整天看着别人打电话却期望有业绩你每天至少要花70%的时间在开发新客户上最好的时间管理就是“用白天的时间全力作推销，打电话给客户！想想看什么时间做什么事最恰当效果最好!利用晚上做的事收集新名单整理现有名单订下个月的业绩目标订下个月工作计划写mail给拜访过的客户写电话销售脚本整理隔天要致电的客户资料检讨成功及失败对策收集行业和网络资讯请教前辈帮忙解决疑难杂症思考如何处理客户提出的反对意见想点子整理书桌档案整理电脑档案打印资料传真资料上内网了解产品最新资料晚上要做的事也太多了吧!其实，很多不是每天要做的事情，有些是每周一次，有的是每月一次只要计划好，养成习惯，你绝对可以应付自如的不要嫌事多，多想想荷包及前途，如果想不通，劝你趁早转行；因为你不适合做