金牌推销员案例集.docx

1、金牌推销员案例集唐人神集团金牌推销员培训班案例选案例一 谁能够笑到最后? 世界上，拥有天赋的人非常多。然而，只有在时光的流逝中耐心把个人天赋磨练为才能的人,最后才会登上成功之巅。美国有一家计算机公司招聘高层管理人员，条件对一位女士非常不利，她学过计算机，但没有在任何与计算机相关的部门工作过，缺乏经验。而与她竞争的对手大都受过专门训练，有业绩，在计算机方面造诣很深。这些人在公司人才招聘委员会面前各施所长，出尽了风头。看上去，这位女士毫无希望可言，她是“专家”面前的矮人。然而公司最终决定录用的却是这位女士。原来，该女士通过细致的观察和了解，发现了解决该公司问题的关键：公司所欠缺的，不是技术人才，而

2、是具备应有的战略思想作为高层管理人员的核心素质。女士根据自己的观察得出了结论，她积极主动地向公司递交了一份有关公司战略方面的详尽报告，并附上自己的意见和建议。于是她最终被录用。上面所说的那家公司就是目前世界上最著名计算机公司之一的惠普公司，而那位脱颖而出的女士便是惠普公司曾经的女掌门人卡利菲奥里纳。后来她想别人说起自己脱颖而出的诀窍，就是她能注意观察发现，从而找到突破点。人们常说，“机遇总是光顾有准备的人。”是呀，只要你在机遇来临之前积极思考、主动出击，机会就会垂青于你！卡利菲奥里纳(Carly Fiorina)小传1954年7月16日出生于美国,原名:卡拉卡尔顿史尼德。1976年,22岁毕业

3、于斯坦福大学历史和哲学专业,后入加利福尼亚大学攻读法律,退学;1980年,毕业于马里兰大学MBA和麻省理工学院自然科学博士;1981年,在加利福尼亚大学法学院教书;1982年,加入美国电报电话公司(朗讯)任会计;1984年,30岁,负责亚洲和韩国市场销售;1989年,35岁,任公司高级主管;1994年,40岁任公司北美区域企业主管;1996年任公司全球服务总监;主持公司股票上市;1998年财富商界50名女强人排名榜首;1999年7月,45岁任惠普公司总裁、CEO,加入董事会;2000年9月,46岁,任惠普公司董事会主席;2001年财富商界50名女强人排名榜首;2004年福布斯世界女强人排名第1

4、0位;2005年2月辞职。案例二 威廉如何反败为胜?威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时

5、已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。 虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价

6、格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。案例三 哪里出了问题？2000年，戴尔公司的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。 这个销售代表的问题出在哪里？ 经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没

7、有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可能重新去找工作了。 PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。 什么是信念？ 在这个案例里

8、，这个销售代表经历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标：“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，经理会请他签署P

9、IP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。 如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。 信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。成功来自信念。成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达目的绝不罢休的精神。 戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他

10、说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝” 。“有志者才能事竞成”。迈克尔戴尔(Michael Dell)小传1965年出生于美国休斯顿,从小酷爱电脑。大学二年级时开始装配电脑并销售,一个月赚5万美元,随后即退学。1974年,19岁,创立公司;确立目标:“与IBM公司竞争”!1975年,每月销售电脑1000台;2005年,产品销售遍及世界16个国家,销售收入达20亿美元,雇员5500名。案例四 没有激情你推销什么?那些对工作充满激情的人，犹如熊熊火炬，既燃烧了自己，也感染影响着别人。原一平被誉为“推销之神”。这个

11、人身材特别矮小，身高只有1.45米，又长得很瘦，看起来不像一块干推销的料。 到27岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，你何时才有出头之日？”原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道：“原一平啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊！”原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个机会。 1930年3月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招

12、聘名额却只有几个。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：“你也想吃推销这一行饭？算了吧，这工作对你来说太难了。”要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问：“进入贵公司，每个月到底要完成多少任务？”“每个月推销保险一万日元！”（按当年日本的币值，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。）“那好，一言为定，我保证完成任务！”原一平勇敢地回答，眼神之坚定，态度之坚决，足以证

13、明他是一位“一言既出，驷马难追”的男子汉。 主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上班。“由于你没有被录取，所以上班也没有工资。”“没关系”。“由于你只能当见习推销员，所以没有办公桌。”“没问题！”就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员”，他开始了拼命的推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成16.8万日元（当年的推销定额

14、是完成9万的业绩），不仅兑现而且大大超过了自己的承诺。 初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。“用什么方法可以提高业绩呢？”原一平一边干，一边冥思苦想。通过在实践中摸索，他发现，推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的威信高，面子大，效果会更好。一天他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的业绩吗？作出这样一个胆大无比的计划，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得以实现他本人将要创造惊人的

15、业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高领导写推荐信，做得到吗？ 一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐；但倘若不去试一试，又不心甘。他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事，诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封推荐信。”当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答： “三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请串田董事长写介绍信，碍难照办。” 听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人

16、听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相反，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱大厦总部。一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高领导，没有享以“闭门羹”，就算不错了。原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开始”前的紧张，精神几乎被耗尽。靠在那软绵绵的使人发软的沙发里，从上午9点等到11

17、点，等得太久，他不知不觉进入了梦乡。 不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道：“你有什么事啊？”原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到极点。结结巴巴，支支吾吾，总算作了一番自我介绍，讲了自己的来意。“我想，请您写张，推销保险的介绍信。” “什么？你以为我会做介绍保险对象这种玩意儿？”串田董事长怒不可遏。这一惊一吓，原一平胸中的“伟大计划”，事先准备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一干二净。串田董事长把“神圣的保险事业”比做“玩意儿”激怒了原一平，他的天生本性暴露出来了，从来没想过的话冲口而出。“你这个混帐东西！”原一平一边怒喊，

18、一边向前跳一步。串田董事长不由自主，后退一步。 “刚才你说保险这玩意儿，是不是？” “”串田董事长无言以对。 “公司一向教育我们，保险是神圣的事业！” “” “你这家伙，还是保险公司的头头，我马上回去向全国同仁宣告，串田说的保险这玩意儿！”原一平丢下这句含有“等着瞧”意思的话，掉头冲出客厅，扬长而去。 原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街上乱转，想到刚才和董事长发生冲突，后悔不已。原来以为是一项“了不起的计划”，谁知砸了锅，一切都完蛋了！恶狠狠地咒骂了董事长，谁能饶恕你最后，原一平走进阿部常务董事的办公室，极力抑制住自己的激动，把事情原原本本告诉常务董事，打算道歉后立即向他得出辞呈原一

19、平的话还没有说完，电话铃声忽然大振，串田董事长紧急召开临时董事会，叫阿部常务董事立即去开会。在临时召集的董事会上，串田董事长认为“我们过去的做法有偏差，身为保险界的高层人士，应该为保险事业作出贡献。今后，凡是三菱财团所属企业，一律到明治保险投保。”原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时送达”的亲笔信在等他： “一平君：今天你特地来找我，我却白活那么大岁数，居然没有善特你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，但愿你能来舍下一叙。串田万藏”。原一平读完信，以为是在做梦。他激动得热泪盈眶，感慨万千，串田董事长的人格是多么伟大啊！真是“不打不相识”。就这样，在串田董事长满腔热情的全

20、面支持下，浑身充满干劲的原一平冲向他的“伟大计划”，当年实现了推销保险业绩全国第一的梦想，并将这一纪录保持了十五年之久。原一平小传1904年9月27日出生于日本长野县,身高145公分,体重50公斤,绰号“短冬瓜”。天生的缺点,严重口吃;面部缺乏表情;个性急躁,沉不住气;小学文化,知识面窄,很少有共同话题。1927年,23岁的他一个人独闯东京;1930年,26岁加入明治保险公司任“见习推销员”;1936年,32岁,个人业绩居公司第一,全日本第二;1940年,36岁,为美国百万圆桌会议协会会员,并任日本寿险推销员协会会长,长达37年(至1977年,73岁);1968年,64岁,为美国百万圆桌会议协

21、会终身会员。创世界20年寿险销售记录第一。名言:“我不服输,永远不服输!”“原一平独一无二、举世无双!”案例五 田中道信成为“理光先生”?1958年，理光复印机首次面市，对如何打开销路，大家都在苦苦思索，碰巧当时正逢日本的民法修正案出台，这个修正案中有个规定，所有户籍登记都必须以夫妇为单位。田中道信从这里看到了自己的机会。最初，无论把理光复印机拿到哪一家企业，人家都会说：“我们用不着这东西，有誊写板就足够了。”或者说：“这东西太贵了。”遇到这样的时候，田中从不说“是吗”这种六神无主的话而是更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认识到复印机的价值。当时，各机关各公司的事务性工作中，手工

22、抄写的活儿占70，田中在推销中对这一点了解得很透彻，并常常针对此提出建议：“如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省时间，这是毫无疑问的。”这样的算帐既能节省时间提高工效，又让公司节约了劳务方面的支出，很能为公司接受。 1963年1月，公司派田中道信到韩国去，那之前，理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台理光复印机。当时的韩国还没有百分之百地通电。田中道信到达日本之后，韩国的新都理光公司的总经理禹相琦对他说：“时代发展不同，理光复印机在这里没有销路!” 田中道信火了：“别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖。” 之后，田中道信把禹相琦拉到楼顶，对他说：“看看吧，汉城大街上不是挤满了

23、人吗?有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不出去是怪事。” “怎么可能呢?田中，你不要只讲大话。” 禹相琦的反驳使得田中道信火冒三文，他怒吼道： “还没卖呢就退缩，能有成果吗?只有心诚才能有市场！我来教你怎么卖。”于是田中道信带着禹相琦来到韩国的生产性本部，拜托那里的专务理事为他们介绍人才，然后花了一段时间，相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。 于是有一天，韩国东亚时报刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的连载文章，文章连续刊出了两个星期。文章提请读者注意，在办公自动化方面，韩国是何等落后。 终于，

24、演讲会正式召开了。田中道信对听众分文不取，包括场租费在内的所有费用，一切均由自己负担。前来的听众达800人，他们大都是田中道信己走访过的客户代表。田中道信的演讲很具体，甚至指名道姓地讲：“李先生，像你那里的使用方法，会在这一处出现盲点。”整个演讲持续了二三个小时，将要结束时他说：“总而言之，解决上述问题，使用这些机器是最合适的。”同时，将身后陈列的理光复印机指给听众看。这一系列活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。 当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，田中道信单枪匹马销售掉50台，就成了了不起的成就。 为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?

25、就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为，如果一开始就态度消极，那么畅销的产品也会变为滞销的，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的态度是否是积极的。” 1965年，田中道信被调到大阪分公司工作，当时大阪分公司的销售量仅为东京分公司的三分之一，完全是亏损局面。当田中道信到大阪赴任时，听到那里的推销员这样说：“大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而我们这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们又有什么办法。” 可是，在田中看来，这不过是些借口。于是田中道信日复一日地根据自己的切身体验给他们讲自己的销售心得：“谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示好的，理光复印

26、机这么好，就买一台吧的话，就务必介绍给我见识见识。如果你碰到了两三回钉子就断言说那家客户没有指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了10次才见到真佛的体验。” 田中道信毫不保留地向他们讲解自己的体验。听者们逐渐开窍了。 的确，如果推销员去推销过一次，就可以得到“买”的答复的话，也就用不着推销这个行业了。不厌其烦地跑的话，客户起码会为你的工作热情所动：“既然这样，就听听你怎么说吧。”只要有这样的态度，就算有了突破口，腿勤是推销员必备的素质之一。 田中道信认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑，不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果

27、你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。田中道信怀揣着许多名片往外跑销售，主要是用于吃闭门羹时。逢到这时，他就会留下一张写有“我来拜访过，不巧您不在办公室，失礼了”这样一句话的名片，并且往往收到比面谈更好的效果。这样反复几次后，客户往往会主动地对他说：“麻烦您跑了那么多趟，实在对不起。”于是田中进攻的机会就来了。 田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时才会产生。”正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门，制定了一个又一个大胆、周密的工作计划，由此而赢得了成功。案例六 汽车销售大王乔吉拉德的

28、故事乔吉拉德创造年销售1425辆汽,一个月最多销售174辆,被载于吉尼斯世界纪录。35岁前,做过40多种工作,身负巨债,走投无路不得罪一个顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。得罪1位顾客等于得罪250位顾客(即“250”定律);善于推销自己,广交朋友。名片满天飞,每月寄出1.6万张卡片;推行“猎犬计划”,让顾客帮助销售。“每个买过汽车的客户都会帮助我销售”, 乔吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾

29、客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。真正的销售在于售后,把顾客作为一种资源。通过购车建立顾客档案,每月给一万多客户寄去各类贺卡,如生日卡、贺年卡、纪念卡、旅游卡、节日卡等;要让顾客感觉到没有被忘记,顾客才不会忘记乔吉拉德;让产品吸引顾客,推销产品的“味道”(卖点)。在于想方设法让顾客体验新车的感觉。让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。即使当时不买，以后也会买。人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都

30、有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。诚实,是推销的最佳策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻。案例七 把斧子卖给美国总统美国布鲁金斯学会,创立于1927年,是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。2001年5月20日,乔治赫伯特完了学会的命题:“把斧子卖给美国总统”,把斧子卖给了小布什总统,而荣获了布鲁金斯学会“金靴子”奖。在此之前,还颁发了两次“金靴子”命题,即:1975年,把“微型录音机”卖给了尼克松总统,成功;1993年,把“三角裤”卖给了克林顿总统,没有成功。乔治赫伯特是如何把斧头卖给美国总统的呢?他说：“我认为，

31、把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。于是我胸有成竹地给他写了一封信：总统阁下，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复然后布什总统真的给我汇了15美元。”企业家小传杰克韦尔奇(Jack Welch)1935年11月出生;1960年毕业于马萨诸塞大学化学工程,获博士学位;1961年加入通用电器公司任初级工程师,负责新产品开发;1981年,46岁,任通用电器公司第8届董事长;2001年退休,任CEO20年,使公司由世界排名第10位,提升到第2位。路郭士纳(Lou Cerstner)小传1942年出生于美国纽约长岛;1963年,考入哈佛商学院学习;1966年,毕业后即加入麦肯锡咨询管理顾问公司;1970年,任麦肯锡咨询管理顾问公司委托代理人;1975年,任麦肯锡公司最年轻的董事;1978年,离开麦肯锡公司,任运通公司副总裁;1979年,任运通公司执行总裁;1985年,任运通公司总裁;19