中国谈判风格.doc

1、中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。中国社会的互信度较低。通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。同时谈判各方

2、的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。根据对香港小企业代表的访谈，了解到他们在和大陆代表签合同通常要参加的活动频率如下：活动名称商人利用率请客73.2%送礼67.9%旅游27.4%

3、组织研讨会35%参观展览和展销会23.8%邀请中方代表到公司访问22.6%应该指出，在中国送礼也是最常见的贿赂形式。表达敬意的礼物和贿赂之间的界限十分模糊。而且中国传统上非常注重礼尚往来。你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15岁以上的男性居民中66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。吃饭过程中将会多次祝酒，彼此说恭维话并送上良好的祝福。在刚认识的时候，最好和对方每个人都打招呼，

4、不论其地位高低。在对方没有讲完话之前，最好不要打断对方和认真盯着对方看，而时不时点头和微笑是有礼貌的标志。这表明你注意听他的讲话了。一定要记住一条：会谈过程中的点头不表示中国人理解了你说的话，也不表示认同你说的话。在发言人没有说完之前，通常不直接向发言人指出他的错误，或者要求他做出解释。为了舒缓谈判氛围或者未加强与谈判对象的感情沟通，中国人经常会绕到一些无关问题的讨论上。最常见的议题是中国菜。谈判参加者的家乡、时事、家庭、健康、工作、天气，中国各省及当地的风景名胜，共同的朋友等。中国人在大部分场合乐意谈自己的家乡特色菜。最好不要谈宗教问题，中国社会对此持怀疑态度。前文指出，和中华人民共和国的代

5、表谈判时要把大量时间用于讨论与主业无关的问题上。不乏中国人特意用这种方式拖延谈判，让外国对手陷入时间恐慌状态（如外国代表团离开中国的时间已经确定）并作出让步。双方会谈的典型时间分配如下：会谈内容总时间技术特性10%技术合作11%价格23%资金、贷款协议14%供货条件7%验收质量标准8%争议解决条件6%无关问题讨论20%其他问题1%总计100%中国人通常组织很多人参加谈判。在这种情况下，他们不愿表现出哪怕一点点的意见分歧，通常中方只有一个主谈人。但虽然外表看起来中国人团结一致，其实中方内部可能存在严重的冲突。根据西方研究人员的分析，中方谈判人员不特别注重团队精神，经常会为了突出在谈判过程中的个人

6、作用最大化，而不惜牺牲整体利益。如果在谈判团队中来自不同政府部门的代表就同一个问题有不同的意见，则协调起来更难。在这种情况下，最终作决定的人往往不亲自参加谈判，而是在结束阶段才到谈判现场。因此，正确判断中方会谈参加人员的部门来历和份量是成功的重要条件：谈判过程总是穿插有活跃的政府游说活动，包括正式活动（如会见、推介会、研讨会）以及非正式渠道的活动，如请官员吃饭。在和中国人开始接触的时候，应该注意，中国对外国人（也包括对俄国人）的整体心态特点。在中国人心中，从1840年第一次鸦片战争到1949年中华人民共和国成立这一时期非常重要，被视为“百年耻辱”。那时外国列强瓜分了中国，掠夺资源、践踏中国人的

7、尊严。压迫和侮辱、以及中国人民的反抗在教科书和大众文艺作品中多有反映。中国被侵略的形象一直是中国国家意志的核心之一。中国共产党首先把自己定位为国家主权和民族尊严的保卫者，保障屈辱的世纪不会重来。于是中国人形成了非常敏感的民族自尊心，哪怕一点点针对民族特性的否定性暗示都可能会引起反对意见。中国人会把外国人的这种暗示视为无理行为。在某些场合，中国人会以过去受到的不公正待遇为由欺骗外方合作对象，作为报复。虽然中国人努力建立非官方关系，但中国人把商场当战场，并经常把传统兵书战策上的谋略用到谈判中来。谋略其实不只是中国人发明创造。在欧洲语言中，“谋略”一词最早专指公元一世纪的罗马军事和政治活动家塞克斯图

8、斯尤利乌斯弗尤蒂努斯的军事著作，纯是军用术语（译注：谋略军事出版社2005年出版）。中国的谋略也是基于军事和政治史上的案例，但与罗马人不同的是，中国的谋略一直传承运用并且已经应用到日常生活。如围魏救赵（集中力量打击对手的薄弱环节）、借刀杀人（借他人之手削弱对方）、趁火打劫（利用对手的困难处境）。三十六计最早可考自南齐书王敬则传（5世纪末6世纪初）。书中记载，南朝宋将谭道济有“三十六策”。后来，创立于1674年的反清组织洪门的秘密文献（译注：指洪门志）中也提过“三十六着”。现在广为流传的中国三十六计的版本是明朝晚期的文本，于1941年偶然被人发现，1962年中国人民解放军政治学院以秘本兵法为题发

9、表。此后，这个版本日益流行。不要只把三十六计视为一个闭合系统，它蕴含着中国人可能采取的全部谋略方案。确切的说，这只是一些比较常用的成语。目前俄罗斯出版了一系列谋略方面的著作，多次再版了德国著名谋略研究学者胜雅律的著作智谋中国人平常和非常时刻的巧计。（译注：上海人民出版社2006年智谋出版）在中俄谈判的实践中，中方最常用的办法是人为设置谈判结束期限（通常是以被特殊诠释了的高层领导决定为由）以迫使对方让步，经常改变谈判立场、认为拖延谈判进程、认真研究和利用俄罗斯各种机构的意见差异，但这种方略特性，不意味着和中国人谈判比和俄罗斯的其他重要伙伴要难。例如，2002年就俄罗斯加入世贸组织的双边谈判初期，

10、中国人用了最爱用的谈判策略，提出了过高的和不可接受的要求（如取消中国劳动力输入俄罗斯市场的限制）。但无论如何，中俄商品和服务市场准入的双边议定书于2004年10月签署，俄方也没作过分的让步。同年俄罗斯也同传统合作伙伴欧盟签署了类似的议定书，但是对欧洲人的各种额外要求的谈判一直持续至今。在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。 在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地 位高的人越讲究面子。 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长 久牢固的关系。 工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。攻于心计、足智多

11、谋。 在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇 员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 善于讨价还价，在世界上颇有名。 重合同、讲诚信 ，有传统的集体主义观念。“先谈原则, 后谈细节” 的策略是中方代表的谈判方式最明显的特征之一。中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的 总体性原则和共同利益展开讨论。 中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。 只有当总的原则 确定下来，才有可能就合同的具 体细节问题进行谈判。重视综合性思维方式，源于中国的传统文化西周 初期的易经提出了有机整体的初步图式，为 中国传统综合性思维方式奠定了基础。 春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模

12、 式。 儒家把自然人 性化，道家把人性自然化，都把人和自 然看作是相互连通的整体。 历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋 明理学体系，综合性思维渐已成为中国人 的思维特征 之一。中国人倾向于从总体上观察事物的特征，将宇 宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。 虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方 面，但这两个对立 面被看成是一个不可分割 的整体。 谈判中，中方代表从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细 节”。“讲集体主义，重个人决策”中方决策通常是集体协商的结果，一般避免个人作 出决定。 中方的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之 后 通常都要一再交换意见

13、以协调整个小组的行动。 当对方的提议超出中方代表的权限范围时，还要请 示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。明显的集体主义取向和权威主义取向中国人：谦虚、谨慎、相互合作，讲究团队精神。 权威主义又要求人们做到“克己守道”、“贵有自 知之明”、“循规蹈矩”、“安于现状”、“自我 压抑”、“与集体或领导保持一致”。 中国文化特别注重个人所属的群体，而群体又以某 个领导为代表，领导即权威。着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染半封闭的大陆性地理环境和小农经济加强了个人对家族的 依赖，巩固了血缘关系。而建立于血缘关系之上的集体 （家族）是一种立体状的等级结构。父对子， 长对幼有着 绝对的支配权，不存在所

14、谓的平等。 建立于血缘宗法关系基础之上 的儒家学说的中心在于伦常 治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、 长幼之序、朋友之信。孔子思想的 影响加强了社会等级制 度，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 并影响着个 人的言行举止。 中国人接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或 自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限 内行事，最后的决 定通常由未参加谈判的上级做出。“重视关系，讲究面子” 中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。 对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程， 谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系， 签订的合同代表着长期互利合作的开始。 如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会 以失败而告终。集体主义取向与儒家学说有着不可分割的联系儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它 是儒家思想的核心。“仁”是二 人，从人从二。其目 的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到 “仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为 一体。“礼”是行为的尺子，是人们社 会行为的规范，人的 视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达 到“仁”。 受集体取向文化的 影响，中国人相互依赖，相互合作， “关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须 凭“关系”的地步。