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1、企业策划书温岭腾飞鞋业有限公司参展策划 -第115届广交会 班 级: 商英1133 组 长: 张弘洋 组 员: 刘莹莹 龚婷婷 李依蕾 冯晓晓 吴思思 指导教师: 施 婧 婧 2013年12月3日 温岭腾飞鞋业有限公司参展策划摘要:温岭腾飞鞋业有限公司创办于二十多年，是一家较大的中外合资企业，随着企业规模的迅速发展壮大，现已成为同类产品中质量最好的鞋类生产企业之一，如今社会行业竞争激烈，为了保持公司在市场的地位，更好的提高销售渠道建设，促进公司更好的发展，扩展公司的品牌形象，我公司决定于2014年5月参加广州第115届广交会。现有这样的机会让我们向不同国家展示我们的产品，宣传公司的理念。届时请

2、全体同仁共同努力，抱着积极进取的工作精神，严谨的工作作风。本次参展的目的是为了借用展会较好地宣传腾飞鞋业产品形象，并收集展会中目标客户的信息资料，同客户进行沟通了解。 关键词：广交会 参展目的 客户沟通目录1、关于展会.5二、参展目标.5（一）、参展主推产品.5（二）、渠道拓展.5（三）、公司品牌宣传.6（四）、业务拓展.63、市场行业分析.6 (一）、中国鞋业行业市场现状分析.6（二）、中国鞋业出口市场分析.7（三）、目标市场消费群体分析.8（四）、竞争对手分析.84、SWOT分析.95、参展准备.106、展前的工作准备.117、展中工作及人员安排.128、展后跟踪.139、费用预算.141

3、0、效果预测.1511、总结.15附一: .16 一、每日工作流程.16 二、展示会中的接待步骤.16附二: .16 一、展品信息统计表.16 二、会客登记表.17 三、展会客户客户信息归纳表.17 四、每日工作统计表.17附三: .17 一、参加展览纪律.17 二、参展人员的行为规范.18 三、参展的注意事宜.18附四：.19 一、老客户邀请函.19 二、新客户邀请函.19附五: .20 一、合同意向书.20 二、合同.20 三、报价单.23一、关于展会展会名称：2015年春季广交会展会地点：广州 参展人员：1.主管人员：张弘洋、刘莹莹 2.专业技术：李依蕾、冯晓晓3.服务人员：吴思思、龚婷

4、婷展位面积：标准摊位3m*3m展会时间：2015年5月2日-4日展位号：G-K105展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）：二、参展目标（一）参展主推产品1.聚氨酯鞋：聚氨脂鞋底与普通橡胶鞋底相比,它具有质量轻、耐磨性能好等特点。聚氨酯鞋底以聚氨酯树脂为主要原料,解决了目前国内塑料底和再生橡胶底容易断底等问题和橡胶底容易开胶的问题。通过增加各种添加剂,使聚氨酯鞋底在耐磨、耐油性、电绝缘、防静电和耐酸碱性能方面有了很大的提高。笔者研究采用了新的加工工艺、成型工艺和外观设计,鞋的各项安全性能更稳定,且穿着美观舒适、经久耐用,达到国内领先水平。2.暴走鞋：暴走鞋又名 “飞行鞋

5、”，是一种在后跟部装一个滑轮，穿着者简单几步就可以在地面轮滑的独特运动鞋，也是多功能运动休闲鞋，鞋底装置的轮子是高质量的，一只或两只轮子，时尚、安全。即可利用轮子做出各种滑行动作与舞蹈，体现街头文化，也可拆卸轮子，变身非常舒适的高档休闲鞋。（二）渠道拓展(一) A： 国外市场分析：我们此次参展的产品是爆走鞋，聚氨酯鞋等运动系列，针对的目标市场也是日本，日本作为爆走族的发源地，对爆走鞋的需求量也是相对较多。B：现有渠道分析：目前有很多家鞋业的竞争者都是通过鞋子零售商，大型鞋店去销售。当然很多企业也借用网络，在网络上销售自己的产品。借全国各地渠道商汇集于此的机会，开拓展会渠道销售，进行全国范围内渠

6、道的建立和产品推广。（二）渠道特点：A.2015年在中国广州的广交会汇集了来自全国各地的渠道商，具有地域性广的特点，可以很好的拓展全国代理机构,尤其是日本市场。B.腾飞鞋业在巩固原有的鞋子零售商、大型鞋店等市场与网络渠道的基础上，腾飞鞋业进一步加大了下沉到市场终端的力度，使腾飞鞋业对整个市场具有非常强的可控能力及协同能力。（三）公司品牌宣传可以通过广交会这个平台很好地树立我们品牌形象。温岭腾飞鞋业有限公司成立于1995年，产品出口到100多个国家，深受国内外老客户的青睐，以专业与质量为本，腾飞持久不懈地为消费者提供卓越的产品及服务。（四）业务拓展1）对日本爆走族供需信息采集，吸引更多的新客户

7、2） 对鞋类产品的研发与创新 3）消费者的意见反馈 4）自身服务质量的提升 5）稳住国内外老客户三、市场行业分析（一）中国鞋业行业市场现状分析80年代以来，中国鞋业制造呈现阶梯式增长，平均每两年就会出现一次快速增长。目前，中国已经成为全球最大的制鞋中心，鞋产量占全球总产量的60%以上。制鞋业在广东、浙江、西部等地区尤为发达，其中广东主要生产中高档鞋，浙江主要生产中低档鞋，西部地区主要生产女鞋。然而逐渐激进的市场，也存在以下的缺陷如：厂家众多，百花争鸣，以数量拼质量。没有绝对的领导品牌，更无一个世界级品牌。同类别产品趋同化：工艺趋同化、设计趋同化、陈列趋同化。大多企业采取多品牌化经营，从无涉及其

8、它行业，影响销售利润。（二）中国鞋类出口市场分析如下图所示：中国鞋类出口额前十位的国家和地区主要是美国，日本，和欧洲地区。中国鞋类出口市场最大的是美国，中国年均出口额为287.7亿美元，占出口量的34%，其次为日本，年均出口58.1亿美元，占7%。其次，欧洲市场占有一定的比率，占据出口市场超过14%。从市场增长率的角度上来说，除南美地区、亚洲地区部分国家和埃及，其他大部分国家市场都处于增长阶段。其中泰国（约2.2亿美元），阿联酋（约1.2亿美元）增长率超过了100%，土耳其，印度等亚洲地区也达到了80%的高增长率。欧洲、大洋洲、北美地区由于，对鞋类进口需求回暖金融危机的影响更深较慢，市场增长率

9、不高。欧洲地区增长率较慢，平均增长25%。日本是中国鞋类产品第三大出口市场，近年来，中国鞋类产品对日本出口呈稳步增长趋势。日本是鞋类消费大国，人均鞋消费量为3.5双。其中他们的制鞋企业也不多，规模也很小，其消费市场鞋类产品主要依赖进口。日本是我国鞋类的第三大出口市场。据日本海关统计，2011年（目前）日本进口成品鞋5.7亿双，35亿美元，比2010年分别增长了3.0%和5.8%。其中，从中国进口了5.2亿双，24.3亿美元，占日本2010年成品鞋进口总量的91.5%和69.3%，同比分别增长了3.7%和7.0%。在日本鞋类产品进口中，中国鞋占有绝对主导地位，市场份额达70.2%。在日本进口鞋类

10、中，中国的塑胶鞋和纺织面鞋的市场份额超过了80%，中国皮鞋及意大利皮鞋在日本进口市场平分秋色，占有率分别为30.1%及26.9%日本成品鞋进口平均单价近几年变化不大，基本维持在6美元/双左右。2006年，日本进口成品鞋的平均单价为6.12美元/双，低于美国和欧盟市场。其中皮鞋进口单价最高，平均21.10美元/双。（三）目标市场消费群体分析按照消费群体年龄划分按照目标消费者性别划分消费者群体年龄主要集中在18-25岁左右的年轻群体，这类人群处于精力充沛的年龄阶段，热爱各类极限运动，作为目标消费群体，对主推产品的需求比较大，并且这类人群已经具备一定的消费能力。男性与女性在运动鞋类消费上的比例为1:

11、3，而男性运动鞋类的消费接近50%，大多女性购买运动鞋类，为的是替自己的伴侣或者朋友而购买，由此，应把消费目标性别定为男性。同时，相比较女性，男性更为热爱极限类运动。（四）竞争对手分析机构名称腾飞百丽奥康相同点1. 中国的自主鞋类品牌，在国内拥有较高的知名度，并且拥有固定的消费者。2. 拥有较为稳定的国际市场和海外市场不同点创立时间1995年1992年不同点国家中国中国优势1.本身是一家合资企业，因此在国外的销售渠道相比较而言成熟。 2.价格低廉，款式多样，能够满足不同人群的需要及其喜好。 3.由于在中国市场已经有很长一段时间，积累了相应的经验与优势，处于发展成熟的阶段。1.百丽的鞋具有优良的

12、做工和事项新颖的设计，受到了广大白领的喜爱。2.百丽旗下拥有较多的子品牌如天美意，他她，森达，美丽宝等。3.拥有现代化的零售管理。4.销售渠道众多，在国际市场上拥有较好的声誉。1.稳定的中高端鞋业市场，拥有良好的口碑，广阔的市场。2、在国内，国际市场上有一定的口碑。3.建立奥康大学，慈善事业发展良好，在人们心目中树立了良好的品牌形象。4.有良好的管理结构和企业文化。;劣势1.相比李宁，特步，在中国市场的品牌认识度还不够高，在中国品牌分布的领域不广；2.质量不如特步和李宁，并且穿着不如他们的舒适。1.产品定位于中高端，价格也属于中上水平。固定的购买人群是白领阶层以及高收入群体。2.产品主要定位于

13、喜欢潮流的年轻人，所以消费群体不是很广泛。 1.在国际鞋类档次上，奥康只属于中上水平，与BATA等一系列传统欧洲鞋类品牌还是有差距的，主要是欧洲的鞋不止质量好，还有文化沉淀。2.在国内市场上的价格定位比较高，不是人人都能消费得起。四、SWOT分析温岭腾飞鞋业有限公司竞争优势（S）1.该企业是同类产品质量最好的鞋类生产企业之一，公司已通过ISO9001 质量体系认证； 2.鞋子的种类繁多，年产各式四轮飞行鞋，五轮直排鞋，暴走鞋，男女运动鞋，休闲鞋，童鞋，灯鞋等，产品达几十个系列，200多种款式，现在又开发出多种款式的聚氨脂鞋，包括男鞋，女鞋，童鞋，产品出口到100多个国家和地区，深受国内外新老顾

14、客的青睐；3.价格低廉，深受客户和消费者的一致好评。竞争劣势（W）在内销市场上，我公司的起步发展靠的是物美价，价廉，产量大，但是现在比我公司还要便宜的企业大有所在；1.在外销市场方面，温岭鞋业的外销形势虽比国内销售好，但同样面临危机，由于温岭鞋业主流注塑的生产工艺并不复杂，生产成本不高，进入的门槛相对比较低；2.经调查发现，中国总人口13亿，就算平均每人每年买一双鞋，才只有近14亿，而2001年，中国鞋子的供应就达21亿双，市场已处于饱和状态，但鞋企又增无减。公司面临的潜在机会(O)1.随着经济全球化趋势的加快，世界鞋业正在重组，中国作为世界最大的鞋业生产和出口国的地位日益加强。目前我国鞋产量

15、占全球总量一半以上，而且温岭鞋类产品的出口额占全球鞋类出口比重较低，可见市场开发空间非常大，对于我们公司而言也是非常好的良机；2.我国加入WTO，亚太地区经济的复苏以及国家西部大开发战略的实施等宏观经济坏境的变化，为温岭鞋业的发展提供了良好的机遇；3.鞋类产品属于劳动密集型产品，价格相对偏低，发达国家一般不生产或很少生产，欠发达国家有无能力生产，因此，这些价格低廉的产品仍有优势。公司的外部威胁(T)1.近年来，国际及港台品牌皮鞋在国内消费量剧增，争夺大陆鞋业消费者，这些“海外品牌”展示出强劲的上升势头。美国、意大利等国家的知名品牌，也在组织力量搜集中国鞋业市场信息，按照中国人的脚型和喜好，设计

16、鞋的款式，以一流的做工、合理的价格定位，抓紧抢滩中国市场，一些品牌甚至提出了“国际质量，国内价格”的口号；2.其次是终端竞争国际化。市场终端建设，一直是国内品牌的弱项。而进入中国市场的国际及港台品牌，由于长期浸受浓厚的商业氛围熏陶，积累了丰厚了品牌底蕴和市场终端建设经验，促销手段灵活、多样，能抓住消费者的心灵，刺激消费者的购买欲。五、参展准备参展产品（见附件五：产品报价单）1. 收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，并拍摄带不了的样品，做好分类和编号，计下供应价格。2用数码相机拍摄参展商品档案，并将商品图片导入数据库，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），制作

17、报价单。3. 批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。 参展服饰展会期间参展人员须穿着正式、统一的服装，佩上我们公司统一的司标logo。（备注：可选择引人注目的形象，西装；也可穿着合身、配套的上衣或T恤衫）。参展资料1.宣传资料：代理商邀请函（见附件4）、产品宣传册（在参展前3个月找广告公司设计）、赠品。2.洽谈资料：名片、合同书、意向书3.服务资料：客户资料统计表、嘉宾签到簿、名片夹、客户休息可供参阅书人员培训在参展前半个月，进行参展人员培训，培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：1、情况介绍

18、。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）六、展前的工作准备展台布置展台设计布置图：前期工作准备工作安排向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的.管理安排包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。行政安排包括展台人员的宿、膳、行、日程等安

19、排。参展检查检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。展会后勤工作确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。七、展中工作及人员安排工作安排具体工作负责人员1 迎宾负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。冯晓晓2产品介绍员派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。吴思思，龚婷婷3谈判员重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。张弘洋4信息搜集参

20、加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。刘莹莹李依蕾注意事项：1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。八、展后跟踪完成时间具体工作负责人员会后第

21、1周期间公司进行内部会议，讨论展会中的情况，总结缺失以及好的经验各参与展会人员，每人进行一个展会的总结，从而更好的了解发展公司冯晓晓会后第2周-第4周1.将展会上的情况以及公司的发展状况等方面情况刻制成2.进行网站的报道，将展会情况进行整合，上传至公司主页，使更多的人了解公司的发展为光盘，进行形象的整合以及包装张弘洋会后第5周期间对展会上观众、代理商和经销商等提出问题、获取的资料和信息（名片等）进行整理分类别运用李依蕾会后第6周-第8周展会后对代理商进行追踪跟进，对于以签订合同的代理商进行更好的培训，使其可以更快的进行商品的运作，以及其它方面的发展龚婷婷会后第8周期间总结意向客户量、成交量以及

22、利润的实现情况吴思思会后第8/周第10周会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们刘莹莹九、费用预算费用项目内容明细单位单价合计/元展位费标准摊位租借费用摊位配置:网片(1.5m*1m)射灯6支,日光灯1支,洽谈桌一张,椅子4张3m*3m5000元/m45000搭建费用标准摊位公共设计布置费用3m*3m200元/m1800展品费去程展品和现场所需物料运输费用展品集货、海陆运费，运至展厅按货物的重量计算（预计100kg）12元/kg（每增加1kg加8元）

23、804回程运费展品及其他材料会运广告宣传费商务礼品运动用品组合套装包含水壶,毛巾,护腕等100份40元/份4000产品宣传精美小册1000册3元/册3000名片2000张0.3元/张600邀请函1000张0.5元/张500讨论区费用展位内招待费用茶（热水茶叶自备），水（矿泉水）10箱40元/箱400差旅费机票去程6张1060元/张6360回程6张1060元/张6360酒店住宿费用双人标房3间3天300元/天5400餐饮费用午餐+晚餐2天半20元/人/顿600当地交通费用3天200场馆施工费用场馆电源费用包含在摊位租借费用中，电源使用在照明，打印传真等方面。摊位施工费用雇佣施工人员2名200元/

24、名400空箱放置费用租一个小仓库3天50元/天150其他费用备用金应对额外租用费用，突发情况等500参展人员报酬员工加班费3天150元/人/天2700总金额78774元十、效果预测1、宣传到位后，将有大量的参观者（含代理商、加盟商、经销商和大众）参观温岭腾飞鞋业有限公司的展台，在现场聚集大量人气2、公司凭借此平台得到很好的宣传，公司形象得到推广。 3、部分终端客户端的签单，获得使用资料，为以后市场推广提供资料。4、充分利用展览进行现场调研和信息收集。大量有效信息与做法是企业今后发展中需借鉴的。5、充分采集了顾客的评价。根据展前制定的营销策略及其在实施效果 如何。找出自己的产品、销售人员、展品、宣传资料与同行间的差距与 原因，将参展作为一项学习与提高。6、利用展览尽量多了解行业间的竞争对手或尽可能多地搜集有关竞争 对手的资料，了解市场最新动态。通过参观竞争对手的展位，了解他们 推出的新产品。采集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货