谈判人员需要的素质.docx

1、谈判人员需要的素质谈判经验：谈判人员应具备的素质(一)2010-11-05 知识素质 通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不例外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识以外，谈判人员同时还要把握心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学等方面的知识。谈判是一个人与人之间、团体与团体之间的利益关系协调磋商的过程。这种协调需要谈判者有较强的洞悉力与体察对方心理状态及其变化的能力，并能借以作出针对性的反应。这种协调不仅反映为谈判一方与对手之间的外部的相互适应过程，还更多地反映为谈判一方内部的观点、意见、立场的统一过程，以及对谈判

2、策略、谈判方式及谈判进程的选择与控制等。因此，对谈判队伍的组织协调与控制必须借助于科学的方法来指导。谈判既然是对现存利益的分割或对未来共同创造利益的分享，那么资金的筹措与利用的效率，包括价格、利率的变动就成了直接影响谈判双方利益的敏感因素，所以懂得一些经济学、金融学理论及其操作技巧是谈判者能够统揽全局，进而做到知己知彼，进退自如的前提。政治学、经济学、商法方面的知识也是商务谈判人员的知识结构中十分重要的组成部分。政治与经济是不可分离的。经济是基础，政治又反作用于经济，这是社会存在与社会意识对立统一的关系所决定的，无论是发达国家还是发展中国家都是如此。在国际经济活动中实行的普惠制、最惠国待遇，以

3、及有些发达国家出于某种政治目的，对发展中国家的经济制裁都是政治与经济相结合的表现。各个国家在对外贸易中也存在着国别政策。所以，具有政治方面的知识不仅是必要的，而且对于搞清商务活动背后种种非经济因素的影响，并因势利导地去实现其可能给商务交易所带来的潜在利益将起到积极的作用。 除了上述方面的知识以外，掌握宏观经济学的知识非常有助于培养与提高谈判人员对经济形势的观察力和判断力，从而使谈判者更好地把具体的商务洽谈放在整个经济发展的格局中去考虑。放眼宜远，量物宜长，由此而争取短期利益与长期利益的同步增长。同时，各个国家有自己的国情，各国都是依据本国的利益制定各种相应的经济政策的。从另一个国家的角度去看待

4、这些政策往往会感到难以理解与适从，然而，对于这些国家来说，出于对国家利益的考虑，则非这样做不可。因此，在国际经济合作中必须重视对对方国家特殊政策的了解与研究。商务谈判，特别是国际商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要尽可能做到仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。学习与掌握有关工程技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难。包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷。一般而言，在发展中国家中很少

5、有既是技术专家同时也是国际商务活动专家的谈判人员。如果商务谈判者本人缺乏必要的工程科学知识，那么无论是内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。所以，许多国家在培养工商管理硕士(MBA)时，比较倾向于招收那些具有理工科背景的学生，而后使他们进一步接受系统的商务知识教育。在一些涉及面较广的商务谈判中，我们经常可以发现，来自发达国家的谈判人员常常只有几个人出场，而发展中国家却会以数倍于对方的人员坐到谈判桌上去。这反映了发展中国家相对于发达国家而言，既懂技术，又懂商务的复合型人才比较缺乏，说明了掌握上述各种知识的必要性和迫切性。在知识结构上，商务谈判者还要了解有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及

6、宗教等状况，否则就会闹笑话。比如有的谈判者向来自热带地区国家的商人大谈要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。比如，对有些商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现象要能给以宽容。更多地了解对方的情况，可以避免在与其交往过程中的失礼。更重要的是可以避免在谈判中判断失误，沟通中断，以至于不能有效地作出必要的反应。如果我们对对方的情况比较了解，对其文化背景比较熟悉，注意我们的表达方式要符合对方的习惯，那么我们的想法和观点也就比较容易被人接受了。 知识的增长主要靠自己有心积累，要仔细观察，多考虑一些问题，在平

7、时多听、多学、多分析、多实践。天长日久，日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。不言而喻，熟练掌握一门外语在国际谈判中具有十分积极的意义。在国际谈判中，商务合同可能会用外语写成。作为国际商务谈判者懂得外语，不仅便于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见。当然，这并不是排斥国际商务活动中翻译人员的作用，谈判人员懂得外语与充分发挥翻译的作用不仅不是矛盾的，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以为谈判者赢得一个更长的思考时间。不少国际商务谈判者往往很善于利用这种技巧来获得对问题的深思熟虑的时机，这一点是值得我们学习和借鉴的。 全面的知识结构不仅构筑了一个谈判者的自

8、信与成功的背景，而且在谈判实践中，当他碰到某些复杂的专业问题时，这种背景也能帮助他很快地找到通往成功之路的钥匙，至少他会知道该向谁请教什么问题。一个商务谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习。要敢于启齿说自己不懂，然后才能诚恳地向别人请教，这才是聪明的谈判者。一个优秀的谈判人员有了较为广博的知识，可是终究不可能涵盖各项谈判中所需要的全部知识。如与外商交往中需要了解和尊重对方的宗教习俗问题，谈判项目涉及的某些具体技术标准、法律条文、金融财务手段的运用等专业问题。如果采取得过且过甚至不懂装懂的态度，那是一定会破坏和谐的谈判气氛，最终损害自身利益的。其实，这也是一种对工作不负责任的态度。对于一个谈判

9、者而言，十分重要的是要善于了解谈判可能涉及的各个方面问题，然后及时研究乃至向别人讨教。可怕的是对于一些重要问题，谈判者根本就不能意识到其存在，忽略其影响。当这些问题导致不能挽救的后果时才幡然悔悟，然而为时已晚。谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里吸取所需要的知识。提倡这种良好的学习作风还有利于增强谈判小组中各方面专家的彼此互补合作，增强团体合作精神以及增强谈判实力。谦虚好学不仅是指谈判一方内部的相互学习，取长补短，它还体现在向有经验的外商虚心求教。特别是像我国这种发展中国家在同发达国家进行商务合作时，更要善于向他们学习。在国际商务谈判中，发达国家在处理技术、项目管理、国际惯例、支付方式等

10、问题方面积累了丰富的经验。认真听取、分析外方提出的意见、建议，或者由我方提出一些具体设想，请外方加以充实完善，或许不仅给外方带来方便，而且也会为我方节约大笔的资金。这种学习对象可以是曾经与我们友好合作过的国外厂商、国际金融机构、商务咨询公司、会计师事务所，也可以是现实的谈判对手。 一个人不可能事事精通，但只要充分认识到“三人行，必有吾师焉”，“十步之内，必有芳草”的道理，就能克服盲目自信的障碍，从而避免给工作造成不必要的损失，博采众长，最终比较完美地完成任务。可以说，谦虚好学是任何一个商务谈判者成长的必要途径。一个效率高的、称职的国际商务谈判人员应具备一定的能力和良好的心理素质，主要包括四个方

11、面：（一）敏捷清晰的思维能力推理能力和较强的自控能力 谈判双方由于利益方面的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断.要求谈判人员在承受压力的情况下,依据自身的知识经验,细心地观察与思考,根据已知的前提进行分析判断与推理,在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋,并使自己的提议与要求得以实现.即使在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.(二)准确、适度地表达与传递信息的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递

12、的方法包括有声语言和无声语言，应当具备表现力吸引力、感染力和说服力。综合语言的表达与传递，则要根据谈判情况的变化，灵活、巧妙地加以设计和表现。其效果如何取决于谈判人员的创造性思维与行为，使信息表达与传递准确、适度。（三）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心商务谈判往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的

13、大度予于提出.谈判如同作战,先要精心设计合理的目标和周全的计划,然后依靠毅力和耐力去与对方周旋,以期最终实现自己的目标.谈判顺手时,必须乘胜前进,步步深入,扩大战果,一气呵成.遇到对方僵持不下的情况,也不能放弃原则,而要据理力争,维护已方的最大获得利益.(四)敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，谈判进行中很多意想不到的事都是有可能发生的。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。美国的尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中认为：”老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将采取什么行动和为什么行动。“合格

14、的谈判人员要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析并作出判断，采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。另外，主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重和对象的层次，事先决定”兵力“部署和方案设计，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。1.善于表达。语言作为人类交际的一种工具,必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往,建立和保持人际关系,用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法,等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 针对

15、性强:在商务谈判过程中,语言的针对性要强,对答有顺序,做到有的放矢。同时,要巧妙地运用如下语言技巧:(1)给以反馈(Giving Feedback),即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。(2)请求重复某一点(Asking for focused repetition),即请求讲话人重复一下自己未听清之处。(3)核对情况细节(Checking bits of information),即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。 婉转方式:在英美国家,人们利用礼貌功能,常用一些表示婉转的语言,例如:Would you ?Could

16、you?这一类的句式;在拒绝别人要求时,一般不直说No而用Im afraid或Im not sure等委婉地拒绝,这类委婉语随着话题、交际场合、双方关系的变化而变化,没有固定的格式。谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。 应变灵活:谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,能采取恰当的应急手段系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“Im sorry,Please w

17、aiting for a moment,I have to call my friend。”于是,你便很得体地赢得了片刻思考的时间。 无声语言:商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,我们通常称之为非语言(bodylanguge),非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用,常见的形式有:与讲话人目光接触,微笑、点头,未听懂时显出迷糊不清的表情;感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。 2.多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的

18、反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判主动。其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中我们要尽量鼓励对方多说,“Yes,Pleas

19、e go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。 3.巧妙应答。在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容。此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多

20、少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退。 商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果。 一个效率高的、称职的国际商务谈判人员应具备一定的能力和良好的心理素质，主要包括四个方面：（一）敏捷清晰的思维能力推理能力和较强的自控能力谈判双方由于利益方面的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断.要求谈判人

21、员在承受压力的情况下,依据自身的知识经验,细心地观察与思考,根据已知的前提进行分析判断与推理,在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋,并使自己的提议与要求得以实现.即使在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.(二)准确、适度地表达与传递信息的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，应当具备表现力吸引力、感染力和说服力。综合语言的表达与传递，则要根据谈判情况的变化，灵活、巧妙地加以设计和表现。其效果如何取决于谈判人员的创造性思维与行为，使信息

22、表达与传递准确、适度。（三）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心商务谈判往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.谈判如同作战,先要精心设计合理的目标和周全的计划,然后依靠毅力和耐力去与对方周旋,以期最终实现自己的目标.谈判顺手时,必须乘胜前进,步步深入,扩大战果,一气呵成.遇到对方僵持不下

23、的情况,也不能放弃原则,而要据理力争,维护已方的最大获得利益.(四)敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，谈判进行中很多意想不到的事都是有可能发生的。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。美国的尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中认为：”老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将采取什么行动和为什么行动。“合格的谈判人员要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析并作出判断，采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。另外，主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，

24、要有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重和对象的层次，事先决定”兵力“部署和方案设计，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。1 良好的政治素质和道德品质在涉外谈判中，谈判者不仅代表国家、企业和个人的经济利益，同时也代表国家、企业和个人的形象。因此，谈判者必须具有良好的政治素质和道德品质。首先，谈判者必须能正确处理好国家、企业和个人利益之间的关系，任何时候都要把国家和企业利益放在首位。那些为一己之利，接受对方贿赂，出卖国家和企业利益的人是不适合参与谈判工作的。其次，谈判者要有高尚的职业道德和崇高的敬业精神，对待谈判工作既要有强烈的事业心，又要有高度的责任感，同时，在谈判中还要

25、有诚心、耐心、信心和创新精神。商务谈判是一项既竞争又合作的活动，没有顽强的进取精神是难以使谈判取得成功的。再次，谈判者要注意个人日常行为修养，谈判过程中严格遵守团队纪律，注重个人操守，抵制住西方花花世界的诱惑，不做有损国格和团队形象的事情。同时，在谈判场合要举止优雅，谈吐大方，仪表端正，服饰得体，以赢得对方的尊重。2 过硬的业务素质谈判者在业务方面要具有深厚的专业基础知识，熟悉本国及对方国家有关的政策、方针、法规及国际惯例，了解和熟悉每次谈判所涉及到的相关专业内容。一个商务谈判团队通常由首席谈判人、技术人员、财务人员、法律人员等构成。不管谈判的内容是什么，他们都应分别达到相应的业务素质要求。首

26、席谈判人是谈判团队的全权负责人，也是谈判的主要发言人，他对谈判负有领导责任，其判断和决策直接关系到谈判的成败，因此，在业务素质方面，首席谈判人应具备较强的组织管理能力，较强的应变能力和沟通能力，以及较强的涉外交往能力，要精通经营管理，多谋善断；技术人员主要负责技术问题的谈判并协助商务人员分析和比较相关产品的技术规格、参数和性能，为谈判提供可靠的技术信息，因此，他们必须具有某一技术领域精深的专业知识；财务人员应熟悉国际市场行情以及产品价格、交货条件、交易潜在风险等方面的情况，此外，还要熟悉合同条款、付款方式、信用和资金担保等商务知识；法律人员处理与合同有关的文件，检查并从法律上解释合同各项条款，

27、他们应精通国际贸易惯例、国际市场规则以及有关国家的法律法规。谈判团队的成员在专业知识方面可以实现互补，所以没有必要要求每个成员成为精通多个学科领域的专家。然而，首席谈判人必须是掌握法律、营销、金融、财务、保险、税务、技术等多方面知识的高级复合型人才，这样才能在谈判中通览全局，对各方面的问题应付自如，领导团队取得谈判的成功。关于业务素质，国际商务谈判中目前出现了一个新的趋势：精通多领域知识的“通才”谈判人员越来越受到谈判团队的欢迎。眼下，国家或企业在组建谈判团队时越来越强调谈判人员要一专多能，以减少谈判团队的人数，节约费用，提高谈判效率。实践证3 较强的语言表达和理解能力谈判本身是一个交流信息和

28、磋商的过程。如果谈判双方都能充分了解对方的意图，谈判就能顺利地进行。相反，如果双方不能相互理解甚至相互误解，就很难达成协议，即使达成协议，其效力也会大打折扣。因此，一个优秀的谈判人员必须具备高超的语言技能，从而能有效地表达自己的思想和观点。商务谈判中，准确、生动、幽默的语言可以缓和紧张的谈判气氛，化解矛盾，帮助谈判取得成功。具体地讲，谈判者必须能清楚、流利、准确地表达自己的意见，陈述磋商的条件和协议的内容，尽量避免使用意义模糊、会引起误解的词语。谈判者最好具备一定的外语能力，这样在商务谈判时自己就能判断翻译人员是否准确地转述了对方或己方话语的含义，及时消除因翻译不当而引起的误解。除了语言的表达

29、能力，谈判者还应具备准确地理解和分析对方话语意义的能力。及时、准确地了解对方的意图是采取相应对策的前提。此外，谈判者要学会恰当地运用身体语言来帮助对方了解自己内心的真实想法，同时，也要学会理解对方的身体语言，以便从中获取有用的信息。4 必要的文化意识这里的文化意识指的是对不同文化间差异的意识。以往的商务谈判表明，文化差异是决定商务谈判成败的关键因素之一，所以一个成功的谈判者应充分了解对方国家文化与本国文化的差异，避免在谈判过程中因犯文化性错误而导致谈判失败。文化差异在国际商务谈判中主要体现在谈判方式、谈判风格、谈判决策过程、人际关系等方面。这些差异都是因民族间在思维方式、政治制度、风俗习惯、信

30、仰、传统等方面的不同而形成的。参与过涉外谈判的人对这些差异都有深刻的体会。谈判过程中，为确保谈判取得成功，谈判者要在坚持本国文化传统的同时，学会欣赏、容忍、尊重、顺应对方国家的文化，接受文化差异，抛弃文化偏见，避免文化冲突。当然，对方也应该具有文化平等意识，理解和尊重我方文化，克服文化上的民族中心主义和种族主义。也就是说，谈判双方在文化方面要相互顺应，相互尊重对方文化系统所规定的行为模式，共同努力，使商务谈判在互利双赢的基础上达成协议。5 团结互助的团队精神商务谈判是团队项目，它需要团队成员具有其它团队运动项目中都可见到的合作精神。谈判团队成员要密切合作，做到专业知识上互补，工作上既分工又互助

31、，感情上既和谐又融洽，这样团队才能形成合力，在谈判桌上为己方获取最大利益。谈判人员之间的派系纠纷对谈判极为有害。团队谈判的最大危险就是让对方看到或听到我方成员之间看法上不统一，意见上互不相让。他们会抓住这一机会来扩大我方团队成员之间的分歧，影响我方在谈判过程中的判断和决策，从而给我方带来损失。所以，谈判人员必须具有团队精神，工作中要抛弃个人恩怨，服从大局，以国家和集体利益为重，与其他成员团结协作，充分发挥谈判集体的力量，共同完成谈判任务。一个顺利、成功的谈判，首先必须甄选好合格的谈判者。否则，谈判难于进行，更不用说谈成什么项目。考核一个谈判者是否合格，可分为两个方面。一方面是其专业水平。比如参

32、与谈判的人应该是法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家。另一方面是作为一个参与谈判的人应具有的基本素质。无论他作为哪一方面的专家，这些基本素质是每一个谈判者都应具备的。缺少这些基本素质可能会使项目谈得不顺利，或谈不出预期的结果。谈判者应具有的基本素质概括为以下几点：1、具有正确健康的谈判意识要谈判是因为谈判双方都有共同的利益和目标，但在利益上又有分歧和冲突。谈判的目的就是要消除冲突、减少分歧，取得双方都满意的结果。因此谈判者应该是一个求同存异的信使，而不是一个好战的能手。一项生意之所以能谈成，万古不变的原则是双方都必须获利。有些谈判者往往基于想“出风头”或“出口气”，或表现出“领导旨意与高度”之姿态，试图给对方一个下马威，或给点颜色看、给点高姿态，这与谈判的宗旨是不相容的，可能导致谈判失败。2、具有丰富的社会经验和广泛的理代西方国家流行一种经贸谈判手法叫做“题海战述”。话题内容繁杂无边，铺天盖地，使人应接不暇。谈判一方常常在防不胜防、乏而无知的情况下，或暴露弱点，或草率让步，或者意气用事，觉得被愚弄了，干脆就翻脸不谈了。3、具有善于思索、精于判断、明察秋毫的能力谈判桌上矛盾交错、信息万变，充满着多种多样、始料未及的问题和假象。这需要