装饰营销策划方案.docx

1、装饰营销策划方案装饰营销策划方案【篇一：装饰公司营销策划方案】 装饰公司营销策划方案 其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。 据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然，有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起步较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的观念。 一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件： 1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有

2、形成优势，才能很好地打动客户。 2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。 3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，

3、也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面，一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就可以产生很好的业绩。 你们理想的目标是40万元/每月，那么40万元是什么概念呢？ 每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每

4、三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员（店面来8个） 1、目前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有优势。 2、结合你们的现实情况，建议你们采取“小区营销”的方式，这样资金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读团队训练教

5、程中的小区营销章节和家装之星中的相关章节）。目前你们真正做的家装还很少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照“零突破（不赚）小规模（少赚）大规模（真正赚钱）”的顺序去做。 3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了（至少要达到5个人以上才可以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不会太好，还是小区操作为重点。 对于整个

6、家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。 概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。 做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这

7、种消费概念，产生购买欲望。 1、设计 提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。 2、施工 业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己

8、的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。 3、材料 大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。 4、环保就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。

9、要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。 最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。 二、服务营销 一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。 服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为

10、了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。 三、体验营销 体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面： 1、样板房 样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知

11、识营销的内容。 2、工地参观 工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。 3、材料展示 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。 四、情感营销 中国是一个情感浓厚的国家，人们非常

12、注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。 那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。 企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。 五、知识营销 企业在这方面的功能是必须的，而且是容易

13、实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。 六、差异化营销 差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环

14、节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。 如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。 对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细

15、节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。 除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。 七、如何做好上述各种营销模式 每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业必须把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司

16、活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。 1、环节控制 每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到

17、，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。 2、配套服务 所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么应该是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现

18、。 3、人员调配 人员调配有几个方面的要求： 首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。 4、活动现场布置【篇二：装修营销策划书】 装修综合营销计划书 -市场部：李志鹏 一、计划概要 1、年度销售目标300万元； 2、固定连锁企业合作商10个； 3、公司在终端卖场（沿街店面）装修市场有一定知名度； 二、营销状况 装修装饰行业，目前是一个热门行业。他的特点是投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大使得该行业迅速火爆起来。一时间

19、大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。由于装修业的市场空间很大，行业法规相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象。一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。 近几年，社会、政府及新闻单位的重视，使得装修行业得到了规范，再加上建筑业采取多元一体化经营，使得许多专业装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步为艰的地步。 从市场分布来看，目标客户目前分为几类：j1、传统的家庭套房，j2、高端公寓/别墅，g1、大型建筑广场/楼宇/大型商场/大型酒店/政府机构/银行/医院的维修与装修，g2、厂房/中小型个体经营企业如ktv和宾馆，g3、办

20、公写字空间，g4、终端卖场/展厅。 综合分析来看，j1、j2市场竞争激烈，大部分的家装企业、以个体形式存在的各种队伍（游击队/工作室）以其为主要市场，该市场也是最成熟的;g1市场利润相对偏高，但需要大资本的涌入与对资质的要求以及房地产商的一体化经营，使得生存空间相对偏小。 g2、g3市场现目前是由专门的施工队伍操作，应具有优质的样板工程，进入市场竞争的门槛相对偏高。g4市场是g2和 g3市场衍生出来的二级市场，g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位，相对于其他市场竞争相对小，目前一般是，以上级公司设计方案交由业主方，自己组建

21、施工队伍或是承包给以个体形式存在的各种队伍施工。g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，相对于其他市场竞争相对小，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位。本人认为g4市场在其他市场的竞争达到饱和状态的不久后，将成为本行业又一个残酷竞争的主要市场。 从各企业的营销渠道来看，大部分公司采用模式有,a广告: 汽车车身广告/媒体广告/公益广告,b、小区战略:小区设点/小区游记宣传/ 房产商、售楼处、物业处获得新业主信息进行电话营销。c、其他模式：电子邮件/网络推广/人脉资源的转介绍等三、营销目标 1.业务应以长远发展为目的，力求扎根贵阳市场。本来度以建立完善的销售网络和样

22、板工程为主，销售目标为300万元； 2.在g4市场挤身一流;成为快速成长的成功品牌； 3.以g4市场带动整个市场的发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本企业成为本行业内的知名品牌。 5.致力于发展g4市场，到10家固定的连锁合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果本公司的业绩要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着整体经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， g4市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 1、目标市场： 遍地开花，

23、卖场集中市场和沿街店面同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进品牌的建立及销售额的提高。 2、服务策略： 注重发展有实力的工班组与配套供应商，加强内部员工相关技能的培训，内部员工培训多样化，请老师培训的同时也要结合实际工地，走到工地上多看多问。 3、价格策略： 加强统筹管理，积极地控制各种成本，在创业初期以平价为主，保证工期与施工质量的同时力求利润率在百分之20-30. 4、渠道策略： 合作伙伴分为二类：一是各类连锁客户，是我们的重点合作伙伴。二是直接客户，是我们的基础客户。 5、人员策略： 营销团队的基本理念：分工明确，精诚团结，善于学习，高效执行 （1）业务团

24、队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设分工明确，各行其职。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4） 编制销售手册；其中包括公司简介，样板工程，市场部的工作范围和职能，预算与设计基础技能等。 （5）建立准客户管理制度，建档。 五、营销方案 1、积极树立品牌，走品牌发展战略； 2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支学习型的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司的特点，寻找公司的卖点。 7、建立一套系统

25、、科学的客户档案系统（老客户、准客户分类），强化售后服务，积极争取转介绍。 8、建立一套系统的广告宣传系统，统一话术（普通话）、着装、礼仪。 9、落实营销障碍理论学习。技巧障碍含需求、信任、价格等 差异化营销，吃透传统，消化吸收后和别人不一样的思路、不一【篇三：家装公司营销策略】 正确分析家装的旺季 一、关于家装季节性的分析 家装行业和其它行业一样，是有淡季与旺季之分的。比如运输行业，每年一到春运（多 集中在1-2月）和暑运，都是最好的旺季；另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。商场、超市的旺季，多集中在11-2月（这期间节日众多、又恰值中国的农历春节，这期间人们采购衣物、年货、礼品的

26、就比较多）。而家装行业由于其行业的特性，再结合中国的传统节日状况，在淡旺季划分上，有自己的特点，我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析： 1、 关于家装季节的划分 我们把家装季节分成三种：淡季、平季和旺季 先说淡季，每年的1-2月和7月，可以说是家装的淡季。1月份，由于气温比较低，墙面刮腻子不容易干燥，同时，又临近年关，中国的春节都在阳历的1-2月，人们忙于过年，把心思花到装修上的客户可以说是少之又少。同时，由于各家装公司都要放假，农民装修工要千里迢迢回家过年，所以即使客户相装修，也只有等年后才能开工。对中国大部分地区来说，1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季，这是由于七

27、月正是中国最炎热的时候，部分家装工程不利于在炎热季节施工，同时，7月又是安徽、江苏、江西等地装修工人比较集中的地方回家收割水稻的农忙时间。所以，对大部分地区来说，7月都是家装的淡季。另一方面，由于7月份的炎热天气，无论是客户还是家装公司的工作人员，都不愿意在户外活动，业务员们在7月份颇希望找一个阴凉的地方坐一坐（事实上多数业务员也确是如此），这期间即使有大量的业务员外出做业务，一般也很少产生效果。中国江淮、江南等地，每到6月份都会进入雨季，雨季又称梅雨，一般要下10-30天，这种天气，空气湿度很高，不宜进行装修施工。 我们把业务量不多，但也不是绝对的旺季的中间月份，称为平季。平季一般在2月底至

28、3月上旬近一个月的时间，6月份、8月份也是平季。平季要么临近淡季，要么临近旺季，都是二者的过渡期。 那么对应的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说，每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了，这个季节一般持续在三个月。南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季，因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去，部分地区夏季的台风、热带风暴也已经结束。二、公司营销计划与季节性划分的关系 有很多家装公司在制订公司营销目标时，多采用的是平均法，即首先制订年目标，然后 平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。 我们知道：每个月的营业额和三方面的因素有关： 一是客户的装修意愿在1、2、

29、7三个月客户的装修意愿是最低的，这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的； 二是公司的施工能力在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急于回家过年，多为没有心思干活，同时施工能力也下降 三是公司人员的工作状态7、8两个月受到天气炎热的影响，12、1月受到天气寒冷的影响，业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时，1、2两个月员工急于回家过年，对待工作的热情也会不够！ 基于以上三个因素，我们就应当采取相应的办法，尽量结合当月的实际情况，合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此，对于装修公司而言，我们在一年当中，取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员

30、工作状态的最佳时期。比如，假定年营业额是500万元，那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3，而其它的淡季3个月、平季3个月，我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式，才是最科学的。 三、小区营销也有淡旺季之分 家装公司做小区业务，也要对小区内的装修进行季节性划分，针对不同的季节开展相关的宣传活动。有些公司从不研究小区家装的淡旺季，盲目在小区进行投资，结果造成很多的财力、物力和人才资源的浪费。小区家装从什么时候开始进入旺季呢？首先我们要研究小区的构成和分房时间，不同的构成和不同的时间会造成不同的小区旺季。 小区的构成因素有以下几个： 1、地段与房价一般来说，小区的档次

31、越高，房价越高，位置越好，那么其对应的客户群的家装消费力也就越高，在家装时间选择上会比中低档次的小区要零散，一般来说，中低档次的小区，集中装修的时间比较统一，而高档次小区，由于客户多数不止一套住房，购买后不急于居住的情况比较多，所以，此类小区的装修旺季不太明显。别墅区就更是如此，由于别墅房销售较慢，客户的居住意愿不急，客户的工作也较忙，所以，装修基本上是比较零散的，不象中低档次的小区比较集中。 2、户型面积户型面积越小，装修越集中。户型面积越大，装修越零散。 3、小区的内部设施小区交房时的内部设施也直接决定着小区装修是否集中，如果交房时小区的水电还无法供应，那么装修短期内就无法开始；小区内的道

32、路、下水道的铺设如果没有及时完成，也会影响到装修的集中性。 小区的分房时间不同，装修的集中时间也会不同。我们先说一般时间，即先抛开分房的具体时间看小区的装修旺季： 分房前由于客户没有拿到钥匙，装修的可能性不大，因此是淡季； 分房时此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收，同时对于装修的对比性还不太了解，所以，敢于第一个吃螃蟹的客户不多，但由于分房的客户量比较大，少数客户急于居住，装修还是比较早的，因此分房时是平季。 分房后两周由于这期间客户对房屋的结构也比较了解，再加上左邻右舍开始有装修开工，因此，多数客户开始考虑装修事宜，此时，真正进入小区的装修旺季。 小区的装修旺季一般也在持续三个月，如果小区入住率比较高，那么在三个月内装修的，要占到总入住户数的4060%。 分房后三个月小区开始进入装修小旺季，因为前期着急入住的都已经装修，不着急入住的，此时会腾出一部分时间来装