一心堂调研活动附件之投资者调研会议记录.docx

1、一心堂调研活动附件之投资者调研会议记录一心堂药业集团股份有限公司投资者调研会议记录时间：2020年03月19日地点：一心堂药业集团股份有限公司总部 召开方式：公司业务交流投资者：信达证券 杨松 周贤珮、长安基金 肖洁、景顺长城 黄海晨 刘苏、南土资管 许智涵、泰康资产 王宇行等投资者104人接待人：董事长兼总裁 阮鸿献、董事 郭春丽、董事兼副总裁 阮国伟 张勇、副总裁兼董事会秘书 李正红、财务负责人 代四顺、证券事务代表 肖冬磊 阴贯香、公司内部核心管理人员及各省公司总经理等一、公司管理层发言（一）董事长兼总裁阮鸿献1、 2019年主要回顾2019年公司实现营业收入104.79亿，同比增长14

2、.2%；实现净利润6.03亿，同比增长16.07%；公司总资产规模79.62亿，净资产45.96亿，资产负债率42.28%，净资产收益率14%。公司整体财务指标处于良性，发展平稳，依然有进一步提升和优化的空间。2019年末公司直营门店数量6266家，2019年新开718家，净增长508家，新开门店数量未达到预期。云南以外的区域，拓展持续推进，但发展速度尚未达到预期，门店数量占公司总门店数的39%，但收入贡献仍然未超过1/3，未来公司将持续推进云南以外区域发展。2019年，公司完成新一届董事会及高级管理人员换届，未来几年，公司将在新一届董事会带领下，持续推进公司各业务发展，持续优化公司的经营管理

3、。2、 股权激励事项为了进一步建立、健全公司长效激励机制，吸引和留住优秀人才，充分调动公司董事、高级管理人员、核心管理人员及核心技术（业务）人员的积极性、创造性，有效地将股东利益、公司利益和核心团队个人利益结合在一起，使各方共同关注公司的长远发展，确保公司发展战略和经营目标的实现，经公司董事会决议，公司正式启动IPO以后的第一次股权激励计划。本次计划总激励股数600万股，其中直接授予公司3位董事、2位高管及90位公司核心管理人员及核心技术（业务）人员以及对公司经营业绩和未来发展有重要影响的其他员工共546.2万股；预留后续53.8万股，预留股份将依据后续公司发展需要，对满足于激励条件的人员进行

4、激励，将在股东大会决议后12个月内完成授予。3、 关于公司未来的发展战略我们将一如既往坚持主业不动摇，继续夯实我们药品零售连锁业务，将公司在西南、华南、华北现有的省份品牌力、影响力、市占率持续提升。短期目标是将云南以外的区域销售贡献提升到公司总零售收入的50%以上，中期目标是在云南以外的区域至少有两个市场的零售销售额超过云南区域，并在四个以上市场形成牌影响力。在发展现有零售业务的同时，我们将持续稳定推进公司辅业发展，将现有的大健康药店连锁业务变成药店生态业务。从业态上主要包括大健康药房、专业药房、立体诊疗业务、中药产业、互联网业务。从产业深度上，我们将进一步发挥公司的集采协同优势及管理能力，逐

5、步拓展加盟业务；在服务深度上，加强上下游联动，并充分应用并提升我们的数据基础，强化预防、保健、康复产品和服务的提升；在综合竞争力上，我们将持续提升员工的专业知识和服务能力，并建立我们在需求和产品上的研究机制，打造从客户、员工、公司、厂商的需求、供给响应体系；在公司运营效率下，我们将持续优化我们的投资效率、经营效率和人力资源效率；在发展应对上，我们将深入进行政策、消费需求、市场变化的研究并将之转化为生产和竞争能力；在区域发展差异上，在充分发挥公司的采购与管理协同优势下，我们将依据各省份、各地市的消费习惯差异、市场竞争差异，充分结合公司的发展目标和本地的市场情况，因地制宜的去寻求最适合的发展方式和

6、发展政策，最终实现各区域的良性发展目标。（2）董事会秘书李正红1、 关键财务指标（同比、环比）公司2019年收入与净利润增长基本持平，收入104.79亿，同比增长14.2%，净利润6.03亿，同比增长16.07%。公司直营零售收入99.34亿元，占公司总收入94.8%。公司总资产79.62亿，同比增长8.25%。公司净资产45.96亿元，同比增长13.50%。公司商誉总额10.61亿元，2019年减值2333万元，累计计提商誉减值准备4240万元。公司综合毛利率38.7%，相对于2018年下降2个百分点，主要由于小规模纳税收核算口径差异影响。公司综合费用率31.34%，下降0.21%。净利率5

7、.76%，同比增长0.1%。基本每股收益1.06元，同比增长15.91%，加权平均净资产收益率14%，上升0.53%。经营活动净现金流9.82亿元，占净利润162.85%，经营净现金流同比增长54.6%。2、 互联网交易情况分析在互联网交易方面，公司主要开展O2O及B2C业务，采用一心到家及第三方平台交易的方式。2019年度实现电商业务交易额7,343万元。其中，第三方销售平台的交易额2,313.89万元。近两年公司依托门店网点优势，O2O业务较2018年加速增长。2019年同比2018年销售额增长222.30%，交易次数增长396.46%。2019年电商O2O业务销售额达到3700万元，交易

8、次数达100万次以上，客单价为36.46元。O2O业务布局主要以市区为主，销售占比96.62%，交易次数占比96.38%，州县地区合计销售占比仅3.38%，交易次数占比仅3.62%。在公司所经营的10省市中，天津公司O2O交易占比最高，其中O2O销售额占天津公司总销售的39.09%，交易次数占比达到77.75%。3、 医保销售情况公司开通医保支付的药店达5,221家，占公司药店总数的83.32%，公司医保刷卡销售占总销售的41.11%，其中跨区域异地支付医保支付金额占医保总支付金额的7.63%，异地医保支付金额同比增长23.75%。未来随着跨区域医保支付结算更加便利，该部份销售额有望进一步提升

9、。2019年公司新增设专业慢病药房3家，开通各类慢病医保支付门店477家，其中云南慢病医保门店343家、山西慢病医保门店90家、四川慢病医保门店32家、广西慢病医保门店10家、重庆慢病医保门店2家。2019年慢病医保门店对门店整体销售贡献率为10.43%，单店最高贡献率达到84.12%。公司开通的慢病医保类型有省、州市、区县慢性病医保，2019年以市慢病医保为主导，占慢病医保总量的66.28%，其次是县慢性病医保占慢病医保总量的24.87%。2019年慢病医保门店客单价为295.97元，是非慢病顾客消费客单价的4.17倍。2019年慢病医保刷卡金额较2018年慢病医保刷卡金额增长33.10%，

10、慢病医保交易次数较2018年慢病医保交易次数增长38.04%。4、 品类种结构的变化情况公司中西成药占比73.23%（其中处方药销售占比36.32%）、中药占比7.69%、器械计生及消字号占比6.92%。公司各品类总体毛利率相对稳定，处方药毛利率随着带量采购品种的增加，毛利率会持续下降，对于带量采购的品种，我们预计未来会采用院店同价的政策，但公司会同步加强和带量采购品种供应商的非带量采购品种合同，也会同步加强与其他非中标供应商业务合作，我们争取为消费者提供更多的品种、品牌、剂形选择空间。公司品类结构整体稳定，未来随着公司中药产业的持续投入，中药品类销售将持续增长，品类占比有望得到进一步提高。同

11、时随着公司在特慢病药房、专业院外药房的拓展，公司的处方药销售预计会快于OTC产品增速。5、 未来开店计划及目前的情况公司2020年1月及2月上半月开店按计划进行，2月下半月、3月开店受疫情影响，因疫情高发期间装修受限，预计3月下旬、4月份新开门店将持续受到影响。公司在疫情以前已进行了大量新开店选址及项目储备，目前部份区域新开店装修已经恢复。目前，将不调整开店计划，会通过后续期间加快开店达成目标，同时我们也会不断地通过强化选址调研、强化会员开发、缩短开业周期、丰富开业营销等方式来提升开店成功率，缩短新开店盈利周期。6、 执业药师的情况，远程审方的情况2019年6月1日公司成立远程药事服务部，正式

12、开展推行互联网+药学服务远程专业化服务。公司远程审方涉及平台有一心堂自建平台、平安好医生、微问诊等，目前主要以一心堂自建平台为主。远程审方是公司众多药师服务工作中的一环，未来我们将通过慢病管理、健康检测、用药提醒、送药上门等方式为顾客提供更多的健康服务。在做好处方药销售审核的基础上，积极探索如何用好执业药师这批专业团队的专业性，依托互联网开展在线咨询等远程药事服务项目。切实保障了顾客能够及时有效的购买到所需药品。随着互联网时间的普及与发展，公司与时俱进开展远程药学服务、构建一个立体的健康管理和服务生态。7、 主要募投项目的实施情况公司于2017年完成非公开发行募集资金8.77亿元，主要用于补充

13、流动资金、信息化建设、门店建设及改造，目前尚结余资金1.23亿元，将持续进行门店新建及改造。2019年4月发行可转债募集资金5.96亿元，主要用于中药饮片产能扩建及信息化建设，目前结存5.93亿元，后续公司将在新型中药饮片生产及检测建设上持续投入。公司目前已完成318个配方颗粒备案，并开始在部分医疗机构投入销售，随着公司配方颗粒品种的逐步增加，公司将进一步拓展更多的医疗机构销售。8、 公司在商采业务上的优化商品快速流动是公司利润的来源，通过进一步优化公司的商品运行效率、供应商补货及结算政策、应收款回款跟进等各项指标，公司的营运周期得到改善。公司存货规模20.28亿元，存货周转率3.30次，相比

14、2018年存货周转天数缩短6天；应收款余额5.35亿元，应收款周转率18.23次，相比2018年应收款周转天数缩短了4.2天；应付款余额23.16亿元，应付款周转率2.95次，相比2018年应付款周转天数缩短了1.28天。公司营运周期为7.12天，相比2018年9.12天，依然有较大提升空间。2、问答及交流 问题一：年报中，2020年的经营计划里说川渝是主战场，请问一心堂未来2-3年，哪些区域是我们要重点去做的？在一年或两年以后会到一个什么样的水平上？答：川渝作为主战场，虽然现在一心堂在川渝还没有形成更大的优势，但是在基础建设和市场的挖掘方面，我们认为有很大的空间，公司会加大投入川渝市场，包括

15、投入的精力、人力和财力等几条线循序渐进地推动。预期未来增长的比例会在20-50%范围之内。问题二：除了云南、川渝市场、以及年报里面提到的城市以外，还有哪些是将着力拓展的城市？ 答：我们主要区域除了云南以外，是四川，广西，海南，贵州、重庆、山西，这样一个排序。问题三：一心堂之前6,266家门店一直都是直营，请问公司现在加盟的模式有没有一些进展，比如说加盟费、选址、人员以及药品，加盟商和公司是扮演一个怎么样的角色？答：首先，公司从1月份启动加盟以后，截止到目前为止，全国多个客户来联系加盟，主要集中在云南、贵州、四川，这三个省占了70%以上。其他地区像重庆，还有我们有直营连锁的广西、山西都有来联系的

16、。我们的加盟店本来计划在本月初就开始开店，但由于疫情的原因，不便外出，所以这项工作可能要往后拖一个月，到4月份。第二，我们起初是准备在重庆开始发展加盟，因为重庆公司有批发。通过我们加盟事业部的总经理在重庆一个月的时间了解下来，整个重庆市场很多的加盟店，都是只挂牌子，没有实质性的进货，他们可以从总部进货也可以不从总部进货。我们一心堂发展加盟，首先要保证百分之百是总部配送。所以通过对重庆这一个月的了解，虽然我们有批发公司，但是不太适合在重庆起步。贵州公司现在已经有部分客户希望加盟一心堂，有小连锁、有单体，也有不属于这个行业的有钱想投资药店的。针对这个情况，我们到贵州省药监局去咨询了政策，我们在贵州

17、虽然没有批发资质，但是贵州省药监局已经明确答复，只要做到GSP要求的“六统一”，那么不需要批发公司。贵州一心堂有8000平米的物流中心，我们自己的物流中心就可以给加盟店配送。所以公司现在重点从贵州开始发展加盟，4月份，我们自己的加盟店就开起来了。我们之所以这么做，也是为了对整个一心堂上市公司负责任，如果我们为了图快，不管从不从我这里进货，都发展加盟的话，可能会虽然前面快了一点，但后面会给我们带来一系列的麻烦。 所以慎重起见，我们从贵州来试点，成功以后我们再向全国推开。第三，整个加盟是这样的，我们是收加盟费，一次性收加盟费1万。比如说我们签合同5年，5年到期以后，你还要继续开一心堂加盟店，加盟费

18、用就不再收了，这是一次性收的加盟费。从目前了解的情况来看，大家对这个费用并没有提出费用高了或者怎么样，大家可能更关心的是跟我们加盟以后，你能给我带来什么？加盟后我们会把它当做我们的直营店来管理。比如说在贵州，加盟店进来以后，我们在每一个有自己连锁有直营店的地方，我们都把它划到我们区域里面统一管理，这样一方面是让加盟商更放心，因为他不懂或者是他的技术水平比较低的话，那么我们可以带着他一起成长，另外一个的话也可以那是我们在规避风险，因为我们是完全按照在直营店的这种管理方式，这样的话我们可以控制风险。问题四：公司今天发的公告，有调整经营范围，还有成立了一家云医药公司，能不能讲讲这几个公告大概对应的我

19、们经营计划或者是战略，以及对应的业务？答：关于云医药这个公司，现在医疗体制改革的时候，医院的用药可能发生了很大的变化。这几年我们做的DTP药房，专业性还是不够，因为我们做DTP药房的很多思维还是我们过去的经营药店的思维，那么实际上医院用药和药店用药永远是两个思路。我们云医药是一个合资公司，综合一些政府方面的资源，以及我们自身企业在经营方面的一些经验，通过这个方式可能在后续的医药分家和大医院在药品的零加成的方式上会有一些突破。关于调整经营范围，我们这次大概调了4项，核心是预付卡的经营范围。我们同业的公司其实有很多这种团购的业务，就会涉及到预先发卡，相当于是要新团购的客户。这个是针对于现在的团购业

20、务跟未来可能逐步会涉及到的其他的一些比较大宗的大客户管理的业务上来做的。 问题五：今年毛利率比前两年有点下滑，这和小规模纳税人有点关系，但是也提到了处方药占比提升之后，毛利率也有点影响，未来毛利率的趋势会是怎么样子的？答：2019年的毛利率影响还是因为小规模纳税人包括核算口径的差异。从未来业务发展来看，这次我们公告的其实有一点特别重要，就是刚才您说的云医药的问题，另外还有一个就是我们在年报上也说了我们特慢药房的问题。这两类业务，包括未来像带量采购的品种、慢病的品种、还有新特药的品种，其实这些产品的毛利率是非常低的。但是这些产品的增速往往会快于我们常规的处方药、OTC还有其他的产品的增速。就直接

21、会导致，虽然它能够带来毛利额的增量，但实际上它的毛利率是要比平均毛利率低的。所以从未来来讲，我们自己还是觉得我们整体的毛利率包括净利率指标稍微往下走，当然它的收入增速就会比我们常规业务的增速要快一些。所以未来还是看我们现在新做的特慢病的业务，还有专业药房的，处方外流的这些中标品种，如果这些产品的增速越快，那么我们的毛利率的相对指标会下降得越快，但是同时这些产品的增长是带来绝对值的增长，所以并不影响我们的净利润的增长。问题六：现在四川地区是我们2020年的一个工作重点，现在四川地区的经营状况如何？以及后面的一些改进的措施。答：川渝整体还没实现利润贡献，但三个市场中攀枝花公司是盈利的，重庆公司也是

22、盈利的。攀枝花的公司应该是集团里做零售的公司净利率最高的。现在整体的川渝地区加起来，在销售额增长的同时，其实亏损额度是没有进一步大幅增加。 随着未来我们老门店的基数越来越大（因为老门店的利润贡献要高一些），包括再新开店或者是采用其他的方式，销售收入在规模上进一步增加的时候，其实川渝整体的亏损情况是在改善的。我们在内部做战略的时候，其实有一个诉求。像四川的市场毕竟太大，是云南的两倍多，接近350多亿的市场规模，同时四川的整个市场又是全中国零售药店单店人数覆盖率最低的省份，平均药店的覆盖率大概是3000人，四川平均单店覆盖的消费者大概是1900人，所以其实四川的药店密度是非常高的，四川区域的竞争格

23、局就要比其他省份要更激烈一些，会导致当地的产出其实也会有一些影响。所以我们现在的是先让客流产生，客流的增速就会远远要高于平均的销售增速，这个是我们短期的目标。我们在四川的布局目前是除了川北的两个区域没有，其他的几个区域我们基本上已经都覆盖了，未来我们会在现有的区域把门店的市场占有率逐步提升，门店的数量逐步增加。当品牌影响力跟消费者的黏性形成之后，我觉得形成利润的时间就不会太长，但短期我们的目标还是以客流、品牌影响力和市场占有率为主。 问题七：公司现在账上现金储备的规模非常大，请问未来并购整合的思路。答：在并购上，只要有好的标的我们会考虑。最近也在谈着一些项目，虽然这几个标的金额不高，但是从区域

24、的位置上，是符合我们的市场拓展区域的。关键要看标的的质量怎么样，我们购进来是对我们增量还是给我们减负，要去尽调认证好，我们在循序渐进地推动。问题八：药店分级分类的政策下，公司门店在一二三级的分类下分别有多少门店？市县级、乡镇级的门店级别是什么情况？答：药店分级其实在2018年是推的比较快的，然后也在华南区域一些省份也在进行了试点，但是现在药店分级其实已经没再明确去推了。 但是从一些行业的政策，还有一些指导意见来看，即使不进行药店分级，药店也会自动分级。包括我们自己从经营上来看，因为有几个政策在变，一个是医保的政策在变，另外一个是带量采购的品种也在变，还有消费者需求也在变，消费者的习惯包括像互联

25、网，特慢病这种管理其实都在变，再加上未来更长期的医保支付改革的问题，那么这些政策会逐步导致什么？我们企业自己对药店也要进行内部的一个分级，包括我们专门说了云医药的投资公司，其实在说这个事情，未来我们肯定有些药店要么就是针对新出来这种特殊病种的特殊品种，还有一种就可能专门针对慢性病的品种。但是我们公司在做内部的交流探讨，在做业务规划的时候，我们在慢病管理上，我们有些品种是专门针对那些出院患者的，做出院患者的后续管理，然后这些品种其实是逐步要跟医院的品种来对接，那么这些药店他在分类的时候就会自然的分开，它就不会像其他的药店一样，中西成药还占74%，或者中药保健品还会有这么多的占比，有可能未来我们有

26、一部分药店像特慢病的可能还会带有一些后期的营养品，包括调理的健康食品等等。 当然也有些药店，如2019年，我们有三家是做专业的慢病药房，但这三家的慢病药房，其实政策有两种极端，其中有两家的慢病药房是在昆明，这两家的慢病药房在申请慢病资格的时候，它最早的政策是只允许卖药字号的产品，也就是说连中药、保健品、器械、计生品这些产品是进不去的，那么它其实已经变成了一个专业的药品药房。我们在成都的慢病药店，它的政策稍微要开放一些，它是在原来的一个现有的医保门店上面，单独隔出一块区域来作为专业的慢病药房，所以每个地方会有一些政策差异。但是不管是说医保的政策，还是药品的变化，随着医院的处方逐步流出来，那么可能

27、也需要专门的药房去承接医院的处方，然后也有专门的药房需要去做那些比较特殊的病种，或者是大病或特殊病种出院病人的管理，所以我们很难按照省会地市、县级乡镇这种直接把药房分开，但是在功能定位上，我们未来肯定是会有些是偏重于健康管理的药房，有些偏重于特慢病的药房，还有些大健康类的药房，这个是我们自己的一个考虑。 问题九：公司对网售处方药放开，尤其是B2C端，以及医药接入放开怎么看？这会不会是个趋势，以及我们怎么应对这个趋势？答：关于网上处方药这个事，大家都做了很多讨论，逐步有一些政策不断地出台，相对来说可能比较明确的是去年的药品管理法有提及。目前虽然每个地方的具体细则还没有出来，但是这一次疫情期间，处

28、方药的O2O网订店送这方面，应该说很多线上都做了相应的尝试，我们认为这也是未来发展的一个趋势。从我们公司来讲，我们现在目前的电商板块，增长还是比较突出。那么针对处方药，我们从处方-审方-配送的整个流程是通的，我们会根据相对清晰明朗的政策出来以后，马上进行相应的接入。从整个趋势的研判来看，我觉得这个应该是一个大的趋势，所以在我们的工作布局当中，我们也不用去等待，现在正在积极地准备。 问题十：目前听到一种说法是说处方外流是药店直接80%的处方量，现在有这种文件吗？答：暂时还没看到相应的文件。但是从未来来讲，我觉得从整个医改的方向，包括医保的改革，药店肯定是未来在医保统筹或者处方承接的一个非常重要的

29、点，因为不管是基于民众的更加便利，还是未来给民众的更加专业和近距离的服务角度上来讲，我觉得这个趋势是有，但是放多少的量出来，现在还没有听到比较明确的消息或者政策。问题十一：现在在带量采购背景下，其实药品价格都很低了，处方药毛利率下滑长期会下滑到一个什么下限，这方面我们怎么来应对？答：首先说一下带量采购的影响，我们自己也做了相应的分析。我们覆盖的区域，2018、2019年的数据还没有出现比较大的影响，现在说影响要到什么样的程度，可能还得要看今年的趋势会是什么样。带量采购虽然是从医院开始的，但是因为在里边涉及到医保支付，还有消费者的用药环境等等，它一定会影响到零售药店的产品的价格下行。毛利下降的趋

30、势应该是有的，但是到底未来怎么去做一些调整或者弥补？虽然带量采购导致价格下行，但是同时医保统筹定点逐步向药店倾斜和放开，还有处方外流逐步可以实现。这样带来的是更多的客流，还有销售的绝对额会在药店会有所增长。我们在这个过程中就要去抓住相应的机会，怎么给消费者提供更多的从疾病端的组合的一些服务，从健康养护端更加的组合的一些服务。通过其他品类的一些补充，无论是现在的保健食品也好，医疗器械也好，甚至更加延展的一些健康品类也好，还有我们的传统的中药也好，在这些商品上做一些相应的调整和补充，应该是会弥补毛利率下行的这种空缺。实际上现在开始我们已经在这些品类上做一些相应的调整，包括从消费者方面做一些研究，然

31、后门店的一些商品的补充，还有一些产品营销策略上面，我们也会做一些相应的调整。 问题十二：现在处方外流各地有什么最新的进展吗？答：现在来看，部分地区关于统筹定点药店放开方面有一些政策逐步释放出来。关于处方外流的直接影响的政策，应该说没有特别明确的政策出来。我们一直在关注，实际上也在努力去架设跟政府跟平台和我们联动的处方外流的一些平台和信息的建设，但是现在一切都还在相应的努力中。政府层面的政策的话，应该说暂时还没有特别清晰和明确的。 问题十三：云南市场的情况和后续的发展。答： 云南现在仍然还有很多机会，仍然还有很多的成长空间。过去我们一直在说我们占到云南多少市场份额，这个可能只是一个大的方向判断，但实际上我们有很多市场还有机会去继续深挖，包括普洱。所以云南市场，开店任务的数量完成没有问题，从经营的整个品质上来说，我们仍然有很多空间可以去挖掘。