保险相关.docx

1、保险相关将“卖保险”当一辈子的事干 保险成就不一样的自己截至今年，虞平加入友邦保险已经整整7年了。7年里，由于不断努力，虞平从一名普通营销员不断晋升，并有了自己稳定的团队，目前成长为经理，并且被评为公司的荣誉讲师，囊括公司的各项荣誉。一路走来，令人难忘的太多太多。不过，最让虞平不能忘记的则是7年前的3月27日，那个她与友邦结缘的日子。加入友邦保险之前，虞平在山西太原的飞利浦公司做销售工作，工作性质决定了要经常在各个城市间“飞来飞去”，一份保险的保障对于虞平来讲是必不可少的。一次虞平需要购买一份保险，于是她开始研究各类保险产品。这一研究，还真让她彻底转变了对保险的看法，似乎也看到了保险业未来的发

2、展前景。于是，虞平开始寻觅适合自己的保险公司。2003年3月27日，虞平与原来公司的同事一起到北京的人才市场招兵买马，筹建项目组，也就是这天的招聘会让虞平与友邦保险北京分公司结缘。那天，做好了自己的招聘工作之后，虞平来到友邦保险的招聘展台前，与负责人进行了面谈，随后负责人邀请虞平到公司进行参观，从那一刻起虞平被友邦保险这块金字招牌所吸引，就这样，一干就是7年。卖保险成为一份事业在虞平心中，保险是一份事业而不仅仅是一份工作。7年来，虞平为近600名客户进行服务，得到了客户的一致认可。她从不死缠客户推销保险，而是让客户认识到个人和家庭的风险敞口，在以保障先行的基础之上，帮助每个家庭做好保单分析。在

3、友邦保险的营销生涯中，推动虞平不断进步的不仅仅是自己的努力，还有公司系统的培训。在采访中，虞平介绍，友邦保险的培训制度非常系统化，从刚刚进入公司的普通保险营销员到每一个职级的晋升，公司都配有相应的培训课程，而且这里的培训是终身免费的。在自己的这份保险事业中，为了给客户提供基本保障，真正实现保险的意义与功用，虞平每天都在努力地工作着。7年来，虞平为客户办理了大大小小的理赔60多起，把保险的爱与责任带进了每一个家庭。虞平喜欢为客户设计全家的保单，每一个家庭成员都有各自的风险存在，要保障一个家庭的圆满幸福，首先就要做好全面的家庭风险分析和保障。力荐友邦“全佑一生”友邦全佑一生“五合一”疾病保险的上市

4、，给客户购买健康险多了一个更好的选择。据了解，该款产品集重大疾病保障、疾病终末期阶段保险金、老年长期护理保险金、全残保险金及身故保险金于一体。虞平介绍，她非常认同“全佑一生”这款产品的终身保障性，值得一说的是，“全佑一生”还有老年长期护理保障，这也是养老金的一种方式，更体现了产品人性化关怀的一面。此外，疾病终末期阶段保障也是“全佑一生”的亮点之一。有数据表明，人一生在健康方面的投入60%-80%是花在了临终前一个月的治疗上。一些慢性疾病，尤其是癌症、中风等，除了早期的高额治疗费用，到了终末期的治疗费用更是令许多家庭苦不堪言，最终人财两空，“全佑一生”的疾病终末期阶段保险金正好可以弥补在疾病治疗

5、末期的高额费用。在购买此款产品的基础上，如果再附加友邦附加添益意外伤害及医疗综合保险计划就可以基本涵盖意外以及健康类的保障，如果再加上友邦康安一生保险计划，就可以基本涵盖终身健康方面的保障了。虞平很自信地说，这一款产品可以提高并完善客户的保障，只要客户家庭没有了风险敞口，就真正体现了保险以及保险营销人的价值。商报记者 崔启斌今天有一位想换工作的朋友问我，保险是什么？我的理解中，保险是一把伞；保险是一份从容和尊严；保险是一种孝心；保险是责任，保险是爱；保险是投资一套永远属于自己的房子；保险是长生不老药许多朋友说，我买了那么多年的保险，一直都没有什么用。呵呵，保险是一把挡雨的伞，天不下雨当然不需要

6、使用。一生平安有什么不好？保险不是买来用的，保险是一笔紧急需要用时的钱，当风雨来临的时候，保险可以遮风挡雨，保险是一份尊严。有许多人会对自己的爱人和孩子说，我爱你。是的，当你很健康的时候，你有能力来爱你心爱的人，你的孩子一生一世。如果有一天，你突然健康受到了意想不到的问题，你自保都来不及，你拿什么来爱你的父母你的孩子你的妻子呢？你有没有考虑在你健康年轻的时候，为自己买一份保险，买足够照顾他们一段时间的保险，然后写上受益人是你的爱人，你的孩子，你的父母？保险是孝心，是责任，是爱，一生一世永不改变的承诺。保险网络营销系列之一客户网络购买保险消费心理分析美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。一

7、是生理需要；二是安全需要；三是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。很多购买保险者在自己经历一些疾病、意外，货真身边有人发生意外或者疾病，会唤起他的保险意识，从而会主动或者被动的去了解保险、购买保险。如今越来越多的客户会利用网络来了解保险，购买保险。而众多的保险网站以及保险代理人的个人网站在这场保险网络营销中占据了很大的市场。甚至像淘宝都进军保险市场，专门为保险公司开设网上保险销售，而且销售还不错，每天也有上百笔的成交。而众多的保险销售网站的兴起则说明了投资者对网络保险市场的看好。那么作为保险网络营销的达人，只有了

8、解客户的保险网络消费心理，才有可能做到有的放矢，真正了解客户需求，解决客户所担心的问题，顺利完成保险的成交。客户网络购买保险一般有下面的几种购买特征，只有了解这些情况，碰到此类型客户的时候，才有相对应的解决方案。不至于死缠烂打，引起客户的反感，失去成交的机会。一是时间自由，网络了解保险不再拘泥于传统的和代理人面谈邀约，必须在指定的时间制定的地点面对面的交谈。只要客户有时间就可以随时浏览各种各样心仪的保险产品。无论是白天还是晚上，无论是工作之余还是周末，只要能上网的地方，都可以完成了解保险的动作。二是可以货比三家。网络就是一个大的“百科全书”，只要善用搜索功能，没有搜索不到的产品和保险公司。举个

9、例子，一个客户想购买“重大疾病保险”，在XX输入“重大疾病保险”搜索之后会出现几十页有关重大疾病产品的介绍和有关重大疾病的解释，同时会出现很多家保险公司的产品网页，客户只有有时间就可以慢慢浏览，而不会受到他人的影响。三是懒于和人交谈。网络聊天工具qq/msn/飞信、邮件等在线聊天工具就可以帮助网络客户解决想要了解的保险内容，所以很多客户就宁愿网络交流也不愿意面对面听保险代理人的海阔天空的介绍。当然网络聊天工作也可以相对保护自己的隐私，可以选择和自己对胃口的代理人成交。代理人就是要求面谈，客户也会婉言拒绝。要求还是先邮件或者在线沟通。见面就是最后的答疑解惑和签单成交了。四是从众心理。听说单位同事

10、、身边朋友等都购买了什么保险的话，如果考虑自己也会有这方面的需求，客户也会主动在网络搜寻相关的保险产品，了解相关保险知识。但他们往往并不一定清楚自己的保险真正需求，也不一定真正清楚保险真生的内涵和意义。这类客户一般会说什么样的保险我购买合适吗？五是储蓄心理。随着人们生活水平的提高，口袋里的可支配资产越来越多，而在通货膨胀的威胁下，一些投资理财类的产品也受到客户的青睐。储蓄返还型的大病险、储蓄返还型的意外险、儿童教育金等都是客户作为选择保险的理由。这类型客户通常在通过网络咨询时，问的最多的问题是我每年存多少钱，将能领回多少钱，能有什么样的收益。六是谨慎理性。网络上众多的产品可供选择，而且可以参考

11、很多的成交案例，客户可以真正分析什么样的产品最适合自己。而理性的通过网络比较，追求完美是很多网络保险客户的目的。我就碰到过很多这样的客户，要求你做好几份不同的保险方案，要求用表格的形式清楚的列举每个产品的优劣势，然后再多次咨询自己不了解或者不清的问题，然后自己做出选择。七是主动消费心理。这也是我们要重点关注的地方。客户能通过网络了解保险，肯定是有这方面的需求，而盲目的了解保险的网络客户是很少的，都着一定的目的来了解保险。有的客户一上来就问“我这样的情况要买什么保险？”、“宝宝几个月，应该买什么保险”、“给我推荐一个大病保险”等等诸如此类的话题。保险代理人再回复此类问题的时候就应该有针对性的解决

12、客户的问题，尽可能收集客户的信息，做一份最适合最能满足客户需求的保险方案，则会达到事半功倍的效果。八是客户对保险理解的滞后性。正是因为滞后性，所以客户才会通过网络来了解原本很专业的保险问题。作为保险代理人要不厌其烦的为客户答疑解惑，充分体现你的专业性和你为客户服务的宗旨，才能真正赢得客户的信任。了解这些保险网络客户的购买特征，再来分析一下网络保险客户的购买步骤：一是信息收集。二是需求引导。三是货比三家。四是答疑解惑。五是确认成交。网络沟通比现实沟通中多出“信息收集”、“货比三家”两个步骤，原因在于网络可以随时随地的帮助客户来做好这些工作，客户也会有通过网络搜索来货比三家，选择认为最适合自己的保

13、险产品。在这些步骤当中代理人最重要的是答疑解惑，要能够真正站在客户的角度帮客户去分析最适合客户的保障计划，如果在这个环节处理的很好的话，成交是水到渠成。综上所述，网络保险的客户消费心理其实是一个很复杂的变化过程，客户从对保险的一无所知到了解很多是一个学习的过程，从收集众多的保险信息到理论上的货比三家是一个和代理人博弈的过程，从有保险购买欲望到实际成交也会是一个漫长的心理斗争过程。但不管是怎样，作为一个好的保险代理人，应该抓住客户的需求，真真正正的为客户着想，解决客户的疑惑，做出最适合客户的保障方案，那么恭喜你，您已经走到客户心里了。我们只有充分了解了网络保险客户的购买动机和心理变化，才能为最后

14、的顺利成交奠定良好的基础。单身贵族巧买保险来解决自身风险 发布日期：2011-2-9来源: 已被阅读：217次 对于一名单身人士来说，无论你是“一人吃饱，全家不饿”的年轻单身，还是年龄偏大的中年单身，尽管没有家庭所累，但是风险仍然无处不在。在此，沃保网保险专家提醒单身人士，理财是生活的必修课程，提前做好风险保障不可或缺。单身人士须化解“三大风险”现实生活中的单身人士生活是怎样的呢？对此，沃保网专家分析，单身人士首先要防范的便是意外的发生。而一旦意外出现，假使致残，我们先不谈父母亲人在情感上所受的打击，单从费用上来看，从治疗到伤愈再到恢复，至少需要一到两年的时间，也就是说除却庞大的医疗费用外还要

15、维持这以后的生活，况且以后获得新的工作机会的可能性则很难判断；假使身故，父母的赡养费用由谁来承担？假使是离异有子女，子女的教育费用也是一个问题，难道还要依赖年迈的父母用退休金来维持祖孙三代人的开销？沃保网保险专家认为，单身人士面临的第二大风险便是有可能罹患重大疾病。俗话讲：“没什么别没钱，有什么别有病”，道出了突患重疾又没钱治疗的痛苦境地。目前医治重大疾病的基础费用在10万元至30万元之间，在此之外还要有特殊用药、进口设备等非常规费用及看护、营养、后期康复治疗等费用，很可能需要50万元才够用。除此之外，单身人士还将面临未来养老金储备不足的可能。现代医疗技术与生活水平的提高使我们的寿命愈来愈长，

16、按我国城市人口平均寿命男78岁预期，大多数男士都要度过二十来年的退休生活。在失去健硕的体魄、年老体衰时，保持良好的生活状态，被社会尊重，保有尊严地生活，才不枉我们奋斗前半生所付出的努力。准备充足的养老金要考虑的因素包括预期养老年限、通货膨胀因素、退休生活安排、临终费用等。备足意外医疗与养老保险对于单身人士来说，大多处于25岁至40岁之间，这一阶段正是生活与事业的起步与发展阶段，未来的蓝图必须要从现在开始设计。而根据调查，已婚者的人均财富积累通常要高于单身者。所以，在单身阶段，从理财的角度看，我们要做好现金、风险与个人教育三方面的规划。20-30岁单身族：大胆投资并投保意外险与医疗险通常，这类单

17、身人群工作、收入都已基本稳定，手头有些存款，但目前几年的计划也会很多。所以建议先做风险测评，根据自身的类型进行投资。由于自身年龄并不大，投资胆量可放大些。除手头留有一两万元做应急资金外，其余总资产的55%用于存款、10%投资债券、25%投资基金(可选股票型)、百分之十投资股票。而且，这部分人由于平日工作繁忙，可能会定期出游减压，所以建议购买意外伤害保险与医疗保险。常见的健康类附加险有两种：附加住院险与附加住院津贴险，可根据自己单位的医疗保险福利情况作出相应的选择。假使有医保或单位能报销一部分，就可选择津贴类保险；反之，则需要购买附加住院险，才能达到分摊风险的目的。30-40岁单身族：稳健投资并

18、投保养老险与重疾险而对于40岁左右的单身族，部分是单身父母这部分特殊人群，理财思路要区别于年轻单身族，注重稳健，尽量降低风险投资比例，以存款、债券理财为主。单亲家长会凡事以孩子为出发点，但这种想法未必正确。因为单亲父母是家庭最主要经济来源，而且人到中年，所以，为自己投保养老保险、重大疾病险尤为重要。从险种挑选来看，应优先选择医疗保险，特别是应及早购买一份重大疾病险，而且还应在大病险基础上再补充几份健康类附加险。养老保险是这类人群保险规划的另一重点。因为购买一定数量的养老险或带有分红性质的养老险，就能养成节俭与储蓄的好习惯，也能趁拥有高薪时，用较少的支出为自己的未来购买一份高额保障。在这里推荐平

19、安人寿金裕人生保险：60岁前，金裕人生每两年派发基本保额的10%，补充各种生活资金需求；60岁起，金裕人生每年派发基本保额的6%，直到终身。生存金若不领取，还可以留存在平安享受累积生息，待有需要时，就可部分领取使用。自己做好充分保障后，可考虑孩子的教育基金或少儿险等。从额度安排上来看，这类人群全面的保障计划建议为：定期两全保险缴费10年期保障20万元、重疾险缴费20年期保障10万元、附加医疗险年保障1万元、附加意外险年保障20万元与养老保险缴费期20年，可根据收入状况适度选择。七大人脉-助你事业成功 发布日期：2011-2-9作者：于萍萍来源： 已被阅读：107次常常有人抱怨，我想创一番自己的

20、事业，却没有合适的主攻方向，缺乏必要的资金力量，更幻想能得贵人襄助。其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人望，有了这样的臂助，资金、技术、渠道还不是唾手可得，何愁大事不成？问世间，情为何物？七情六欲人皆有之。爱情、亲情之外，我们每个人都要面对世间无数的人情。关系近一点的，谓之友情，欢乐忧愁都可分享；远一些的，也有泛泛之情，婚丧嫁娶要破财随“人情”；关系恶劣僵硬的，更少不得嗔怨情，伤和气伤身体。观事业有成之人，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。还是那句老话，人有智商、情商、财商，情商高到一

21、定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气、成就非凡人望，从而书写事业篇章。今天我们讲述的故事，就是三位极善处理人际关系，并把它成功地开发成产业，又能很科学地加以管理，从而让个人的财富以超乎常规的速度发展着。综观他们的创富故事，本刊总结出7大“人脉财富宝典”，供读者参考。一、慷慨大气结交朋友美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”而美国人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。两者讲的都是一个意思：朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：“

22、完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。在后面的故事中，那三位主人公的人脉力量之深厚都令人惊叹：有的生病住院，半天里有超过200人来探望；有的让国际顶级投行高层为他筹措创业资金；还有的让客户自发地为她介绍新客户。而他们的共同特点就是为了寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后当自己的好朋友慷慨对待。有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象，而走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必须的。二、放低

23、姿态增人望“他人有心，予忖度之。”这是孟子齐桓晋文之事里的名言，它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。美国哈佛大学人际学教授约翰杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”此话诚不谬。即使你是一个很慷慨的人，天天请朋友吃饭party，但总抱着骄傲自大的心态，别人说句什么就要反驳，估计你的朋友数量不会很多。当然，我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友，而是要学会“放低姿态放软身段”，学会仔细倾听别人的话，更学习“忖度他人之心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。总之，要增广人脉，不仅要物质上的努力，更多的是注重将心换心。三、不因人微生

24、鄙视也许你没有富爸爸，没有可减少奋斗二十年的终身伴侣，但懂得人情学，一样可以得贵人襄助、获得多方助力。但是千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光经营人脉，别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着，别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视之。历史小说家高阳笔下的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕总让读者大为叹服，对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析，胡雪岩的过人之处是“对事情看的透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。读过红顶商人一书的都知道，浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响，至于当初王有龄不过一介穷书生，但胡雪岩就全力相助，等同投资一笔交情生意。中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中

25、介时有着“结交小人物”的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里，同时兼营这个楼的房产中介，经她一番细心观察后，发现凡是对大厦有兴趣的买家，第一个总是先询问大门管理员，“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”有趣的是，每次管理员的回答几乎是：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其它中介商了。”此外，该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。也因此，赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元。为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙？说穿了是她将任何人都当成家人般关心，赖淑惠每天出入大门，必会向当日值班的管理员打招呼，出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。四、困苦不离

26、见真情本文有位主人公的传奇经历是他生病住院时半天有200多位朋友来探望。他本人告诉我们的记者，当时的重病让他呼吸停顿了数分钟，几乎送命，醒来看到身边的朋友很多都眼泪满面，顿时感觉朋友都这么真心自己过得很有意义。西方行为学专家提出的理论里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但称得上交情的却乏善可陈；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络却只是点头之交的人，而是你可能忽略、却真正重视和你交情的朋友。那怎样才能让朋友能在你生病的时候流泪呢？最简单的办法是在他们平时健康平安的时候和他们交好，在他们落难困

27、苦的时候更热心地帮助他们。危机时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得很好的口碑，在以后交别的朋友时也用得上。五、坚持原则得信任讲求人脉，不是要你去奉行是人就交朋友的“小人之交”，而是要选择有原则的“君子之交”。这一点不可不提到故事中的女主人公朱艳艳，她一向将客户奉为人脉里的核心，但是不会因此改变自己的原则。一个曾经的客户想用一批产品捐赠给视力残瘴人士做公益，结果活动进行到快一半时，她发现捐赠的产品其实是离保质期限很近的东西，于是要求他们换刚生产的货，几经抗争仍遭到拒绝后她毅然选择单方面终止活动，不仅从此少了个客户还损失了已经垫付掉的金钱。但是这样做的结果是，当其他客户和朋友知道了这件事情后，意识到

28、交她这样一个有原则的朋友很放心，因为她不是会为了利益出卖原则损害他人的人。于是，她的朋友虽然减少了一个，却赢得了更高的人气与人望。六、网上亮相聚人气科技的发达，让人际网络的往来，变得多元而复杂。有的人，msn上的朋友名单上百位，更厉害的人，经营一个网络商铺，居然有数百上千的忠实顾客。从某种程度上来说，如今红火无比的“超级女声”们也是聚集了数以万计的人脉，光是为她们发的短信就超过千万条。而在网络上一天所认识的朋友，可能比过去现实生活中一年所认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行，也是不错的“从虚拟变现实朋友”的渠道。记者就认识一位老板，经营的是专业改装车辆外观，装饰汽车的商店。公司刚开业的时候生

29、意很淡，经人指点他“混迹”于网络上一些车友俱乐部的bbs，如今1年多过去，他在很多bbs上都是赫赫有名的人物，经常有人向他讨教汽车知识，探讨改车潮流，当然，很多人谈着谈着就将车开到他的店里“实践”了。所以在这个时代，如果还死抱老想法，不屑于网络上的人脉，真是落伍了。七、名片管理常保鲜如果说，以上讲的都是“人情宝典”中的意识篇，那么这最后一招杀手就是讲它的纯技术篇。中国台湾有位着名的“名片管理大师”叫杨舜仁，他号称有16000多张不同人的名片，而经过他自己建立的一套名片管理系统，可以在几秒内找出任何一个想要的人的资料。让他想到开发这个系统的契机是自己2001年从原来公司辞职时，群发了3000多封

30、电子邮件，告知众亲友辞职的原因，同时感谢大家多年照顾，没想到陆续收到300多封回信，其中包括16个全职和兼职的工作机会。“这是我人生的一个转折点。”杨舜仁说，“如果当时是一通通拨电话，可能打不到十通就停了。”于是他开始进行名片管理的研究，有系统地将名片输入计算机中，同时从推荐的十六个工作机会里，选择一份赴中小企业讲演网际网络应用的兼职工作。他非常之重视人脉的“保鲜”功夫，经常写封“嗨！我是舜仁，好久不见啦，最近过的好不好？”之类的短信，发给数百位朋友。“现在开始整理你手边的名片，绝不会太迟。”杨舜仁说他有今天的成果也是一点一滴建立出来的。“其实工具就在你我身边，只要会用outlook，就能立即进入操作。每天换到的名片要立即在背面批注，包括相遇地点、介绍人，兴趣特征，以及交谈时所聊到的问题等，越详实越好，然后于建立新联络人时，将这些讯息打在备注栏里，以后只要用搜寻功能，便能将同性质的人找出来。”杨舜仁耐心