宝洁营销管理全套文件.docx

1、宝洁营销管理全套文件本资源由助网友情收集，仅学习与参考用，请不要用于任何商业用途，更多资源请到助网下载：宝洁营销管理全套文件1职称： 分销商销售主管部门： 销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：工作对象级别3内部外部直接下属数量3-5分销商运作经理宝洁主要客户经理/区域经理销售代表/组长零售及批发客户后勤部财务部系统部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 销售组长

2、其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。负责销售人员的招聘、培训和发展。负责销售代表/组长的招聘和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设定销售人员的目标及发展方向。制定促销活动计划。制定各执行货车管理计划。执行定期的检查。监控费用支出。保证销售队伍的高效经济的运作。实地销售报告的汇总,总结。其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。结构图：分销商运作经

3、理销售主管销售组长宝洁营销管理全套文件2职称： 分销商销售组长部门： 销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量2810 内部销售主管销售代表后勤人员财务人员系统操作员 外部宝洁主要客户经理/区域经理客户要求：教育程度： 高中以上及高以上文化程度工作经验： 销售代表其他要求：（经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。工作经验：掌握覆盖计划

4、制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。职责：负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招聘和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。参与制定促销活动计划。执行定期的检查。保证销售小组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长宝洁营销管理全套文件3职称： 分销商销售代表C店（非货车销售）部门： 销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的

5、零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部销售组长、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员 外部宝洁销售经理C店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说报性推销技能的应用，客户库存及应收收帐管理。职责：1通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。2加强客户渗透，发展良好客户关系。3按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并

6、按时上交。职责衡量1覆盖2分销3助销- 货架外陈列- 货架4促销5销量/收款每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个C类商店每周拜访1-2次。100%所覆盖客户达到相应分销标准。达到每月设定的目标。位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。实现每月促销目标。实现每月销量/收款目标。宝洁营销管理全套文件4职称： 分销商销售代表C店货车销售代表VSR部门： 销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部销

7、售组长、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员VSA 外部宝洁销售经理客户要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收帐管理。职责：1通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。2制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。3加强客户渗透，发展良好客户关系。4按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责衡量1覆盖2分销3助销- 货架外陈列- 货架4促销5销量/收款每日多于15个拜访（市

8、内）或10个拜访（市外）。90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。达到每月设定的目标。位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。实现每月促销目标。实现每月销量/收款目标。宝洁营销管理全套文件5职称： 分销商销售代表C店货车销售助理（VSA）部门： 销售部总体销售目标：分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售助理向销售组长主管汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、主管货车销售代表VSA出纳财务人员系统操作员仓管人员外部宝洁销售经理客户要求：教育程度

9、： 高中及高中以上文化程度，有驾照经验： 无其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。职责：1执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。2协助VSR制定高效的拜访路线。3协助VSR进行陈列和助销工作职责衡量1覆盖2助销-货架外陈列-货架3货车维护每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。达到每月设定的目标位于最佳位置,并获得超过市场份额的货架份额。计划执行宝洁营销管理全套文件6职称： 分销商销售代表大店理货员部门： 销售部总体工作目标：分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头、陈列（

10、促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁公司大店主管管理。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员外部宝洁公司大店主管商店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。职责：1通过拜访客户，做日常补货、助销，和促销工作等以实现零售标准。2加强客户渗透，发展良好客户关系。3按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、

11、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责衡量1覆盖2分销3助销-货架外陈列-货架4促销每日多于六个拜访（市内）或四个拜访（市外）。每个商店每周拜访23次。100%所覆盖客户达到相应分销标准。达到每月设定的目标。位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。实现每月促销目标。宝洁营销管理全套文件7职称： 分销商销售代表小店货车销售代表（VSR）部门： 销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、主管出纳财务人

12、员系统操作员仓管人员外部宝洁销售经理客户要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有驾驶执照经验： 无其他要求（知识，技能，态度）： 达到招聘标准 职责：1通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。2制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。3按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告等，并按时上交。职责衡量1覆盖2分销3助销-助销材料-货架4促销5销量每日多于25个拜访，每个小店每两周拜访一次。80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。达到零售标准要求实现每月促销目标。实现每月销量目标。宝洁营销管理全套文件8小店货车销售标准模式目 录标准覆盖运作流

13、程18货车销售每日工作时间表18小店每日标准工作流程19小店选择标准及访问路线制定20货车销售管理细节（供参考）21小店标准工作报表22货车销售跟踪表22每月覆盖计划24小店零售标准25宝洁营销管理全套文件9标准工作流程目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。小店货车销售每日工作流程及时间表08：30-09：00 出发前准备工作09：00-1200 拜访商店

14、12：00-1700 午餐时间13：00-17：00 拜访商店17：00-17：30 回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车 17：30 结束工作任务时间内容负责一装货、准备 08：30-09：001VSR重温拜访计划2VSR准备相关拜访材料3VSR检查电脑订单后交给仓管员4仓管员准备货物5VSR将货物装上车并有序摆放6检查车辆，准备出发VSRVSRVSR仓管员VSRVSR二销售时间09：00-17：0050个访问/车，12分钟/访问VSR三访问结束后的工作17：00-17：301回分销商办公室2清点货物，上次货款给财务3填写每日访问报告，分析当

15、日工作4设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS5检查和清洁货车6结束一天工作VSAVSR/财务VSRVSRVSRVSR四IDS产生订单17：30-18：00整理并打印货车订单IDSS时间分配： 1小时非销售时间，1小时午餐时间7小时销售时间宝洁营销管理全套文件10小店每日标准工作流程一、每日访问前的准备1重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。2根据当日访问目标，准备合理的助销材料。3根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等） 及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。4向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。5检查货车，出发二、小店

16、拜访五步曲1商店检查（02分钟）-检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。-用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。“/”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。此时建议订单为“两周平均订货量”。“0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。-用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。2销售介绍（05分钟）-和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准.-使用销售手册及样品卖进新产品及促销-运用说服性推销模式。3交货与收款（02分钟）-填写订货收款单，准确，迅速计4助销（02分钟）5记录与报告（01分钟）三、每日访问结束后的工作1清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。2将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。3参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。4下次日货车补订单并递交给IDSS5检查和清洁货车6结束一天工作