商务谈判名词解释资料.docx

1、商务谈判名词解释资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。3、顶线目的：4、期望目的：就指对目的制定一方最理想的会谈目的。5、会谈开局气氛：会谈对手之间的互相态度 它可以影响会谈人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反响 1为开始鉴定根底2传达好合作的信息3可以减少双方的防范情绪4有利于协调双方的思想和行动5显示主谈人的文化修养和会谈诚意6、会谈：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取到达的意见一致的行为和过程。7、冲突：人们一方感觉到另一方

2、对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能防止和不能克制的客观情况。9、清偿：是指为实现的目的而为给付。10、会谈目的：是指第次会谈要到达的目的。简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。答：营造低调气氛通常有以下几种方法：感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种消沉、严肃的气氛覆盖在会谈开始阶段。沉默法。沉默法是以沉默的方式来使会谈气氛降温，从而到达向对方施加心理压力的目的。疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进展陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而到达控制对手并迫使其让步的目的。指责法。指责法是指

3、对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使会谈对手让步的目的。2、简述报价遵循的根本原那么。答：会谈报价的原那么：通过反复比拟和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被承受的成功率之间的最正确组合点.1、开盘价为“最高或“最低价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低价，这是报价的首要原那么。 2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须符合情理，必须可以讲得通才成。3、报价应该坚决、明确、完好，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保存、毫不犹豫

4、。这样做可以给对方留下我方是认真而老实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 3、简述让步要遵循的根本原那么。1、目的价值最大化原那么 应当成认，在商务会谈中的很多情况下的目的并非是单一的一个目的，在会谈中处理这些多重目的的过程中不可防止的存在着目的冲突现象，会谈的过程事实上是寻求双方目的价值最大化的一个过程，但这种目的价值的最大化并不是所有目的的最大化，假如是这样的话就违犯了商务会谈中的平等公正原那么，因此也防止不了在处理不同价值目的时使用让步策略。 2、刚性原那么 在会谈中，会谈双方在寻求自己目的价值最大化的同时也对自己最大的让步价值

5、有所准备，换句话说，会谈中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小那么以往的让步价值也失去意义；同时会谈对手对于让步的体会具有“抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到会谈对手的某些需求是无止境的。3、时机原那么 所谓让步策略中的时机原那么就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使会谈让步的作用发挥到最大、所起到的作用最正确。 4、明晰原那么 在商务会谈的让步策略中的明晰原那么是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的详细内容及施行细节应当准确明了，防止因为让步而导致新的问题和矛盾。 5、弥补原那么

6、 假如迫不得已，已方再不作出让步就有可能使会谈夭折的话，也必须把握住 “此失彼补这一原那么。即这一方面或此问题虽然已方给了对方优惠，但在另一方面或其它地方必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在会谈时，假如觉察此问题已方假设是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。 4、简述制造僵局的目的。 会谈僵局是指在商务会谈过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使会谈呈现出一种不进不退的僵持场面5、简述合同解除的法定条件。合同法定解除的条件： 合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一

7、方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般情况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能到达。即使在以后可以遵守，使债权人目的仍不能到达。因应债权人宣告解除后，及时消除或减少因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。 一因不可抗力致使合同目的不能实现的。 二在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行主要债务。 三当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。6、简述会谈团队构成的原那么。7、简述讨价要注意的策略。

8、讨价是指会谈中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对会谈对手的首次报价,己方所做出的反响性报价,还价以讨价作为根底。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进展讨价还价的行为,它包括了“讨价与“还价的屡次重复的概念和价格会谈的阶段性概念,即有反复屡次的价格意见往来。8、简述产生威胁的条件与因素。阐述题1、阐述会谈是建立在会谈双方一定需要根底上的。 ，需要是会谈展开的目的，需要是进展会谈的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始会谈交换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。

9、如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进展会谈，需要越强烈，会谈的动因就越明显，但会谈是两个人以上的行为，只有个方的需要可以通过对方的行为满足时才能产生会谈，所以，无论什么样的会谈都是建立在需要的根底上。需要不仅是 的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。觉察。会谈中需要沟通、交流 也是寻求建立和改善人们社会的关系2、阐述“囚徒困境模型对商务会谈的启示。 从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的出现需要会谈双方拥有充分的交流和信息，一旦会谈双方不能进展信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种会谈就叫“囚徒困境 是一种非合作性的博弈状况，

10、纳什的强会谈理论给出了会谈的唯一可行解是这一理论中的重要成就。一,单项选择题(10x2=20)1.为会谈过程确定基调是在 ( a )2.会谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(c )3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(d )4.会谈中表达难以承受或不满时，通常用(b)5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人6.国际商务会谈中,安排会谈人员应根据 (c)7.以下方法中属于间接处理潜在会谈僵局的是 (b)C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观

11、点,方案等,通过陈述来表达对各种问题详细看法的沟通行为是(d)9.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (d)10.(d)是会谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。二,多项选择题(10x2=20)1.在开局阶段，会谈者应将话题集中于(ab )2.以下选项中,属于法国人的会谈风格的有 ( c)3.会谈本钱包括 ( abce)4.在合同出现争议的会谈中,其主谈人可以是 (adbce)5、商务会谈策略的制定方式有 abcd A、仿照 B、组合C、创新D、讨论6、商务会谈成败的评价标准包括 abcd A、会谈目的B、会谈效率C、人际关系D、会谈协议7、在商务会谈过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤ab

12、cd A、营造会谈气氛B、摸清对方人员状况C、修正会谈方案D、摸清对方实力8.假设僵局持续开展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(ed)9.在开局阶段,会谈人员的主要任务是 (bd )10.商务会谈中,要做到对事不对人,应把握的原那么是 ( adcde)商务会谈 试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的会谈方式是 (B )A.立场型会谈 B.让步型会谈C.原那么型会谈 D.价值型会谈2.为会谈过程确定基调是在 (B )A.准备阶段 B.开局阶段C.正式会谈阶段 D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼

13、和 ( C)A.行政复议 B.调解C.仲裁 D.会谈4.国际商务会谈中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.会谈人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念C.团队精神 D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的会谈时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任C.由会谈指导人员担任 D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是 (C

14、)A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.有限责任公司比股份更合适于社会化大消费的需要8.一般情况下,商务会谈中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后会谈期限 B.会谈主题C.最优期望目的 D.实际期望目的9.国际商务会谈中,安排会谈人员应根据 ( C)A.会谈的时间 B.会谈的地点C.会谈的目的和对象 D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵敏,富有变化C.自然,坦率,符合商务会谈讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,

15、诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚决的让步方式 B.果断的让步方式C.初始让步方式 D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在会谈僵局的是 (D )A.反问劝导法 B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的会谈技巧是 ( D)A.多听少说 B.只听不说C.有问必答 D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问 B.证明式发问C.诱导式发问 D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题详细

16、看法的沟通行为是( D)A.辩 B.答C.说服 D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (A )A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人17.澳大利亚人的会谈风格一般表现为 (A )A.重视办事效率 B.待人苛刻 C.不愿承受款待 D.不守信誉18.以下选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险 B.市场风险 C.合同风险 D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险 B.投机风险C.政治风险 D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法 B.人民币计价法 C.易货交易法 D.签订货币保值条款的方法21.

17、对会谈进展评价最主要的方面是 (A )A.经济利益 B.信誉C.稳定的交易关系 D.拥有信息22.既理性又富有人情味的会谈类型是 ( C)A.让步型会谈 B.软式会谈C.原那么型会谈 D.立场型会谈23.必须选择全能型会谈人员的会谈类型是 (D )A.集体会谈 B.双边会谈C.多边会谈 D.个体会谈24.原那么型会谈又称为 ( D)A.让步型会谈 B.立场会谈C.硬式会谈 D.价值型会谈25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法 B.大陆法 C.海洋法 D.北美法26.懂行的专家和专业人员的详细职责是 (B )A.检查法律文件的准确性 B.进展专业细节磋商与论证 C.控

18、制会谈进程 D.介绍会谈人员27.法律人员主要负责会谈的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡 B.交货C.产品性能 D.风险划分28.选择会谈信息传递方式是 (B )A.主观的 B.有目的的C.随意的 D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家 B.卖方国家C.不同国家之问 D.第三方国家30.开局阶段奠定会谈成功根底的关键是 (A )A.良好的会谈气氛 B.合理的报价C.反复磋商 D.确定会谈目的BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与会谈有关的政

19、治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程会谈的必然人员,其详细职责是 (ABE )A.确认会谈对方经济组织的法人地位 B.监视会谈程序在法律答应范围内进展C.决定会谈过程的重要事项 D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务会谈目的系统和目的层次时,应坚持的原那么是 ( CDE)A.利益最大化原那么 B.利己原那么 C.合理性原那么 D.合法性原那么 E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.

20、性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的会谈风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式会谈方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感6.会谈本钱包括 ( ABD)A.会谈桌上的本钱 B.会谈过程中的本钱 C.合同的制作本钱 D.会谈的时机本钱 E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的会谈中,其主谈人可以是 (ACE )A.工程经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异 B.职业差异 C.性别差异 D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以

21、下说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的 B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高 D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进展有风险的会谈10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的详细问题有 (ABCD )A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务会谈中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质 B.群体成员的构造C.群体标准 D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.会谈人员应具备的根本观念有 (ABD )A.忠于职守 B.平等互惠C.公平竞争 D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,会

22、谈人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价 B.创造会谈气氛C.交换意见 D.作开始陈述E.作报价解释14.商务会谈中,要做到对事不对人,应把握的原那么是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解会谈对方C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐 B.富于男子气概C.固执 D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的会谈对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满 B.控制别人 C.易冲动D.不愿有所拘谨 E.易紧张17.日本商人的会谈风格表现为(ABCD )A.团队精神 B.富有耐心 C.无视

23、律师作用D.讲面子 E.讲效率18.会谈中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流D.知识丰富 E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解 B.仲裁 C.让步D.反问劝导法 E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险D.需求风险 E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期 B.回绝 C.还盘D.撤销 E.签约22.假设会谈者双足穿插而坐,那么说明其内心(AB )A.压制情绪 B.防范 C.焦虑D.满足 E.自信23.属于会谈队伍第二层次的

24、有( ABC)A.翻译 B.法律人员 C.经济人员D.速记员 E.主谈人员24.以下有关会谈气氛阐述中,正确的选项是( ABD)A.会谈开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备会谈时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定会谈气氛D.会谈人员的大脑运动是决定气氛的本质内容E.气氛对会谈结果无影响25.在开局阶段,会谈者应将话题集中于(ABCD )A.会谈目的 B.方案 C.进度D.人员 E.聊天26.一个国家或地区与会谈有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重

25、大工程会谈的必然人员,其详细职责是( ABE)A.确定会谈对方经济组织的法人地位B.监视会谈程序在法律答应范围内进展C.决定会谈过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务会谈目的系统和目的层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的会谈风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式会谈方式D.时间

26、观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCD ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务会谈是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目的是商务会谈必须实现的目的,是会谈的最低要求,假设不能实现,宁愿会谈破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的会谈风格.

27、答:(1)非常重视会谈的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的会谈对象,使用声东击西,疲劳战术,先苦后甜等策略,不断地讨价还价,并且显得非常顽强;(4)会谈时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地会谈指在会谈双方所在地之外的其它地点进展的会谈.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务会谈的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式会谈阶段;(4)签约阶段.8

28、.成交阶段会谈的目的主要有哪些 答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方获得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对会谈僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过会谈争取双方理解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些 答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的会谈风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)非常注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信誉.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同

29、中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价根据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在会谈某工程时,不是孤立地谈其消费或销售,而是将该项.目从设计,开发,消费,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述会谈队伍中专家和专业人员的详细职责.答:说明参加会谈的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的会谈文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:先报价就为

30、以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为会谈划定了一个框架或基准线,最终会谈将在这个范围内达成.先报价假如出乎对方的意料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点: 卖方理解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的会谈技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的会谈者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的会谈者在会谈时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.会谈的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的理解后,会谈将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步理解对方的详细情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务会谈大多用英语进展,而会谈双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义