亚洲保险界销售之神吴学文演讲44篇.docx

1、亚洲保险界销售之神吴学文演讲44篇亚洲保险界销售之神吴学文演讲 44 篇吴学文简介吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建， 1986年加入马来西亚最大的保险公司大东方人寿保险有限公司，此后连续 10 年成为马来西亚人寿保险全国销售冠 军 。（ 亚洲顶尖保险人物吴学文之人寿保险的意义请问以您个人的立场您对保险有什么看法 ?1、您没有必要听从任何人的劝告 .这么多年来您把生命中的一切 , 都安排的那 么好, 您做事井井有条 ,完全掌握所有的局面 , 所以您没有必要听从任何人的劝告。2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是 : 共同探讨您的信念和思想， 看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示好吗

2、人寿保险的不足之处 :其实人寿保险也有很多不足之处您知道吗 , 第一: 投资时间太长，也许长至二， 三十年或更多。第二 : 回报率太低甚至比不上银行，第三 : 首三年假如您没有能力 支付保费的话，也许您会血本无归第四 : 假如您继续支付保费的话，您也许要承 担长至二，三十年的经济压力第五 : 买少许，没意义。买太多，负担不起第六 其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息 第七 : 将钱留在保险公司，让保险公司投资，到不如留在自己身边，由自己去投 资。您说对吗 , 基于以上七大不足之处，许多人不想买保险，也不肯买保险除非 您能够看到保险再您生活中所能发挥的更大意义

3、和 利益，要不然，您不会有同 感，对吗 , 让我试试看和您共同探讨 ; 人寿保险的意义和利益 - 看看我们是否能够达 到共识; 对保险有个更高层次的领悟和认识。什么是人寿保险 ,让我先做个简单的示范 - 假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时 候，我的保单只不过是几张-白纸可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变 成什么呢 ,现金: 人寿保险就是急用的现金您同意吗 , 人寿保险就是您急用的现金它能 为您完成三大任务 :1、收入的保障 ;2、财产的保障 ;3、生命价值的保障。收入的保障 :请问您须不需要工作 ,为什么工作呢 ,当然是为了生活，为谁生活呢 ,您的工作代表您的收入，您的收入代表

4、您为您所爱的人负起爱心和责任感。对吗 , 为您所爱的人 负起爱心和责任感，对您来说，重要吗 ,有意义吗 ,这么重要和有意义的事，需要得您没有必要听取我的意最便宜，最直接，最方到保障吗 ,您只有两个方法 : 假如您已经有了自己的方法， 见。假如您认为您目前的办法欠佳的话，我有一个最简单， 便和最快速的收入保障方法。任何您心爱的财产，都值得去完全的拥有。您同意吗, 您购买财产的目的什么 ,财产的保障 :是想永久的拥有，还是有可能随时会失去 , 您是想让谁永久的拥有您的产业呢 , 以贷 款方式买回的产业是不是您的 ,是谁的,还没有还清负债的产业，会令您不胜负荷。对吗, 不幸事件的发生，往往始料不及。

5、财产可能会随时失去 ; 您和您的家人有可能无所有。有这样的可能吗 , 人寿保险能够确保您和您的家人永远的拥有您心爱的 产业。这不是您的心愿吗 ,生命价值的保障 :请问您的生命价值是多少 , 对您的家人和至爱来说，您是很重要的也是非常珍 贵的您会同意吗，唯有人寿保险能够保障您昂贵的生命价值对吗，人生无常，生 命的存在只不过是产生于呼吸之间脆弱的生命，确有崇高的价值。请问您的生命价值是多少，您的生命价值就是您赚取未来收入的潜在能力，等于年收入 X工作年份所以当一个人离开人间的时候，他 （ 她） 并不是什么都带不走 ; 他 （ 她） 带走的是 他（她）的赚钱的能力，也是他 （ 她）的生命价值，这才是

6、真正不可弥补的无价之宝。您会让您的无价之宝，毫无保障的经历浪涛汹涌，变化无常的人生吗人寿保险崇高的意义人生有四大痛苦 :1. 肉体上的 - 疾病，残废 2. 生理上的 - 饥饿，营养不良 3.情绪上 - 失落，恐惧 4. 心理上- 绝望，缺乏信心如果一个人没有钱，他 （她）会经历那一类的痛苦 ,您认为呢 ,您舍得让您的家人，尤其是您父母，配偶和孩子，承受这些无谓的痛苦吗 , 大人会经历那一些痛苦 呢,无辜的孩子，有会经历那一类痛苦呢 , 小孩子天真无邪，活泼可爱，也许还不能 感受情绪和心理上的痛苦，但是 ,您有必要让您的孩子，承受生理上的痛苦吗 , 让可 爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨

7、吗 ,人寿保险最崇高的意义就是 : 减少人 间无谓的痛苦，您同意吗 , 请问您是否有尽心尽力，为您的家人或所爱的人，避免 人间无谓的痛苦呢 ,成功人士为什么需要保险 ,请问您还有没有继续投资 ,继续作生意呢 , 您的最大目的是什么 ,您的最大目的，也许是为了接受更大的事业挑战。对吗 , 将来，您更大的成功是基于三大因素 ,您的成功二资本X能力X时间资本您已经投资下去，这么多年来，您已经证明您有很大的赚钱能力 ; 唯一不 能被肯定的是 : 您是否拥有足够的时间，对吗 , 您是否认同这句话 ; “当一个成功人士离开人间的时刻，他 （她）什么也不能带走。”您认为这句话对吗 , 这句话不但是错而且是大

8、错特错一位成功人士离开人间的时刻，他 （她）带走的是什么 , 是赚取现金的能力，也是他 （她）的生命价值。这才是真正值钱的东西假如您没有时间您也许会1、血本无归2、丧失赚取金钱的能力。所以您也许没有选择的余地，非保障您的时间不可。对吗人寿保险是 : 最简单，最便宜，最直接，最方便，最快捷制造大量现金的方法，以便保障您昂贵的时间。保费只不过是您投资的尾数，也许不及您总投资的1%，对您的投资有没有影响 , 但它对您整个投资的意义就十分重大了，对吗 , 投资有两种 1、未知 2 、常胜。您绝对没有可能为那区区 1%去赌博; 您肯定是想做个常胜将军。对吗 ,吴学文演讲实录 之销售的实质在二十一世纪 ,

9、 假如一位业务员要成功的话 ,他必须俱备四大条件 : 第一、心态好;第二、能力高 ;第三、效率增 ;第四、速度快。好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。所以，今天的课程的重点是什么 , 信念的改变，思想的转化。因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。好，如何改变我们的信念和思想 , 首先，让我们了解自己的工作是什么,“销售人寿保险”，六个字。让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么, 白纸。可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么 , 现金。一有

10、急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务第一是收入的保障 ;第二是财产的保障 ; 第三是生命价值的保障。好，我们把人寿保险弄清楚。但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是 某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认 知。, 请问大家，什么是那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售销售,什么是销售 , 有谁想回答，什么是销售 ,题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题 , 住的问题。对不对 , 对。每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，所以，销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人 普通人士，普通

11、人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题 , 收入保障的问 题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家 , 他们买了一些产业，但是这些产 业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题 :第一是什么 ,收入的保障。第二是什么 , 财产的保障。第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解 决什么问题 , 生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价 值，是他赚取金钱的能力。比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生 命价值是多少 , 一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能

12、够保障他的昂贵的生命价家，小康之家需要我们解决两大问题，那是什么, 收入的保障、还有财产的保障 ; 第值。三种有钱人士需要我们解决什么问题 , 生命价值保障的问题。之系列销售篇系列销售法的原理，这位最伟大的销售大师他所用的方法 : 第一，从销售概念开始。传统的销售方 法，我们先找人，再想办法，这种做法我们本身的准备工夫没有做足。第二，系列 销售法。先把准备工夫做好，把方法想好，然后才去找人，把概念系列化，把所有 成功的销售概念组成系列。最重要的是第三，把系列简单化。但是，简单就是不简 单，而且，假如概念不简单的话，对方不了解，对方不了解的话，他不可能采取行 动，购买人寿保险。第四，编列准客户的

13、名单，把准备工夫做足了，才开始去找 人。第五，对症下药，满足准客户的需求。不要卖保险，为对方解决财务上的问 题。第六，每个星期成交不少过三个保单。假如我们能够应用费赫德文的系列销售 的原理，那我们能够保证，在不久的将来，我们的业绩也会非常的卓越。非常尊敬地恭请大家，再次地把这六大步骤读出来，第一是什么 , 从销售概念 开始; 第二，把概念系列化 ; 第三，把系列简单化 ;第四，编列准客户的名单 ;第五，对症下药，满足准客户的需求 ; 第六，每个星期成交不少过三个保单。全脑销售法的原理。我想请问大家，一个人有几个脑 , 一个，非常好。一个人只有一个脑，分成右 脑和左脑，右脑和左脑的作用或者功用不

14、一样。右脑是感性的，然而我们的左脑是理性的， 感性的右脑注重的是感觉或者感受，理性的左脑注重的是思考或者逻辑，感性的右 脑注重的是情绪，但是，理性的左脑注重的是理论。感性的右脑注重的是概念和意 义，但是，理性的左脑注重的是数字和利益，右脑是感性的，左脑是理性的。要思 考，我们用左脑，要感觉，我们用右脑。那么，请问，一般人是感性的动物，还是 理性的动物 , 您认为当您作出决定的时候，您是作出感性的决定，还是理性的决定好，在座的女士们，假如您要买一双鞋子，假如您不喜欢鞋子的形状，也不喜欢鞋子的颜色，您会不会理性地看看鞋子的价钱，会还是不会 ，不会。为什么不会,因为您在作感性的决定。在座的男性们，一

15、位女性走过，不要那么兴奋，我还没说完，您已经感性的反应了，您注重的是她的内在美，还是她的外在美 ，您注重的是外在美。假如她的外在不吸引您，您绝对不会听从您母亲的劝告，您母亲的劝告是 什么,要注重内在美。所以，我们也是做什么，感性的决定。80%勺决定是根据右脑 的决定，人基本上是非常感性的动物，所以，必须先应用简单有力的概念，影响对 方的右脑。销售就是感受的传递，我们必须应用简单有力的概念，去影响对方的右脑，因 为80%勺决定是根据右脑来作决定，使得对方能够深刻地感受人寿保险的意义，人 寿保险最伟大的意义是什么，就是协助人类从无变有，创造大笔的急用现金，减少 人间无谓的痛苦。厂I多见客户制胜之道

16、（一）今天的主题就是：如何多见客户。我相信大家也了解，多见客户是致胜之道。怎么说业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么第一是知识；第二是技巧；第二是习惯；第四是心态。但是，假如大家深入地想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话一一假如 一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加会还是不会,会，当然会。因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。还有，假如一位业务员，每天见 3到5个人，他的技巧会不会自然地增加，会。也是会，为什么，因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。假如一位业务员，他每天见 3到 5个人，他的工作习惯会不会好 ,当然会。因为他会

17、很忙，他会很积极。还有，假如一位业务员每天见 3 到 5 个人，他的心态会不会好 ,肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦 , 因为他太得空。所以在保险行 业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心 态会好，他的工作习惯也会很优秀。所以，多见客户是致胜之道。那么，我们如何理解这句话 ,首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。这是什么意思 ,保险行业的事实是什么 ,100 位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险 ,4 位左右。这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。所以，我们的事业是 YES的事业，还是NO的事业,NO。别人说NO比较多还是YES比较多,NO。25

18、个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24 个人神仙下凡也没有办法。所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。第二，概念明确，基础稳固。为什么概念明确那么重要 ,因为内在世界明确，外在世界顺畅 ; 内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一 塌糊涂。好。概念明确，基础稳固。怎么说 ?内在世界明确，外在世界顺畅。假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的、很把握 的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。概念明确是什么意思 ?很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。我们的工作是“销售人寿保险”

19、六个字。假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上我们 没有可能把销售人寿保险的工作做得好。很多人以为探寻是探寻准客户，待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。很多人不了解，一位业务员其实他有两大任务 :一个是自我管理的经理 ; 另外一 个是出去推销的业务员。假如您不了解您有两大任务的话，您不可能把自己的工作做好。所以，概念明确，非常非常重要。多见客户，制胜之道 （ 二）第三、设立目标。把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解 ; 很多人以 为，目标的目的是让我们完成。其实不然，目标和结果是不一样的。目标只有三大目的 : 第一、让我们拉张自己;第二、让我们找出能力的极限，简

20、单地说，让您知道您到底有多棒 ; 第三、让我 们挑战能力的极限。很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。好，目标的三大目的，让我再重复一遍第一、让我们拉张自己。第二、让我们找出能力的极限。第三、让我们挑战能力的极限。结果是您最后体验到的事实。所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是一个意愿。什么,第一、让我们拉张自己 ; 第二、让我们找出能力的极限 ;第三、让我们挑战能力的极限;非常好我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想第四、发掘您意料不到的市场 ;那是什么意思 , 一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们

21、没有觉察到。今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。我会协助大家发掘不 少过三百个名字。第五、有效的电话沟通技巧，我想问大家一个问题 : 打电话，危险不危险 ,您认为危险还是不危险 , 认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。其实，打电话很危险。为什么打电话很危险 ,我们有五种感官:最敏感的是视觉;第二敏感的是触觉 ;第三敏感的是听觉。通过电话对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对 方的是通过他的听觉，只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。所以打电话，非常非常危险。但是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效 的电话沟通。如何做好准备，我也会给大家非常完整

22、的电话稿，也给大家一些非常有实战性 的电话技巧。第六就是还有无侵略性且具启发性的面谈方式。那是什么意思直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字不愿意把保险保险化的意思是说，直截了当地问对方 :请问您买了保险没有 , 这是天底 下最愚蠢的一个问题。为什么,明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他 : 请问您买了保 险没有,这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是在这里，我们用市场调查的方法，做 出无侵略性且具启发性的面谈方式。第七、对症下药，达到成交，最伟大的销售大师告诉我们 : 千万千万不要卖保 险，因为没有人对保险有兴趣。人们要的是

23、什么 , 人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。那么，我们要的是如何解决对方的问题。要做到这一点，首先要了解对方的问 题，然后对症下药，达致成交。多见客户 ,制胜之道 （三）第八、了解身体语言。那是什么意思 , 从对方的眼神，对方的表情，对方的行 为，对方的姿态了解他的心意是什么 ,在这里，我们培养自己非常敏锐的观察力。第九、克服异议。克服常见的反对问题，大家有没有听过类似的反对问题。、我想和太太商量商量有没有听过 ,有，当然有。、我没有钱 ; 三、我不相信人寿保险 ; 四、我不相信保险公司 ; 五、我相信神 明; 我不需要人寿保险的保障等等。如何有效地克服类似的反对问题。第十、采取有效的

24、行动。工欲善其事，必先利其器。如何快速简洁有效地填写 投保书，如何有效地收取保费。第十一、增强信心，多见客户。我想请教大家 : 您想不想解决目前的问题 , 想不 想,想，想的话您有多大的信心就能解决多大的问题，您想不想增加目前的业绩 想不想,想，想的话您有多大的信心就能增加多大的业绩。信心支配一切，我们要了解如何增强信心，使得我们乐意多见客户。最后，享受充实和快乐的人生。那是什么意思 , 成功非常不容易，要付出很多 时间、很大的精力。所以，我们必须做我们想做的事、爱做的事，否则的话假如我 们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么从事保险行业将是 件非常痛苦的事。还没有结束之前，我

25、们会学习如何享受充实和快乐的人生。好，这一整天大家能够期望得到的主题，我已经很大略的和大家分享了。现 在，我想请教大家一个问题，这个问题是 : 您到此有何目的 , 为什么您来到这里学习 ,学习后面的目的是什么 ,赚钱，非常好。直截了当提升自己，也很棒。我们来到这里的主要目的是改良我们的现状，那是什么意思我们最主要的目的是提升我们的业绩。通过业绩的提升，我们想增加自己的收 入，我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良自己的现状，在座的朋友们，假 如您想改良现状的话，我们必须先改良什么什么东西控制着我们的现状 , 非常好，是我们的行为，行为控制现状。那是什么意思 , 您做什么就导致您现在所享有的结

26、果。比方说，假如在过去， 您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意 每天会见超过一个人。比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢 ,就是我们的什么 ,思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个 人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。那是什么那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做 什么就导致您原有的结果。信念影响思想，思想影响行为，行为影响

27、现状。好，请大家回答 : 信念影响什么,思想。思想影响什么 ,行为。行为影响什么 ,现状。所以，要改变我们的现状，要转化我们的行为。多见客户 ,制胜之道 （四）比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题, 行的问题、交通的问在二十一世纪 , 假如一位业务员要成功的话 ,他必须俱备四大条件 : 第一、心态好;第二、能力高 ;第三、效率增 ;第四、速度快。好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。所以，今天的课程的重点是什么 , 信念的改变，思想的转化。因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。我手里拿着的是我有急事的时候，这几张

28、白纸将变成什么 , 现金。一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务第一是收入的保障 ;第二是财产的保障 ; 第三是生命价值的保障。好，我们把人寿保险弄清楚。但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。销售,什么是销售 , 有谁想回答，什么是销售 ,题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题 , 住的问题。对不对 , 对。每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，所以，销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人 普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题

29、 , 收入保障的问 题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家 , 他们买了一些产业，但是这些产 业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题 :第一是什么 ,收入的保障。第二是什么 , 财产的保障。第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解 决什么问题 , 生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价 值，是他赚取金钱的能力。比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生 命价值是多少 , 一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价家，小康之家需要我们解

30、决两大问题，那是什么, 收入的保障、还有财产的保障 ; 第值。三种有钱人士需要我们解决什么问题 , 生命价值保障的问题。多见客户致胜之道 （ 五） 领悟拒绝的实质发布时间 :2007-02-09 09:17 作者: 吴学文 来源:中保网生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长 , 在哪一个方向成 长, 就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。怎么说 , 表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。其实，人只有一个问题，那是什么问题 , 智慧高低 的问题，意识境界层面的问题。比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问

31、题，因为 他懂得赚钱。一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。一个 人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身 体。所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题智慧层次的问题，意识境界层次的问题。所以，今天我们最大的注重点不是给您技 巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境 界层面的提升，而是智慧的启发。好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么 , 启发我们的智慧，提升 我们的意识境界。简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。让我给大家一个例子 :我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么对方的拒绝在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事只有放 不下的自我和面子记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。业务员最大的问题是什么 , 放不下自我，放不下面子以往，我