休闲食品终端战略战术.docx

1、休闲食品终端战略战术目录一：渠道选择 二：选好卖场决胜终端1） 现状 三：渠道激励2） 规划产品的销售渠道四步骤 四：员工管理，市场管理3） 渠道模式的变迁 五：规划企业自身销售体系4） 差异化分销 六：未来展望5） 渠道模式创新 附近决胜终端 厂商一家亲 高夫德人人都知道要“决胜终端”，终端陈列必须要做到“抢眼球”。利用一切可以利用的空间和资源，增加陈列面的数量；并把同一企业的系列产品集中式陈列、立体化陈列；同时，尽可能地利用多种终端宣传手段（如堆头、专柜、POP、DM、易拉宝、跳跳卡，展架，等）凸显产品，使终端效果最大化。一渠道选择1）现状目前，国内的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连

2、锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店（便利店）、特产专卖店等，总体表现出零售业态多元化的特征。二三线城市的销售业态与一线发达城市，又存在着显著性的差异（如下图）。可以看出，一线发达城市休闲食品的零售业态主要表现为：多元化竞争，集中度相对较高。全国性、规模化的连锁企业和大型超市占据了休闲食品销售的较大份额，且发展速度较快。进口食品与国产食品间的零售竞争程度差别不大，竞争都异常激烈。而二三线城市则表现为：多元化并存，集中度较低。区域性食品零售连锁企业与大型超市占据较大市场份额，发展速度相对较快。休闲食品的零售竞争主要集中在国产食品方面，进口食品在二三线城市的竞争力明显弱

3、小，难以与国产休闲食品相抗衡。可以预见，未来几年，二三线城市将会成为休闲食品零售的一个新增长点。二三线城市休闲食品零售业态特点 全国性食品零售连锁企业 资金实力强，想拓展二三线城市已久，但目前品牌影响不大 食品品类丰富，连锁管理模式成熟，复制力强 在商品单价、口味等方面对消费者的把握程度不够 区域性食品零售连锁企业 区域内品牌影响大，快速成长期、快速扩张，但资金实力有限 食品品类相对较少，但口味适合当地特色 相对于全国性食品连锁企业，其服务或管理流程等较灵活，当地消费者认可度高 大型超市 食品品类丰富，产品档次可以满足各阶层的消费者的需求 超市人员服务意识差，消费以消费者自选为主 食品品类以满

4、足大众消费为主，无特色 地方性超市 食品品类丰富，产品档次相对较低，以本地品牌为主，迎合本地人的口味 超市人员服务意识差，消费以消费者自选为主 食品零售店（便利店） 店面面积小，可辐射的消费群体小 经营方式和服务灵活，方便消费者 商品品类匮乏 特产专卖点 商品带有地域性特色，适合作为礼品性消费 商品品类固定，不能满足人们追求新奇的需求、休闲食品零售业态总结 通过对二三线城市休闲食品零售业态的分析和比较，可以得出如下结论： 二三线城市休闲食品零售走连锁模式是大势所趋。在区域市场上，已经存在一些具有区域知名度和品牌度的区域性连锁企业，但还没有出现具有全国影响力和品牌知名度的全国性休闲食品零售连锁企

5、业。所以全国性食品零售连锁企业要发挥自己的管理体系和模式优势，并结合区域性连锁企业的特点，开发适合当地特色的商品，对商品品类进行及时的更新，满足消费者的需求，迅速扩张自己的连锁网络。2）规划产品的销售渠道四步骤： 1、确定渠道模式：渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。 2、思考通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。 3、选择经销商：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。 4、制

6、定销售政策：销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。 3）渠道模式的变迁虽然休闲食品市场日益红火，但是流通渠道单一。统计资料显示，休闲食品在主要超市、重点商场食品经营比重中已占10%以上，名列第一，销售额已占5%以上，名列第三，仅次于冷冻食品和保健滋补品。目前，休闲食品基本保持着三类销售渠道，即超市大卖场的集中销售、散装称重式销售、连锁加盟式销售。第一，独立包装的休闲食品，主要以大卖场、超市和遍布大街小巷的便利店为主销渠道。随着高端消费的成型，像711、屈臣氏这些高端连锁便利店成为高端休闲食品的主力消费场所，甚至

7、仅此便利店为销售渠道，小众营销。第二，散装食品，主要是以店面为销售通路，如糕点、烘焙类（如稻香村、好利来等）等，多以连锁专卖店或超市专柜的形式进行散装形式进行销售，主要凭借店面品牌来带动产品销售。第三，土特产类，多借助地方品牌的集群效应，以专卖店形式销售。主要包括豆制品、肉制品、海鲜、糖果、炒货等，这一类食品目前依然缺少强势产品品牌，主要借助于某一特产的地方品牌的集群效应提升销量。未来几年，积极搭建新的营销平台，增强企业的自主营销意识，成为休闲食品产业对食品企业未来发展的新需求。4）差异化分销为了尽可能降低成本，实现产品，休闲食品企业应积极开拓创新，建立其适销对路的营销网络。笔者认为，可从以下

8、两个角度进行突围。一是连锁化突围。未来几年，休闲食品的连锁化经营，将越来越受到企业重视，深入社区和目标人群的终端连锁店，将以其便捷的服务、丰富的产品线和实惠的价格，驱动中国休闲食品市场继续保持高速发展。因此，连锁模式的创新及连锁经营产品的延伸，也将成为中国休闲食品企业修炼的主要课程。今后，休闲食品的渠道品牌化将越来越突出，比如“来伊份”这样的渠道运营商，可以通过OEM的方式不断丰富自身的产品线，使自身产品保持足够的市场竞争力。二是电子商务突围。如今，80后成为休闲食品的主流消费群体。他们对电子商务的狂热，已经掀起了所有产业的电子商务狂潮。因此，休闲食品的电子商务潮流也将是势在必行的，休闲食品企

9、业应该抓住这个潮流，加大对电子商务及团购网络的开发和利用力度，充分挖掘电子商务的市场空间，这将是休闲食品推广的一种全新渠道。5）渠道模式创新为了抵抗产品同质化，休闲食品可以通过品牌个性的差异化、产品核心诉求的差异化、分销渠道的差异化等方式与其他竞品实现有效区隔。当前，休闲食品的流通渠道依然还比较单一。休闲食品销售的主要场所依然是超市及连锁性休闲食品专卖店，其次是食品店、便利店等。目前来看，搭建强势的营销平台、增强营销平台的品牌创建，成为休闲食品产业发展新的需求。笔者认为，休闲食品企业可以根据产品休闲这一特点开发新的销售渠道，如烘焙类食品可以开发休闲餐厅、茶楼、咖啡厅等餐饮终端销售，也可以通过互

10、联网以电子商务的平台开展产品销售活动，或者是深入高档社区，提高目标客户的关注度。如杭州一家蜂蜜企业，通过对“社区”这一渠道的深耕细作来实现销量突破。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。二：选好卖场，决胜终端 休闲食品是典型的快速消费品，购买的随机性很强，所以产品铺货率的高低对产品销量有着直接的影响。休闲食品除了超市、便利店、食杂店、百货商场、批发市场外，少年儿童经常出没的公园、旅游景点以及火车站、机场等也是适合的销售终端。 近几年来网吧的

11、数量越来越多，去网吧的多数都是青少年，这部分人正是休闲食品的目标购买人群。休闲食品企业可以考虑有针对性的对网吧这种新的销售终端加大投入力度，把它作为特殊卖场对待。可以与网吧老板搞好关系，把货直接铺进网吧，同时还可以在网吧进行张贴海报，摆放产品宣传单页等的宣传活动。从目前超市终端展示的来看，休闲食品的表现好像并不尽如人意。与饮料、酒、派等食品品类在超市的堆头、端架、货架横眉等相比，休闲食品除口香糖、瓜子外，多数品类终端除了简单的摆货，很少有专门的终端展示。其实规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业完全可以通过堆头、端架等形式的终端展示来提升品牌，扩大产品销量。规模较小，产品品类较少的企业也可以通过

12、与其他品牌联合起来做超市的堆头，或单独进行其它形式多样的终端展示活动，促进产品的销售。三：渠道激励1） 企业要一改过去那种主要对渠道采取力度大、见效快的买赠促销方式来鼓励铺货的策略，而要改为对零售商实行大力度的陈列奖励，由厂商的业务人员共同操作和监督，对终端进行陈列评比，保证终端进货和陈列双丰收。2） 也就是说，在旺季前期，企业要帮助经销商在那些人流量大、卖量大的卖场，增加尝试性购买，要努力拿到终端试吃促销位置。3） 旺季时，大卖场顾客拥挤，试吃、品尝等活动的效果有所降低，店方通常也排斥，这时可以在社区连锁超市开展，因为那里聚集了很多就近居住、时间充裕的居民，试吃效果同样显著。4） 增加促销人

13、员的拉力。销售旺季，休闲食品往往已经进入到巷战阶段，是典型的贴身“肉搏”战。终端人员的多寡，在一定程度上体现了该企业团队竞争力的大小以及在气势上能否压倒对方。雅客当初是这样配置资源的：为了快速启动市场，雅客认为网络的更新势在必行，完善网络和建立服务团队，速度是最关键的。以前全公司及所有分公司的职员，营销部分只有200多人，后来突然加到610多个人，这个数字一直在上升，由于增加了终端人员的数量，就实现了产品的快速销售。5）旺季渠道重在扫盲，旺季销量主要通过现有网络实现。旺季营销的铺货管理发力点就是渠道的盲点、盲区，而市场铺货盲点往往就是销量的增长点！淡季市场开发渠道难度较大，很多没有开发起来的市

14、场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。企业要建立在旺季的霸主地位，就要从铺货管理的“扫盲行动”开始，做好旺季销售的铺货管理。同时，还要做好对核心经销商的帮扶工作。派出专人下市场帮助经销商开发市场，展开销售，同时与经销商一道，协助小店老板做一些促销工作，包括上架展示、产品陈列、POP贴挂等终端的全面维护和服务。7）终端促销，刺激购买 休闲食品既然是快速消费品，那么要增加产品的销量，促销活动一天都不能停。终端促销按促销的规模可以分为全国市场的统一促销活动和各区域市场各自的促销活动；按促销的时间可以分为节假日促销和平常日促销；按促

15、销的终端不同可以分为大卖场和中小型终端的促销；按促销对象的不同可以分为专门针对少年儿童的促销和针对年轻白领女性的促销等等。 终端促销活动与电视广告、报纸广告和终端展示是整合营销传播中四个相互紧密关联的重要环节，它们之间共同作用，促进企业品牌和产品销量的提升，也是休闲食品企业做大市场规模的四个核心营销要素之一。 以上只是简单描述了休闲食品整合营销策划的大致过程和主要内容，由于文章的篇幅所限，没有完全展开论述。二十项营销要素既相对独立，又相互关联和互为依托，共同成为休闲食品企业做大市场规模的重要因素。 但企业在实际运作过程中的全程策划会更加的复杂和多变，涉及的营销问题会多种多样，休闲食品企业需要在

16、营销实战中去灵活把握和应用。 从目前超市终端展示的来看，休闲食品的表现好像并不尽如人意。与饮料、酒、派等食品品类在超市的堆头、端架、货架横眉等相比，休闲食品除口香糖、瓜子外，多数品类终端除了简单的摆货，很少有专门的终端展示。其实规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业完全可以通过堆头、端架等形式的终端展示来提升品牌，扩大产品销量。规模较小，产品品类较少的企业也可以通过与其他品牌联合起来做超市的堆头，或单独进行其它形式多样的终端展示活动，促进产品的销售。 首先针对消费者有较明显强的品牌购买行为，应取得厂方的支持，可针对性投放一些电视广告，不断提高品牌的知名度，毕竟产品的品质基础不错，很容易“复生”。

17、另外，应加强现场促销，因为消费者对“休闲食品”的口味和价格特别看重。所以，消费者引导很重要，主要措施如下： 一、在繁华闹市区、社区集中区、校区附近展开“现场品尝”、“买一赠一”或“礼品赠送”等促销活动，扩大品牌的影响力； 二、针对青少年消费群体与当地主流媒体、知名院校配合，开展了以“我心目中的班花与校花”为主题的才艺歌舞比赛活动，这种有益的赞助活动极大地提升了品牌形象。 三、利用节假日在各大卖场、样板店进行现场促销，举办了“有奖销售”、“产品宣传”等活动，以拉动刺激更多零售网点的走量。 四、针对零售商实行随货配送馈赠礼品，如“台式货架、围腰、雨伞等；针对消费者实行按量配送礼品，如：手机饰品、文

18、具用品、贴画、小布娃娃等礼品全面刺激消费。 除全面的促销措施外，我们 当然，市场变幻莫测，就象走围棋一样，始终在包围与被包围中生存发展，因而，残局也并不可怕，怕的就是我们已经败成定局，著此闲文，算是抛砖引玉罢了！ （注：为给客户保密负责，重要策略有所删节，请读者谅解！） 四：员工管理，市场管理上：1）加强了区域管理和客情维护，因为一个品牌要在终端市场立足，零售商的作用举足轻重，RB公司要反败为胜，就必须加强零售商对品牌的作用力，使更多的零售商能积极推销RB公司的产品。因而，我们制定了一套行之有效的访销计划和访销模式，感兴趣的具体操作可参考这几步骤： 1、定时、定线、定量、定人走访客户，这样能加

19、深客户对业务代表的印象，有助于客户提高品牌服务意识，同时可以了解产品售出情况及顾客反馈的意见，以促进公司及时改进调整行销策略，虽然这一点，很多公司都在做，但效果与质量却相差悬殊，有的收效甚微。对此，我们又设了专门的市场督导员带着慰问品定期回访，一是监控“访销”质量，而是联络零售商情感。 2、针对竞争品牌的价格情况，我们相应调整了产品价位结构。我们调查发现，竞争品牌主力产品的价位一般集中在2.83.2之间，但2.93.0元之间却是一个空档，于是我们果断把原主流产品的价位从3.1调到了这个价位层面，与竞争品牌有效拉开了价位竞争距离。 3、重新均衡调整销货利润，合理满足零售商的利益需求。 4、制定了

20、“销量鼓励政策”，不断建立健全经销商激烈机制。 5、不定期举办零售商连谊会、培训讲座，或免费组织一些文娱、团聚及旅游活动，以加深他们对品牌的情感，提高其推销技能与热情。 6、严格区域监控管理，积极开发经销“盲点”。 7、重视零售小店，协助小店老板做一些促销工作，包括上架展示、产品陈列、POP贴挂等终端的全面维护和服务。 8、不定期组织人员上门拜访消费者，了解其食用情况及建议，协助厂方优化产品结构，适时推陈出新。 以上讲到的是针对RB公司的残局所指出的一些具体的应对方案，应该说是面面俱到了。但我们也想到了这一点：那就是如果竞争品牌也同样采用这些策略，RB公司又该怎样去做，方能应付自如呢？ 有句行

21、话叫“不怕不识货，就怕货比货”，这句话是针对产品质量而言，但也同样适合营销策略，不是还有一句话叫“魔高一尺，道高一丈”吗！只要RB公司细分目标市场，不断满足市场消费需求，踏踏实实做好终端的每一个细节工作，局势是会好转变的。 而这方面RB公司必须取得厂家的支持，并相互配合，共同应“敌”，这是扭转局势的有力保障。另外，在产品陈列方面，我们让其与竞争品牌同位并列，这样，就给了消费者一个比较和选择的机会。言之，终端场所要不断创新，包括展示方法、展示工具等等，只有不断创新发展，才能另辟蹊径，出奇制胜！2)到了销售旺季，销售人员最容易出现的问题易于松懈。到了旺季，进货量自然都有一定保证，很多销售人员就认为

22、“万事大吉，可以垫高枕头睡大觉”了。其实，在旺季，是最不应该睡大觉的时候，一年之季在于旺，如果因为我们的销售人员忽略旺季的市场维护，而导致当年的销售额下降，那真是得不偿失。面对这种情况，休闲食品企业应该向员工灌输做好旺季销售的细节意识。因为这段时间不去维护好市场，就很容易被对手乘虚而入，抢占市场空间。因此，企业要求销售人员在旺季做好日工作流程和拜访等方面的工作，终端巡访时时不断，平时应该做到的市场维护和终端维护，在销售旺季要做得更好。只有通过良好的细节服务，才能实现终端快速销售，增加渠道商的信心与满意度，让产品在旺季的销售更上一层楼。总之，休闲食品的应该是这样的：淡季蓄势，旺季销售。淡季以创新

23、产品切开市场；旺季在渠道上要注重填补空白和盲点，但主要不是以渠道推力来实现旺季的销售，而是以品牌拉力和促销拉力为主来拉动销售，其制胜的关键则在于出奇制胜和从气势上压倒对手。二十、建立市场监测与情报反馈系统 其实很多休闲食品企业不自觉的已经开始了部分这样的工作，但多数休闲食品企业并没还有建立科学、系统的市场监测与情报反馈系统。这类监测系统主要包括：宏观市场监测、市场状况监测，消费者需求变化监测、竞争对手监测、产品销售监测、广告效果监测、渠道监测等等。 建立上述监测系统的目的就是要提高休闲食品企业对市场、消费需求、竞争对手，产品销售和经销商等各个营销环节的掌控和快速反应的能力，为企业建立动态的营销

24、体系提供依据。五、规划企业自身的销售体系 企业自身销售体系规划主要也包括四个方面的内容： 1、搭建销售体系架构：销售体系架构是指企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。 2、确定各级销售组织的职能：这里说的职能是企业各级销售组织人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。 3、培训销售队伍：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。 4、处理销售组织与经销商的关系：指的是明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。 四，经销商管理渠道重心下沉休闲食品行业一级

25、市场已基本饱和，二三级市场是新的空间。一级市场是骨头，二三级市场是肉，而要吃到这块肉，休闲食品企业的渠道重心必须下沉到二三线市场甚至四级市场。如此，渠道如何实施下沉就摆在了我们的面前？首先，对经销商，我们要打一批拉一批，扶强不扶弱：对代理商进行评估分类，根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为A类经销商、B类经销商和C类经销商三类。A类经销商市场口碑好，财务良性运转，经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的经销商。这类经销商对企业来讲，是高价值渠道资源，必须重点发展。对重点培育的代理商进行大力扶持。在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。B类经销商经营能力稍弱，当前销售额稍低，但具有较高

26、的潜力，信誉好，是企业要重点扶持的对象。对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造，工作重点是帮助他们建立业务员队伍，提升其管理和信息功能。主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训，培养他们的综合素质。C类经销商经营能力弱，又不思进取，信誉不好，对此类经销商，要坚决予以取缔。这样，企业对部分C类经销商进行取缔，更新换代，即打一批，更重要的是，通过打一批，来吓一批，即对B类经销商施加压力，然后再对B类和A类经销商进行重点扶持和助销。其次，按20：80原则，运作关键二批商：在渠道运作中，往往20%的二批商就能够覆盖80%的终端网络。因此，二批商中间的精英分子，为什么不能成为我们的合作

27、伙伴呢？第一步，企业要筛选二批商，挑选出市场上20%的关键二批商，通过“分销联合”模式或其他模式将他们招至麾下；第二步，要通过资源配置，充分调动二批商的积极性。在划分分销区域、产品经销政策等方面，企业给予这些二批商以实惠。举例，一个城市总的销售额是1000万，如果把这1000万分给50个二批商去分销，那么，每个二批商只能销售20万，他们的积极性当然调动不起来。相反，如果把这1000万分给5个二批商去分销，每个人可以分销200万，他们当然愿意积极分销，企业再通过区域和政策的倾斜，二批商自然愿意卖命。第三步，企业要对二批商进行助销支持。派出助销人员，与一级经销商一道，对二批商进行直接促销、服务和管

28、理。再次，企业要实现渠道重心下沉，展开协销和主销：在推行一系列新政的同时，休闲食品企业要实施销售人员“重心下沉，深度助销”的营销策略。即销售人员不能停留于表面工作，销售的过程及管理不只停留在对总代理商的送货和收款这两项工作上。而是要求每一个销售人员必须扎下去，深入市场一线，掌握最终用户的信息。帮助代理商完成产品的二、三级分销网络的建设、市场的开发、重点工程的投标开发、销售队伍管理和指导等工作，实现对分销渠道的增值性助销工作。销售人员下市场后，从经销商谈判、销售小组管理、客户订单回款、价格协调控制和终端网络的组建与控制，到促销活动安排、卖场陈列买位、新产品上市铺货等等，都需要企业下沉销售人员完成

29、。从企业角度，则要转换观念，树立助销意识，列出专项超市陈列、买位费用，注重大卖场的陈列销售，当然，所有这些费用，都应掌握在企业下派的销售人员手中。总之，以上措施，其核心目的就是避免企业销售人员孤军奋战，而是企业要联合经销商、联合二批商，进行利益捆绑和伙伴联盟，共同开发终端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地为企业服务，不仅有利于销售业绩的提升，更有利于企业销售体系的完善和顺利管理。六：未来展望1） 从营销模式上来说，未来将诞生更多的OEM型模式，企业将利用自身的品牌及市场优势，通过寻找代加工企业，以弥补生产能力的不足，丰富自身现有的产品线，将越来越受到休闲食品企业的重视。2） 由于不健康的

30、饮食习惯，过多摄取高热量、高脂肪的食品以及运动不够等原因造成的肥胖症，特别是儿童肥胖症问题，在城市家庭中已成为关注的焦点，而休闲食品与肥胖症的关系也引起了越来越多的关注。因此，开发健康和功能性食品将是休闲食品市场未来的主流趋势。3） 受到休闲食品销售渠道、产品品质、产品口味的影响，休闲食品未来的发展趋势主要体现在三个方面： 一是，原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局，逐渐向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化，低热量、低脂肪、低糖的休闲食品成为新宠，是今后新品开发的主流。 二是，流通渠道单一，目前购买休闲食品的场所主要是超市及连锁性休闲食品专卖店，其次是食品店、便利店等。搭建强势的营销平

31、台，增强营销平台的品牌创建，成为休闲食品产业发展新的需求。 三是，进口休闲食品以口味新奇、包装精美、口感好的优点，赢得了国人的认可，占据了休闲食品不小的市场份额。4） 为了更好地占领二三线城市的主销渠道，休闲食品企业应该积极拓展多种销售通路，并加强对渠道的掌控力度，实现对目标市场的广泛覆盖。一是广泛性、多渠道销售。休闲食品属于典型的快速消费品行业，消费者对便利购买的要求很高，“买得起、买得到、乐得买”的重要性越来越凸显，这就要求厂家推进“大通路销售”，进行广泛的渠道覆盖，推进多通路分销。优秀的休闲食品企业应该实行多通路并举，传统经销通路、KA通路和车站等特殊通路也要全面覆盖，以多渠道销售提升产品的市场覆盖率，提升产品销量。二是强化终端渠道建设。休闲食品的终端建设和企业对渠道的掌控能力显得尤为重要。目前，优秀的休闲食品生产厂家都推行“渠道掌控”政策，注重对经销商的扶植和分销商的管控，强化了对渠道的深度管理，“渠道精耕”更是深入人心。此时，应重点发力于终端，注重产品的个性化摆放、规范化陈列，才能提升产品的销