房产中介培训手册Word文档下载推荐.docx
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在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。
房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。
它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。
房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；
也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。
在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。
房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；
在家庭财产中房地产也是最主要的部分。
所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。
房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。
房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：
1．不可移动性。
房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。
2．房产、地产不可分割性。
房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。
3．品质的差异性。
房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。
4．价值的高大性。
房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；
房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。
5．使用的耐久性。
土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。
6．供给的有限性。
土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。
7．用途的多样性。
土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。
8．价值变化的相互影响性。
房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。
房地产基础知识
一、房地产知识
（一）土地
以往土地采用招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。
土地的使用年限
使用类型
年限
居住
70年
工业
50年
教育、科技、文化、体育
办公楼、综合楼
旅游、娱乐
40年
（二）物业种类：
&
商品房：
有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有权证》或《房地产证》的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。
二手房：
非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。
包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。
包括私房、单位自管房、上市房改房等。
经济适用房：
是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。
由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。
房改房：
职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；
按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。
安居房：
属于经济适用房一类。
是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对４平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
直管房：
是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。
自管房：
是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。
二、房地产专业名词
ξ预售合同：
开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。
ξ产权证：
物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。
ξ房屋所有权证：
是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。
是产权人行使其合法权益的必备条件。
ξ契税发票：
地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。
ξ土地证：
反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。
ξ宅基地、自留山、自留地：
指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。
自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。
ξ住宅：
主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。
ξ写字楼：
主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。
ξ厂房：
主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
ξ临街铺：
作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立卫生间。
ξ高层：
安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）。
ξ小高层：
一般指9至18住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯四户或一梯六户间格。
ξ多层：
指7—9层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。
ξ别墅：
小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。
ξ复式：
上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。
ξ单身公寓：
也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30个平方米以下。
ξ现楼：
已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。
。
ξ期房：
处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
ξ建筑面积：
即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）
ξ套内面积：
除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。
占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。
ξ裙楼：
从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。
ξ架空层：
指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。
ξ框架结构：
由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。
因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。
这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。
ξ混合结构：
指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。
ξ楼板：
多层一般为8—10厘米，高层在10厘米以上。
ξ毛坯房：
交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；
另外亦全无间隔）
影响楼价因素
（一）地段
基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。
各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。
（二）交通
一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。
（三）楼层
在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。
简单的原因：
位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。
况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。
反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。
此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。
又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。
但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。
（四）朝向
这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。
加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。
（五）景观
景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。
（六）配套
若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。
如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。
此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。
房地产经纪人的基本要求和作用
一、房地产中介的市场功能
1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。
2．业主不要花钱登广告：
中介会将物业推荐给各类客户。
3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。
4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：
中介可协调气氛，掌握尺度。
5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。
6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：
中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。
7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。
8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。
9．桥梁与润滑剂。
10．推动市场。
11．调节市场功能：
准确定价，控制开发。
12．提高市场合理利用。
二、你为什么要做房地产经纪人
1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。
2．每天可以遇到不同的人。
3．成长效率最高的行业。
4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。
5．高的收入，拥有自豪。
三、怎么样的房地产经纪人不合格
1．虚假冷漠：
眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。
2．反应慢：
动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。
3．开发不足：
客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。
4．第一线人员不亲切：
服务态度差。
5．话说的太满：
客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。
6．处理事情的能力不足：
专业知识不足，借口多。
7．专业包装或形象不够：
客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？
你的包装如何？
四、成功的房地产经纪人
1．第一时间看房。
2．第一时间委托。
3．第一时间成交。
4．创同类房的最高价。
5．创同类房的最底价。
6．能成为客户或业主投资理财的顾问。
7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。
8．成交后及时收回佣金。
记住十点素质要求：
健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。
五、怎么正确对待客户
1．保护自己的客户，不让别人抢走。
2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。
3．多了解客户的要求和特别需求。
4．多介绍客户看不见的优点。
5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。
6．多谈潜在的价值。
7．接侍客户的口诀：
诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。
六、怎么样与客户沟通
（一）首先与客户签订居间协议需要注意：
自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。
协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。
特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。
只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。
（二）要努力做到五要素：
1、WHO：
谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。
免得花无用功。
如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。
2、WHERE：
哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。
前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；
后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。
3、WHEN：
何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。
了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。
4、WHY：
为什么——房东为什么要卖（租）房子。
有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。
5、HOW：
怎么样——房子的情况怎么样。
房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。
那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。
房地产经纪人的基本礼仪
一．着装要求：
职业服饰----男：
衬衣、领带。
女：
庄重、得体，职业装。
忌----男：
黑裤白袜
女：
太前卫
二．握手的顺序：
主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
三．握手的方法：
一定要用右手握手。
1、双方握手，时间一般以1~3秒为宜。
当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。
2、年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。
和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。
3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。
有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。
男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。
男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。
4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。
四．名片的使用：
1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。
2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；
名片的递交方法：
将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；
如果念错了，要记着说对不起。
拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
5、不要无意识地玩弄对方的名片
6、不要当场在对方名片上涂写
7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
五.电话接听礼仪
1、掌握本店行销动态，确实了解房源。
2、“您好，智博地产”——电话表情：
热忱、积极、专业、略带微笑。
3、先自报姓名，再询问对方身份。
4、先留资料、再介绍房源。
5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。
6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。
7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。
“您是说——”。
8、等客户先挂电话后，再挂电话。
9、转电话：
“R”+“***”，接其他分机：
“40”。
10、留电话：
买方、卖方：
填客户登记表。
接电话人不在：
留下姓名、电话。
留下物业顾问手机、电话。
如客户晚点再打，确定什么时候。
六．橱窗客户接待
出门接待：
带名片
陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。
想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯水”。
七．来店客户接待
热情、主动
问明来意
适情介绍行情
留下客户资料
签署相应文件
八．带看礼仪
不可迟到，对房有个预览。
交换名片后，记住客户名字，头衔。
判断意向。
帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）。
业主放卖/租盘
每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。
（一）上门放盘的业主
1、了解业主放盘的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。
例如：
陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？
或是：
陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？
置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：
a）售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b）售出后，租住房子（减轻负担）
c）套现（经济问题，需要资金周转）
d）已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e）移民（急售）
f）到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
（二）签署“业主放盘委托书”
置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托智博推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。
另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（1）来电放盘的业主：
置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。
注意要多留取业主联系电话。
因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。
独家代理与钥匙管理
一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会。
一、让业主理解独家委托代理的好处。
1.分行网络——智博拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺橱窗的，所以有多达十多间分行协助业主作推广。
2.报纸广告——公司会免费为业主在“泸州晚报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问可展示泸州晚报），通过报纸展示公司实力，另一方面要说明智博地产的广告不同于行家，智博地产打的是独家版）。
3.办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。
签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。
而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。
二、签订“独家委托”对公司及员工的好处
1.独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置业顾问能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。
2.此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增加，业绩自然得到提升。
重要性：
签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。
对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。
而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。
三、如何应对行家借钥匙
现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。
关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。
一般有两种情况，1：
不借：
不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如，钥匙被其他同事拿去看房了；
或经理不在钥匙不能私自外借；
或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；
并抱以歉意。
如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。
2：
借：
一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。
然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了．不好意思．第二种方法：
可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门．但钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客．
反签
1、直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。
2、告诉业主防止行家压价，可以先签合同
3、利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签
四、法律知识问与答
1、承租人可以优先购买房屋吗？
【问题】
我和老公刚结婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并与房东签订了二年的《房屋租赁合同》，2002年1月的一天，房东突然来人，说要我们马上搬出去，房东已将该房以62万元的价格卖了出去，并收下了5万元定金，房东同时提出愿意将多收的房租退还给我们，其他不负任何责任。
我和老公一听，很是生气，房东事先是否应该打个招呼，提前告诉我们，而且，听人说，我们也可以优先购买这套房子，不知我们到底该怎样保护自己的权利。
【解答】
根据我国的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的意见》第一百一十八条规定：
出租人出卖出租房屋，应提前三个月通知承租人。
承租人在同等条件下，享有优先购买权。
出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以请求人民法院宣告房屋买卖无效。
同时《城市私有房屋管理条例》规定：
房屋所有人出卖出租屋，须提前三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。
”基于以上规定，房东出卖房屋，未提前三个月履行通知义务，房东与买房人的买卖合同无效，你们完全可以要求用相同的价格优先购买此房。
5、婚前购买的房屋婚后是否会转化为共
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