6货物的价格1.ppt

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2023/5/23,1,国际贸易实务,陈汇才,2008年8月,潍坊学院经济管理学院,2023/5/23,2,上章小结,货物的保险,导读、风险概述,货物的保险,海洋运输货物保险,保险索赔,买卖合同中的保险条款,保险的原则海上风险及其种类,中国海洋运输货物保险条款中国海洋运输货物专门保险伦敦保险协会货物运输保险,陆上运输货物保险航空运输货物保险邮递货物保险,出口货物的索赔进口货物的索赔索赔注意事项赔付金额的计算,投保人的约定保险公司和保险条款的约定保险险别的约定保险金额与保险费的约定订立保险条款需要注意的问题保险条款示例,海上风险与损失,其他运输货物保险,2023/5/23,3,第六章货物的价格,2023/5/23,4,2023/5/23,5,导读,在交易磋商中，价格自始至终是买卖双方最为关心的问题，价格条件当然是买卖合同中最主要的一项交易条件。

在贸易实践中，正确制定进出口商品价格和订立合同中的价格条款，对做好进出口贸易、提高经济效益，具有十分重要的意义。

国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。

本章重点讲授如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合理运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。

2023/5/23,6,引导案例,国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件2.10美元，共2000件。

国外开来的信用证中规定的金额为“aboutUSD4200,CIFLondon,less5%commissionand5%discount”（约4200美元，CIF伦敦，减5%的佣金和5%的折扣）。

该公司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，需要缮制出口商业发票。

该公司的经办人员认为信用证规定了“减5%的佣金和5%的折扣”，那么CIF净价就是在4200美元的总价上直接减10%就可以了，于是将发票缮制为：

LadiesBlousesUnitPriceAmount2000piecesUSD2.10USD4200.00Less5%commissionand5%discountUSD420.00CIFLondonnet:

USD3780.00该公司蒙受了损失，为什么？

2023/5/23,7,学习目标,通过对本章的学习，掌握国际贸易中确定商品价格的基本原则，以及固定价格、非固定价格等价格表示方法，了解外贸企业部分经济效益指标如出口盈亏率、换汇成本、出口创汇率等指标的核算，以及不同贸易术语之间的转换、佣金和折扣的计算方法，能够根据成交的具体情况拟订合同的价格条款。

2023/5/23,8,学习提纲,第一节商品价格制定的基本原则和方法第二节计价货币的选择及风险防范第三节计价货币的汇率折算第四节佣金与折扣第五节出口货物价格核算第六节买卖合同中的价格条款,2023/5/23,9,第一节商品价格制定的基本原则和方法,一、单价的构成要素二、价格制定的基本原则三、价格制定的方法,2023/5/23,10,在国际贸易中如何标价？

皮质沙发每套200美元FOB大连,下页,2023/5/23,11,合同中的价格条款，包括商品单价（UnitPrice）和总值（TotalValue）两项内容本章中所讲的商品价格，是指单价。

单价构成：

计价货币、金额、计量单位、贸易术语例如：

每公吨100美元CIF伦敦USD100PerMetricTonCIFLondon,2023/5/23,12,一、单价的构成要素,1、计价数量单位,2、单位价格金额,3、计价货币,4、贸易术语,2023/5/23,13,1、计价数量单位：

又称计量单位。

应与合同数量条款中的计量单位一致,注意要准确具体.,例如：

吨，在不同的度量衡制度下，分为公吨、长吨和短吨。

他们所表示的具体数量有所不同。

1长吨=1016千克=1.016公吨,1短吨=907千克=0.907公吨,2023/5/23,14,2、单位价格金额,应认真核算成本、慎重报价，避免错报。

如：

在一次出口业务中，我方出口业务人员误将原成交金额1005800.00美元，写为100580.00美元，后及时发现请求买方允许我方改正，由于双方是老客户，经过协商后才挽回了损失。

2023/5/23,15,3、计价货币,规定应具体明确。

如：

元，有人民币、美元、加拿大元还有日元等。

注意问题：

1、尽量使用可自由兑换的货币。

2、出口争取用“硬币”，进口争取用“软币”,2023/5/23,16,又称贸易条件、价格术语，是一些简短的概念或由三个字母组成的缩写，用来说明价格的构成，明确买卖双方有关费用、风险和责任的划分的专门用语。

4、贸易术语,2023/5/23,17,判断下列我方出口单价的写法是否正确：

（1）每箱35美元CIF美国,

（2）每吨7500日元CIF3%大阪,（3）每打75元FOB伦敦,（4）每吨600英镑CFRC上海,（5）785元FCA鹿特丹,练习,2023/5/23,18,1.参考国际市场价格水平作价。

2.要结合国别、地区政策作价。

3.要结合购销意图作价。

二、价格制定的基本原则,2023/5/23,19,三、价格制定的方法,1.固定价格作价。

常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。

2.非固定价格作价。

在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。

具体价格待定。

暂定价格。

部分固定价格，部分非固定价格。

价格调整条款。

2023/5/23,20,1、固定价格,固定价格，即在订立合同时把商品价格确定下来，结算货款时则按照合同中确定的价格进行，一般不再调整。

2023/5/23,21,固定作价,USD100perS/TCIFNewYork上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。

也可再作如下明确规定:

Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.,2023/5/23,22,2、非固定价格,

（1）非固定价格的种类1、在合同中只规定作价方式，具体价格留待以后确定。

2、暂定价格：

即在合同中先订立一个初步价格，作为买方开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再进行最后清算，多退少补。

3、部分固定价格，部分活价,例：

“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：

以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。

在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。

例1:

“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:

“按提单日期的国际市场价格计算”。

例3:

“由双方在年月日协商确定价格”。

只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。

2023/5/23,23,M1W1M0W0,4、滑动价格,TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe（organization）asof（month）19.AdjustmentFormula:

P1=P0（a+b+c）,调整后的最后价格,订约时的基础价格,管理费用占货物单位价格的百分率,各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率,工资成本占货物单位价格的百分率,交货时原材料批发价指数,订约时原材料批发价指数,交货时工资指数,订约时工资指数,2023/5/23,24,优点：

1.有助于暂时解决双方在价格上的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约；2.解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。

数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。

3.对于进出口双方，虽不能完全解除价格风险，对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润。

（2）非固定价格的优缺点,2023/5/23,25,非固定价格的缺点：

这种做法是先订约后作价，合同的关键条款-价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。

这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性。

存在着双方在作价时不能取得一致意见而使得合同存在无法执行的可能，或由于合同作价条款上规定不当，而使合同存在失去法律效力的危险。

非固定价格的优缺点,2023/5/23,26,非固定价格作价标准的确定,

（1）以有代表性的商品交易所公布的价格为准。

这种做法适用于在交易所买卖的一些大宗商品。

在使用时应该明确具体的交易所的名称。

（2）以国际市场价格为准国际市场一般是指某种商品在主要集散市场上的国际贸易价格。

（3）以国际市场结合销售地市场价格为准（4）由双方协商确定,2023/5/23,27,第二节计价货币的选择及风险防范,一、计价货币和支付货币二、计价货币的使用三、计价货币的选择四、计价货币风险防范,2023/5/23,28,计价货币：

（Moneyofaccount）：

是双方当事人用来计算债权债务的货币。

在买卖合同中，也就是用来计算价格的货币。

支付货币：

（Moneyofpayment）：

是双方当事人约定用来清偿债权债务的货币。

在买卖合同中，也就是双方约定的，可以用来清付按计价货币表示的货款的等值货币。

一、计价货币和支付货币,2023/5/23,29,二、计价货币的使用,计价货币（MoneyofAccount）是指合同中规定用来计算价格的货币。

用进口国的货币用出口国的货币用第三国的货币但必须是自由兑换币（见下表）,2023/5/23,30,表6-1,2023/5/23,31,三、计价货币的选择,在选择计价货币时要注意以下几个问题。

（一）使用可自由兑换的货币

（二）把握“进软出硬”的原则（三）多种货币组合（四）利用保值条款以避免计价货币汇率变动的风险,选择什么样的货币更有利？

2023/5/23,32,出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（hardcurrency）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（softcurrency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。

2023/5/23,33,例：

美元对人民币的即期汇率为1：

6.50，三个月的远期汇率为1：

6.49；欧元的即期汇率为1：

9.47，三个月的远期汇率为1：

9.48。

则美元为软币，欧元为硬币。

如出口10万美元，三个月后收汇，则亏损1000元人民币；如出口10万欧元，则另赚1000元人民币。

进口则相反。

2023/5/23,34,出口软计价，硬保值,如：

港商订购港口布揽船，每艘100万港元，当时港元疲软，USD:

HKD=1:

6，我们要求用美元保值，按签约时的汇价，100万港元1000000616.67万美元，即每艘100万港元的船折成16.67万美元。

付款时USD:

HKD=1:

6.6，16.67万美元6.6109万港元，即对方应付与我方109万港元，汇率变动的风险让港方承担了，承担了9万港元的风险。

2023/5/23,35,四、计价货币风险防范,

（一）选择适当的货币

（二）套期保值/Hedging（三）通过业务分散化来减少汇率风险（四）通过支付时间的“提前错后”减少汇率风险,2023/5/23,36,汇率条款,目的：

使买卖双方避免巨大的汇率风险。

通常规定：

小于5%：

不调整价格5%10%之间：

附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格大于10%：

重新谈判价格,2023/5/23,37,第三节计价货币的汇率折算,一、本币折外币二、外币折本币,2023/5/23,38,2023/5/23,39,一、本币折外币用买入价,外币价本币价外币本币买入价例如，某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要求以美元报价。

当时外汇汇率为买入价100美元827.21元，卖出价100美元829.69元，那么，对外美元报价应为40000（827.21/100）4835.53美元为什么？

2023/5/23,40,二、外币折本币用卖出价,本币报价外币报价外币本币卖出价例如，某公司进口一批价值4835.5.美元的货物，当时外汇汇率为买入价100美元827.21，卖出价100美元829.69元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为4835.53（829.69/100）40119.91元。

2023/5/23,41,第四节佣金与折扣,一、佣金二、折扣,2023/5/23,42,在作价条款中，有时会涉及佣金或折扣的规定。

从这个角度看，价格条款中所规定的价格可分为含佣金和折扣的价格，和不含这类因素的净价。

2023/5/23,43,一、佣金,

（一）佣金的含义与表示方法佣金（Commission）又称手续费（Brokerage），是买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第三者推销）付给“第三者”的报酬。

佣金分“明佣”和“暗佣”两种，在价格中体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣价。

含佣价（PriceincludingCommission）是指包括佣金在内的价格。

表示含佣价有两种方法。

1.在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。

每箱50美元CIFC2%纽约2.以文字说明来表示。

每箱50美元CIF纽约，包含2%佣金,2023/5/23,44,

（二）佣金的计算方法佣金含佣价佣金率净价含佣价（1佣金率）含佣价净价（1佣金率）具体到贸易术语：

FOB含佣价FOB净价（1佣金率）CFR含佣价CFR净价（1佣金率）CIF含佣价CIF净价（1佣金率）,2023/5/23,45,1.净价改报用含佣价例：

某商品CFR价2000美元，试改为CFRC4%价，并保持卖方的净收入不变。

解：

含佣价净价（1佣金率）2000（14%）2083.33（美元）,2023/5/23,46,2.调整含佣价的佣金率例：

已知CFRC3%为1200美元，保持卖方净收入不变，试改报为CFRC5%。

解：

先把CFRC3%价改为CFR价佣金含佣价佣金率12003%36（美元）CFR价CFRC3%价佣金1200361164（美元）再把CFR价改为CFRC5%CFRC5%CFR净价（15%）1225.26（美元）,2023/5/23,47,某公司向外以FOB100美元报价，国外商人要求改报FOBC5%，问我方应报多少，应付佣金多少？

FOBC5%=FOB/（1-C%）=100/（1-5%）=105.26,2023/5/23,48,某公司向外以FOBC3%100美元报价，国外商人要求改报FOBC5%，问我方应报多少，应付佣金多少？

FOB净价=FOBC3%（1-3%）=100*（1-3%）=97FOBC5%=FOB/（1-5%）=97/（1-5%）=102.1,2023/5/23,49,二、折扣,

（一）折扣的含义及表示方法折扣（Discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，一般由卖方在付款时预先扣除。

折扣形式：

品质折扣、数量折扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。

表示方法：

文字说明；FOBD5%,2023/5/23,50,

（二）折扣的计算方法折扣额含折价折扣率实售价含折价（1折扣率）含折价实售价/（1折扣率）例：

某出口商品对外报价为FOB上海价每打50美元，含3%折扣，如出口该商品1000打，试计算其折扣额和实收外汇各为多少？

解：

折扣额含折扣总额折扣率1000503%1500（美元）实售价含折价（1折扣率）50（13%）48.5（美元）实收外汇100050150048500（美元）,2023/5/23,51,折扣Discount卖方给予买方的价格减让,计算:

以发票金额为基础计算折扣额=发票金额折扣实付金额=发票金额折扣额,表示方法:

一般为价格的一定百分比每公吨420美元CIF纽约，减2%折扣,支付：

由买方在支付货款时扣除,2023/5/23,52,三、佣金和折扣的支付方法,1佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。

2折扣一般由买方在支付货款时扣除。

3具体的支付时间应该在合同中详细列明。

2023/5/23,53,第五节出口货物价格核算,一、出口货物的价格构成二、出口货物的价格核算内容及要点三、不同贸易术语之间价格核算,2023/5/23,54,报价转换的意义,竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。

贸易磋商四阶段：

发盘还盘、发价还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。

需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。

2023/5/23,55,报价转换的影响因素,一般因素：

商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。

（与国内贸易无太多区别）特殊因素：

与单价有关的报价四要素中的三个因素：

计量单位、计价货币、贸易术语。

（须考虑国际贸易特殊性）,企业在出口收益或进口成本不变的条件下的报价：

贸易术语改变？

计价货币改变？

2023/5/23,56,USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海,贸易术语改变，如何使企业出口收益不变？

FOBCFRCIF计价货币改变，如何使企业出口收益不变？

USDGBPCNY,举例说明：

出口服装,2023/5/23,57,一、出口货物的价格构成,货物的价格包括：

成本、费用和预期利润

（一）成本（cost）主要是指采购成本。

它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。

2023/5/23,58,

（二）费用（expenses/charges）,1.包装费（packingcharges）2.仓储费（warehousingcharges）3.国内运输费（inlandtransportcharges）4.认证费（certificationcharges）5.港区港杂费（portcharges）6.商检费（inspectioncharges）7.捐税（dutiesandtaxes）8.垫款利息（interest）9.业务费用（operatingcharges）10.银行费用（bankingcharges）11.出口运费（freightcharges）12.保险费（insurancepremium）13.佣金（commission）,2023/5/23,59,成本加成/价格升级,一个20英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级,2023/5/23,60,（三）预期利润（expectedprofit）,预期利润是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。

2023/5/23,61,二、出口货物的价格核算内容及要点,1.成本核算例如，某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币90元（包括17%的增值税），退税率为8%，成本核算如下：

实际成本进货成本退税金额退税金额进货成本（1增值税率）退税率90（117%）8%6.15元实际成本：

906.1583.85元,2023/5/23,62,2.运费核算件杂货运费构成：

基本费用附加运费集装箱货运费构成：

A.件杂货基本费率附加费（拼箱）；B.包箱费率（整箱）,2023/5/23,63,3.保险费核算保险金额CIF/CIP价（1投保加成率）保险费保险金额保险费率=CIF/CIP价（1投保加成率）保险费率一般投保加成率是10%，保险金额的计算以CIF（CIP）货价或发票金额为基础。

4.佣金核算其计算公式同前。

2023/5/23,64,5.利润核算计算的基数可以是成本，也可以是销售价格。

例:

某公司出口某商品每吨实际成本为人民币180元，利润率为15%，计算价格和利润额。

以实际成本为依据：

销售价格实际成本（1+利润率）18018015%207（元）利润实际成本利润率18015%27（元）以销售价格为依据：

销售价格实际成本（1利润率）180（115%）211.77（元）利润销售价格利润率211.7715%31.77（元）,2023/5/23,65,三、不同贸易术语之间价格核算,保险费保险金额保险费率=CIF（1投保加成率）保险费率1.CFR=FOB+F=CIF1-（1投保加成率）保险费率2.CIF=CFR/1-（1投保加成率）保险费率CIF=FOB+F+I=CFR+I=CFR+CIF（1投保加成率）保险费率3.FOB=CFR-F=CIF1-（1投保加成率）保险费率-F,2023/5/23,66,例如：

我某公司出口一批商品共1000公吨，出口价格为每公吨2000美元CIFKobe港。

客户现要求改报FOBC5%上海价。

查该商品总重量为1200公吨，总体积1100立方米，海运运费按WM计收，每运费吨基本运费率为120美元，港口附加费15%，原报价的保险金额按CIF价另加成10%，保险险别为一切险，保险费率为1%，求该商品的FOBC5%上海价。

2023/5/23,67,解:

CFRCIF1-（1+投保加成率）保险费率2000（1-110%l%）1978（美元）运费按W计算：

货物总运费1201200（1+15%）165600（美元）每运费吨运费：

1656001000165.60（美元）FOB=CFR-F=1978-165.6=1812.4（美元）FOBC5%=1812.4/（1-5%）=1907.8（美元）,2023/5/23,68,第六节买卖合同中的价格条款,一、价格条款的主要内容二、制定价格条款的注意事项,2023/5/23,69,一、价格条款的主要内容,固定作价法:

价格条款包括两项内容：

一是货物单价（unitprice），二是货物总金额/总值（totalamount/value）。

单价四要素:

货币名称、单价金额、计量单位和贸易术语总值/总金额:

单价同成交数量的乘积,2023/5/23,70,二、制定价格条款的注意事项,1、合理规定商品的单价，防止作价偏高或偏低；2、根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础，选用适当的价格术语；3、争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险；4、灵活运用不同的作价办法，以避免价格变动的风险；5、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；6、交货品质和数量有机动幅度时，对机动幅度的作价应做出规定；7、包装材料另行计价时，其作价方法也应一并规定；,2023/5/23,71,案例回放与分析,结果这张发票是错误的。

这个公司的经办人员由于对国际贸易中的商品价格表示方法以及计算方法缺乏了解，所以在这笔业务中该公司有损失。

按商业习惯做法，在缮制出口发票时，它在总金额（单价数量）中先扣除5%优惠（折扣）得出一个毛净价；然后在此基础上再扣除5%佣金，得出净价。

在既有折扣又有佣金的交易中，应先扣除折扣，然后再扣佣金，因为折扣部分是不应支付拥金的。

两种计算方法相比较，该公司由于业务员的业务不精，致使公司损失了10.5美元。

2023/5/23,72,出口女式衬衫2000件，单价为：

每件2.10CIFLondon,less5%commissionand5%discount,我们缮制出口发票时:

LadiesBlouses,2000Pieces2.10,4200.00,Less5%discount,210.00,3990.00,Less5%commission,199.50,3790.50,2023/5/23,73,篇末点述,商品价格包括单价和总值两项内容，其中单价条款是重点。

单价通常由计量单位、单位金额、计价货币和贸易术语四部分组成根据贸易需要还可以包括佣金和折扣。

在规定合同价格时要注意商品价格的作价原则、计价货币的选择、价格的换算方法以及出口价格的核算，以保障出口商品“有利可图”