赢利智慧运营智慧.docx
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赢利智慧运营智慧
《赢利智慧》——<运营智慧>
所有发展公司的薪酬体系都不合理——让一部分人先富起来！
只有让员工看到他身边和他一样，甚至不如他的有车有房，他才会拼命干！
员工执行力差是因为他没有意愿！
公司有问题，就是老板虚伪！
客户的问题：
1、 缺项目！
2、 缺资金！
3、 缺人才！
4、 如何建立合理的薪酬机制？
5、 怎样和员工（股份）合作？
6、 自身想带动企业和团队为什么发展太慢？
——（牛根生蒙牛的发展）
7、 怎样招聘？
——招认可公司的人！
招把全身心放在公司的人！
中国900万民营企业缺的是领袖！
有人文精神追求的老板！
老板花时间去学经理、主管都能学会的事情就是悲哀、浪费！
身边没有人是因为老板会的，经理、主管都会！
老板不会的他们都比老板明白点儿！
中国很少经理人发自内心认可老板！
是解决问题难？
还是发现问题难？
（核心问题，问题的核心）
这就是小老板和大老板的区别！
大企业的领导人都是抓住了根本！
小公司开会就是解决问题。
大公司开会把我们的优点哪一个能发展到极致！
做企业不在于犯不犯错，而在于不犯错的时候赚多少，犯错的时候赔多少！
成功之道不在于犯多少错，而在于犯错的时候赔多少，没犯错的时候赚多少！
大企业是小错不断，大错不犯！
小企业就是小错不犯，大错不断！
老师是引子——生发智慧，裂变思想！
第四板块——机制！
懂得机制的人就是成熟的人，有智慧的人！
家庭机制——夫妻吵架是因为没有主次！
机制有多重要?
中国有过去三十年的辉煌，根本是什么变了？
——机制！
农民不是人品提高了才生活好了，所以在公司员工也不能抓提升人品！
把国家比作公司，我们老板就是公司的一个员工！
我们这么积极工作，那为什么我们的员工在咱们公司是另一样！
我们去工商局注册，有没有给发展基金，去税务局有没有返还税务？
让员工给你干，就是不知死活！
国家有军队都不敢这么要求！
美国为什么会成为世界第一强国？
——每个人给自己干！
秦国为什么能统一六国？
——秦国士兵为自己而战！
毛泽东思想的精髓、使用核心是什么？
——让人民为自己而战！
打土豪，分田地！
机制一、分配机制！
科学发展观——怎么有效怎么来？
怎么有效怎么干！
家庭吵架——分配。
分配就是分配名利！
名，荣誉、权利。
利、财富等。
1、家族化分配；
无数老板都是干活的时候把亲人当亲人，分钱的时候把亲人当外人！
一定要分股份给亲人。
企业做不大，就是因为老板是小人！
小胸怀！
家族化——主要家庭成员写进公司法的股东。
2、合作化分配；
老板的智慧在于跟谁合作，什么时候合作！
a、初始合作；
b、半路合作。
家族化、合作化的分配的操作智慧：
A、必须是一个一个一步一步进入；
让一个人先入股，他们都会珍惜。
（例如：
一年一个，根据数量等因素）
树叶一点一点黄！
改革一点一点改！
B、必须是能独挡一面者，才能入股；
独当一面。
例如：
销售总监，自己会做业务，会教别人，会总结行动成理论，最后把理论沉淀成思想。
老板和经理一起出差，不要想给他买个礼物，要一起想给别人买什么礼物。
C、必须在每一个层面都寻找股东；
例如：
保安。
得培养一个保安，会领导其他保安。
给保安2%股份是买自己的时间。
例：
党员在每个阶层
有本事让多少人操心，就能成多大事！
D、必须有一个领袖；
吸纳股东必须有一个核心领袖！
公司最值钱之一就是领袖！
E、家族化尽量不要让他投资出钱，合作化必须出钱。
能独当一面的人必有一定的经济基础。
F、必须明确退出机制。
a、 某一股东能力不够又不上进60%董事会成员或股东举手即可开除，只享受当年分红；
b、 某一股东以权谋私做出伤害公司的行为一次性开除；
c、 某一股东天灾人祸不能做事儿了，把自己股份转给其他股东或者卖给外人但董事会成员必须全部通过，不能转手就慢慢把他稀释没（如：
20%花十年时间稀释到没有，合作多少年，花多少年稀释，每年只享受当年分红）；包括老板本人！
必须保证干活的人拿钱多，企业才能发展。
当钱值钱的时候钱占股份多，当人值钱的时候人占股份多，必须根据变化随时调整，不然公司就倒。
老板都是给别人革命，不给自己革命。
老板要花两千万把孩子培养成领袖能赚两亿，而不是留给他两千万，让他开创他伟大的人生！
————老板真正的问题是农业社会的思想观念与市场观念、民主观念、全球化观念之间的矛盾，简称愚昧!
当你解脱了，其他人就会围着你转！
d、中途退股，清身出户；
不配合就是暗杀！
10下午
自己没有把自己市场化！
——————有一定的财富剩余，血缘关系会变成社会关系。
有一定的权利剩余，血缘关系会变成社会关系。
3、期权化分配；——公司必须有。
如：
干满十年八年再多给一至三年年薪或者合作。
多给他的X万按每个月一万支付。
公司买个车，你干完X年这车就是你的了。
老师装修别墅，不搞价，装完让别人随意参观，从而使装修者全身心装修。
4、分红化分配；
每个人必须有。
分红按照每年每月每季分配。
例如：
葫芦岛的酒店。
每月每季每天超业绩就分红。
向市场拿钱给员工分，不要说节省。
5、特别奖励分配；
只有个别优秀人有！
第一名——汽车；前十名——欧洲游；父母旅游、发奖杯。
6、建立薪酬体系的命脉。
——让一部分人先富起来！
60个员工，10个有房有车，5个人有房，5个人有车。
普通人必须看到才能相信。
公司80%的业绩由20%的优秀人创造的！
买彩票理论：
500万。
中奖几率提高10000倍变成10000个500就不会再买了。
机制二、内部操作机制
顾客理论：
传统管理模式
老板
顾客 市场部 设计部 生产部 行政部 财务部
现在的运营模式
1、如果每个部门对其他部分都能像市场部对顾客那样的态度会怎么样？
2、所以每个部门立刻找到自己顾客是谁。
例如：
设计部的顾客是生产部，文员的顾客是全体员工、财务部的顾客是市场部......
3、用他的顾客来考核他！
例如:
选谁当设计总监。
用机制让他在成为领导之前就学会领导
a、看他设计的稿件为公司创造的产值是否进入前三名；
b、由市场部选举；
c、由设计部内部选举；
d、老板最后审核签字。
智慧的境界就是学会了用别人的智慧！
谁有本事用众人智慧他必成大业！
用众生的智慧解决众生的问题！
机制三、联盟机制
1、 紧密联盟；——统一品牌，独立经营，独立核算，共用资源。
例如：
欧盟。
27个国家组成一个集团公司。
例如：
蒙牛。
联盟已经有小规模的公司。
洗衣粉业：
78家组合“立白”，68家自合“白猫”
在最近十年，绝大多数行业都会这样联盟整合。
以前是比种树的学问，现在是比把树移植在一起变成森林的学问！
例如：
超市！
几个品牌看哪个好，就联盟！
例如：
餐饮！
川菜。
一个老板在郑州有3家，另一个老板在洛阳有1家，另一个在新乡有2家，。
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联盟，成为河南川菜第一品牌，征服顾客的心！
经商就是看谁能制定游戏规则！
不要再过于想收购、投资、开分公司。
紧密联盟操作策略：
A、你能培养一个经理跟他合作，为什么不能和一个成型的老板合作？
B、紧密联盟是竞争的结果。
例如欧盟。
美苏争霸→欧盟。
C、必须要有一个领袖。
带大家做。
D、你必须是在圈内是有正事的人。
每个行业老板分三圈：
a、在一起研究事儿，想干事；
b、在一起玩儿；
c、在一起放纵。
E、联盟人员必须是已经上岸（不差钱儿）人士！
F、必须是一点点切入！
G、联盟人员必须自己操作！
H、最后变成紧密的集团公司！
I、必须明确退出机制！
机率非常小。
2、半紧密联盟；——品牌独立，独立经营，独立核算，互用资源！
例如：
彪马和法拉利——品牌；
奔驰和宝马——互相控股15%；
航空公司和银行——星空联盟。
好利来和邮政——送蛋糕。
中国社会以后也会形成会员制！
半紧密联盟操作核心：
A、我的顾客是谁的顾客；
B、谁的顾客是我的顾客；
11日上午
为自己着想才会紧张。
紧张是因为想用少的换多的。
行走市场、行走江湖的心态：
1、市场、经济的基本形式就是交易；
2、交易的本质是交换；
3、交换的基础是平等；长不大的老板就是天天跟人动心眼儿！
当员工觉得产品不值，他就紧张。
他觉得不平等！
例如，牛根生：
香山华佗CEO论箭，不要出场费，要广告媒体。
借钱是一种投资。
情感投资、关系投资、风险投资。
第三板块——势！
大势所趋！
大势已去！
兵法十三篇是从十三个角度解释了势！
有困惑就是大势已去。
势不在了有什么都没用！
《“坐标图”》......
例如：
1、上游势；每一个上游倒都会砸死一群下游。
2、下游势；要回避下游风险！
必须由最高领导抓！
小老板一会儿火一会儿不火，大老板持续火，因为他在经营势！
如：
是→事→市→势！
（小老板到大老板）
把公司弄倒的人都是有经验没有势的人！
3、行业、产业势；
当老板觉得很累的时候做的就是体力活。
格兰仕羽绒服→格兰仕微波炉！
4、产品势；
白酒行业，中国喝酒的越来越少。
杂牌酒即将会烟消云散。
大品牌还能坚持。
5、顾客购买势；
A、知名度；——顾客因为尝试而购买！
（知道不算知名度，买了才算知名度）
B、认可度；——从第二次购买开始！
C、美誉度；——用完了产品不知不觉跟别人说！
（所有成功者都是这样的人）
E、忠诚度；——谁说他用的产品不好他就跟人急、争！
F、依赖度！
——只用这种产品！
（看有多少依赖顾客）
看每条所占顾客的百分比！
算账：
1、08年产值是多少，利润是多少？
2、忠诚度、依赖度顾客创造的产值、利润是多少？
3、运营费用是多少？
看忠诚度、依赖度顾客所创造的利润能不能让公司活着！
——————→1、稳定；靠忠诚度、依赖度顾客。
——由最高领导亲自抓！
2、发展；靠美誉度顾客。
——由中层抓。
3、壮大；靠知名度、认可度。
——由基层抓。
——————→企业发展壮大是内在丰富饱满自然向外延伸的结果
例如种树理论。
小老板长枝叶，大老板长根！
往根上施肥、浇水。
根深蒂固，自然长枝叶！
成为参天大树！
无力回天，就是无力回势！
11日下午
以后说话要走联盟的心态。
做大事都是有原则的人。
看你说话信口开河就不敢和你合作。
6、老板精力势、年龄势；
公司最根本问题就是老板精神头不够用。
一回忆过去就说明是老了。
要会经营身体。
开始用身体、体能打拼，以后用脑袋经营别人的身体、体能打拼。
7、团队势；
上游势、下游势、行业产业势、产品势、客户购买势、老板精力势年龄势、团队势的图！
8、快速反应势；
能够生存久远的动物就是对环境变化反应速度快！
小企业变成大企业最根本就是反应快！
例如海尔。
上门服务带鞋套、茶水、服务有时间限制。
印度。
课本一年更新30%，中国三年更新一次。
速度决定事实！
如何快速反应两大核心：
1、建立内部利益共同体；
2、建立外部利益共同体，与上下游共进退；
利益共同体思想：
A、传统失败的打法；要考虑对方的合理利益。
如：
某人找一个厂家生产2万双鞋，每双45，生产5万双是多少钱？
B、智慧的运作思想。
a、找厂家生产鞋2万双45元，生产5万双50元（从最低点开始谈合作）
b、直接与鞋厂控股（与上下游控股）
c、共同品牌直接增值。
例如沃尔玛，和供应商共进退，不独大。
我降价，你也得降价。
白领女装，100件衬衫，25元；200件，30元。
共进退。
格兰仕微波炉，出国学习和上下游一块，共进取，链条化。
万科王石，身边的混凝土、钢材等共进退，保持利润15%，万科19%，链条化。
现在竞争已经到一伙人和另一伙人竞争，一个链条和另一个链条竞争。
第二板块——印象
懂得印象的人就是成熟的人，有智慧的人。
光环效应（上）：
一个人对另一个人某种特质，印象特别深刻，这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散，一致看不到其他特质，然后凭此印象做出判断。
公司第一产品就是老板本人，你能把自己卖给多少人，你就能有多大的团队。
<员工买老板什么？
老板应该展氏什么特质？
员工买什么印象？
>
——你给别人的印象代表你的全部！
老板展示的印象是：
有追求（想成事）。
有追求是第一人品。
有爱心不是。
有用为品！
大德止于至善，日精进。
成就感是最大的美。
人活着就是要受人尊重。
物以类聚人以群分！
能持续成功的老板就是觉得做事有意思。
能成事的就是把追求当成生活方式！
有意思。
光环效应（下）：
顾客买产品凭印象。
凡是不懂得印象的老板都不成熟。
顾客对产品某一特质印象深刻，他就忽略其他特质，凭此印象做出行动。
例，车：
沃尔沃。
——安全印象。
买沃尔沃车的人注意安全，所以安全。
经营企业就是经营印象。
核心是去了解产品还是怎么去了解人怎么产生印象？
知彼知己方百战不殆。
顾客没有办法购买他没有印象的产品。
给孩子、公司等起名一定要便于传播——印象。
8月12日上午
商人出手就是按利润来。
感情用事妇人之仁。
印象策略：
1、7岁理论；全世界人只有7岁。
终生无法成熟！
无法长大！
特点：
A、喜欢简单，厌烦复杂；
老师把一句整成十句，老板要把十句整成一句。
人都喜欢简单的容易接受的东西、思想。
B、喜欢变化；
一个优秀的女人在家里老捣腾来捣腾去。
不换家具就换老婆。
国营商场摆设三年五年不变，国际商场摆设动不动就变。
例如麦当劳，“M”。
耐克，“√”。
思八达，“？
”。
普通人没本事拒绝7次，再高点儿的难拒绝21次，高手难拒绝105次！
2、空白心智理论
原理：
人对第一次印象深刻。
例如正面：
商务男装，利郎，首先在人们心中推出在客户心中没有印象的。
宝莱，二奶车。
反面：
夏利2000.“家用轿车“
3、最便宜最实惠印象
原理：
专门有一大批顾客就买这批产品。
例如神舟电脑，1800元笔记本。
吉利，2万元以下轿车。
4、最贵、最高品质、最有象征性印象
原理：
先富起来的人就买这类产品。
买贵东西：
一部分为身份装一下；另一部分真想这样买，在乎那种感觉。
买贵的品质好的东西为的是平时需要的时候不出任何故障！
例如所有世界一线品牌。
化妆品比如美白的效果越快伤害越大。
建立只为部分人服务的项目。
5、最有历史渊源地印象
原理：
顾客认为历史久远就是好！
例如阿里巴巴；太白酒业；大夏贡；思八达
6、某种文化、道义、习俗等。
原理：
顾客永远被自己打动。
例如金六福酒，人喜欢金、六、福。
脑白金、脑黄金，最美效果的保健品排第二名，卖100亿。
老人长寿心切。
连续十年评为最差的广告，连续十年评为卖的最多的广告。
《征途》史玉柱每天打游戏十小时以上，天天打，连续打十个月，和小孩儿打游戏，上门交流游戏，和成人打，给人买机票，让他过来交流游戏。
一线思维开发市场。
人要成为人中人，大人物会和小人物相处。
——————老板的境界就是成为全心全意用心生活的人！
想做事就要融入红尘，学会化功大法。
见谁消化谁！
7、某一方面第一印象
原理：
顾客认为第一就是好！
例如波司登羽绒服销量第一新乡销量第一全省销量第一全国销量第一
奥康皮鞋中国鞋王
8、第二原理
原理：
顾客认为第一和第二差不多。
例如蒙牛内蒙古第二品牌，不是第二大。
9、最专家最专业印象
原理：
顾客认为专家就是好！
21世纪是专家的行业！
老板必须成为一等一的心理学家。
例如谭木匠梳子
九阳豆浆机豆浆专家小搅拌机+热水器
*10、条件反射理论
原理：
一种感觉持续久了顾客会产生依赖。
例如王老吉创造一个新的味觉。
可口可乐都是气泡。
神秘配方就是口味。
卖的是口味和激情。
金河乳业酸奶把三种水果整成一个味儿。
农夫山泉有点甜？
三精口服液蓝瓶的
世界所有大牌香水都是这么成功的。
赵本山刚开始观众不适应，他坚持了，观众就适应了
11、展示生产过程
原理：
顾客相信过程就相信产品
例如安利 展氏维生素、蛋白质怎么提取
蒙牛 给收奶车洗桑拿
小肥羊 羊天然。
吃草料，喝矿泉水长大…
获得开悟的人是找到一个点发挥到极致，而不是把缺点改完。
缺点改完了，优点也没了。
12、希望
原理：
顾客为希望而活！
（圣经：
人为希望而活！
）
例如中央电视台心有多大，舞台就有多大。
老板必须带着员工找到印象，然后一切围着印象转！
围军必缺
12日下午
第一板块——理念（使命、纲领）
理念——公司为谁存在，为什么要创业！
你贴在墙上那个理念必须要有用，能拉动人的力量，有人因此兴奋！
1、拉动员工、股东的力量；（。
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2、拉动国家、社会的力量；（。
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）
例如我党解放全人类→实现共产主义→实现社会主义→实现小康→让一部分人先富起来→创建和谐社会
理念是不断变化的！
具体操作：
1、拉动员工股东：
让我们富起来；让我们一起过好生活；让我们有房有车有存款（有房有车有媳妇）；让我们一起实现梦想；让30%人先富起来；让我们员工成为（地点）最富有的员工。
2、拉动顾客：
沃尔玛天天平价
3、拉动社会：
蒙牛每天一斤奶强壮中国人！
——————理念是领导层从心里流淌出来的！
什么样的理念决定什么样的机制。
什么样的理念决定什么样的印象。
不同的理念决定不同的势！
印象又推动理念的变革！
势又推动理念的变革！
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