连锁店筹建知识.docx
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连锁店筹建知识
筹建知识
一、筹建准备期（筹建通知书下发之前）
（一）本阶段工作重点及流程
※人员面试：
根据人力资源部提供的人员编制表，连锁店在面试时将定编人员数量适当的放一些量，一般情况下：
店长、店助、督导岗位各多准备1-2人备选；柜长岗位多准备2-3人备选；销售人员岗位多准备10%的备选，面零客网-www.L连锁零售|商业地产|在线文档交易|资料下载|人脉拓展|猎头招聘
试合格通知参加培训。
（二）需要相关部门配合的工作
人事：
1.及时了解人员招聘情况；
2.及时跟进人员面试情况。
（三）注意事项
1、人员招聘如有缺口需及时上报大区连管部筹建专员；
2、面试时应注意的问题：
面试合格人员一定要有销售经验的，最好是有电器销售经历，特别注意虚假简历。
对被面试人员进行商品知识（专业电器知识测试）、模拟顾客（以顾客的角度去询问）、经历回顾（对以往工作的回顾）等方面的询问或测试以避免虚假简历。
二、筹建计划期（筹建通知书下发后——筹建人员全部到位）
（一）本阶段工作重点及流程
1、筹建人员的调配及分工
调配筹建梯队，组织筹建队伍，确定人员分工：
原则上大区内筹建任务由大区调配本区域筹建梯队负责筹建，新进地区或重点地区由总
部调配筹建梯队负责筹建。
每组筹建梯队基本构成人员为连锁店筹建负责人，各品类筹建负责人和其他岗位筹建负
责人，其他岗位筹建负责人可由连锁店筹建负责人或品类筹建负责人兼任。
每组筹建梯队原则上组员编制最少为8人，其中带队1人（连锁店筹建负责人），各品类共7人（品类筹建负责人）。
筹建队伍中除了负责筹建的筹建梯队人员外也可安排没有筹建经验的筹建梯队人员或
其他学员学习、协助筹建。
连锁店筹建人员工作职责
Ⅰ连锁店筹建负责人：
※负责连锁店各品类筹建人员工作布置和考核；
※负责筹建各阶段连锁店工作的计划、组织、实施和考核；
※组织召开连锁店每日筹建工作例会；
※参加每日筹建协调会和相关专题工作会；
※主动同连锁店有关联其他部门进行沟通，明确相关流程，遇到无法确定的问题时，应及时汇报给筹建总协调人予以解决；
※每日将工作进展情况及需帮助协调解决的问题向大区连锁店管理部通报，新开地区管理中心店及总部负责筹建店直接向总部连管中心通报；
※接受筹建总协调人和上一级连锁店管理部的工作指令；
※不但要确保新店的顺利开业，更要通过筹建起到“传、帮、带”的作用，让新店的员工在支援人员撤离后，能正常独立开展工作；
※科学地安排连锁店各品类筹建责任人的工作和考核，让各品类筹建责任人通过新店的筹建开业得到锻炼和提高；
※销售突击队的管理与组织安排；
※增援人员的组织与安排。
Ⅱ品类筹建负责人：
※负责跟进本品类人员的培训、工作分工和考核；
※负责本品类增援人员的工作分工；
※负责本品类筹建各阶段工作的计划、组织、实施和考核；
※参加连锁店每日筹建工作、例会和相关专题会；
※主动同连锁店负责人及其他部门和连锁店其他品类负责人进行沟通，明确相关工作流程，遇到无法确定的问题时应及时汇报给连锁店筹建负责人予以解决；
※接受连锁店筹建负责人的工作指令；
※不但要确保新店的顺利开业，更要通过“传、帮、带”的作用，让本品类新店员工在支援人员撤离后，能正常独立开展工作；
※对本品类开业销售目标进行细化分解，确保销售目标的完成；
※销售突击队员安排与销售指标的确定。
Ⅲ其他岗位筹建负责人：
※负责跟进内勤、填单、输单、手机受理、POP书写员的培训、工作分工和考核；
※负责相关岗位增援人员的工作分工；
※负责筹建各阶段相关工作的计划、组织、实施和考核；
※参加连锁店每日筹建工作例会和相关专题会；
※主动同连锁店负责人及其他部门和连锁店其他项目负责人进行沟通，明确相关工作流程，遇到无法确定的问题时应及时汇报给筹建连锁店负责人予以解决；
※接受筹建连锁店负责人的工作指令；
※不但要确保新店的顺利开业，更要通过“传、帮、带”的作用，让新店的员工在支援人员撤离后，能正常独立开展工作。
2、培训项目：
主要是柜长、营业员培训计划的制定、实施、考核、各品类培训的跟进、新店培训体系的建立。
※制定培训计划：
由各品类筹建负责人根据实际情况制定培训计划。
※培训内容：
a.日常流程培训：
开小票、退换货流程、移仓流程、负卖流程、配送方案、商品知识、电脑接发货、欠款流程等；
b.开业操作流程培训：
开小票、交款、负卖办理、统一填单、投诉专人受理、退换货专人办理；
c.其他：
公司架构、服务人员行为准则、工作职责、站姿训练、晨会、服务规范、连锁店岗位职责等；
※培训方式：
各项操作流程实际操作与讲解相结合，力求以实际操作为主。
培训期间，带训人应依照培训进度安排员工独立销售，独立操作流程；培训结束前，要求每个员工都能独立操作流程，独立完成销售若干次。
※考核方式：
公司架构、服务人员行为准则、工作职责、服务规范、连锁店岗位职责、商品知识组织笔试。
其他流程以实际操作考核，考核标准参见附件1：
《销售人员实习期考核评估表》，具体考核标准由品类筹建负责人视培训情况、进度而定。
※新店人员培训时间:
柜长、营业员培训时间原则上不能少于20天。
※新店人员培训地点：
开业培训根据实际情况在当地或者到总部进行，但是一定
要注重实际操作，要有实际操作的场地和物料。
※明确培训责任：
这里有三个方面的责任。
一是各品类负责人要确保本品类培训人员合格的责任；
二是参加培训的新员工确保自己考核合格的责任；
三是新店的柜长、督导要保证自己下属员工考核合格的责任。
措施：
一是各品类负责人在开业前给本品类员工进行上岗资格鉴定，明确哪些人能够上岗，哪些人不能上岗；
二是新员工要书面确认本人已掌握开业应知应会，明确在开业中如出现差错主要承担的后果；
三是新店督导、柜长要书面确认，一旦下属员工考核不合格，作为管理者本人将要承担的责任。
3、筹建时间进度表
※连锁店筹建负责人根据店面筹建的实际情况制定《连锁店筹建工作时间进度表》（例表见附件2）
（二）需要其他部门配合的工作
市场、行政：
1、物料数量的确定（标准需要明确，多大面积配多少数量）；
2、物料的到位时间；
3、物料种类需要与连锁店确认。
（三）注意事项
1、带训必须责任到人；
2、人员缺口及时上报；
3、条件许可的话，作业岗位做到一带一培训；
4、培训必须理论与实践相结合，培养受训新员工的独立操作能力；
5、连锁店筹建负责人必须及时跟进新进员工培训情况。
三、筹建前期（筹建人员全部到位后——正式开业前十五天）：
（一）本阶段工作重点及流程
布展前的各项准备工作也是在此阶段完成，是整个开业过程中较重要的一个阶段。
营业员培训：
※按照筹建计划期既定的培训计划操作，要注重实际操作和模拟。
促销员面试：
※面试合格人员一定要有销售经验的，最好是有电器销售经历；
※首先确定需要促销员的人数，一般按每个品类品牌两个促销员去准备；
※同人事、行政落实合格促销员办理进场手续的时间，在面试时告知促销员；
※每天将促销员面试的品牌、人数，合格的品牌、人数进行汇总，一方面通报给各品类品管，另一方面报人力资源部。
同时跟进品管落实人员到位；
※制定促销员不能满足新店开业需求时的解决方案（是从其他连锁店安排支援人员还是补招我司人员，或增加临促）。
※人员编制以重点品牌2人/品牌，其他品牌1人/品牌招入，就总人数而言，参考3000-4000平方米连锁店一般需促销员200-250人左右。
（二）需要其他部门配合的工作
行政、人事：
确认合格促销员办理进场手续、领取工装时间；
（三）注意事项
1、人员缺口及时上报；
2、营业员的培训、考核与模拟每天都要进行；
3、物料需及时跟进，对物料准备不及时的部门或个人要及时上报，严肃处理；
四、筹建后期（开业前十五天——开业前两天）
（一）本阶段工作重点及流程
1.促销员培训
※培训内容：
a.流程：
小票填写、负卖流程、配送方案、商品知识等；
b.连锁店开业操作流程：
①开小票②交款③统一填单④促销活动；
c.其他：
服务人员行为准则、工作职责、站姿训练、晨会、服务规范等；
※培训时间：
视具体情况而定，原则上不能少于7天，要保证各项培训内容的优质高效完成。
※培训方式：
各项操作流程模拟演示操作与讲解相结合。
※考核方式：
服务人员行为准则、工作职责、服务规范、商品知识笔试，其他流程以实际操作考核，考核标准参见附件1：
《销售人员实习期考核评估表》，具体考核标准由品类筹建负责人视培训情况、进度而定。
※培训重点及注意事项：
①以开购物小票、配送方案、转销意识为主，培训仍以实际操作为主，分品类，多训
练；
②在培训时还要强调促销员对本品牌开业期间临促出现差错承担管理责任。
③因为促销员不一定能在一次全部到齐，每天都要对当日新到促销员在统一分类培训
的基础上，进行单独强化。
※培训的三个重要环节：
①实际操作环节：
既要定性更要定量，同时也要明确合格的标准。
开购物小票：
参考1分钟内开出1张正确小票为合格；
②日日考核环节：
这种考核主要是实际操作考核。
培训计划中规定今天在现场学习什么内容，下班前就要对当天所学内容进行考核。
③天天模拟环节：
每天模拟开业大人流状态下销售人员操作的熟练程度。
例如：
模拟开小票。
不是一对一的模拟，而是多对一的模拟，在开小票时进行各种干扰，训练销售人员在这种情况下也能正确的开出购物小票。
2.布展：
※布展方式：
确认统一进场布展还是分楼层、分品类进行布展，便于对连锁店人员进行安排；
※进场时间确认：
包括装修撤场时间，再同业务落实出样样品到位时间，出样顺序等；
※开业所需增援人员确认、落实：
销售人员、POP书写、受理、输单等；
※标签书写：
除价格以外的其他内容可先行完成；
※POP海报内容跟进、书写人员、书写场地落实；
※柜组编号、柜台库的确认，同信息在电脑内核对人员柜组属性和工号同实际是否一致；
※厂家带货出样品种时间的确认；
※布展期间工作安排：
包括布展要求，各品类进场时间、卫生区域标准等；
※布展工人的联系：
包括同物流或售后落实出样时协助工人、吊旗悬挂工人；
※刊板内容的提供：
服务承诺、购物流程；
※临时收银台位置明确；
※ERP和输单使用时间确认：
应在开业前七天至五天投入使用。
※相关流程的确认：
（1）配送方案（同物流）：
包括市区地图上划分配送区域编号；
（2）开票方式（同收银）：
礼金券开票、返现开票、是否要注明顾客姓名等；
（3）ERP权限（同信息）；
（4）资源落实到位时间（同品管）。
3.卫生
※分区域、分先后，每一块都有责任人，如不能统一进场，则不能进场的人员工作安排（继续培训，协助其他能进场部门开展卫生工作）；
※物料调配：
清洁物料由各品类向内勤借用，而非领用；
※垃圾的堆放位置明确；
※安全的强调。
4.出样
※出样商品的顺序：
根据装修撤场的区域决定；
※包装箱的处理：
运至外库或放置店内；
※安全问题：
出样商品的安全，消防设施的安全；
※装修状况的调查；
※ERP电脑接货的处理（及时性）。
5.现场布置
※吊旗悬挂：
悬挂前同相关部门落实“鱼肠线”，联系好悬挂工人；
※绿色植物、气球。
※POP海报：
活动海报、商场海报、引导海报。
6.培训
※利用布展间隙进行强化培训：
布展期间连锁店员工只能出现出样、卫生和培训三种工作状况；
7.核对、确认
※标签内容、价格同电脑的确认；
※人员工号、柜组属性同电脑确认；
※促销活动流程确认；
※销售相关流程再次确认；
※特殊工号、权限确认；
※开业当日配送量确认；
※开业当日安装量确认。
8.临促手续办理
※一般在开业前二、三天按品类办理，统一开业进场时间，统一退证时间，明确临促开业期间要求。
9.制定应急方案
※投诉：
将顾客迅速带离现场，带至现场客服；
※ERP系统掉线则系统外开票，停电开手工票；对故障以后送货、安装时间预约进行顺延，及时了解库存情况，避免不正常负卖的产生；
※停电：
保安巡场，营业人员固定在原岗位位置，提醒顾客看好自己的物品，保护好本柜台商品、赠品的安全，对继续购物的顾客做好引导工作，并按ERP故障的操作流程处理；
※媒体采访：
第一时间引导至媒体采访接待负责人（市场部）处，不得私自接受媒体采访；
※竞争对手的恶意滋事：
迅速通知保安将滋事人员带离现场。
（二）需要其他部门配合的工作
需装修基建配合的项目
领取挂吊旗用的鱼肠线、松香水、铲子；
需售后配合的项目
1、安装材料费确认（所有由我司负责安装维修的电器）；
2、上门调试品牌确认；
3、空调及部分电器出样时安装工人的确认；
4、吊旗的悬挂。
需物流配合的项目
1、配送方案的确认（确认后再下发至连锁店，一次定稿，不要中途更改）；
2、出样商品的包装箱存放；
3、出样时工人的落实（协助营业员搬运大件商品出样，人员安排视情况而定）；
4、开业填单处需要安排物流增援人员（回答顾客运费、路线指导等方面的咨询、并负责配送量控制）。
5、市区地图，包括市区地图上划分配送区域编号。
需市场策划配合的项目
1、POP笔和水费用、各种爆炸贴、POP纸、POP笔、大小吊旗、吊旗杆、海报架、抽奖箱的报告；
2、整体活动内容在开业前二天提供给连锁店筹建负责人（初步内容），便于活动场地、物料的提前落实准备；
3、如有惊爆机活动，确定组织人员；
4、市场提供物料数量与连锁店确认。
需行政配合的项目
1、领取各种单据、各种印章、标价签（架和套）、复印机、办公用品、清洁卫生用品；
2、物料的到位时间（保证开业前10天左右到位）；
3、提供物料数量与连锁店确认。
需信息配合的项目
1、核对人员柜组属性和工号同实际是否一致；
2、库区、柜台库的确认；
3、物料配置及到位时间（电脑、打印机、传真机、电话等）；
4、相关部门人员权限的开通；
5、开业期间各品类开票工号的确认。
需总收银配合的项目
1、开业期间有关促销活动的小票如何填写的确认（如：
返券、返现金等）；
2、低于限价时小票签字人的确认；
3、相关签名售机卡、优惠卡、礼金券等如何使用的确认。
需客服配合的项目
1、用于解决顾客投诉的礼品确认；
2、开业期间所有商品负卖信息汇总、收集、回访、解决全部由客服受理。
需人事配合的项目
办理临促进退场时间、地点、具体要求。
（三）注意事项
1、人员缺口及时上报；
2、视具体情况而定安排模拟演习，可以连锁店整体演习也可单个品类演习，演习过程参照《模拟演习标准化方案》（见附件3）；
3、给销售人员培训时重点让其在销售过程中突出商场整体活动，突显我司品牌优势。
五、开业期（正式开业前二天——开业结束）
（一）本阶段工作重点及流程
1.模拟操作
※方式：
按品类进行、还是全体进行视情况而定（模拟工作在培训期间天天都要按品类进行）。
※重点：
小票、活动、输单、填单环节。
2.促销活动
※明确地点：
发惊爆机券、抽券地点、发货地点等；
※明确人员：
连锁店人员、需支援人员；
※物料准备。
3.销售思路传达
※负卖控制：
哪些商品开业时不允许负卖的，一城多店情况下，哪些商品只允许新店销售的，负卖找谁等；
※不同品牌的销售策略，注意事项；
※开业销售目标任务分解。
4.开门前
场内：
主要是人员、物料的最后一次检查；
场外：
主要是促销活动人员、物料的检查，抽奖券的发放。
5.开门后
场内：
主要是销售、人流引导、填单、输单、负卖等环节的控制；
场外：
主要是活动秩序。
首日结果的调整。
安排人员至竞争对手市调。
（二）需要其他部门配合的工作
与物流售后的问题
落实协助维持场外活动秩序的工人
（三）注意事项
1、注意开门前的最后检查，务必仔细、到位；
2、注意开门瞬间的人流引导，电梯口务必安排人员维持上电梯秩序，保证安全。
六、调整期（开业后两周）
（一）本阶段工作重点及流程
1、负卖流程，资源落实；
2、大库存商品消化；
3、培训体系完善；
4、岗位再培训；
5、人员结构梳理；
6、流程梳理；
7、促销礼品盘点。
（二）需要其他部门配合的工作
与事业部问题
及时沟通落实商品资源及赠品资源
（三）注意事项
1、特别注意控制负卖；
2、及时解决投诉；
3、针对前期新进人员在开业中暴露出的问题进行再培训。
附加：
几个主要阶段特别要重视的环节
1、培训阶段
*要有计划（正常计划和应变计划）；
*要有重点（按开业操作流程思路）；
*要有考核（天天进行）；
*要有量化。
2、培训和布展阶段
*提前（能提前做的一定要提前做好）；
*应急（要有未按时间表进行的应急方案）；
*落实（每件事要落实到一个具体的人）；
*服从（服从大局、服从命令、不能本位）；
*细致（工作要细）；
*沟通（主动同相关部门、人员进行沟通）；
*跟进（工作安排后要去问）；
*培训（贯穿整个商场筹建工作全阶段）。
3、开业阶段
*小票（确保张张准确），前期的价签核对、柜组属性核对、库区核对、工号核对也很重要；
*配送单填写（集中填写，发票和配送单的核对、发票柜台联的保存、专人汇总、满页传递）；
*输单（先送先输、总量控制、输单准确）；
*客服（专人接待，首日主要是活动的投诉，次日以后主要是送货和质量的投诉）；
*促销活动；
*人流引导（要让人流动起来，让交完款的顾客能很快离开商场）；
*安全（大门玻璃、自动扶梯、灯箱玻璃、展台边角等）。
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