张青云六大锦囊妙计关键句.docx
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张青云六大锦囊妙计关键句
张青云六大锦囊妙计
锦囊一:
如何讲科学正确地买保险
讲解思路：
通过讲解买保险三原则（买对需求、买全保障、买够保额），激发客户购买保险的需求，向客户传递正确买保险的观念。
1.买对需求（1/2）
客：
李经理，最近股市低迷，商品房限购，我手上正好有笔闲钱，你这里有没有什么回报高的产品推荐？
业：
王总，看来您对投资市场的变化还是很敏锐的。
说实话，保险公司并没有什么合算的、回报高的保险产品。
2.买对需求（2/2）
因为买保险是买什么呢？
买保险其实就是保四大需求。
①第一个是保障人的身体和生命安全的需求，以防身体和生命发生风险的时候，能有经济补偿，您看看有没有这个需求，如果有的话，欢迎您来了解;
②第二个是积累子女教育金的需求;
③第三个是储备晚年养老金的需求;
④第四个是财富保全与传承的需求;
归根结底，保险满足的主要是这四类需求。
不同的人在不同的时间段，他的需求是不同的。
刚刚提到的四大需求里面第一个是买平安，后面三个是买未来。
所以说，买保险就是买平安，买保险就是买未来。
3.买全保障（1/2）
业：
王总，不知道您是否已经买了保险呢？
客：
是的，已经买过了。
业：
王总，您知道吗？
一张保单背后可能涉及的理赔责任有六个，一是人身风险，二是意外风险，三是残疾风险，四是大病风险，这四个是大风险；还有两个小风险，一个是普通住院风险，另一个是意外医疗风险。
王总，对于您所购买的保单包含的理赔责任有哪些您清楚吗？
4.买全保障（2/2）
业：
购买保险，必须要买全保障！
假设您买的保单涉及的理赔责任只有五个，那么发生另外一个风险的时候，这份保单将无法进行理赔，即便您是花了钱买了一份保单，但是因为这个风险不在理赔责任中所以无法进行赔付。
比如说某人买了1000万的人身险，鑫盛主险，结果他出车祸了，造成了残疾，这种情况是无法理赔的，因为保单里面没有包含伤残保障，就算是买了1000万的主险也没有用。
购买保险产品，至少要买四大风险保障责任，分别是：
人身，意外，残疾，大病风险。
为什么建议您要买全保障呢？
因为发生这四个风险之后有两个严重的后果，一是庞大的费用支出,二是收入的减少，所以一定要买全保障。
5.买够保额
业：
王总，其实保险发展到今天已经不再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。
针对每个人具体需要多大额度，也没有一个准确的数字，就算您现在问我，我也不能立刻给您答复。
但根据科学配置的原则，我会根据您的经济情况来设计保障金额，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合提供一些数据，这些数据一定要准确、真实。
您放心，作为您的理财顾问，所有的信息我都会为您保密的。
一般情况下，比较专业的建议是，购买的人身保额是您个人年收入的10倍；意外残疾保额则为年收入的3-5倍。
（提问收集客户资料，如生活开支、教育费用、贷款债务、已有保障等）
锦囊二:
如何讲两类产品各自的优势
讲解思路：
通过分析两类保险产品各自的优势，说明两类险种的不同作用，激发客户对不同类型保险产品的需求。
业：
王总，买保险就是要买对以上的四个需求，今天我们除了有保障身体和生命的需求以外，还有后面的三个需求，这三个需求就可以通过平安玺越人生这款产品来解决。
买保险其实就是买保障，只不过不同险种保障的东西不同。
Ø保障型保险产品优势
保障型保险产品——“保”的是可能发生的“身体和生命的风险”。
也就是当身体或生命发生风险的时候，可以有一个经济上的救助。
人怕的是“万一”，万一发生风险就会对生活造成毁灭性的打击。
因此我们需要拥有“平安福””“传世臻宝”等保障型产品，让未来更安心。
这类保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的朋友！
Ø玺越人生产品优势
玺越人生产品——“保”的是可能发生的“经济风险”。
也就是当家庭面临经济困境的时候，可以有一笔备用的资金让生活无忧。
其实，怕的还是“万一”，人生有很多不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育、养老、财富传承等等。
因此，我们需要拥有玺越人生产品，让财富安排更合理，从而拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远远高于人生风险的。
这类产品是你有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！
总的来说，保障型保险产品的获利模式是以小搏大；玺越产品的获利模式不是高回报，而是把未来要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。
锦囊三:
如何通过子女教育切入产品销售
讲解思路：
通过分析教育金准备时的难点，激发客户用保险解决子女教育的需求，说明产品的四大优势，也可为孩子的5大关键时期保驾护航增强认同感
业：
王总，您好！
和您聊天的过程中我发现您对孩子的教育问题非常关注，想必您一定是一位称职的父亲！
我今天也想和您聊一聊给孩子准备教育金的一些想法。
王总，一个良好的教育环境，会影响孩子的一生，但未来我们面临着一个必然，那就是教育的成本越来越高！
这就需要我们父母成为孩子坚强的经济后盾，您认同吗？
客：
恩，是的！
业：
（激发客户认同）
在“教育金”的准备上，绝大多数人可能都会面临一个问题，那就是经不起诱惑；赚钱时小心翼翼的花，不舍得奢侈，一旦额外有笔钱时，例如利息、投资收益等，心里的欲望就被激发出来了，就容易过度地消费。
我身边就有很多80后平时钱不容易留下来，投资有收益后就想着旅游、购物等等了。
所以理财也好，存钱也好，关键是经得起诱惑，不能动摇。
业：
（为什么要用保险准备教育金）
其实给孩子的“教育金”放在哪个渠道不重要，无论是高回报还是低回报，最重要的是收益部分不能用掉！
收益要放在“账户”里继续生息，否则就是贬值，不值钱！
所以准备“教育金”就应该把规划的钱拿出来，避免经不起诱惑去消费它，让它自动累积！
而保险最大的特点不是高回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱用契约的形式固定下来。
这就是为什么要用保险去建立我们的“教育金”，它不是不让我们去享受生活，而是让我们不要把所有的钱都拿去享受，而忘记了未来孩子的需要。
陈先生您认同吗？
客：
恩！
业：
（四句话讲玺越人生产品的优势）
我们公司最新推出的玺越人生产品是一款非常不错的“教育金”，它有四大优势：
①短期交费——在孩子上学前就可以准备好；
②专款专用——不会因为消费影响孩子的教育金储备；
③预防财富风险——以契约形式保留财富，不受未来生意经营好坏的影响；
④预防婚姻风险——以契约形式保证子女可以享受这笔财富，锁定对子女的爱。
业：
（5大人生节点增强客户认同）
当然，“教育金”并不一定靠它做“教育金”，而是您现在有钱、有能力，拿出一部分，以防将来的“万一”，给孩子人生的5大关键时期保驾护航！
当孩子20岁时——什么样的经济基础决定他上什么学，出什么国；
当孩子30岁时——什么样的经济基础决定他什么样的婚姻和住房；
当孩子30-60岁时——什么样的经济基础决定他什么样的家庭生活；
当孩子60岁时——什么样的经济基础决定他什么样的养老生活；
当孩子80岁时——什么样的经济基础决定他什么样的资产传承。
如果孩子未来很成功，我们当然不需要靠这笔钱，但如果孩子未来需要，在孩子漫长的人生旅途中，永远有一笔钱等着他，这就是用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持。
业：
王总，通过我的介绍，相信您对“教育金”的准备有了初步的了解。
我可以为您做一个仔细的分析，希望能帮助到您，在分析之前，首先需要了解您的一些基本情况……
锦囊四:
如何通过养老切入产品销售
讲解思路：
通过和客户探讨当下养老的现状，分析影响未来养老的5大因素，激发客户用保险解决养老的需求
业：
王总，您好！
上次和您沟通，发现您对自己未来的养老规划比较关注。
您在我心目中是一个成功人士，我记得您说过，人必然会变老，我相信我们变老的时候都希望继续年轻时的生活品质，让我们的养老生活更加轻松和自在。
今天我也想和您聊一聊我对养老的一些想法。
（建立客户认同，激发风险意识）
业：
事实上，一个人在他将近40年的工作生涯中始终是处于忙碌与紧张的状态的，所以退休后一般人当然都想过一种有钱又清闲的生活。
但是当今社会大部分的老人都没有过上这样的生活。
这可能与他们过去的收入少，没有注意提前准备养老钱，或把钱全都用在了子女身上有关。
那您有没有想过，我们的七零后、八零后未来怎么养老呢？
我认为未来的养老必定会受到5个方面的影响：
第一个方面：
预期寿命的延长——人越长寿，养老的开销也随之增加；
第二个方面：
提前退休——国家可能会因人口老龄化延迟退休，一个人也可能因为身体或者其它的原因提前退休，迟迟拿不到退休金；
第三个方面：
社会保障与养老资金紧张——老龄化越严重，国家在养老上花的钱越来越多，国家的养老金亏空；
第四个方面：
养儿防老的理念不可行——未来孩子的竞争会比现在激烈，不能增加孩子的负担；
第五个方面：
其它不确定的因素——例如过度消费，或没有很好的规划养老金，养老金贬值。
我们制定退休养老规划便是应对上述不利因素，保障退休生活的重要机制，是通过建立具有一定弹性的退休养老规划，应对未来可能会出现的不确定因素。
从某种意义上来说，几乎没有一个财务目标比获得舒适的退休生活更加重要！
业：
（为什么要用保险解决养老问题）
那为什么要用保险来规划养老金？
并不是其它的渠道不好，而是保险产品具有其它渠道都不具有的确定性，一个人的命运是受到大小环境影响的，是未知的！
当大环境比较乱时，人们生活的很悲惨，比如说战争。
当大环境和小环境好的时候人们都会想着去做生意、投资等；当大环境和小环境差的时候，做生意亏本，人们才想到的是保险。
当大小环境好的时候：
做生意----财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？
买房子----房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流；
投资----回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题；
理财----收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红。
当大小环境出问题的时候
做生意----亏本，破产，负债，跳楼；
买房子----租不出，卖不掉，空房还要把税交，管理维修要花钱；
投资----血本无归；
理财----本金贬值，收益不知去向；
今天我们才30岁，我们可以去做投资，买房子，做生意，即使亏了也没关系，我们可以重头再来！
但是如果我们七八十岁，这笔钱万一因为大小环境不好，养老金没有了！
我们就没有精力重新再来了。
所以养老金的准备最重要的是确定性，它需要最安全，最保守，以和契约的形式来保证！
锦囊五:
如何通过资产配置切入产品销售
讲解思路：
通过和客户探讨资产配置的重要性，激发资产配置需求，同时讲解玺越人生产品在资产配置中可实现的几大优势功能。
业：
王总，我了解到您对家庭资产配置比较感兴趣，资产配置可以让您现有的财富更安全、更放心，同时又能稳健增长的传递给下一代，是吗？
客：
是的。
业：
看来王总您不仅事业有成，也是一位很有规划、家庭责任感又强的人。
客：
谢谢！
业：
也希望我能够帮您解决担忧。
要做好资产配置规划很重要，而选择什么样的工具和方式更重要。
考虑到资产配置中财富的安全性、公平性、专属性、保险是必不可少的。
（通过现金流房产投资，激发客户意识）
业：
养老钱、“教育金”等是不能动用的。
对于80后来说，养老太遥远，年轻时先去享受一把，等到四十多岁时再去积累养老要用的钱，也不是不可以。
现在的年轻人，买房的时候都很有压力，要么牺牲现在的生活水准，要么就得拼命去工作。
如果有源源不断的现金流，作为家庭的被动收入，那就可以减轻家庭的压力。
业：
过去很多客户赚到的钱主要投在房子上，但是这几年投资已经没有办法放到房子上了，因为第一：
房子门槛太高；第二：
收益太低；第三：
资金压在里面太不灵活，所以这几年很多客户都转向保险产品做资产的配置，但是经过几年后发现它给客户带来的功能远远超过了养老。
我总结了它的功能有四个：
（结合例子讲解玺越人生产品，打通客户理念）
第一个功能：
用于资金周转；
它是家庭的自助银行。
我们的人生有很多突然闪现的念头，而这些念头往往跟钱有关，特别是跟现金有关。
有钱就得去理财，但平时有些意料之外的事情产生时，不能满足我们的心愿。
为了满足这些心愿，有时我们需要大量现金，当缺现金时可以用保单贷款，而且公司的保单贷款特别的快，早上去贷款，最快下午就能到账，非常方便。
第二个功能：
用负债的方式积累财富；
以前很多人对房子情有独钟，以房养房，一套一套的买，用第一套出租的钱供第二套。
现在我也发现完全可以用保单养保单，这样的方式容易积累财富。
（举例：
借给朋友买车6万，每月还5000元，但在借钱的一刹那，想想家里6万的财富就没了。
一年下来，朋友把钱还清了，自己6万不知道去哪了。
大钱借出去了，小钱进来了，财富就流失了；反其道而行之，如果把大钱贷出来，把小钱还进去，这样呢，财富就可以积累下来了）
为什么有些人会说存不起来？
其实不是存不起来，而是每月存的钱真的不多，这个月存个一二千，下个月又有事拿出来。
当为家庭配置一份保险资产，不用再为没有现金周转而担心，也更好的保证了其它投资的顺利进行。
当源源不断的现金流成为家庭收入的来源之一，在我们需要的时候可以用作子女教育费用，享受生活，不用的时候通过聚财宝账户复利累积，为将来积累更多的养老金。
我们未必要靠它养老，但有了它我们会更安心；我们未必要靠它来教育，但是有了它教育更保证。
锦囊六:
如何通过财富传承切入产品销售
讲解思路：
通过分析财富传承的困惑和法定传承中资产的继承方式，激发传承需求，说明玺越人生产品在资产传承上的优势。
业：
王总，我了解到您最近对财富传承的内容比较感兴趣，我非常敬佩您在事业上的成就，有巨额的财富，能隔代相传。
如何把五百万，一千万的财富，稳稳当当不缩水地传递给下一代是一个很大的难题。
如果到60岁了，有五百万和一个18岁的独生子，怎么把财富传递给下一代？
给现金？
18岁的小孩在财富驾驭能力方面可能还不太成熟，对孩子来说，您给他五百万也可能是一场灾难。
那能不能把钱寄给亲戚？
也不行；买房子？
也不是好办法，他有可能卖掉。
所以说财富的传承是个难题。
业：
王总不知道您有没有遇到这样的困惑,孩子不能复制您的创富技能（大企业家，想要孩子超过自己很难）；
如何确保孩子未来基本富裕的生活；
防止孩子过早地拥有财富而败家（富不过三代）；
虽然给孩子钱，但控制权在自己；
专属孩子的钱，不能因婚姻而变（豪门的每一场婚姻都是财富的整容）；
对于您名下的资产选择什么样的工具和方式做资产传承想必已经做了深思熟虑。
客：
恩！
是想过一些这方面的问题，但你不妨说说看。
业：
（通过普及法律知识建立认同）
在您名下的众多资产中，现金、存款、股权、房产、汽车、艺术品以及黄金等等都是法定资产，当您没有做任何书面承诺和嘱托的情况下，根据相关法律规定，在传承过程中一般都会经过以下几步传递流程：
Ø清偿债权债务；
Ø婚内夫妻共同财产分割（您的妻子或丈夫首先会分走您个人净资产的一半）；
Ø第一顺序继承人继承（也就是您的父母、妻子或丈夫、子女享有共同继承均等份额的权力）；
这样的资产分配方式并不能涵盖所有人的，分配的资金也是不均等的，所以很多客户选择保险作为财富传承的工具。
在财富传承中保险实际上充当了火车的岔道这么一个角色，它帮您把您的财富按照您自己的意愿以及多少,分配给您想要给到的保险受益人。
通过玺越产品，您可以实现完全按照自己意志的财富分配，而不是通过国家法律来进行强制分配，也就是说您完全掌握您的资产传承！
业：
（玺越人生作为资产传承的优势）
您的财富传承是一个长期的工程，并非是时间和单一方式能解决所有问题，玺越人生产品作为解决财富传承的方式之一，具有以下5大优势：
保值性：
财富传承的前提条件是有足够的财富可供传承，您需要把积累的财富用一种有效的方式锁定，避免由于追求收益而导致的风险，因此长期稳健的增值比短期的波动收益更适合财富传承的长远规划。
玺越人生产品现金价值高，有固定收益和浮动收益，加上累计生息，可让您的资产年年增值不缩水。
安全性：
根据《保险法》《合同法》和《个人所得税法》的相关规定，保险是受法律保护的资产。
在符合法律规定的情况下,保险的身故金具有明确的个人专属地位。
确定性：
通过指定受益人，确保受益人可以享有这笔财富，避免出现纠纷。
保密性：
保单高度保密，无须知会其他继承人。
手续简单，只要投保人，被保险人同意就可以达成。
以契约方式存在，受法律保护，安全性好。
流动性：
保险给付受益人的都是现金，现金最具流动性。
每位继承人都可通过保单获得确定数额的财富分配。
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