全面规范市场运作 加大资金投入力度 矿山机械设备破碎机营销会议讲话.docx
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全面规范市场运作加大资金投入力度矿山机械设备破碎机营销会议讲话
全面规范市场运作加大资金投入力度
矿山机械设备营销会议讲话
（年1月6日）
同事们：
刚才，营销部传达了公司年营销政策，光群代表公司对去年的营销工作做了简要的工作回顾，并对今年的营销工作做了安排。
大家也提出来很多好的建议，都讲得非常好，公司会认真对待。
下面，我讲四个问题。
一、对年营销工作的评价
年公司的销售额同比基本持平。
这本身不算是大的成绩，也不值得骄傲。
但如果我们想一想大环境不好，同行业普遍不景气甚至出现大幅度下滑的话，能取得这个成绩实属不易。
之所以有今天如此好的局面，我想主要有三个因素。
一是来源于多年来我们努力打造了一个金字招牌。
过去的十多年，我们重视了质量管理、售后服务，做到了诚信经营。
一说“平山”破碎机，很多客户的评价是质量好。
这个品牌效应、口碑效应可能在市场好的时候看不出有多大的效果，但到了市场萧条的时候就发挥威力了。
如果我们以往没重视这点，今天的日子可能会变得很难，大家做市场也不可能这么顺利。
二是来源于我们今年实施了改革创新。
今年是我们改革力度非常大的一年。
有些改革创新措施暂时还没发挥效果，比如制定五年规划，看起来很遥远，但实际上为我们指明了努力的方向。
同时，有很多改革创新措施已经发挥作用了，例如：
以前是职工拿死工资，公司效益孬好与职工的利益没有多大的关系，但是去年下半年我们实施了工资改革，让每个职工的工资与当月公司的销售额挂钩，引导职工关注公司的销售状况，这必将激发全体员工的干劲。
以前咱们是个体工商户，遇到有的客户问我们要组织机构代码证书和发票等材料都很为难，办起来很费周折。
不久前我们注册了山东平山机械有限公司，以后也能够开增值税发票了，也可以参加招标了。
此外，公司成立了技术部，负责新产品开发、老产品改型、图纸管理和技术方面的咨询，目前有5人，其中3人是刚毕业的大学生。
计划下一步还将增加编制。
生产部成立后现在脱产人员只有4人，其中有两个车间的主任，丁部长和小付负责质检，车间应用工艺流转卡，开展了精益生产，锤破生产线布局做了大的调整，劳动效率明显提高。
以前机加工车间是28人，现在只有21人；去年总装车间有55人，今年调整出来13个安装工和2个下料工，按说总装车间还得维持在40人，但最近几天才刚刚到37人，一个月前还不到30人。
总经理办公室负责文秘、宣传、企业文化建设、总务后勤、企业管理和人力资源管理，有10人，保卫和食堂占5人。
财务部负责资金管理、成本核算、办税，当前有5人，还将补充一名税务会计。
市场部承担着销售管理、客户接待、订单处理、配件销售、电子商务、国际贸易、品牌推广等职能。
目前有17人，其中电子商务3人，国际贸易2人，配件销售2人，部门负责人、大区负责人及业务员8人，内勤和品牌推广各1人。
下一步还将增加业务员、电子商务和国际贸易推广方面的人才。
客服部承担着采购、仓储、发货、下料、安装和售后服务职能，有职工26人，其中售后服务13人，下料4人，仓库2人，采购和发货3人，管理人员3人。
上面我简单举几个例子，就是想告诉大家，年虽然我们的改革不是尽善尽美，但我们在组织架构、人员和管理秩序等方面打了一个很好的基础，这些改革措施让我们有了今后大发展、大跨越的本钱。
虽然成本增加了，利润减少了，但我觉得很有必要。
三是来源于大家的辛勤付出。
公司各个部门在过去的年都做了很多工作，全体员工都为平山的发展付出了辛勤的汗水和聪明才智。
尤其是营销工作非常重要，专家都说，营销可以治百病，可以遮百丑。
工作在营销一线的同事们，几乎常年在外，舍小家为大家，冒着酷暑，顶着严寒，到最偏远、最荒凉的矿山上去推销产品，可以说是走遍千山万水，说尽千言万语，精神可嘉。
正因为有大家的艰苦付出，才保障了公司的基本产能，做到了基本满负荷生产。
从总体上看，年凡是签订200万合同的，都全部完成了任务，而那些签订100万合同的同事，有一半的同事没完成。
这深刻说明一个道理：
压力有时候不一定是坏事，压力能变成动力，有压力才能使一个人的潜力迸发出来。
从局部看，去年也涌现出了很多先进。
宋国华、陶金亮和房玉殿稳占销售排行榜状元、探花和榜眼。
大家不仅要比谁的销售额多，还要比一比谁的业绩增长率最快。
去年业绩增长最快的有陶金亮、王存库、刘革阳、赵松周、王圣军、鲍连选和房文建等同事。
这都来自于他们长时间的铺垫，前期的铺垫很有必要。
对公司来说，非常看重每个区域的业绩增长率。
不管大家的基础如何，只要你的业绩在增长就是合格的业务经理。
最近一段时间，很多同事在签订年销售合同额时，充满了信心，敢于挑战自我，这点非常好。
总之，对大家在年的工作，公司是满意的，对大家是肯定的。
借此机会，我代表全公司的同事，向工作在营销一线的同事们及家人表示崇高的敬意和衷心的感谢！
在总结成绩的同时，也要看到我们的工作还存在不足和问题，主要表现在：
第一是市场管理粗放。
一些区域虽然明确了责任人，但拜访率上不去，拜访周期太长，给竞争对手可乘之机，甚至出现咱公司多个业务经理重复拜访同一个客户，既浪费了大家的宝贵时间，也损害了我们公司的形象。
第二是客户维护不到位。
客户档案迟迟没有建立完善，无法做到单独分析一个客户的情况，对客户的关心、慰问等做得太少。
客户不找咱们，咱们就不找客户，很被动的去服务。
这里，我举保险公司和银行的例子，他们的客户关系维护做得很到位，经常给我发信息，时常邀请我去参加联谊会，从最初的客户关系最后变成了朋友。
第三是营销队伍战斗力还有待提高。
个别同事追求高利润，报价过高，流失了部分客户。
极个别同事贪图安逸和享受，怕吃苦，做市场做得不细致，没下大功夫，区域划给你了，但没做出业绩来，影响了公司总体的业绩。
这些问题看起来不是大问题，但已经制约了公司的发展，必须引起我们大家的重视，在年要有大的整改。
二、年市场形势及总体工作思路
年，对破碎机行业来讲既有机遇也有挑战。
之所以说有机遇，是因为去年召开了18大，今年3月份将召开全国两会，彻底完成国家领导人的换届。
十八大提出，要积极稳妥推进城镇化，提高土地节约、集约利用水平，加强对作为经济基础根基的制造业进行战略性结构调整。
城镇化将每年拉动内需20万亿且会持续20年，土地集约化及经营规模化必将带动大型矿山机械和绿色矿山机械的发展。
之所以说有挑战，是因为全球经济不容乐观，一些出口型的破碎机企业可能要把目光转向国内；同时，随着国家经济增长的放缓，前几年破碎机行业的火爆吸引了众多的投资者，大家纷纷扩大产能，现在市场艰难了，可想而知，这么多破碎机企业要生存下去，必然的要打价格战，鱼死网破搞竞争，也必然会有一部分企业关门大吉。
另一方面，国家将大力整合矿山资源，一些不达标、不符合标准的矿山机械将逐步退出市场。
这些因素势必将造成破碎机企业两极分化，强者越强，弱者越弱。
同行业就有很多鲜明的例子，像我们本地的鲁一，前事不忘后事之师，对于大家提出的意见我非常感激。
年，是平山第一个五年发展规划的开局之年，并将迎来建厂30周年庆典，是我公司发展历史上非常关键的一年。
在这种形势下，我们应该也必须有所作为，平山要奋起抗争，在新一轮市场竞争中能赢得主动权，甚至能够脱颖而出。
从公司角度来讲，着眼于形势的发展变化，工作思路也有新的变化。
今年的总体思路是：
大力招聘高级人才，用力夯实管理基础，加快研发高端产品，全面规范市场运作，加大资金投入力度，提升公司产品档次、人员素质和市场运作水平，确保完成销售收入1.2亿元。
刚才传达的年营销政策，一个中心思想就是加大了对市场的支持力度。
单纯看这个政策，与往年最大的不同主要表现在以下几个方面。
一是确保业务经理独享区域内的客户资源。
只要是你这个区域的客户，即使是客户自己找到公司来买机子的，这也算你的客户，提成照样计算并发给你。
这样以来，大家今后就不能保守了，划给你的区域你要好好去做，以后也绝不再允许机子上不喷平山的标志和电话，甚至连拜访的客户信息也不给公司，你担心什么呢？
如果连基本的信任都没有，那么划定区域就没有意义，市场是放开的，谁都可以去做。
二是加大了配件销售支持力度。
只要是区域内你的客户，不论通过你来公司订配件还是不通过你来公司订配件，这都要给大家2%的提成。
并且公司增加了配件销售人员，一个大区配一个配件销售员。
公司还将设置配件调剂中心、配备售后服务车，这些措施必将提升我们的配件销售业绩。
三是加强了电子商务与广告支持。
年我们是第一次设置电子商务岗位，做了一些基础工作，收到了很好的效果，据不完全统计，有70多个咨询电话打到电子商务中心。
今年还将增加电子商务人员。
同时，在各个区域以及网络上，还将投放广告，这些都将促进大家业务的开展。
四是业务开展上的支持。
以往营销工作都是光群一个人在运作，他腾不出时间到市场上去。
公司今年设置了南北两个大区，两位大区负责人也到位了，希望大家紧密配合，全力支持大区负责人的工作，各位营销经理的直接上级就是大区负责人。
哪个区域有问题，有困难，有大型的招标项目，大区负责人就要马上去现场解决。
大家要搞明白，大区负责人的职能首先是服务，其次才是管理市场。
另外，我们还在门市设置、经销商的发展等方面有了明确的规定。
五是在冲量方面的支持。
明年工作的关键就是销售要冲量，没有销售额就没有一切。
如果我们年还是围绕着8000万销售额打转转的话，那么年及今后几年会变得很困难。
因此，年销售冲量，对公司来讲，就是天大的事，是压倒一切的任务。
公司规定，凡是完成合同额度的，还将拿出一块返利来奖励大家。
年就要凭业绩论英雄，谁完成了就给谁戴大红花，要重重的奖励；如果那个区域完成的比较差、垫底的，年公司将考虑收回区域或采取其他措施。
这几天我和许多同事沟通，他们都普遍感到这些政策很好。
下一步就是看大家如何大显身手了。
相信大家能利用好这些政策，做好年的市场工作。
三、年营销工作要把握的几个重点
具体到营销工作中，要重点把握好以下几点。
一要进一步壮大营销队伍，开发空白市场。
现在我们的营销队伍才30来个人，这还远远不够。
今年将不断的招聘，壮大我们的营销队伍。
新招聘的营销人员，是平山的新鲜血液，和在座的很多老业务经理的分工不一样，也不会有交叉的地方。
公司新招聘的业务员承担着开发空白市场的重要任务。
营销部要建立健全培训体系，提高新进人员的业务能力，也希望老的业务经理们，对新人多加关心，搞好传帮带，让新来的同事尽快成长起来。
二要加大研发投入，为客户提供高水平的产品。
公司已经和一家猎头公司合作，打算招聘一名总工程师。
并计划把技术部编制增加到15人左右。
几天前我和周兴才部长去山西考察了一次市场，不久前召开的一次会议上也初步确定：
尽快启动研发大机型。
今年，公司将根据市场环境、国家政策，结合我们自身的情况，紧跟市场步伐，加快产品研发，向大型化、绿色矿机方向发展，增强产品竞争力。
三要狠抓质量管理水平，为客户提供稳定可靠地产品。
质量是一个企业的生命线，在营销过程中大家也十分关心质量问题。
大家都知道好的产品在营销上会更容易成功。
我们的产品与以往相比质量有进步，但还不够完美。
为了进一步提高我们产品的质量，为大家提供更好的营销条件，公司决定从1月份开始推行ISO9001国际质量管理体系认证，完善质量管理体系，通过开展认证进一步提高质量水平。
四要强化一切以客户为中心这一做法，让客户更加满意。
稳定的客户群体可以为我们带来源源不断的利润并可以减少营销的成本。
而客户满意度是客户稳定的一个重要条件。
为了增强客户满意度减少客户损失，公司将投资购买若干辆售后服务车，并在偏远市场设置配件调剂中心，还将增加售后服务人员编制。
更重要的是，公司还将设置专门的客户服务岗位，定期回访客户，抽查客户满意度。
五要重视搞好广告宣传，让更多的客户知道平山。
一个企业的知名度、品牌效应是十分重要的财富，是企业的无形资产。
今年公司将更换公司标志，注册商标，发布全新的视觉形象系统手册。
在重点区域市场将投放一些广告。
定期向客户邮寄《平山人》等宣传资料。
举行若干次客户联谊会。
想方设法通过我们大家的一起努力来提高企业知名度，塑造企业良好的形象，扩大在全国市场的影响力。
现在可能还没有效益，但从长远来看一定
六要规范市场管理，用数据支持管理。
不论是营销部、财务部、客服部，还是做具体工作的营销经理们，大家要自觉遵守公司的营销政策，严格按照制度办事，决不允许各行其是。
尤其是财务部和市场部，要做到每天一调度，每周一公布，每月一评比，用详细的数据来说明问题，靠数据来决策。
大家要自觉的按照营销部的要求及时报告工作进展和相关的数据，违反要求的该负激励的负激励。
这些报表我和光群都要在第一时间掌握，以便公司及时调整决策。
要完成1.2亿就要有1.2亿的架势。
要严格遵守公司营销政策，严禁乱调货等现象的出现，不能光自己赚钱不顾平山的利益，咱们要做到双赢。
以后大家的区域都会受到保护，大家的权益受到了保护，当然也要履行义务，一定要服从公司的领导，配合公司整体发展战略，实现公司与个人的共同进步。
如果公司和业务经理互相拆台，业务经理可以随意调其他厂子的货，公司可以随意派其他业务员去你的区域，这样最后是两败俱伤，谁也没好结果。
这里我强调，凡是平山给大家划定的区域，谁都不能调其他公司的货在这个区域卖，这是红线，也是高压线，谁都不能踩！
这六个方面的工作，是今年营销工作的“纲”，俗话说纲举目张，希望大家抓住重点，围绕着这几个题目做好文章。
四、对全体营销人员的几点要求
再好的政策，也得靠人去落实。
再好的产品，也得靠搞营销的同事卖出去。
能否实现明年1.2亿的销售目标，关键在于我们能否建立一支营销铁军。
营销部和大区，还有总经理办公室，除了抓好日常工作，要把更多的时间和精力用在如何建立一支强大的营销队伍上面。
对在座搞营销的同事们，我提几点要求。
一要饮水思源，摆正自身位置。
大家都知道，一个人的能力虽然也重要，但如果没有一个好的平台，可能也很难成功。
对我们的营销人员来讲，个人的能力和付出的确重要，但没有平山这个平台，随便拿一家破碎机企业的产品，大家想想是否还能取得现在的业绩？
我相信很多人都会打个问号。
公司里有问题，有不足，大家都很关心、很关切，我完全理解，大家提建议、提意见，说明你在关心平山的发展，是好事。
希望大家心平气和的随时提出，我们一起商量解决。
个别同事只是发牢骚，甚至还出言不逊，埋怨这个部门，指责那个干部，这解决不了问题，如果这样成风气的话，我们还能团结在一起干事创业吗？
没有完美的个人只有完美的团队。
还有的一说问题就说质量不好、价格太高。
铁板厚的嫌贵，薄的嫌质量不好，想要山宝的质量，平山的价格，海尔的售后服务。
我还是说，条件就是这个条件，产品就是这个产品。
在现有条件下取得业绩才算英雄。
不能夸大困难和问题，怨天尤人，就是没想想自己的问题。
还有个别的同事对公司的改革创新指手画脚，别管大家的出发点如何，这样做不可取。
在其位，谋其政，不在其位，不谋其政。
做市场的，搞营销的，就要挖空心思考虑如何把市场搞好，帮着公司参谋好产品如何研发，质量如何提高。
至于公司如何改革创新，要相信公司领导有足够的能力做出正确的判断，能够推陈出新，让业务员获得更大的利润，能够把平山带到更好的明天。
要多支持其他同事的工作，而不是指手画脚，说三道四，甚至道听途说的以讹传讹。
这些在今后坚决不允许，发现一起处理一起。
二要加强学习，提高业务技能。
在平山做营销，不能鼓了口袋，空了脑袋。
我希望大家口袋要鼓起来，脑袋也要充实起来。
随着市场的发展，新技术新产品层出不穷，要适应市场需要，在市场变化中占据先机就要求我们每一个人不断的学习，每一个人都要成为专家、顾问、工程师式的营销人员。
比如，今年我们的圆锥破就要投放市场，这种产品要比锤破等传统产品复杂的多，大家不学习能行吗？
以后咱们面对的客户将会逐步向大中型客户发展，甚至要和政府领导、国有企业的干部打交道，这些都要求我们自身综合素质的不断提高。
另外还要加强对风水方面的学习。
如果你不注重学习，孤陋寡闻，脑子空空，到时候你没法和人家去交流。
从另一个角度讲，搞营销，以往可能靠三寸不烂之舌，靠所谓的“忽悠”，但现在信息越来越发达，客户也越来越聪明，如果你不重视学习，轻易地就会被客户问倒、难倒了，这样的话客户又怎么敢相信你？
希望大家业余时间多看点书，多向技术人员学习，争取能够做到在售前给客户设计生产线，在售后能独立设计安装方案，在使用过程中能指导客户排除一般故障。
我们的营销人员如果能达到这个水平，我相信你的销售业绩一定比今天要好的多。
三要脚踏实地，重视客情维护。
大家在销售的过程中要注重与客户的联系，不能卖完设备就不管了。
在平时多深入一线走访客户，维护好客户关系。
在春节前完全可以利用这段时间不忙去拜访一下客户，加深一下感情，到时有需求他就可能主动找到咱。
客户关系的维护对大家都是极有好处的。
以前我们可能就是水过地皮湿，碰巧了碰个客户，吃个巧饭。
今后大家必须转变认识，要认识到，市场竞争越来越激烈，靠以前那样简简单单做营销一定会没有前途。
这次严格界定了大家的责任区域，实施严格的区域保护政策，大家也不要担心你的客户资源被公司或其他同事知道。
我希望大家在自己的区域里扑下身子，脚踏实地的，把区域内的客户一家家的做一次全面拜访。
第一次拜访之后，就要学习人家那些大公司的做法，和客户做永远的朋友，先做人，在做事，时不时给客户发信息嘘寒问暖，并且要及时上报拜访的进度。
公司要及时把业务经理拜访过的所有客户纳入信息库，定期给邮寄资料，发送信息，大区负责人也要不定期去亲自拜访。
定期把新产品信息发给客户。
我想，通过业务经理和公司以及大区负责人这三方面的共同努力，让每个接触认识平山的客户都能记着你的名字，有业务的时候就一定能够首先想到你这个人。
同事们，公司五年发展规划为我们描绘了宏伟的蓝图，年要完成1.2亿元销售额已经成为大家的共识，用优异的成绩迎接建厂30周年庆典是我们共同的心愿。
千帆竞发，百舸争流。
让我们小试牛刀，夺取第一季度开门红！
希望各个部门都全力以赴、一如既往的支持营销工作。
三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢，不吃苦中苦，难为人上人。
我坚信，有我们大家的不懈努力，我们一定能够在年打一个大仗，打一次胜仗！
在这里，新春佳节到来之际，请允许我，代表全家，向奋战在一线的同事们及在家里默默支持我们事业的家人，提前拜个早年。
谢谢大家！
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