昌河营销培训销售技巧PSS课程大纲.docx

昌河营销培训销售技巧PSS课程大纲.docx

《昌河营销培训销售技巧PSS课程大纲.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《昌河营销培训销售技巧PSS课程大纲.docx（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

昌河营销培训销售技巧PSS课程大纲

专业销售技巧（PSS）培训大纲（2天）

课程目的:

1.培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力。

2.掌握销售过程中每个环节的要领和运用技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务。

课程时数:

两天

课程内容:

第一讲销售人员基础

1.销售人员的基本素养

2.销售人员的良好形象

第二讲销售前的计划和准备

1.客户资料的收集和整理

2.客户关键人物的确定

3.销售目标的设定

4.销售策略的制定

5.销售材料及工具准备

6.销售材料及工具使用要点

第三讲寒暄问候、打开话题

1.如何赢得客户的好感

2.仪容、仪表及举止要点

3.如何与客户寒暄

4.如何避免客户的拒绝

5.打工话题的技巧

6.打开话题的注意要点

7.打开话题的七种方法

第四讲投石问路-确定需求

1.如何了解客户需求

2.客户需求的一般心理分析

3.客户需求的分类

4.销售中确定客户需求的技巧

5.提问的技巧

6.倾听的技巧

7.销售中引导的技巧

8.引导客户的一般方法

9.引导客户的注意要点

第五讲推销益处（产品分析）

1.产品特点、优点、好处的分析

2.产品分析的一般步骤

3.产品的特点分析

4.产品的好处分析

5.产品卖点提炼

6.产品本身的卖点分析

7.非产品的卖点分析

8.如何推销产品的益处

9.产品益处推销的语言表达

10.产品益处推销中的展示与演示

第六讲促进产易的达成

1.如何发现购买讯号

2.购买讯号的意义

3.口头购买讯号的辨别

4.非口头购买讯号的辨别

5.如何达成交易

6.促成定单的一般技巧

7.达成交易时的注意要点

8.阻碍交易达成的原因分析

9.客户没有购买讯号怎么办

第七讲处理客户反对意见

1.如何看待反对意见

2.把反对意见看成一个机会

3.把反对意见看成一个没有解决的问题

4.如何辨别反对意见

5.如何分辨客户的真假反对意见

6.如何处理客户的借口

7.如何应对反对意见

8.有技巧的引导方法

9.反对意见的应对方法

第八讲销售后的分析和总结

1.销售后的客户分析

2.销售后的自我总结

3.销售后的追踪落实

《营销人员的自我管理》培训大纲（2天）

模块一：

工作中的压力与情绪管理

课程目的：

1、通过学习提高学员对自我及他人情感、压力和情绪的觉察能力与洞察力；

2、能够妥善处理自己的负面情绪，掌握快速处理和管理负面情绪与压力疏导的方法与技巧，化阻力为动力。

课程内容：

第一讲自我认知

1、双歧图

2、一道测试题

3、感知模式

第二讲：

情绪认知

1、什么是EQ？

2、自我情绪认知的四个维度

3、负面情绪对生活工作的影响

4、三种常见的情绪态度

5、稳定情绪的四个要素

第三讲：

情绪对工作、生活的影响

1、乐观者与悲观者的心理特征

2、你的EQ有几分（测试）

3、人类情绪的由来

4、情绪困扰的三大陷阱

5、情绪的基本特性

 第四讲情绪调节术

1、情绪管理ABC理论与应用

2、情绪管理小妙方

第五讲压力管理

1、 压力识别与评估

A． 生活事件与压力指数

B． 六大压力指数、自我压力评估

C． 工作和生活压力源识别

2、 职场压力管理

A． 工作压力及压力源识别

B． 职场成长压力构成

C． 企业员工承受压力的表现与解决方法

D． 工作中压力处理

第六讲 自我减压运动

1、放松与压力

 放松训练——呼吸、肌肉训练法

 放松训练——想象、自我暗示训练法

2、运动与压力

 互动：

办公室压力操

3、饮食与压力

4、音乐与压力

 音乐疗法及音乐处方

模块二：

高效时间管理

课程目的：

1、认识时间管理的重要性和必要性，了解时间管理的应用方法；

2、掌握时间管理技巧,提高管理效率。

课程内容：

第一讲时间管理的基础：

1、问题讨论：

你认为时间是什么？

2、时间管理的定义

3、时间管理的意义

4、时间管理的重要性

5、练习与讨论：

你的时间值多少钱？

6、时间的特性

7、练习：

算算你一生有多少时间在工作？

第二讲时间管理的方法：

1、问题讨论：

你的时间不够用的原因？

2、时间不够用的原因分析

3、测试：

你的时间管理状况

4、时间的杀手与障碍

5、时间管理诊断与分析

6、时间管理矩阵图

7、案例练习：

我的一周安排表

第三讲时间管理的技巧：

1、管理者应有的正确时间观念

2、有效的时间管理技巧

3、20/80原则的运用

4、工作环境整理与文件处理

第四讲时间管理的重点：

1、问题讨论：

您认为时间管理的重点是什么？

2、SMART时间管理

3、沟通中的时间管理

4、电话与电子邮件的处理

5、会议的时间管理

模块三：

高效沟通管理

课程目的：

1、掌握高效沟通的流程和方法

2、学会通过有效沟通提升工作效率

3、学会通过有效沟通解决内部矛盾，改善人际关系

课程内容：

第一讲沟通的过程和媒介

1、沟通的过程模型

2、约哈里窗口分析

3、人际沟通媒介

第二讲有效沟通技巧

1、完整的沟通过程：

信息发送、接收、反馈

沟通障碍及其克服

2、有效传递信息的技巧

完整表达

说话技巧要求

3、关键的沟通技巧--积极聆听

不良倾听习惯

.听的层次

倾听的步骤

.倾听的好处

.倾听的技巧

4、双向沟通技能--问答&反馈

.问答技巧

反馈技巧

5、肢体语言的魅力—无言的沟通

手势

.面部表情

外表：

衣服、发型、首饰

眼睛和面部表情的含意

.身体的姿势

第三讲人际沟通技巧

1.有效内部沟通10法则

2.批评表扬与说服别人的艺术

3.在沟通中遇到争论冲突以双赢解决

4.建设性地表达并尊重他人意见

第四讲团队沟通实战演练任务

迷失丛林

第五讲制定提高交流技能的行动计划