简成功电话邀约的七步骤.docx

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简成功电话邀约的七步骤

成功电话邀约的七步骤

第一步——准备

好的开始是成功的一半,俗话说不打无准备之仗,可见准备工作十分重要。

●外部准备

准备环境:

安静整洁的环境可以创造出平和的心态,环境的准备必不可少;

●心理准备

1、恐惧心理:

几乎人人在某种程序上都害怕未知物,那种无形未知的感觉就叫恐惧心理。

2、拒绝心理:

认识到“不”没有更深含义就行了,销售是数字游戏,“不”是通往“是”

的必经之路。

3、成功心理:

态度也是一种思维方法,积极地去想,打消消极的想法,体现“我能做”的

态度!

●资料准备

1、公司资料:

藏诺成立日期、企业的文化。

2、产品资料:

藏诺主要产品的知识和专卖店等销售场所。

3、同行资料:

大体了解保健品市场信息,详细了解同类产品信息,了解分析顾客需求点。

4、活动资料:

活动的时间、地点、乘车路线、讲座专家、顾客详细资料。

强化语录:

心中的障碍会筑起最高的墙,不但会挡住自我视界、挡住去路,也会挡住成功的契机!

第二步——策划

策划目标:

打靶之前要有个目标,今天打电话数目?

通过打电话你要干什么?

活动邀约?

推销产品?

等等。

●策划开场白

1、主动寒暄:

“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态,准备听

你的讲话,要比单调的“喂”更让人愉快!

2、确定目标:

“麻烦您,请叔叔接一下电话”（分析并策划接听电话三种情况——自己接听、

儿女接听和老伴接听,不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近,并让其相信,要比“喂!

是……叔叔家吗?

叔叔在家吗?

”这种问话方式更能简化电话程序。

3、自报家门:

“叔叔您好!

我是中国藏医药协会、当地藏诺服务中心的工作人员……”说

出协会比说出公司名称要好,自报家门重点在于主动清晰地说出自己的全名,并让他最大程序上记住。

4、提示记忆:

“我是……就是那个在您家门口为您测血压的那个小**……就是……”对任

何人来说热情是不容拒绝的,好好想来一想你的突出特点,大胆尝试一下吧!

第三步——倾听

良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。

强化语录:

世界上的人分为两类,一类善听,一类好说;前者消化思考别人的话,后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。

●优秀倾听者具备的素质

1、培养耐性:

没有听完话就发表言论,会错过很多机会,边听边培养耐心是一笔值得的投

资。

2、聚精会神:

走神是影响倾听效果的大敌,不专心听别人讲话而心存杂念,损失最重的还

是自己。

●倾听障碍

1、外界因素:

喧闹嘈杂的环境会士拢你的倾听和沟通能力。

2、内部因素:

“个人偏见”会压倒你倾听的欲望,而“疲惫不堪”则会让你似听非听。

建

议打电话时间不超过两小时。

●克服障碍

1、作笔记:

对话时记笔记可以减速化反馈工作,因为反馈工作不仅是“嗯”、“噢”,还意

味着要用“如果我理解正确的话那意味着……”等总结性的字句。

2、提问:

有效的提问“谁”、“为什么”、“哪里”可以对听速进行有效地缓冲,提高沟通效

果。

3、不断反馈核实信息:

“呵我明白了”来鼓励对方;“我理解您的感受”来肯定对方:

“噢……”

来迎合对方。

不正确的沟通行为:

坐在椅子的后半部轻声低语

直接对着话筒交谈先挂断电话

声音疲惫无力漫谈聊天

将电话夹在下巴下打电话时嚼中香糖

第四步——推介

推介提问

“顾客不开口,神仙难下手”。

成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少,最好情况是推销人员讲30%,顾客讲70%,而让顾客多说话的方法是进行有效的提问!

1、“叔叔您好!

不知道您参加某某活动后的感觉怎样?

”事先想好问题,以一种委婉询问的语调提出问题。

2、“阿姨您好!

听说您唱歌特别好听,我想邀请您来参加周日的某某活动,到时您给喝一首什么歌?

”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等,针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等。

3、“天气很热,叔叔您近来血压情况怎样?

”发自内心的诚恳,以关心对方与了解对方为目的。

4、“这种大活动很少召开,机会很难得呦!

您看呢?

”提出具有吸引力的话题。

5、“我现在在订位子,是给您订一个位子还是订两个位子?

”选择性提问技巧可以获得肯定答复。

5、“春暖花开时咱们一起去外出旅游踏青,您认为不好吗?

”设想性提问可以引导顾客的思维进入你的频道。

●推介步骤

1、询问情况:

“叔叔,不知道上次送给您的《科技日报》您看后感觉怎样?

”一定要突出

报纸的名字（科技日报、科学时报、保健时报而不是报纸的内容（产品介绍。

2、导入主题:

适当赞美后导入主题联谊会。

a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊!

正好我们有一个难得的机会要召开一个

大型……”

b.“还没看呢!

”“真可惜,报纸上有很多关于您身体健康知识的内容,不过没关系,近

期我们人……”

●推介内容

1、科普活动:

知识性、权威性、趣味性、稀有性。

2、体验活动:

活跃性、多样性、美好性、优越性。

强化语录

话多不明,卦多不灵。

说出的话要想有效用,不在多,反而言多必失!

就像算卦一样不可一再重复,否则会使判断力产生混淆!

第五步——处理异议

如果你联系的每个人都能答应你的请求,岂不是很好吗?

是很好,但是不可能!

反对和拒绝是常有的事,说“不”不一定是拒绝你这个人,而是由于某种原因而进行的一种礼节性的谢绝。

●研究拒绝

“我考虑一下”遇到拒绝,你需要搞清楚拒绝的原因,要探询顾客没有说出的理由。

1、“是需要和家人商量还是不想去?

”

2、“是认为路程远还是对活动不感兴趣?

”

3、“是对活动不信任还是时间不允许?

”

●应对拒绝

1、采用测体温法:

引导顾客认同你的看法。

“家人商量”——“这样有意义的活动还用和

家人商量吗?

”

2、采用3F技巧:

即“感觉、感受、发现”。

“不感兴趣”——“我明白您的这种感受（缓

冲,很多人开始也有这种感受（认同,但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错”

3、采用澄清技巧:

不回避问题,尽快解答顾客的疑虑,是成效的关键。

“不信任现场卖货

吗?

”——“藏诺讲座现场主要是为中老年人进行健康讲座和免费诊疗看病的!

”

强化语录:

成功者背后都有一段不为人知的过失,失败者背后都会有一段风风光光的过去。

人们会因遇到困难而不懈努力,也会因过于安逸而导致失败。

●处理要点

1、不要自暴自弃,不要轻言放弃,必要时可以把拒绝转化为卖点。

2、回答尽量简短,不要详细阐述更多细节,以免节外生枝。

3、回答问题要诚恳,杜绝争论,“解决争论的最好方法是不争论”。

4、有些拒绝是不可避免的,例如顾客不是决策者,遇到这种情况最好的方法是收集信息以

后再打。

第六步——达成

成交意味着结束,而结束实际上也是一种开始,结束是继续联系的开始。

●达成目的

电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务活动或答应我们进行上门拜访。

●达成话术

1、假设成交:

“好吧”“叔叔,您今天下午在家吗?

”

2、说明理由:

“是这样的,藏诺讲座参会要凭票入场,您看下午我几点给您送过去合适?

”

3、克服异议:

“没关系不麻烦的!

我正在您家附近,顺路送过去,再说这也是我的工作呀。

”

4、确定达成:

“您家的具体地址我核对一下,是……乘……路更合适?

好!

叔叔下午见。

”

●达成要点

1、寻找平稳过渡:

无论成功与否,唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。

2、态度不犹豫:

毫无疑问,犹豫不决会使你的通话失败,为避免犹豫,以下方法可以试一

试:

a.总结结束:

总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订”。

b.复述结束:

“那就这样订,我下午三点去您家。

”

c.主动退出:

“好的,耽误您宝贵时间了,下次再联系,请您记住我的名字。

”

第七步——总结

聪明的人以别人的经验为起点,吸收别人的经验成为自己努力的起点,才不会浪费时间,多走冤枉路,如此代代相传,知识才能增加。

总结本次:

设立总结表,通话中的优点和缺点,将其写在纸上,反复分析。

●继续学习:

观察身边优秀者,向他们请教学习。

●勤于练习:

“一回生、二回熟、三回倒背就如流”,对着镜子练习微笑,对着录音机练习声音,对着营销人员练习讲话,对着陌生人练习心态。

第一章电话中如何应对不同风格的顾客

●专家型顾客

1、特点:

对您的公司、活动等了如指掌;提问使您应接不暇;似乎对您讲的话不感兴趣;

突然停止谈话。

2、建议:

激发他的好奇心,为活动制造悬念,如“您想参加更专业的活动吗?

”

满足他的虚荣心,让其感觉良好:

“太好了!

感谢您提的建议,欢迎您这样的专家来现场指导!

”

●虚心型顾客

1、特点:

友善、亲切、彬彬有礼:

是个出色的听众;若推介好,他会感兴趣;拒绝方式坦

诚直接。

2、建议:

保持友好态度,礼貌回答问题“噢!

阿姨是这样的!

……”

●孤独型顾客

1、特点:

对您提到的所有好处表示赞同;无时间观念;同样彬彬有礼、友善;鼓励推介进

行到底。

2、建议:

明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。

明确顾客类型后,不要浪费任何不必要的时间,态度友善地尽快收线:

“好!

打扰您……

下次……”。

●犹豫型顾客

1、特点:

不能直截了当地作决定;不作下面答复,拖延谈话时间;不承诺任何事情。

2、建议:

不要让他们控制时间,不给他们更多选择和主张,要强调“机会难得,给您订一

个位子还是两个?

”

语气坚定,态度积极,不要让他们的回绝影响您的情绪:

“好吧!

很可惜!

这种大型活动很少召开的……”。

●胆小型顾客

1、特点:

对您表示敌意,言谈中甚至有恐惧;会委婉地拒绝你。

2、建议:

声音自信,尽量友好让他安心:

“请放心,没问题的”。

体会顾客的感受,特别是拒绝的感受,将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。

●理智型顾客

1、特点:

珍惜自己时间,很少接受陌生电话;固执已见,坚持自己看法;有强烈控制欲;

非常直率拒绝甚至无理。

2、建议:

想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……

有……”

不要唱反调,尽量向他们表示崇敬之请:

“您的很多看法都特别对,平时一定……”

强调团队精神,让之深信您打电话目的是在帮助他:

“我相信讲座对您的健康是很有帮助的。

”

●不满型顾客

1、特点:

喜欢责备、抱怨;喜欢表达受挫之苦;不愿付出更多的东西。

2、建议:

立即接受责备,赞同他们的抱怨,对他们的感受表示同情:

“是呀!

如果我服用

后也……我也会……”

想方设法赢得他们的肯定,寻找共同点:

“那您肯定特痛苦……我建议您……”

●表达型顾客

1、特点:

感情丰富,容易被声情并茂所感动;以自我为中心;他们唯一兴趣“我能得到什

么”。

2、建议:

找到兴趣点说明可获得好处:

“有抽奖、文艺表演……您可以……”

满足其虚荣心,同时好的开场白还可满足其好奇心:

“真的哪……特意邀请……”

●分析型顾客

1、特点:

他们需要信息较多:

“怎么办”是他们的口头禅;需要您及公司活动的详细材料。

2、建议:

跟他们讲道理“我们老年人忙碌一辈子,退休之后……”

不要把好处全部灌输,他们会有更高要求。

“不经常……中国老年保健……关爱老年健康活动启动仪式……”

●威胁型顾客

1、特点:

嗓门大,举止唐突;对您施加压力,控制整个谈话;容易生气。

2、建议:

谦恭但不屈服,奉承但不低下:

“您说的非常对,但是……”

以理服人,将他们的愿望和要求记心上:

“您曾经说过……这一次的……”

知识要点

专家型顾客→虚心型顾客→孤独型顾客→胆小型顾客→理智型顾客

犹豫型顾客→不满型顾客→表达型顾客→分析型顾客→威胁型顾客

强化语录

样样通,样样松,温故而知新。

如果不努力认真学习与深入钻研,就算获得很多技能,也只算一些表面功夫而已。

想到就要做到,做到才能悟到,只有悟到才可以最终得到!