销售管理第2章PPT.ppt

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销售管理第2章,第二章销售计划管理,1,销售配额及销售预算,销售目标管理,销售管理第2章,第一节销售目标管理,一、销售目标的内容销售目标一般包括以下内容：

销售额指标销售费用的估计利润目标销售活动目标,销售管理第2章,二、销售目标制定的程序,销售管理第2章,三、销售目标值的确定方法,

（一）自上而下方法自上而下包括销售增长率法和市场占有率法销售增长率法:

即公司最高层根据公司的历史销售数据、市场环境的变化和竞争情况直接确定一个增长率来确定销售目标。

市场占有率法:

是企业最高决策层根据企业占业界总的销售额的比率直接确定销售目标值。

自上而下的方法的基点是整个国家的经济状况和行业市场潜力，得出公司潜在的销售能力和销售预测，预测得到的数据应满足诸如股东价值、增长、市场份额、投资回报、现金流量等，一般会用到购买力指数和各种经济预测模型。

优点：

适应竞争的需要，满足公司股东的需要缺点：

一般会高估，因为没有销售队伍的参与，会遭到销售队伍的抵制。

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（二）自下而上的方法自下而上的方法指由基层销售人员根据所负责的销售区域的历史销售资料，预测未来的销售数据，自下而上层层汇总形成总的销售目标值。

优点：

销售人员承担责任，贴近市场缺点：

容易出现低估或高估,销售管理第2章,如何解决？

自上而下与自下而上相结合,销售管理第2章,介绍二个工具,乐观-悲观法应用“20-80原理”,销售管理第2章,销售管理第2章,销售管理第2章,销售管理第2章,（三）盈亏平衡法盈亏平衡法仅适用于新区域或新产品上市场时用（方法略）。

销售管理第2章,三、销售目标管理（SBO）销售目标管理（SBO,sellingbyobjectives）就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考核。

销售目标管理是销售计划的具体化，是销售管理的主要方法之一，是目标管理方法在销售管理中的运用。

销售管理第2章,第二节销售配额与预算,一、销售配额销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。

二、销售配额的作用

（一）导引作用完成销售配额就是销售人员工作的目标。

量化指标便于销售经理指导销售人员的工作。

同时为销售人员指明了方向。

销售经理通过比较配额的完成情况，可以发现销售组织的优势与劣势。

（二）控制作用配额一经确定，销售人员便有了衡量销售绩效的标准。

配额的设置可以使销售人员积极参与公司的活动，如设置新客户访问配额、大客户销售配额、商品展示配额等。

l,销售管理第2章,（三）激励作用（四）评价作用三、销售配额的类型通常有五种类型

（一）销售量配额金额数量消费者类型消费者规模每种产品销售量每顾客平均销售量,销售管理第2章,

（二）销售利润配额总毛利按消费者划分的毛利按产品划分的毛利净利润,销售管理第2章,（三）销售活动配额访问次数新顾客数量新准顾客数量市场调研参加会议展示安排服务电话收集情报汇报消费者抱怨处理,销售管理第2章,（四）综合配额综合配额是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。

综合配额可以全面地反映销售工作的状况。

销售管理第2章,（五）专业进步配额销售技巧销售态度销售准备销售计划产品知识消费者知识竞争者知识销售培训,销售管理第2章,四、预算管理

（一）销售预算的作用（明年可操作的资源有多大？

）计划作用协调作用控制作用,销售管理第2章,

（二）制定销售预算的方法依据销售额的一定比例分配依据销售运作的成本定销售经理定,销售管理第2章,课后小结：

销售计划的内容包括三个方面即：

销售目标的确定、编制销售配额和销售预算；注意销售目标是一个体系，是由销售计划分解而来；销售目标值的确定有多种方法，较好的方法是将自上而下和自下而上的方法结合起来；销售目标管理是销售管理的重要方法；销售配额是销售目标的进一步分解，主要有五种类型，要熟悉这些配额；销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。

依据销售额的一定百分比来确定销售预算是最常用的一种方法；,