管理沟通.docx

管理沟通.docx

《管理沟通.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理沟通.docx（6页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

管理沟通

管

理

沟

通

论

文

院系：

经济管理学院

姓名：

班级：

工商

学号：

摘要

随着社会的不断发展进步，经济发展也保持着良好的趋势。

作为新时代的工商管理专业的学生，为了适应社会的千变万化，我们对于企业管理沟通的有关学习显得也越发的重要，而与此同时，在管理沟通中占有相当比例的谈判也就越发的凸显其重要性。

故此，我们为了更好的把管理学知识学以致用，对于谈判的本质、内容、策略、技巧等有关方面的认识、学习、掌握也有了必要性和长远意义。

关键字：

管理学、管理沟通、企业管理、谈判

正文：

管理沟通之有关谈判的一些东西

管理是一门艺术，而管理沟通更是管理中不可或缺的浓墨重彩的一笔。

沟通无处不在，无时不在，沟通是管理的灵魂。

正如诺基亚公司董事长兼首席执行官沙玛·奥里拉所说：

“有两个技能很重要。

第一是沟通力，第二是人才管理的能力。

但没有好的沟通能力，一切都无从谈起。

”同时管理学上的著名的双50%定理也印证着沟通的重要性。

沟通是借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程。

而想到有关管理方面的沟通就不得不让人提起一个重要的词：

谈判。

然而说起谈判，我们首先需要的就是从本质上对其有个清楚的认识。

关于什么是谈判，就我们目前所知的就有许多不同的人对此作出了理解和阐述：

杰勒德·I·尼尔伦伯格论：

谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程；荷伯·科恩论：

谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”；比尔·斯科特论：

谈判是“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。

总结的来说，谈判就是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

谈判的定义很简单，而涉及的范围却非常广泛。

每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的源泉。

只要人们是为了改变相互关系而交换观点、意见，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

简而言之，谈判其实就是一种相对双方，将自己的“观点”从“最理想”，调适到“最可行”的过程。

谈判有助于信息交流。

可以把谈判看成是人类行为的一个组成部分。

它涉及传统的和当代的行为科学，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学，乃至控制论、普通语义学、对策与决策论，以及一般系统论等许多方面知识。

然而，谈判的范围却极其广泛，决不仅限于现有的某一种或一组行为科学的框框。

国家间的外交事务需要谈判，两家公司的生意往来需要谈判，买东西讨价还价也是谈判……

但我们不难发现，迄今为止，还没有一种普遍的理论可用于指导一个人的日常谈判活动。

就像了解其他的一些事情一样，吃一堑才长一智，我们不得不一再以同样的方法去学习谈判，在付出一笔笔昂贵的“学费”之后，才稍有长进。

想到这一点，我更加的觉得在谈判的学习道路上我们更要努力，我们也更需要深化认识。

随着对于谈判的理解，我们会发现谈判存在的前提基础就是“需要”。

而提起需要，我们在此就需要引入：

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论其具体有：

生存生理的需要、安全的需要、社交（归属或爱）的需要、自尊与尊重的需要、自我实现的需要、认知的需要、美的需要。

有了需要，谈判就有了发生的可能。

谈判是双方或多方，为了解决冲突而作出共同决定的过程，这种决定往往涉及不足资源的分配问题，而当谈判发生时我们为了更好的得到我们所需的利益和权益，我们就需去学会把握谈判的机会。

然而，人们时常会忽视进行谈判的机会，从而使得谈判取消甚至是失败。

造成这些的原因多半是因为他们成了下面所说的陷阱的俘虏。

了解这些陷阱的存在，克服它们，并充分利用身边的各种机会，使得谈判成功的进行显得尤其的重要。

首先，人们错过谈判的机会，是因为他们没有注意与留心。

有一个简单的方法，可以测试你是否就处在这种“梦游”的状态：

列出在任何24小时之内与你交谈过的人的名单。

这听上去十分容易，但研究显示，实际人数要远远超出你所想得到的人数。

无论你是在学校里，或是在大街上行走，你每天都会接触成百上千的人。

他们中的每一个人，其实都为你提供了谈判的机会，而你错过了。

其次，人们错过谈判的机会，是因为各种传媒的宣传都集中于重大事件，从而误导了大众，当然也蒙蔽了你的双眼，从而对身边的“小事”麻木了。

再次，人们错过谈判的机会，是他们总认为局势对自己不利。

他们认为，自己在谈判中不可能有机会取胜，因此根本就不打算去尝试。

事实上，事情看上去越糟糕，你才越有谈判的必要。

要知道，谈判不可能会伤害你，只会给事情带来好转的机会与可能。

拒绝第一次的出价并不会损失什么，而第二次就有可能更令人满意的。

使你常常不解的，也许是你认为强势的一方有什么必要和你谈判呢?

其实道理很简单，如果“强势”的一方是聪明的，他们就会知道没有什么事情是一成不变的；如果他强迫你接受了一件你不喜欢的事，你说不定会伺机报复，至少也会消极怠工。

而谈判就可消减彼此的不满，并促成签订稳定的合同。

最后一个错失谈判机会的原因，是因为这些人害怕尝试，害怕对方的拒绝。

但他们有没有想过，当他们买东西时，会觉得‘按对方的喊价来付账是多么乏味。

记住这样一句话吧：

尝试并不会给你带来任何伤害，对方当然可以说“不”，即使这样，你又失去了什么吗?

当我们学会了去把握机会以后，相信我们接下来又会有新的烦恼，就是机会随之增多，而面对所有的谈判机会，我们将如何取舍?

我们将如何决定自己想从每个机会中得到些什么?

甚至能够明确自己想要什么后，我们还应该考虑谁能满足我们的要求，我们自己愿意为此付出多大的努力，这些因素对我们的选择将起到关键作用。

要确保自己纵观全局，这一点是非常重要的。

也就是说，要明确谈判的要点，我们与谈判对手的关系，以及打算在谈判过程中，能够投入多大的努力与精力。

这就需要我们明确相关的谈判目标了，而其中的谈判要点、谈判对象、谈判费用就是我们在谈判时需要慎重考虑的三个因素。

谈判要点是三者中的首要考虑的因素。

谈判要点也就是谈判事项，或是谈判内容，是我们需要努力争取、把握的东西。

谈判对象是我们在确立自己的谈判目标时，必须考虑的第二个因素。

与谈判对象的关系，既会影响谈判，也会被谈判所影响，谈判的方式不仅建立在我们对谈判对象的感觉的基础之上，而且我们的感觉也会随着每次谈判结果的不痛而发生某些改变。

在谈判过程中，我们愿意投入的时间及努力的程度，这是应该考虑的第三个因素，当然这个有时也是最容易被我们忽略的因素。

记得91年的诺贝尔经济学奖获得者美国人罗纳德.科斯说过：

“任何谈判协议的价值，将会受到为达成协议而付出的时间和努力程度的影响”所以，我们为了防患于未然，避免付出更大的代价，我们需要重视谈判的费用这一因素。

谈判需要知识准备、心理素质的培养等，在我们分析完了谈判的需要、机会、目标的确定以后，接下来的谈判中除了以上那三个因素需要考虑之外，我们更需要对谈判策略和技巧做到心中有数。

谈判策略的制定十分重要。

这是关系到谈判是否能够成功的大事。

谈判虽不是一场战争，但与战争有相似之处。

为着实现自身的利益，谈判前必须认真准备，并制定可行的谈判策略。

如果谈判前不为谈判做好准备，寄希望于临场发挥，那是很危险的。

总的来说，谈判有三种基本谋略：

一、要么接受，要么不接受，这是一种谈判热情不高的谋略。

在以下情况下常常采取这种谋略：

某种商品的独家货主了解到对方对这种商品绝对必需，自己处于十分有利的谈判地位。

有充分回旋余地的买主，可以在不同的卖家进行选择，由于这种有利的地位，是买主觉得谈判的有利条件掌握在自己一方。

谈判双方对于进一步加强和对方关系的热情不高，兴趣不大。

从长远来说，所谈的事情没有很大价值。

参与谈判的有关一方所提的条件根本没有回旋的余地。

无法判明对方的信誉，即在履行义务方面的可靠性，或者无法通过合同形式来保证义务的实施。

二、速战速决谋略，采取这种谋略，主要是基于这样几种情况的考虑：

能供谈判支配的时间有限。

处于相对有利的谈判地位。

双方要达到的目的已经明朗化。

在和对方建立更为密切的伙伴关系方面没有紧迫感，或者还要稍微削弱一下原来较为密切的关系。

对所提要求、条件没有很大的灵活性。

三、拉锯式的谈判，在涉外经济商务谈判中，这是一种经常被采用的谋略，采用这种谋略的前提是：

谈判的各方中，至少有一方能运用自己的可能性来满足对方的要求，并且能互相同意进行多轮的谈判，同时往往具备三个方面的条件：

有足够多的时间供谈判支配。

所谈内容特别重要，需要谨慎和反复地去研究。

感到自己的一方在谈判中处于较为不利的地位，而地位的加强，有可能在一定的时间内得以实现。

谈判者无论采用何种策略，在决定谈判策略之前，应当对下述因素有充分考虑：

对自己和对方所处的谈判地位要有正确的估计。

可供支配时间的多少，要心中有数。

对所谈题目的重要程度进行认真调研和分析。

对谈判能力、接受妥协的限度和作出决定的权限范围的估计。

在谈判中，情况也是千变万化的，所选取的策略要能随机应变。

这都需要逐步探索，并灵活掌握。

在谈判前，事先预料对方的策略，筹划自己的对策，十分重要。

常言说：

“知己知彼，百战不殆。

”谈判和作战有共同点，临战前要作充分准备，通过各种侦察、分析，掌握敌我双方的兵力、装备和意图。

不了解情况，不摸清底细，匆忙上阵，必将一败涂地。

当然制定好了谈判的策略以后，我们还要学会熟练的掌握谈判的技巧，对于如何探底、如何报价、如何放出烟幕、如何防守、如何以逸待劳、如何进攻、如何退却、如何从心理方面影响等这些相关的技巧我们都要牢记于心，学会审时度势的去运用这些谈判的技巧。

谈判是人主观能动性的行为，个人的因素在一定程度上也占有非常重要的作用，参与谈判的人员除需要具备知识素质以外，还一定要注意培养相关的能力素质，具备相当的判断能力、决策能力、语言表达能力、人际交往能力、毅力和耐力。

与此同时还要坚守职业道德，树立正确的价值观和谈判人员的敬业精神。

谈判的时候，一定要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辩证关系。

“事”指具体的行为、事件。

“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。

双方在谈判中的沟通要遵循：

谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征，要就事论事，不要牵扯到人格、个性等问题这样的原则。

另外，要学会控制自己的情绪，谈判中，个人情感的表露会对谈判产生重要影响。

当然这些有关内容和分析也同样适用于各种商业活动的有关谈判，相信，通过对谈判的相关内容的了解和分析，我们在以后的生活、学习、工作中都会处理好各种各样的关系。

参考文献：

1、《《商务沟通与谈判》自学辅导》  -范钧主编  2009   

2、曹伟荀志强著.谈判力：

有效谈判细则.中国言实出版社,2007年04月第2版.

3、《谈判就这么简单！

》  -（美）赫布·科恩著  2008   

4、《商务谈判学》  -聂元昆主编  2009   

5、《达成交易的完美谈判：

王牌谈判大师的制胜秘诀》  -尹垦编著  2009