全民精准营销工作手册.docx

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全民精准营销工作手册

大客户部全民名精准营销工作手册

理论是灰色的，生活之树常青，因此我们需要不断实践。

让我们紧记，因为学习，所以进步

————写在前面

前言

欢迎您加入“蓝海购中国”以下简称“蓝海购”，您的加盟使公司又增添了一份活力。

为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引。

请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。

希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。

全民精准营销之同行转介：

同行转介的意义：

一般情况下，如果一个没有置业经验的顾客买房，而他身边的朋友正好是做房地产的的朋友，那么询问做房地产的朋友自然就形成了首选，朋友的意见和推荐至关重要。

房地产行内人士是关键的突破口，如何让同行愿意进行传播：

一是：

让同行尝到甜头，通过一定的刺激政策促进同行进行传播；二是：

让同行深了解项目价值，被项目折服，资源进行传播。

⏹同行拓展方式：

Ø同行转介奖励：

凡是房地产一级、二级、三级市场及房地产相关行业人员都可以通过短信、电话、或者亲自带客户上门进行客户转介，凡是被转介成功的客户，相应的转介人都可以获得一定金额的奖励。

Ø同行价值传播：

借助一定的活动，对开发商销售团对和各大代理公司进行上门送礼及项目推介活动。

制作项目推荐资料，在业内进行传播推广，强化同行对项目价值的认可。

同行转介传播方式：

Ø通过同行QQ、微信、陌陌进行传播—配合项目营销节点进行传播

Ø通过QQ消息及QQ群、论坛进行传播

Ø结合项目“项目节点大营销活动”进行转介信息有礼，如果通过QQ邮件群发功能是项目信息得到快速传播扩展。

Ø划板块和区域给全民精准营销人员，各自负责各自板块的楼盘推展工作，推动区域内的置业顾问的转介效率。

Ø本公司除事业部和大客户部外的员工的推介转介：

可以在身边朋友圈，工作圈、生活圈进行信息的释放进行转播。

Ø同行活动：

积极参与同行活动，并携带项目资料、户型图、单张、赠送给同行好友。

携带各种礼品前往各大代理公司（中原、世联、合富、新鼎等），并安排行销人员前往同行经常出没区域进行发送项目资料。

积极组织同行参观项目，并认真讲解。

将项目信息PPT推介给同行，同行间可自行传阅，帮同行深入了解项目价值。

⏹同行转介的具体方案：

●同行转介的范围：

房地产开发公司、建筑公司、物业公司、代理公司、装修公司、中介公司、广告公司、策划公司、会展公司、印刷公司、网络公司、媒体及报纸行业等。

●同行转介奖励细则：

Ø蓝海购运营项目全程严格按照现行销售政策执行，如被转介的新客户签署《商品房买卖合同》则视为转介成功，其它因素不影响转介有效性，仍按上表标准进行全额奖金发放；

Ø转介成功的新客户签署《商品房买卖合同》后，若新客户为一次性付款，转介奖励在签约后7天内兑现，若新客户为按揭付款，转介奖励在贷款到账后15天内兑现；

Ø若转介人在符合上述条件一的基础上取得奖励，新客户无论何种原因退房，转介人均无须退回奖励.

●奖励兑现形式

Ø转介成交确认单进入奖金兑换签批程序，蓝海购（项目经理或项目总监）、开发商（销售经理）签批之后，转介人持个人身份证复印件、银行卡复印件由确认后到蓝海购项目后勤处确认身份进行兑奖程序，蓝海购项目部给予奖金发放。

Ø奖励兑现形式：

现金支付或者网上支付；

⏹被转介方（以下在本案中统称“新客户”）界定标准

Ø新客户指：

首次上门时，在项目来电来访资源库内查无任何信息纪录的客户；

Ø新客户首次到访售楼处，必须由转介人带领客户亲临现场，或者在新客户到达售楼部前由转介人电话或者短信告知蓝海购房产经济人，蓝海购后勤助理将客户信息录入项目泛营销资源库并填写转介客户推荐确认单（附件一）备案交给项目经理或项目总监签字，再由开发商置业顾问或者销售签字确认，方为有效。

⏹客户界定流程

Ø客户界定原则：

所有转介介绍实施当日确定制，当日确定包括蓝海购项目经理或项目总监、开发商置业顾问、开发商营销经理签字。

Ø前提：

接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，了解到是老客户，应及时通知第一接待人继续跟进。

⏹现场来电来访客户存档：

Ø客户来访或来电后销售员应在当日第一时间进行录入项目来访来电客户资源库，并录入客户详细资料，置业顾问客户转介确认以项目来访来电客户资源库查无此客户资源确认为准（夫妻、子女等直属亲属视为同一客户）;

⏹同行转介客户登记及确认细则：

Ø同行转介人将客户信息告之蓝海购房产经纪人或置业顾问，由蓝海购销售经理或置业顾问在客户登记资源库中录入客户信息，经蓝海购项目经理或开发商标注确认。

Ø同行转介营销客户转介的客户须第一时间填写客户转介信息表并交由蓝海购项目经理及开发商负责人联合确认界定。

Ø同行转介客户转介确认以项目来访来电客户资源库查无此客户资源（包括直系亲属）确认为准，如查有客户则此客户资源信息则转介无效。

⏹转介的有效核实

Ø为防止假转介及其他非正常操作，开发商直接进行当日当场予以确定。

⏹转介违规处理

Ø转介成功但置业顾问（包含转介人）出现假转介事宜，合作各方可进行下列处理：

湖南蓝海购企业策划有限公司有权不予以发放任何奖励，同时蓝海购将会根据内部制度对其进行惩罚，详见附件二《承诺书》。

⏹同行转介营销操作流程

⏹同行转介方法二----：

蓝海购蓝精灵系统

Ø

第一步：

扫描蓝海购标示二维码，关注长沙蓝海购房产MALL全民精准营销系统

Ø第二步：

进入蓝精灵系统区域项目选择界面：

Ø第三步：

进入蓝精灵系统佣金选择界面：

Ø第四步：

进入蓝精灵系统推介客户信息界面：

Ø第五步：

进入蓝精灵系统佣金进度界面：

全民精准营销之商铺拓展：

⏹精准全民营销商铺拓展拜访的适用条件：

进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。

这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的专业市场商铺和周边商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。

原因有以下三点：



Ø开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。

Ø开店的客户经常面对陌生人进行陌生拜访的时候抗拒性较小。

Ø拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。

也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。

⏹精准全民营销商铺拓展拜访的事前准备：

Ø物料：

运营项目的资料袋、袋内装有项目的宣传资料、户型图等。

精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。



Ø足够的名片：

并将名片钉在项目的宣传资料上。

建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。



Ø小礼品。

比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒等。

做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。

⏹精准全民营销商铺拓展拜访流程：

针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮通过有目的的拜访逐步接近意向客户。

◆第一轮、简单派发资料阶段。

◆目的：

该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理。

以传递项目信息为主要目的。

Ø把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。

由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。

但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。

在短时间向客户介绍我们的项目。

发现挖掘潜力的客户。

Ø对于有潜力的客户及时挖掘。

实现目标：

真实电话、有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。

◆第二轮拜访：

目的：

初步甄别客户诚意度。

所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。

制作礼物以为他们送小礼品的名义进行再次上门。

任务结果：

确定是否有意向来

Ø对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。

进一步拉近距离。



Ø对于诚意度不大的客户也要好好经营。

给他们留下良好的印象。

即使他们不买房子他们的朋友也有可能会买房子。

这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了

Ø实现目标:

确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

◆第三轮：

邀请上门阶段目的：

客户升级。

经历了前三轮的铺垫后仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。

任务结果：

派送外展场开放邀请函邀请其上门。

Ø通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象利用现场气氛及现场优惠来促使其办理VIP卡。

前三轮的拜访只是最基本的拜访。

以根据实际情况调整。

若片区内反映良好销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。

总之陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。

针对这个目的，需要进行不懈的努力。

⏹全民精准营销商铺拓展区域划分：

Ø一周完成一个片区，具体根据项目情况进行划分，分为两组，各有两个组长带队，分片区进行商铺陌拜和转介信息搜集。

Ø外展场开放后，一组留守展场，其他四组继续外拓。

物料准备：

项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具、人员管理、每天中午出发前进行上午外拓分享下午回来后反馈外拓情况。

⏹全民精准营销商铺拓展拜访技巧：

Ø第一轮拜访中每日的工作量很大、拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。

这里有一些小技巧、出发前制作一张表格，具体见全民精准营销日拜访表。

每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。

这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。

若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录，避免被客户看到，这样比较省力，待回来后再整理。

晚上还要小组对每天的工作进行盘客和梳理。

Ø每一个片区、每一个市场内的商铺都有其特殊的情况如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于于后续的拜访就可以做到“先发制人、知己知彼、百战百胜”。

也容易对这个区域客户组织团购。

Ø在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破。

若有业主在这一片区、则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。

若无业主。

也尽量了解到这些情况。

尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。

了解到这些情况后针对这些情况进行调整。

若某个市场或片区A/B人居多项目里又有A/B籍贯的销售代表就可以派该名代表拜访此区域。

“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。

全民精准营销之社区巡展：

社区营销就是基于社区为核心的营销推广战术，成为对传统分销渠道的一种创新，是最有效

最具道的一种创新，是最有效推动力的营销手段之一。

⏹建立社区档案：

分社区信息档案和社区居民档案。

社区信息档案包含，所属主管部门、社区负责人、地址、电话、社区规模等，社区居所属主管部门、社区负责人、地址、电话、社区规模等，社区居民档案包括入住率、经济情况、年龄层次、文化层次、教育途径等。

然后划分重点与非重点社区，确定开展顺序，并针对周边社区作出拜访一览表。

⏹社区层次分析：

◆堡垒式社区-高档社区：

关键词：

公益、捐赠、娱乐

Ø一般在城市的中心位置，住宅与住户比较严谨，24小时有保安或者物业管理，消费者层次较高，经济条件比较好，知识结构也比较丰富属于一类社区，社区的各项教育、娱乐、医疗比较规范，不能做宣传不能够张贴、不能够有推销之嫌的人进入社区，所以这样的社区比较难以展开工作。

Ø高档社区生活高品质，社区居民在时间上比较紧，不利于把时间腾出来与你沟通，只有通过组织关系来拉近距离，比如社区组织的相关公益活动（儿童、女人、老年节等），高层次娱乐节目（社区参与）的各种奖（儿童、女人、老年节等），高层次娱乐节目（社区参与）的各种活动等，捐赠往往是这样社区的另一种心态，经常能够看到这样的社区组织捐赠活动，所以合适的时机是做堡垒式社区的关键，特别强调带有一定的行政性，有政策、有组织、有目标是介入这样社区的最好办法。

◆托管式社区：

关键词：

新颖务实需求

Ø首先要清楚民众的需求，通过新颖的活动调动居民的积极性。

比如在社区广场举办各种务实、新颖的有奖参与活动，按照老百姓的需求设置奖项，与日常生活相关的，能够把产品融入在里面，是最好的推广置奖项，与日常生活相关的，能够把产品融入在里面，是最好的推广方式，规模不要大，但要经常做，不断刺激消费者，满足不同需求的时候，就会起到很好的效果。

◆敞开式社区：

低档关键词：

利益、方便、大众

Ø敞开式社区，就是在监管之外的社区，社区组织比较散，相对也难以有集体活动参加，居民也比较自由，社区进行宣传与教育可以随时参与，但做的比较烂，信誉度很低，没有受到限制，社区基础设施与文化建设也不够，经济能力相对较少，无法形成一定的社区效应，因此，这样的社区往往也是重灾区，比较难以开展工作。

这样的社区往往也是重灾区，比较难以开展工作。

Ø此类社区营销的核心是消费者要方便的得到利益，并且是大众化的结果。

在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。

好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。

⏹社区拜访步骤：

此类社区营销的核心是消费者要方便的得到利益，并且是大众化的结果。

在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。

好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。

⏹社区拜访建议：

准备：

穿戴整齐，态度虔诚，多赞美，多微笑，带齐证件和合作方案。

最好还持社区上级的主管部门的介绍信或找当地媒体陪同。

最好是两个人，一男一女，一次达成协议可能性不大，一般都在二到三次才能达成。

在费用问题上，不要避开不谈，但应该让对方觉得我三次才能达成。

在费用问题上，不要避开不谈，但应该让对方觉得我们是在为他们办事。

⏹社区巡展注意事项：

Ø制订拜访计划。

Ø三次谈不下来，要先放下。

Ø不要乱承诺，不能把社区负责人所提出的不可能实现或很难实现的事承诺下来。

Ø不划算的事不要干，有些社区的利益性较强，动不动就会提出

Ø不划算的事不要干，有些社区的利益性较强，动不动就会提出一些苛刻要求，如果是暂时的，为了今后工作你可以考虑，但最好是签订一份协议，如果社区没有这种意思，你一定要算好其社区规模和可能回报的费用，如果亏本太多，最好不办。

因为今后社区还会向你要钱，你会亏得更多。

⏹社区巡展地点选择：

Ø人流量比较集中的出入口显眼位置

Ø在小区内幼儿园或者人流量比较集中的广场

Ø区域内的小学、中学、早教中心等

Ø在区域内比较大的路口和广场设点

⏹社区巡展物料清单：

序号

名称

数量

费用

备注

折叠座椅

易拉宝

单页

海报

手提袋

宣传手册

遮阳帐篷

预算

◆巡展点现场注意事项：

Ø活动现场不得空岗。

活动现场必要有一个人在，不可无人

Ø中午吃饭时要轮流去，不要同时去。

Ø如与物业或城管发生问题，不要直接冲突。

应立即联系上级领导。

Ø活动时间要按时到场、退场、不得迟到、早退。

Ø巡展点现场不得嘻笑、打闹、大声喧哗。

Ø巡展点现场工作人员衣装要整齐、得体。

⏹全民精准营销报表：

附表一、

某项目客户拜访情况登记表

编号

时间

店名或公司

情况记录

备注

第一次拜访

第二次拜访

第三次拜访

此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及对他的判断。

便于下一次拜访前回忆

拜访物料编号、店名或名牌、情况记录、备注、第一次拜访、第二次拜访、第三次拜访某项目客户拜访情况登记表起止，此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及对他的判断，便于下一次拜访前回忆。