房产销售方案6篇.docx
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房产销售方案6篇
房产销售方案6篇
房产销售方案6篇
为了确保工作或事情能高效地开展，预先制定方案是必不可少的，方案具有可操作性和可行性的特点。
写方案需要注意哪些格式呢？
以下是为大家收集的房产销售方案7篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
为了更好到达销售目标，实现公平、公正、公开按劳取酬的薪金制度特制定本方法。
本方法适用于XXXX房地产经纪公司各工程组工程在职销售人员。
本方法共分为两章。
分别为：
根本佣金提成方法、惩罚方法、特殊奉献奖励方法以及其他奖励方法。
1、根本佣金：
为销售人员在完成销售部规定任务额及超出部分应得薪酬。
2、特殊奉献：
为销售部在职人员对本岗位或部门特定工作有突出奉献，或有重大立功表现，经公司及部门评议，所给予的一定数额物质奖励。
3、其他奖励：
为公司临时性或不定期下发任务，在公司规定时间内完成，公司根据该任务奖励方法给予的薪酬。
一、根本任务额
根本任务额是销售部根据工程开发进程、施工进度及销售部销售方案。
对年度销售方案进展月度任务分解后，下达给销售人员的根本销售任务。
二、根本提成比例：
0.2%（此比例适用于完成销售根本任务额80%及以上销售人员。
）
三、销售提成奖惩性规定：
1、月销售总额未到达根本任务额80%：
0.15%;
2、月销售总额到达80%至120%：
0.2%;
3、月销售总额超过120%至150%：
0.22%;
4、月销售总额超过150%至200%：
0.25%;
5、月销售总额超过200%：
0.3%。
四、佣金结算规定：
1、按揭贷款销售计入当月销售业绩，但不计入佣金。
佣金结算时间为银行将贷款打入房地产公司帐户当月。
2、分期付款销售全额计入当月销售业绩，但佣金依据付款比例的80%结算。
结余佣金结算时间为业主结算全部房款当月。
3、每月28日前完成交易，销售额计入当月销售业绩及佣金，28日及以后计入下月。
4、销售人员离职未按规定提前预告者，离职当月及前一月销售佣金不予结算。
5、佣金发放日期为每月20日。
6、连续三个月未能完成根本任务额80%以上者，停发第三个月佣金。
7、已结算佣金销售额，在出现退房、变更等情况下，在退房、变更当月佣金中扣除前者已提佣金。
一、根本规定：
1、根本任务：
销售业绩到达根本任务额80%及以上;
2、考核期：
每三个月为一个考核期。
二、惩罚方法：
1、置业参谋未完成当月根本任务，当月根据完成根本任务额比例发放工资;（最低发放工资总额不低于工程所在地最低工资规定。
）
2、置业参谋连续两个考核期未完成根本任务者辞退;
3、销售主管未完成所在销售部当月根本任务，当月根据完成根本任务额比例加发放工资;（最低发放工资总额不低于工程所在地最低工资规定。
）
4、销售主管连续两个考核期未完成根本任务者降职为置业参谋;
一、销售奖励：
1、月销售总额超过150%至200%：
当月加发根本薪金50%;
2、月销售总额超过200%：
当月加发一个月根本薪金，享受4天带薪假;
3、年度销售总额超过个人当年总任务额180%：
年终奖励总销售额0.05%;
4、年度销售冠军：
奖励5000元，给15天带薪假。
二、奉献奖励:
1、销售人员针对销售推广方案、广告推广方案提出合理化建议，经公司及销售部审议采纳，并在工作实施中获得成功及收益。
一次性奖励500至1500元。
2、销售人员针对公司管理及运营中提出合理化改进方案，经公司审议并采纳。
一次性奖励500元。
3、其他根据详细情况及公司有关决议执行。
最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业方案书，做到有方案的有步骤的将楼盘销售掉。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入宏大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。
随着房地产竞争的日趋剧烈，相应的营销筹划也十分火暴，因此筹划创新成为制胜之道。
对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以表达在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种效劳模式（如管家式的物业效劳）；倡导一种生活方式（如运动、安康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。
一是筹划为先。
在整个工程开发过程中，从思维上应该筹划在先，包括工程认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建立在相应的市场调查的根底上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购置力及消费趋势等等。
根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。
在整个筹划过程中均应该进展营销筹划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。
如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：
丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。
同时要全程为握，房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。
如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。
差异化能够创造竞争优势，在房地产筹划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。
在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和本钱方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。
一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识，关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。
如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。
在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、播送和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。
在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。
当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：
如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。
在营销传播上：
抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购置，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。
一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
销售筹划方案一般指工程销售阶段划分及促销策略怎样安排，工程的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
简单而言，二者区别在于工程筹划是“纲”，销售筹划方案那么是“目”，“纲”举才能“目”张。
一、工程销售方案筹划所包涵内容：
（一）市场销售方案调查
工程特性分析：
建筑规模与风格：
建筑布局和构造：
装修和设备：
功能配置：
物业管理：
开展商背景：
结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：
经济实力/行业特征/公司：
家庭
文化背景：
推广方式：
媒体选择：
创意：
表达方式：
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机：
入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分：
阶段性的广告主题：
阶段性的广告创意表现：
广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心：
示范单位：
围板等）：
印刷品（销售文件：
售楼书等）：
媒介投放
二、销售筹划方案所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进效劳
（七）阶段性营销方案调整
一、工程研究，即工程销售市场销售筹划方案及销售状况的研究，详细分析工程的销售状况：
购置人群：
承受价位：
购置理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：
百战不殆”。
三、工程优劣势分析，针对工程的销售筹划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四、工程再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售需求，做工程市场销售方案定位的调整。
五、工程销售筹划方案思路：
（一）销售手法的差异性。
这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，防止盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。
在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为假设干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题效劳的。
（三）操作手法的连贯性。
首先是操作思想不能断：
前后不能自相矛盾。
其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六、工程销售策略：
（一）工程入市时机选择
理想的入市时机：
我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：
调整完步伐后再卖还是急急忙忙：
仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经历和教训一个工程理想的入市姿态，一般应具备：
1：
开发手续与工程进展程度应到达可售的根本要求；
2：
你已经知道目标客户是哪些人；
3：
你知道你的价格适合的目标客户；
4：
你已经找出工程定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：
已确定最具震撼力的优势并能使工程有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6：
已确定目标客户更能承受的合理销售方式；
7：
已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：
制定合理的销控表；
9：
精打细算推广本钱后并制定有效的推广执行方案；
10：
组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训方案；
11：
尽力完善现场气氛；
12：
你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：
其他外部条件也很适宜。
（二）工程广告宣传方案
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告方案便成为实现最终销售目的的必要步骤。
而一个可操作的完整的广告方案通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。
推广方案应根据详细工程的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：
降低客户本钱，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售筹划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：
弹性与节奏：
步骤与策略调整，表达了操盘者的控制场面的能力，同时往往也决定了整体胜负。
通常销售部署应遵循的几个原那么是：
保持进度与策略节奏一致——预热期：
开盘期：
强销期：
保温期；防范销售阶段性问题——如工期：
质量：
配套等；估算综合本钱及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
一、创新原那么
随着时代的开展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。
从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：
有奖销售：
先租后买：
降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：
更快速的反响，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原那么
整合营销是在营销环节高度专业化分工的根底上，通过市场销售方案渠道，围绕详细工程，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：
互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进展、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：
市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时防止了筹划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的场面。
整合营销围绕详细工程进展资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原那么
房地产营销筹划是一个综合性：
系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：
营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：
熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。
顾客的需求千差万别，注定房地产营销筹划从单一化趋向全面化，营销效劳从注重外表趋向追求内涵。
它不仅要表达物业特征，还要表达市场销售方案特征和消费习惯及开展要求，表达市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。
区域细分：
客户细分：
功能细分愈趋深入，人本主义思想开始表达。
重视绿化：
增加智能化设施：
集中供热和供饮用水：
建立底层架空：
错层：
大采光凸出窗台：
阳光客厅：
可移动透光屋顶：
自动报警系统：
架设空中走廊：
提供网络效劳：
营造知识家园……可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求开展趋势的"卖点"一经，就能掀起新一轮的热销。
创新大大丰富了营销筹划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：
把握市场销售方案，制定切实可行的`营销方案，才有在剧烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原那么
销售筹划方案不能脱离社会现实。
筹划时一定要考虑国情：
民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。
与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高筹划成功率。
第五节：
检验销售筹划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断开展，各种复杂的因素对销售筹划方案的进展都会产生影响，有可能销售筹划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对筹划进展重新定位。
重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案开展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证筹划定位的稳定性，否那么筹划定位的不断变动将会影响到工程价值的实现。
因此，销售筹划方案定位或重新定位的原那么都在于：
保持稳定，动态调整。
要做到这点，就要防止销售筹划方案定位发生大的动乱，也就必须依靠专业的销售筹划方案指数评估体系，尽量使工程保持安康的销售状态。
随着XX月份的完毕，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。
回忆这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。
基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对11月份房产销售工作制定以下方案。
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.完成销售指标100万。
众所周知，现代房产销售的竞争，就是效劳的竞争。
效劳分为售前效劳、售中效劳和售后效劳，而我们房产销售也是一种“效劳“，所以前期工作即就是售前效劳更是我们工作的重中之重。
正是因为如此，我的工作开展方案也是围绕“售前效劳”来进展。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的根底上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供效劳（比方根据其需要及时通
知房源和价格等信息），目的让客户了解房源和价格，在此根底上，与客户进展互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比方：
房源紧张，价格要上涨等，激发其购置欲望.
3.在用与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不连续的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌
6.对每次面谈后的结果进展总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
在一个月后，我要对该月的工作成果、方案执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
1．符合公司整体经营战略需要
2．保证公司的薪酬水平对外具有竞争性
3．保证公司的薪酬体系对内具有公平性
销售人员薪酬由岗位工资、提成、奖金、工龄工资、保险福利五部分组成。
其中：
销售主管=岗位工资+提成（购房合同金额×提成比例）+管理提成（所管辖销售人员购房合同总额×提成比例）+工龄工资+保险福利
1．岗位工资
（1）岗位工资确实定
岗位工资：
根据工作评价确定每个工作（职位）的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。
同时，在薪资调查的根底上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。
（2）岗位工资的调整
岗位工资的调整有以下四种方式。
①调职：
根据调整（升/降）后职位的职等职级支付根本工资。
②调等：
根据考核结果，在所在薪酬系列内调整职等，并按调整后的职等职级支付根本工资。
③调级：
根据考核结果，在本职等内调整职级，并按调整后的职级支付根本工资。
④调整工资率：
根据社会零售物价指数和公司经济效益进展调整，由薪资管理制度详细规定。
2．提成
提成根据房产销售人员每月完成的利润额多少，从中提取一定比例作为提成，详细比例由公司根据实际情况制定，其标准如下。
提成比例表
每月方案销售额完成目标比例提成比例
销售套0～40%‰
41%～70%‰
71%～100%‰
超额完成任务超额部分按照‰计算
3．奖金
（1）单项奖励方案：
根据实际需要，建立与特殊奉献、本钱节约、不良事故预防、合理建议等相关的单项奖。
（2）冠军售楼员：
每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，经统计上一季度完成销售额最多的售楼员，将发放其销售额的‰作为特别奖励。
4．福利与保险
（1）法定福利与保险，其工程水平以国家、地区及公司规定为准。
（2）津贴：
话费补助（元/月）、差旅补助等。
5．工龄工资
工龄工资根据员工为企业效劳年限长短确定，以鼓励员工长期、稳定地为企业工作，销售人员工龄工资发放标准为元/年。
1．工资发放
工资发放日期为每月的日，假设逢付薪日是周末或公众假期，那么提前予以支付。
2．薪酬体系维护和调整
公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进展维护和调整。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
在房产市场营销中，制订出一份优秀的营销方案十分重要。
一般来说，市场营销方案包括方案概要：
1.对拟议的方案给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：
提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.时机与问题分析：
综合主要的时机与挑战、优劣势、以及方案必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：
确定方案在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：
提供用于完成方案目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：
本方案答复将要做什么？
谁去做？
什么时候做？
费用多少？
7.预计盈亏报表：
综述方案预计的开支。
8.控制：
讲述方案将如何监控。
方案书一开头便应对本方案的主要目标和建议作一扼要的概述，方案概要可让高级主管很快掌握方案的核心内容，内容目录应附在方案概
要之后。
方案的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所效劳的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应说明影响房产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
应以描述市场营销现状资料为根底，找出主要的时机与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
时机与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要时机与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。
写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把时机和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与时机和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势那么是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用时机与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在方案中必须强调的主要问题。
对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术确实立。
此时，公司道了问题所在，并要作为与目标有关的根本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。
例如，如果公司想得180万元利
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