英派斯健身俱乐部经营策略分析.docx

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英派斯健身俱乐部经营策略分析

英派斯健身俱乐部经营策略分析

中文摘要

本文对英派斯集团健身俱乐部的运营战略，从以下几个方面停止了详细的描画及剖析:

第一步是英派斯集团从战略的角度动身，综合自身的优势及国际健身潮流，适时的进军健身俱乐部市场，在青岛兴办了第一家自营健身俱乐部并取得了初步成功第二步是英派斯健身俱乐部在取得自营俱乐部的成功后，进入了开展时期，以协作运营的方式在全国其他几个城市兴办了健身俱乐部，扩展了在全国的健身俱乐部业务。

第三步是英派斯集团综合思索了自营俱乐部和协作俱乐部的优缺陷，决议展开健身俱乐部特许加盟业务，并将特许加盟作为以后俱乐部开展的重点，迅速扩展在全国的业务，并方案在全国兴办10家自营俱乐部，20家协作俱乐部，70家特许加盟俱乐部，并选择在适宜的机遇上市。

在论文的最后，作者经过对英派斯健身俱乐部的发生、开展的详细剖析，对其存在的一些效果停止了剖析并提出几条改良建议。

关键词:

健身俱乐部、自营运营、协作运营、特许运营

StrategyanalysisofImpulsegymnasticsclub

ABSTRACT

ItoperationstrategythatthisthesissendsthisgroupgymnasticsclubforImpulsehavegoneonfromsomefollowingaspectsdetaileddescribeanalysis.First,isthatBritainsendsthisgroup,fromstrategicangleinternationalgymnasticstrendtheadvantageofcomprehensiveselfattherightmomentmarchtogymnasticsclubmarket,haveopenedinQingdao,thefirsthavegottenpreliminarysuccessfrombattaliongymnasticsclub.SecondstepisthatImpulsesendsthisgymnasticsclub,haveentereddevelopmentaftergettingthesuccessfrombattalionclubforperiod,haveopenedfewgymnasticsclubwiththewayofcooperativeoperationinothernation-widecities,haveenlargedthegymnasticsclubbusinessofnation-wide.Thestepof3rdisthatImpulsesendsthisgroupsynthesizetoconsiderdecidetodevelopgymnasticsclubspecialpermissionfromthegoodshortcomingofbattalionclubcooperativeclubaddalliancebusiness,addspecialpermission,allianceisthefocalpointthatclubdevelopsafterwards,enlargethebusinessofnation-widepromptly,plannation-wideopen10frombattalionclub20cooperativeclubs,70specialpermissionaddallianceclub,appearonthemarketinsuitableopportunity.Paperisfinal,studentpassthroughsendthisgymnasticsclubforImpulseproduce，developdetailedanalysis,analysisforitssomeexistentproblemshavemadesomeofownimprovementsuggestions

Keywords：

gymnasticsclub,battalionclub,cooperativeclub,franchiseclub

第一章绪论

英派斯集团位于景色秀丽、气候恼人的旅游胜地——青岛市，于1991年由大陆台商协会主席朱渝明先生投资1100万美元树立而成，经过十几年的运营，目前曾经开展成为中国体育用品行业的龙头企业，是中国体育用品结合会常务理事单位和中国文体教育用品协会常务理事单位。

英派斯集团系山东省首家外商独资集团公司，集团是由原青岛英派斯健身器为中心，青岛英派斯安康开展等企业共同组建而成的综合性集团公司。

现有员工1500名，集团以体育产业为支柱，实行多元化运营，是我国出口量最大、规格最全、种类最多的健身及运动器材集团。

2002年出口创汇到达了3000万美元。

英派斯集团的主要产品包括各种室内健身器材及其配件、保健器材、运动器材等为配合国度体育总局所倡议的全民健身工程深化展开，英派斯集团还特别开发研制了集群众健身、迷信指点、兴趣文娱于一身的健身途径产品，英派斯健身途径在同行业中首家经过国度体育用品检测中心产质量量检验，己被中央140多个部委级机关单位运用，并为30多个省级体委、众多市级体委及现代化社区所采用，是1999年国度体育总局健身途径重点引荐产品2000,2001年国度体育总局健身途径独一推销产品。

2001年英派斯集团被授予〝中国奥委会标志特许企业〞称号，英派斯健身途径、家用电动跑步机也被授予〝中国奥委会标志特许产品〞称号。

其中，英派斯集团消费的商用电动跑步机已接近世界抢先水平。

曾为美国著名的体育健身器材商〝TRUE","KEYS","HOIST〞等厂家做定牌消费（OEM）。

在2002年中国体育总局的健身途径市场调查中，英派斯集团的健身途径占全国市场的60%，同年，英派斯集团的销售总额打破了4亿元人民币，纯利润5000万元人民币。

英派斯健身器是中国健身器材行业首家名牌质量跟踪产品，延续多年荣膺中国体育用品博览会健身器材类金奖，并成为中国消费基金会引荐消费者信得过产品。

2001年英派斯集团获英国雅斯利、瑞士SGS公司IS09001:

2000国际威望质量认证。

第二章英派斯健身俱乐部的发生

2.1国际外健身需求与健身俱乐部的开展

在当今欧美等兴旺的西方国度，健身曾经不再是追求时兴，更重要的是取得安康，它己逐渐的成为人们生活中的一局部，成为生活必需品，健身运动已被越来越多的人所接受，如今美国，每八人中就有一个在健身，也就是说美国共有3000多万人在健身。

据美国商业信息统计，美国的健身俱乐部在2001年添加了869家，从2001年1月的16938家添加到2002年1月的17807家，这使美国的健身俱乐部的数量在美国黄页中所占比率提升了5.1%。

据估量2000年底美国的健身俱乐部将接近2万家。

也就是说，在美国平均1万多人就拥有一家健身俱乐部。

而我国目前健身俱乐部数量及质量都远远落后于欧美等西方国度，据统计，我国平均100多万人才拥有一家健身俱乐部，但随着我国经济的飞速开展，人们生活水平的不时提高，大家的健身看法曾经越来越强，人们花在健身上的费用和时间也越来越多，各种各样的综合性的大型健身俱乐部随之出现，健身更是为众多的白领下班族所接受。

中国的健身产业失掉了蓬勃开展，出现了像〝北京青鸟健身俱乐部〞、〝北京月坛天行俱乐部〞、〝北京马华健身俱乐部〞等国际著名的健身俱乐部公司，同时，国外一些大的健身俱乐部集团也末尾抢滩中国，像美国的倍力健身集团公司与中国体育产业公司合资兴办的〝中体倍力健身俱乐部〞己经在北京、沈阳、大连等地开设了5家俱乐部，都取得了成功，美国最大的健身俱乐部连锁集团公司一金吉姆健身俱乐部集团也在上海开设了两家俱乐部，另外还有香港的〝美格菲〞、台湾的〝亚历山大〞等大型的健身连锁俱乐部都在北京、上海、广州等兴旺的各大城市开设了分会馆，雄心勃勃的瞄准了迅速开展的中国健身产业市场。

2.2英派斯健身俱乐部与企业开展战略的关系

2.2.1英派斯集团进军健身市场的优势

（1）器材优势:

集团消费全套的健身房用的健身器材，包括有氧健身器材和无氧健身器材，所以在器材上有相对的优势，包括器材的运用及维修。

（2）阅历优势:

由于国际的一些俱乐部用的都是英派斯集团消费的健身器材，所以在临时和俱乐部交往的进程中积聚了相当的俱乐部运营管理的阅历，这样就防止了运营俱乐部初期因没有阅历而走弯路。

（3）品牌优势:

英派斯经过十几年的苦心运营，在全国曾经有了一定的品牌知名度，特别是在体育市场行业内，英派斯有着很高的知名度和佳誉度.

2.2.2英派斯集团进军健身市场的战略缘由

（1）健身俱乐部的运营能进一步扩展英派斯的品牌知名度，由于健身俱乐部行业与健身器材行业（英派斯集团的拳头产品一健身途径一属于室外健身器材，在全国市场上处于垄断位置）关联性较大，所以在品牌的宣传上可以相互促进、共同开展。

（2）健身俱乐部的运营可以促进健身房用器材的惯例销售，由于其他购置英派斯健身器材兴办健身俱乐部的客户可以到英派斯健身俱乐部观赏并亲身感受英派斯健身器材的运用状况，这种亲身感受的效果比客户仅观赏器材效果好的多（公司方案在每一家俱乐部旁边设一家健身器材专卖店）。

（3）〝波士顿矩阵法〞剖析

A金牛业务:

该类运营业务的特点是，企业拥有较高的市场占有率，相对竞争位置强，能从运营中取得高额利润和高额现金回笼，但该项业务的市场增长率低。

由于英派斯集团的优势产品一健身途径曾经占据了市场60%的份额，并且市场总量的增长低于10%，前景并不好，属于〝金牛产品〞，因此不宜投入很多资金自觉追求开展，而应该将其以后市场份额的维护和添加作为运营的主要方向。

其目的，是使〝金牛类业务〞成为企业开展其他业务的重要资金来源。

B明星业务:

英派斯健身房用器材的市场增长率和企业的相对竞争位置都较高，2002年整个市场增长率为35%，而英派斯健身器材市场占有率为15%，属于〝明星业务〞。

这类业务能带来较高的利润，但同时也需企业添加投资，以便跟上总体市场的增长速度，稳固和提高其市场占有率，所以，无论其所回笼的现金，还是所需现金投入，数量都十分大，两者相抵后的现金流能够出现零或许负值形状。

C瘦狗业务:

英派斯家用健身器材那么是公司的〝瘦狗业务〞，这类业务市场销售增长率较低，而企业在该市场上也不拥有相对有利的竞争位置。

由于销售前景和市场份额都比拟小，运营这类业务只能给企业带来微利甚至负值的利润。

公司用组合战略剖析法来剖析，比拟理想的运营业务组合状况是:

企业有较多的〝明星业务〞和〝金牛业务〞，同时有一定数量的〝幼童业务〞和大批的〝瘦狗业务〞，这样企业在以后和未来都可以取得比拟好的现金流量平衡。

所以依据英派斯集团的特性和总体组合的状况，可以确定以下运营和开展战略，把〝金牛业务〞的健身途径产品作为企业近期利润和资金的主要来源加以维护，但不作为重点投资对象，本着有选择和集中运用企业有限资源的原那么，将资金重点投放到〝明星业务〞健身房用器材和〝幼童业务〞健身俱乐部上，见图2-1:

图2-1

并且公司原有的业务都是制造业，公司在战略上有意向效劳业转移，进军健身俱乐部业务正好契合公司的战略开展，同时又可以成为公司新的利润增长点。

（4）SWOT剖析

无论是对企业还是对特定的运营业务来说，决策者要成功的制定出指点其生活和开展的战略，必需在组织的目的、外部环境和外部条件三者之间取得静态的平衡。

企业不能孤立的看待外部环境和要挟，而必需结合自己的运营目的和外部条件来识别适宜于本组织的时机。

环境中存在的时机，只要在与企业自身所拥有或将拥有的资源及异乎寻常的才干相婚配状况下，它才有能够变成组织的时机。

假设存在于环境中的时机并不与本企业的资源和才干状况相顺应，那么组织就必需着眼于改善和提高自身的外部条件。

SWOT剖析，就是协助决策者在企业外部的优势（Strengths）和优势（Weaknesses），以及外部的环境的时机（Opportunities）和要挟（Threats）的静态的结合剖析中，确定相应的生活和开展战略的一种有用而复杂的决策剖析方法。

如图2-2所示，经过研讨环境，看法到外界在变化进程中能够对组织的存在形成什么样的要挟或提供什么样的开展时机，同时依据组织自身在资源拥有和应用才干上有何优势和优势，依此两方面的结合点，就能制定出指点企业生活和开展方向的战略方案，见图2-2:

A类型企业:

此类企业具有良好的外部时机以及有利的外部条件，可以采用增长型战略（如市场开发、添加产量等）来充沛掌握提供的开展良机。

B类型企业:

此类企业虽然面临良好的外部时机，却遭到外部优势的限制，因此可采取改动型战略，设法肃清外部不利的条件，以便尽快构成应用环境时机的才干。

C类型企业:

此类企业外部存在优势，外部面临庞大的要挟，可以采用进攻型战略，设法避开要挟和消弭优势。

D类型企业:

此类企业具有弱小的外部实力，但外部环境存在要挟，宜采用多种运营战略，以一方面的优势失掉更充沛的应用，另一方面也使运营的风险得以分散。

英派斯健身俱乐部具有良好的外部时机和有利的外部条件，全世界曾经构成了一股健身潮流，并且英派斯集团拥有清楚的外部优势（器材、品牌、阅历），可以采用增长型战略，所以英派斯集团决议开发健身俱乐部市场。

经过缜密的市场调查和屡次可行性剖析，英派斯集团决议涉足健身俱乐部范围。

第三章英派斯健身俱乐部—福州路馆的运营剖析

3.1市场调研

为了可以近似推断青岛东部高档住宅新区的消费者的全体状况,我们采用分层抽样的抽样方法,在青岛东部各高档住宅小区,我们共随机访问了158位年龄在18-50岁之间的受访者,样本的性别比例、年龄组成、文明水平散布区分如图3-1、图3-2、图3-3:

3.1.3文明水平散布

3.1.4任务地点散布

据调查,在158名受访者中有有56.3%的居民在市南区任务,而32%的人在北区任务,而其他的受访者那么较为分散的散布在其他各区,见图3-4:

市南区

56.3%

市北区

32%

四方区

7.2%

崂山区

4.0%

图3-4

3.1.5支出散布

在158名受访者中,团体支出近一半在2000-3000元之间,家庭月支出在4000元以上的受访者到达53.9%。

而调查数据显示,青岛全市该比例为25%左右,说明从支出上讲,青岛东部海边一带的住户清楚高于全市平均水平,见图3-5:

图3-5

3.1.6健身习气剖析

据此次调查显示,青岛东部海边的住户中,少数都有良好的健身习气,另外,青岛市近6万的韩国人,而韩国太太大多不任务,在早上丈夫下班后,她们大都喜欢到健身场所去健身,这局部人基本上都有依赖器械健身的习气。

3.1.7健身人群比例

调查说明,在158名受访者中,有52.2%的人历来没有去过专业的健身场所健身。

而余下的人中,真正的健身群体（指每月至少去一次专业健身场所健身）的比例为23.4%。

16.5%的人表示曾经去过专业健身场所,但目前基本不去。

可以看出,目前实践会去专业健身场所健身的人群比例为31%,见图3-6:

图3-6

3.1.8消费金额

调查说明,在31%的健身群体中（49人）,38%的人表示情愿每年付出的健身本钱为2000-3000元,另外少数人情愿每年在健身方面的破费超越4000元,说明,青岛东部的健身市场前景是十分好的,见图3-7:

希冀年健身消费金额

图3-7

3.1.9健身需求

（1）设备和功用

提到一个好的健身场所应具有的设备和功用,在健身群体（49）中,有70.9%的健身群体的人以为健身器械是必备之设备,球类健身也被60.1%的受访者所溺爱,另外,虽然时值夏季,但依然有56.3%的人以为一个好的健身场所应该具有恒温泳池。

专业教练指点\塑身顾问的需求率也到达53.8%。

异样在重要性上,这四个功用也被列在前四位。

在专业性效果上,有26%的健身群体的人以为专业教练指点/塑身顾问是最重要的功用之一。

（2）消费方式

在项目单一的健身卡中,健身群体（49人）的消费者的选择较为分散,相比之下,较为石灰的年卡选择比例较高,选择比例为27.8%。

其次是记次卡,至于记次卡的既定次数,希望是50次的比例为18.9%,其次有16.2%的人选择了100次,另外,选择10次、20次的人共有27%,关于价钱高昂而又不被消费者熟知的新兴健身场所,次数较少、又较单次消费有清楚优惠的记次卡应该成为翻开市场的切入口之一。

如何应用自身的笼统和实力将这些挑剔的消费者压服成为自己的固定顾客,也是各个专业健身场所的营销目的,见图3-8:

图3-8

（3）消费价钱

图3-9、3-10、3-11区分表示健身群体（49人）的消费者以为自己所能接受的最低价钱。

需求留意的一点是,以下价钱散布仅仅是受访问者的心思价位,一定水平上是回遭到〝当然越廉价越好〞的心思的影响,因此,消费者实践可以接受的和情愿支付的健身消费额度还会有一的上扬空间

图3-9

图3-10

图3-11

3.1.10媒体研讨

（1）传达渠道

虽然电视占据了人们相当多的时间,但也是电视向人们传递了最多的信息。

在158人中,59.5%的人以为他们是经过电视来了解健身信息,杂志和报纸选择率相当,人际传达作为一种相当重要的信息传达渠道,也占据了41.8%的比例。

广播事业虽然兴旺,但是关于健身信息的传达没有起到太大作用,这其中应有媒体和商家双方面的缘由。

互联网的普及速度确实有目共睹,但关于普通居民来讲,并不是一切人都经常接触,见图3-12:

图3-12

3.1.11前往本项目健身的能够性

从图3-13中可以看出,在158人中,选择一定会去的人有16.2%,共有72.2%的受访者以为自己不一定、或有能够会去本项目健身。

综合其思索的要素,可以看出,很多人是认可了本项目的优势。

图3-13

3.1.12思索要素

在158人中,影响去与否的要素有以下两点:

时间和价钱。

其次一切随机群体中,有8.2%的人表示自己对此没有兴味,见图3-14:

图3-14

3.2市场营销战略

依据市场调查所取得的数据，英派斯集团又综合剖析了国际健身俱乐部的市场行情特点等要素，制定出了以下的战略:

3.2.1目的人群

依据市场调研的结果对健身市场停止细分以后，目的人群选择为以俱乐部为中心，直径五公里的面积的高档住宅小区的白领阶级，（开车6-8分钟的路程范围的区域，这一距离是经过行业内多年详细重复地计算研讨得来的）。

3.2.2市场定位

依据青岛东部的居民月支出有一半在2000元一3000元之间，家庭月支出在4000元以上有53.9%。

居民希冀的年健身消费金额在2000元一3000元者为40.4%,3000元一4000元者为17.5%而国际高档的健身俱乐部像〝北京青鸟健身俱乐部〞的年卡为5000元/年，〝中体倍力〞的年卡为4600元/月（据调查，这两家俱乐部的会员的月支出多在3000-4000元之间）。

英派斯健身俱乐部的市场定位应为国际中高档会员制健身会所。

3.2.3产品战略

健身俱乐部提供的产品就是〝健身效劳〞，而效劳的质量是由以下各方面来保证:

英派斯健身俱乐部全部装备〝英派斯〞（中国奥委会特许标志产品）全套有氧和无氧健身设备以及引进的国际盛行的有氧单车，全封锁的有氧教室终年组织各种有氧健身操的指点、教学（安康街舞、搏击操、踏板操、芭蕾形体、有氧拉丁、瑜枷等）。

健身俱乐部由专业的教练队伍组建，延聘了著名美籍华人运动保健专家宋杰翰先生与资深教练张英女士全职担任运动指点。

严厉挑选和培训的专业教练队伍，素质高、效劳看法强，全部具有国度颁发的安康教练资历证书或相关资历。

全套由美国引进的体适能检测系统主要是对俱乐部会员停止全方位的体能测试，准确地测出会员目前的身体状况以及目前会员最需求增强和改良的中央，由教练做出适宜会员的运动处方，以坚持或改善会员的安康状况。

英派斯健身俱乐部还为会员提供完备的配套设备，健身区全部配有音像系统和换气设备，温馨抓紧的桑拿区，宽阔豪华的更衣室，安静的书报阅读区，补充能量的健体吧，高速动摇的宽带网以及活期为会员组织的各项活动，处处为会员思索地无微不至。

3.2.4价钱战略

年卡:

3680元/年

居民希冀的年卡在3000元以下的为70%3001-4000元的为17.5%.

半年卡:

2160元/年

居民希冀半年卡在2000元以下的为61.5%2001-3000元的为23.1%

如意卡:

2400/80次

居民希冀的记次卡为800元一100元/次的为25.9%.100元以上/次的为14.8%.

季卡:

1000元/月

月卡:

400元/月

一次性健身券:

100元/次

因俱乐部把一次性健身券主要当作收费馈赠的礼品，很少停止销售，故价钱定的较高而月卡、季卡也不是销售的重点，故价钱定的较高。

3.2.5销售渠道

由于目前俱乐部行业的特殊性，消费者在入会前都要来俱乐部先观赏，再听教练引见及示范，然后才买健身卡，所以销售都是在俱乐部前台完成，在4P营销中是最复杂的一个环节，本文不做重点引见。

3.2.6促销战略

（1）停业前一个月，在青岛的报纸上做800---1000字的软文铺垫，停业前10天及停业后，继续的在报纸上做促销广告，居民有47.5%的健身信息是经过报纸取得的。

（2）户外广告牌、DM杂志等媒体上做促销。

（3）活动促销，应用节假日在各大广场上做有氧操的现场扮演、收费测脂肪、让顾客亲身体验健身等。

（4）俱乐部很少在电视媒体做广告的缘由是，电视广告在品牌宣传上有清楚的优势，而据调查，英派斯的品牌知名度在青岛在70%以上，所以不用做品牌宣传。

3.3福州路俱乐部的开展状况

英派斯集团第一家健身俱乐部由于准确的市场定位、强势的促销、成功的筹划、合理的价钱、完美的效劳、高档的享用，迎合了青岛市东部郊区高消费人群的健身需求，取得了庞大的成功。

3.3.1福州路会馆的2002年运营状况剖析

2002年是青岛英派斯健身俱乐部成立的第一年，也是迅速开展的一年，以下就俱乐部2002年运营状况做片面的剖析。

（1）俱乐部支出状况:

英派斯健身俱乐部2002年总支出11,888,216.00元，完成全年义务的118.89%.

售卡的销售支出（截止2002年12月22日）

一月份:

613,590.00二月份:

1347,104.00三月份：

1340，744.00

四月份:

777,524.00五月份:

784,035.00六月份：

742，784.00

七月份:

744,652.00八月份:

826,870.00九月份：

761，784.00

十月份:

853,927.00十一月:

1,547,827.00十二月：

1290，121.00

全年总计:

11,630,037.00元，见图3-15

图3-15销售柱型图（单位:

元）

（2）福州路馆各卡销售量统计

年卡:

2000张半年卡:

1000张季卡:

500张

如意卡:

800张月卡:

100张

（3）销售状况剖析

A.福州路馆从元月23日起末尾售卡,售卡状况良好,这说明俱乐部停业的机遇选择适宜,另外停业前的宣传、预售任务方式较为恰当从而为俱乐部连锁开展提供了实际基础。

B.从全年销售柱型图可以看出健身俱乐部销售亦有淡汪季之分,即10月份到来年3月份