张家港澳洋顺昌金属制品有限公司Aucksun主动采购策略.ppt

张家港澳洋顺昌金属制品有限公司Aucksun主动采购策略.ppt

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1,张家港澳洋顺昌金属制品有限公司（Aucksun）主动采购策略,目录,2,1、公司背景2、案例陈述3、案例分析4、案例总结5、问题讨论6、教学目标,3,1、公司背景,Aucksun位于张家港经济技术开发区，张家港经济开发区已成为全市高新技术产业密集区、招商引资的重要载体和发展中的新城区。

张家港市位于中国沿海和长江两大经济开发带交汇处，是长江下游南岸新兴的中等港口工业城市。

上海、南京、苏州、无锡、常州等大中城市环列四周。

4,1、公司背景,张家港的地理位置图,5,1、公司背景,张家港经济技术开发区的地理位置图,6,1、公司背景,澳洋顺昌金属制品有限公司（Aucksun）是由江苏澳洋实业集团和香港昌正有限公司合资成立的。

Aucksun主要经营工业及建筑用冷轧钢板、镀锌钢板的加工、销售，设计的年生产及年加工能力为12万吨。

公司网址http:

/,7,1、公司背景,江苏澳洋实业集团是一家多元化经营的企业集团、国家大型一档企业、江苏省特级信用企业。

目前涉及精纺、服装、能源开发、印刷包装、钢铁和国际贸易等领域，拥有国内最大的毛线生产企业及亚洲最大的毛精纺厂。

香港昌正有限公司是一家专业从事钢铁加工及钢铁贸易的香港公司，公司汇集了众多的钢铁加工及钢铁贸易的专业人员。

昌正公司一直得到日本、韩国、台湾及中国大陆的主要钢厂的鼎力支持，并建立了良好的战略伙伴关系。

香港昌正有限公司有志于为中国内地的工业建设作出贡献，正着力于与中国内地的公司合作，逐步在华东及华南地区建立卷钢加工中心及钢铁销售网络。

8,1、公司背景,Aucksun组织结构图,9,2、案例陈述,2.1Aucksun的产品服务在上游供应商方面，Aucksun公司在华东地区业务的快速发展，逐渐成为了日本、韩国、中国台湾的中国钢铁、宝钢、鞍钢、马钢等钢铁公司的区域核心客户。

在下游客户方面，公司同IT行业的200多家客户建立了长期稳定的客户关系，客户群涉及计算机制造行业（鸿基）、电子消费品制造业（LG），客户产品涉及个人计算机、笔记本电脑等，客户销售区域遍布世界各地。

10,2、案例陈述,公司引进国外最先进的计算机自动化程序，全面采用ERP管理系统，Aucksun公司以供应链管理和现代物流管理理论为基础，结合IT产业物流服务的特征和自身特色，将库存预测与控制技术、套材优化加工技术、运输组配技术、材质匹配控制技术、客户信贷评估技术有机地融入企业ERP系统中，并持续不断地根据业务、客户、市场的变化修正相关的业务参数，实现了ERP系统与业务操作之间的无缝衔接。

11,2、案例陈述,Aucksun致力于帮助客户实现零库存管理（JIT）。

Aucksun为了实现经济、高效的产品服务，提高公司的服务水平，必须采取主动采购的方式维持一定的库存量。

主动采购是一种为满足预期的社会需求，在未获得确切的需求订单的情况下，而自行决策实施采购的方式。

问题：

在Aucksun公司，主动采购作为企业生产经营过程中的一个重要环节，一方面为企业提供了创造核心竞争力的手段；另一方面，也给企业带来了库存积压的风险。

如何科学合理地开展主动采购？

如何确定最佳的采购物资品种和采购量？

12,2、案例陈述,2.2Aucksun面临的主要竞争情况

（1）行业竞争地位Aucksun在规模、技术、信誉、营销方面具有较强的竞争优势，目前在长江三角洲地区居于首位。

（2）公司的竞争优势规模优势有较大的资产规模和配送能力，不仅提高了客户的依赖度，降低了公司的经营成本，而且在一定程度上，影响了上游企业特种钢材在长江三角洲地区的销售策略。

客户优势同IT行业的200多家客户建立了长期稳定的关系，为公司提供了有效化解单一客户订单在品种和需求量上的波动。

技术优势将库存预测与控制技术、套材优化加工技术、运输组配技术等有机地融入企业ERP系统中，并持续不断地根据业务、客户、市场的变化修正相关的业务参数，实现了ERP系统与业务操作之间的无缝衔接，有效地降低了经营风险，提高了经营效率。

信誉优势Aucksun公司在长江三角洲地区市场中具有较高的知名度，公司具有良好的信誉度和客户认同度高。

先入优势Aucksun公司是长江三角洲地区较早从事专业服务的综合企业之一，树立了良好的声誉，建立了良好的、持久的合作关系。

良好的上游渠道Aucksun公司是日本、韩国、中国台湾等知名钢铁公司的区域核心客户，有助于保证公司货源的稳定性、及时性。

13,2、案例陈述,人才优势通过选拔、培养了一批具有行业综合能力的业务和管理人员，建立了一整套行之有效的考核、激励、约束机制。

地理优势Aucksun公司周边有苏州、昆山等IT产业密集区，聚集了1,000多家IT生产厂家，为公司提供了较为丰富的客户资源。

张家港拥有自己的码头，可为Aucksun公司采购货运提供便捷、经济的手段。

张家港拥有自己的保税区，可为企业服务客户提供方便、直接的服务。

另外，发行人自己也拥有保税仓库，可以为客户提供保税物流服务，在服务方式上相对于行业内许多公司具有竞争优势。

14,2、案例陈述,（3）竞争劣势地域限制及配送能力限制Aucksun公司只有一个配送中心即公司张家港本部，虽然在辐射范围内的本部周边250公里内（本专业物流企业运输半径的限制）集中了大量客户群，但是在辐射范围之外还有大量的客户和IT行业客户群。

如果不能及时响应这些异地客户群的需求，将失去市场的“先入优势”。

在配送能力方面，由于Aucksun公司业务迅速增长，配送能力已基本饱和，公司已有所选择地放弃了部分回款期相对较长、毛利率相对较低、产品前景一般的服务客户。

资金劣势Aucksun公司的业务特性决定着公司必须具有充足的资金储备，占用一定的库存资金。

目前，由于客户扩充增加的新业务带来的规模不足，致使库存资金周转慢、财务成本高，面对融资渠道单一、融资成本高的现状，带来了资金劣势。

15,3、案例分析,3.1Aucksun经营模式描述,

（1）采购模式常规采购。

即采购部门借助ERP系统分析公司原材料库存情况，并预测客户需求情况，以三个月远期合约形式向境内、境外企业实施采购。

采购定价根据上游企业的远期合约价格统一定购，具体流程如图所示。

16,3、案例分析,常规采购流程,17,3、案例分析,零星采购。

偶发性客户需求，且市场上钢铁贸易商刚好可以提供相应商品，根据生产需求情况下达采购计划，实施采购，采购价格按照当时市场价格作为采购价格，具体流程如图所示。

18,3、案例分析,零星采购流程,19,3、案例分析,

（2）配送加工模式Aucksun公司的配送加工业务主要采用以（订）单定（产）配的模式，即根据客户订单情况组织产品的加工和配送。

公司的加工配送计划、仓库分拣、技术支持、仓储调度、配送调度，由营业资源部统一管理、统一调度和统一指挥。

20,3、案例分析,（3）营销模式Aucksun公司的服务输出主要采用直销模式，即销售人员对目标客户“一对一”销售，以销定配，具体流程为：

确定目标客户了解客户需求洽谈、展示公司能力客户提出产品要求及标准公司向客户提供试用样品产品获得下游核心客户的审批、同意签定合同客户下单公司组织加工、入库、配送资金回笼。

21,3、案例分析,由于客户具体需求的多样性及公司采购的提前性，导致公司库存中原材料未必能够满足客户的需求：

如以保税贸易进来的材料需要向一般贸易的客户提供；以一般贸易采购来的材料需提供给保税加工贸易的客户。

由于保税材料没有缴纳关税，如直接提供给一般贸易客户使用，公司的行为属于走私；而将一般贸易采购来的材料提供给保税加工贸易的客户，由于公司已缴纳了关税，直接提供给客户将加大客户的成本，难以实现专业物流企业的经济性。

针对上述形式，Aucksun公司在向客户销售过程中采取了附加的“一日游”服务，即将保税贸易进来的材料通过出口给保税区内企业（代理机构），再以一般贸易形式从代理机构处进口，通过缴纳关税解决涉嫌的“走私”问题；一般贸易采购来的材料通过出口保税区内的企业，取得出口退税，再以保税进口形式从该企业购买回公司。

具体形式如图所示。

22,3、案例分析,23,3、案例分析,3.2Aucksun主要服务产品的原材料供应情况,Aucksun公司服务产品所需的原材料主要为金属材料，大部分在国外采购，供应商主要为国外的钢材生产企业或者商社。

在主动采购基础上，Aucksun公司利用持有的库存资源和优势，为客户提供进料-配送服务模式和来料-配送服务模式。

24,3、案例分析,

（1）进料-配送服务模式Aucksun公司使用的大部分原材料为环保耐指纹电镀锌板和环保耐指纹热镀锌板。

目前，国内有宝钢、攀钢、马钢等少数几家钢铁生产商可以生产提供该类产品。

该类产品市场供应较为丰富，但各钢铁企业提供具有差别性的产品，其中日本钢铁企业生产的产品质量相对最高，价格也最高，市场多集中在高端需求；韩国钢铁企业生产的产品质量、价格都居中，属于目前性能价格比最好的产品，市场需求量最大；国产产品价格最低，但由于工艺上仍存在不稳定性，市场需求相对较小。

Aucksun公司主要提供国外钢铁企业生产的金属板材，并根据需要提供部分国内钢铁企业生产的原材料，目前已经和日、韩国际著名钢铁厂商及国内钢铁厂家建立了良好的战略伙伴关系，能够保证原材料供给的及时性和质量的可靠性。

25,3、案例分析,Aucksun公司配送的金属材料产品价格具有一定的波动性，而且对于一般原材料公司都采取主动采购的方式提前采购。

但是，一旦公司提前采购的价格低于客户订货时的市场价格，通常需要考虑适当降低销售价格以保证客户的利益；如果提前采购的价格价格波动在5%范围内，公司仍按照市场定价进行销售；否则，由公司与客户协商调整服务总价。

总体而言，由于Aucksun公司已经与上游的供应商和狭义的客户群建立了一种长期、友好的伙伴关系，已经形成了一个“利益共享，风险共担”的供应链体系，采取主动采购方式采购的原材料价格波动对公司正常经营影响不大。

26,3、案例分析,

（2）来料-配送服务模式来料-配送服务模式中所用材料为客户直接购买、运送到国内码头交给Aucksun公司，因此，原材料的供应与价格对公司影响因素较小。

27,3、案例分析,3.3Aucksun主动采购模式优化,（）主动采购流程Aucksun公司利用自己开发的ERP系统，对仓储信息进行管理，根据历史数据对下游的需求进行预测，提前三个月向供应商下订单来购买期货。

在市场需求确定前，上游的原材料入库。

公司为下游客户提供VMI的服务，库存保持大约在一个半月的货物。

客户订单到达Aucksun公司后，公司根据各个客户的小订单，将原材料进行切成相应规格，再包装、运输。

这里大部分运输业务是外包给其他物流企业，以集中精力和财力运用在公司的核心业务上面，同时减少与各处交警打交道的麻烦。

在这个过程中，流通加工中心是一个重要的价值增值环节，为Aucksun公司带来约15%的利润。

28,3、案例分析,主动采购的流程,29,3、案例分析,（）Aucksun主动采购可能遇到的问题客户定制化在上述流程中，Aucksun公司的优势在于将客户的风险转移到自己身上，通过将需求集中来实现风险集中，以减少需求预测的不确定性。

然而，能够将需求（订单）集中的前提之一是，下游客户对同一种原材料的要求相似。

如果出现某个或多个客户对原材料的要求比较特殊，例如指定专门的原材料生产商、指定特殊规格型号的原材料等等，那么这个客户企业的需求就不能和其他企业的需求结合在一起，不能集中预测需求。

针对这种类型的订单，公司如何进行预测与采购？

供应中断由于Aucksun公司采取的是购买期货的采购策略，提前3个月下订单，就会存在供应商处发生中断的风险，在三个月内，如果由于种种可能的原因，供应商不能及时供货，那么给Aucksun带来的不仅是利润的减少，还有信誉度的减少。

资金劣势Aucksun公司的业务特性决定着公司必须具有充足的资金储备，占用一定的库存资金。

目前，由于客户扩充增加的新业务带来的规模不足，致使库存资金周转慢、财务成本高，面对融资渠道单一、融资成本高的现状，带来了资金劣势。

30,3、案例分析,（）Aucksun主动采购模式的优化策略供应链下游企业合作第一，对于定制化的需求，公司可以与其他下游客户商议，试图将这种特殊的材料供应给其他一般需求的客户。

首先，公司提出供应方案，在对下游客户产品的分析的基础上，说服其他企业采用这种材料，达到双方的初步认可后，提供小批量的材料样品，在客户企业加工成型后，进行材料评估，如果满足客户企业的要求，则双方达成最终协议，Aucksun公司便提供大批量的这种原材料。

当然，并非所有的特殊原材料能够找到其他客户或者争取到订单，这时就需要和特殊需求的客户企业建立信息共享机制，以更好的进行订单预测。

第二，需求信息共享。

Aucksun公司的主动采购策略是建立在提前预测的基础上的，这种预测又仅仅是基于自己仓库的管理数据和历史订单数据，没有和下游企业信息交互，通过与下游企业合作，将下游企业的需求预测数据和自己的预测数据相结合，产生的最终预测量就会更加贴近于实际需求，从而减少多余库存，降低成本，削弱牛鞭效应。

供应商的选择与管理对于供应中断风险，Aucksun公司有着自己的备选供应商，一旦订单与实际需求发生偏离，公司就会向备用供应商定购未满足的下游订单。

31,4、案例总结,Aucksun公司作为新兴的行业企业，为IT企业提供物流服务，在长江三角洲地区面临着越来越激烈的竞争。

不仅要注重原材料加工技术带来的增值作用，还要注重选取适合的采购模式，已获得更多、更长久关系的客户群。

如今，Aucksun公司采取的主动采购策略是一种风险共担的采购模式及合作策略。

如何更好地服务于下游的IT企业，又能减少自己的风险与成本，是Aucksun所面临的一个关键问题。

建立高效率、低风险、低成本运转的物流服务模式，形成具有竞争力的IT供应链，才能使Aucksun成为IT行业的领头羊。

32,5、问题讨论,

（1）基于案例中描述的信息，分析Aucksun所在的金属物流渠道属于封闭型还是集中型供应？

分别采用图形的方式描述这两个概念。

（2）分析Aucksun这类第三方物流公司的功能有哪些？

（3）分析Aucksun公司采取的主动采购策略所带来的优势与劣势有哪些？

（4）分析IT制造业为什么要将金属原材料采购业务外包给Aucksun？

有何好处？

这种形势对于上游的原材料供应商有何影响？

33,6、教学目标,

（1）了解第三方物流公司在供应链中的作用；

（2）理解第三方物流公司的运作模式；（3）分析Aucksun主动采购策略的实施情况；（4）学习分析Aucksun主动采购策略风险的方法以及改进策略。