便利店经营的主要商品.docx
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便利店经营的主要商品
便利店经营的主要商品
根据便利商店的经营特点，将所经营的商品分为食品类、杂货类、便利性商品与文化出版物四大类。
一、食品类
食品类商品细分方法很多，例如，可简单的划分为食用类和饮用类；也可按照保藏方式，分为低温食品、高温食品和一般性食品；或较详细的划分为农产品类、肉类及其制品，鲜乳及乳制品，水产类，罐头类，饮料类，酒类，调味品，糖果饼干类，保健食品，其他食品。
随着便利商店业态的发展，食品类商品中的冷冻（藏）商品以其方便、快捷、营养、卫生的特点，成为目前便利商店内的必备和主打商品。
随着食品店业的发展和消费水平的提高，此类商品也越来越受厂商的推崇和消费者的喜欢，了解冷冻（藏）商品的特性是便利商店在经营中的一个重要的课题。
1、一般特点
（1）卫生安全、品质良好：
冷冻冷藏食品一般都储藏在冷冻（藏）柜中，保存条件优良。
顾客在有效的安全期限内食用，能够得到很好的卫生和品质保证。
（2）价格稳定：
在现有科学条件下，某些农产品通过较好的储藏和加工方式，使消费者能够不受时间和地域的限制，以较便宜的价格买到各种时令食品。
比如在冬天能吃到夏天的水果，在国内能买到进口的食品。
（3）食用方便：
冷冻（藏）食品一般都具有食用方便的特点。
消费者只需要通过简单的烹调作业或直接就可食用。
2、鲜度管理
由于冷冻（藏）食品的特殊性，冷冻冷藏食品的鲜度管理是便利商店管理中一个必须考虑而且非常重要的问题。
（1）做好冷冻、冷藏食品的鲜度管理
应先了解影响低温商品鲜度的因素，具体应注意：
1加工前保证食品原料的鲜度。
2保证制造场所的卫生条件。
3包装所用的材料和包装方法。
4制造日期和有效日期。
5完善的低温运送系统。
6储存和展示陈列的设备要求
7营运人员的商品处理是否正确。
注：
其中①~③是有关便利商店自制冷冻食品的。
（2）鲜度管理要点
下面根据从采购到销售的流程，进行简单说明。
1采购阶段（采购人员应注意的鲜度管理重点）：
商品的采购来源，应具备安全的保障；完整的包装和明确的商品标识；商品规格和定购量；配送方式和配送频度。
2运输阶段（物流人员应注意的鲜度管理重点）：
彻底做好各运送阶段冷冻、冷藏库的低温管理；保管及运送中要防止二次污染；仓库的管理要遵循先进先出的原则，在库量要维持适当；以适当温度来运送。
3验收阶段（门市工作人员应注意的鲜度管理重点）：
优先处理原则；验收作业要迅速准确；制造日期和有效日期的确认；验收后，迅速上架。
4销售阶段（门市销售人员应注意的鲜度管理重点）：
陈列设备的温度控制；低温商品的陈列要求；保持环境清洁；商品目视管理；做好停电（水）时应变措施处理；商店自用低温商品的鲜度管理；非营业时间的管理。
二、杂货类
杂，即指品种繁多，覆盖面广。
零售杂货类商品种类有10万种以上，便利商店的卖场空间一般在100平方米左右，最多陈列2000种左右的杂货商品，所以如何选择和组合杂货商品对于经营者就显得相当重要。
便利商店主要是为了满足消费者的临时性或补充性商品的需求，向消费者提供“购物多样”与“便利兼顾”的商品和服务。
随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对于“便利”的需求与日俱增，并且追求较高品质、品位的商品。
所以经营者需要充分了解杂货商品的性质，做到所经营的商品“少而精，少而全”。
便利商店中，杂货商品一般包括日常消耗品、保健用品、家庭用品、文具用品、日用工具等。
这类商品的一般保存时期较长；多属规格商品，不需要加工，就可直接上架销售，因此杂货商品的销售成本较低；但消费者耗用商品速度较慢，商品周转率低，可能造成滞销品而影响销售。
杂货商品在便利商店中，扮演着“传统”和“前卫”的双生角色。
一般来说，这部分销售额在便利商店的总营业额的比例不高，但只有种类齐全才能构成便利性的商品结构，从而来满足消费者的需求。
由于非食品类商品的保存期较长，商店一般疏于管理，一方面，此类商品周转较慢，周转率低；另一方面又出现一些种类缺货。
便利商店经营面积相对而言较小，必须认真选择商品以免导致商品滞销，又要及时做好数量管理，避免出现商品脱销。
经营者在杂货商品日常管理时应着重商品的陈列管理和鲜度管理。
1、陈列管理
杂货商品品种繁多，而且周转率不如食品类商品快，所以陈列方式一般按照“用途”区分，通过适当的商品高速和特殊的陈列技巧，可以为便利商店带来意想不到的商机。
例如，开设特别的陈列区；妥善运用副陈列架；引进小规格的商品；专柜化经营等。
2、鲜度管理
杂货商品为干性商品，保质期较长，所以商家常常会忽视杂货商品的鲜度管理。
便利商店在杂商品鲜度管理时应重点管理以下商品：
逾期或接近有效期的商品；特殊包装的商品；包装损坏的商品；生产日期、有效期限、成分、产地标识不清的商品；遭灰尘玷污的商品等。
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二、便利性商品
我国便利商店许多都是从原先的便民店发展形成的，一般都具有“时间便利”和“距离便利”的性质，而如何考虑在商品结构中追求差异性，提供“购买便利”的商品，并形成本店自己的特色，便利性商品的开发和组合至关重要。
便利性商品是便利商店现阶段及未来商品发展的主要方向之一，也是各便利商店竞相开发，开成商店差异性的重要武器。
便利商店为顾客提供“时间便利”，“距离便利”，“购买便利”的商品，是区别于其他零售经营业态的重要方面之一。
便利性商品是指为了考虑消费者特定的需求，而特别开发设计的商品，可简单划分为特殊性商品和服务性商品。
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1、特殊性商品
特殊性商品有别于一般商品，是指便利商店为了迎合“积极”创造消费者需求和提供便利性的特点，而延伸开发的商品。
例如热狗、加冰可乐。
现便利商店已经开发出来的特殊性商品主要以食品为主。
此类商品一般毛利率都非常高，在提供便利、增加商店来客数的同时，也为便利商店创造了高额的利润。
特殊性商品可细分为：
①冷食品，此类商品是为夏季特别开发的商品，它不同于一般的规格包装品，最大的差异就在于此类商品附加价值高，利润高。
②热食品，热食商品一直都是消费者所喜欢的，同时也是便利商店发展潜力较大的商品之一。
③非食品，便利商店一般还没有进行开发，是未来发展空间较大的商品选择。
2、服务性商品
服务性商品是为满足消费者日常生活需要，提供方便而开发的商品和服务。
例如在便利商店提供邮票、电话卡等业务。
便利性商品和服务的提供，有助于提升商店的形象。
服务性商品可细分为：
①急需品：
即刻需要的服务性商品，是指消费者在某一时刻发觉即刻需要时，便利商店可及时提供的商品。
例如，下雨时需要的雨伞，出差时需要的刮胡刀，停电时需要的蜡烛或电筒。
②便利服务：
为消费者提供一些生活上的特定的服务，例如代办邮局业务，
代收各项费用，冲洗照片等。
此类商品是便利商店制胜法宝，能达到增加商店来客数、创造利润和提升商店形象的功效。
便利性商品一般是非规格性的包装，因此在管理上，必须建立一套有效率的动作制度和可行的作业方式，并落实实施，否则可能出现管理上的漏洞。
（1）商品质量管理
商品的使用者是消费者，商品质量是商家成功的关键，商品质量的管理是商家最基本、最重要的管理。
特别是对于特殊性商品来说，商品的保鲜管理，从厂商到消费者的整个流程，必须制定质量管理的标准。
（2）服务质量管理
服务和质量是管理的两大重点，在管理过程中，服务质量并不是简单的指“人”的服务质量，而是指在整个服务流程的质量。
服务流程的质量会直接影响整个服务质量，所以在提供便利性商品时，无论是特殊性商品还是服务性商品，都必须要有系统化的支撑。
该系统的作业流程是影响整体服务质量的关键。
要做好服务质量的管理，即做到服务制度化、标准化、流程化。
（3）形象管理
商家提供便利性商品，来满足消费者的需求，并创造利润，是经营的最终目的，同时可提升商店的形象。
便利商店的商品组合有相当大的发展空间，不能仅仅局限在有形商品的销售上。
在商业圈内只要能满足顾客在生活上的需要和解决生活的不方便，都可以成为商店的业务（即服务性商品）。
但是开发必须有选择性，应符合便利商店的特点和定位，而不是做到无所不包。
所以，商品开发人员在开发便利性商品时应遵循以下原则：
特殊性商品开发追求利性、快速性、差异性，遵循高毛利、高周转、自用品牌优先的原则；服务性商品开发追求便利性、消费者急需性、使用频度高。
一般不只从毛利率角度考虑，而着生于满足顾客需要、替顾客节省时间、树立企业形象的角度。
四、文化出版物
随着人们生活水平的提高，商家在满足消费者生理需求的同时，还有满足其心理层面的需求，文化出版物则是适时补充消费者心理需求的最佳养分。
在经济发达国家和地区，连锁便利商店文化出版物的销售业绩在整体营业构成中逐年递增（台湾约为3%~6%，日本约为10%），并且一些单价高、毛利率、周转快的商品（音像制品，软件等）成为其发展重心。
我国大中城市中的便利商店也开始提供文化出版物商品，主以报纸和杂志为主。
由于便利商店的店铺面积有限，不像书店一样可以摆上各式各样的出版物，所以便利商店中所销售的出版物一般为热门、流行的商品，例如期刊、报纸等。
便利商店的最大特色在于24小时营业，所以在期刊、报纸类讲究时效的产品中可以占据时间的方便，满足顾客的即刻需求。
一方面，此类商品吸引顾客上门，进而促成其他商品的销售；另一方面具有可退货、零损耗、毛利高、周转快的特点，所以文化类商品逐渐成为便利商店发展的重心。
便利店的商品配置策略
便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键，商品配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，而且还浪费了卖场空间、资金积压，最终会导致经营失利。
便利店的商品配置策略从以下几个方面入手：
1.商品品种配置
便利店中商品配置的结构比例应该与消费者支出的商品投向比例相当。
要正确地确定商品品种的结构比例，必须对消费者的购买比例做出正确的判断与分析。
便利店商品品种配置的步骤如下：
（1）根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分配
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比例
（2）根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数。
（3）商品品种配置比例的调整，根据消费者购买比例制定的商品品种配置比例并不
是固定不变的，它会随着经济形势、消费者偏好、流行趋势而改变的。
因此，需要在连锁总部设置“商品配置自动统计分析信息系统”，将各分店的每日销售信息进行统计分类，定期显示出变动曲线，并制定一定日期（一般为一个月）配置比例变动的上下
限红线，及时提示相关部门对发生的变化做出反应。
（4）新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰制。
2.商品选择策略
便利店的营业空间和规模不是很大，而且本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的重点放在20%高利润、高销售额的主营商品上。
便利店的主营商品一般是相对固定的。
确定主营商品后，便利店需要实施的一项重要商品策略就是对商品的规格进行筛选。
在一般超市的货架上，往往可以看到同一种商品有好几种不同的规格，以适应消费者不同的消费需求。
但是，在便利店，由于陈列空间有限，要尽量把某种商品的销售量集中在2—3种规格上，而且这样还能够以较大规模的集中订货获得较低的进货价。
此外，便利店中同一种商品的品牌不必太多，经过认真的市场调查和分析后，便利店应将某种商品确定在有限的几个知名品牌上，通过增加单位产品的销售量来保证利润额的实现。
3•商品陈列原则
便利店商品的陈列应遵循以下几点配置原则：
（1）牛奶、面包、蔬菜、水果、粮油制品等日配品，是现代社会人们生活中的必需品，顾客的购买频率较高，销售额和销售量较大，而且也是顾客进行价格比较的重点商品，是价格策略的主要商品，因此要配置在商店卖场的前端。
（2）在收银台通道附近陈列休闲类商品，如：
书刊杂志、胶卷、电池、香烟、口香糖等，这些商品属于随意性较强的商品，往往是不在顾客的采购计划中的，通过这样的陈列，可以使顾客在等候收银时随手购买，从而增加商店的销售额。
（3）头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方，顾客无论进出都要经过端头货架，特别是其中一头又正对着入口，因此这里配置的商品要能够刺激顾客、留住顾客。
如：
特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。
（4）通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。
例如，调味品与粮油制品、儿童用品／文具与儿童食品、厨房用品与速食品等。
（5）便利店卖场的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。
一般来讲，用保鲜柜来陈列新鲜食品最为合适，而且要采用倾斜陈列的方式，使顾客的视线能够尽可能多地接触到商品。
案例：
联华便利店商品营销策略
联华便利从成立时起就注重打造业态特性。
近80平方米的店铺内，销售30个大类
2000多种商品，即食品有联华定牌的茶叶蛋、棕子、面包、蛋糕和豆奶等即食品，门店设有蒸包机、冷热饮料机、加热锅等食品保温设备，在即用品上，有烟酒、洗涤化妆、生活日用品等。
同时还引进了20多种报纸、50多种杂志。
便利店商品采购范围的确定
1、确定商品范围的依据
采购什么样的商品是采购计划中的关键。
采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。
商店在确定采购商品范围时需要考虑一下几个方面：
商店的经营规模及特点
确定商品采购范围，必须首先考虑商店的业态类型、经营规模及经营特点。
不同业态的商店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界限，其专业分工越细，经营范围越狭窄；综合性商场除了经营某几类主要商品外，还兼营其他有关行业的商品。
商店经营规模越大，经营范围越宽，反之，则越窄。
此外，商店经营对象是以近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；商店是属于百货商店，还是超级市场、便利点；商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特色，这些都将对商店采购商品范围有着重大影响。
商店的目标市场
商店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的基本特征也就随之确定下来。
商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习惯都将影响着商店采购商品范围的选择。
处在人口密度大的城市中心的商店，由于目标顾客的流动性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色样式应比较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；处在城市郊区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的商店，由于这些地区消费者特殊职业形成了其特殊需要，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。
产品的生命周期及新产品的开发
任何商品都有其生命周期，即从进入市场到退出市场所经历的四个阶段：
导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。
在现在这一信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。
商店必须跟上这种不断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。
一方面，商店必须跟踪掌握商品在市场流通中所处的生命周期阶段，一商品到达衰退期，即立即加以淘汰；另一方面，随时掌握新商品动向，对于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前即列入商品采购计划范围之内。
竞争对手情况
邻近同行竞争对手状况也影响着商店采购商品范围的确定。
在同一地段内，相同业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差别，其差别主要体现在商店主营商品的种类上。
俗话说：
“追二兔不如追一兔”，特点多反而显示不出特点来，每家商店为突出自己的特色都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。
因此，商店只有弄清楚周围竞争对手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品采购范围。
商品本身的特点
商店经营一方面是为了满足广大消费者的需要，另一方面也是为了取得更多的利润。
因此，在人力、物力、财力及营业面积限制的条件下，商店无法使商品经营品种无所不包，则应首先选择那些利润高、周转快的商品经营。
此外根据商品消费连带性的要求，把不同种类但在消费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方便顾客挑选购买，也利于扩大销售。
在确定采购范围时，还应考虑商品的自然特性，某些化学性质相抵触的商品或对人体有害而没有必要的保管设施的商品不宜经营，以免发生不必要的损失和不良影响。
商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外，还应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以调整，不能一成不变，墨守成规。
2、确定商品经营政策
商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是商店采购商品的指导思想。
一般来说，商店采用的商品政策主要有：
单一的商品政策
这是指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要，如专卖店、快餐店、加油站、自动售货机等。
均采取这一商品政策。
采取这一商品政策的商店一般在竞争中不易取得优势，因而它的使用主要局限于：
a．消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等；
b．享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等；
c.有较高知名度的专卖商店；
d.有专利保护的垄断性商品。
采取这一商品政策要注意商品的个性化，其品质应优于其它商店。
才能对消费者形成吸引力。
市场细分化商品政策
市场细分化就是把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。
如按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行划分，各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。
例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，借此形成自己独特的个性化的商品系列，并随时注意开发和培养有关商品，以满足细分市场的顾客需要。
丰满的商品政策
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这是在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品是能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。
要使商店经营的商品让人感到满意，必须重视下列几类商品：
a.名牌商品。
这类商品一般是企业长期经营，在消费者中取得良好信誉的商品。
这类商品品种全，数量足，能提高商店的声望，并给人以丰盛感，对促进销售起到重要作用。
b•诱饵商品。
这类商品品种齐全、数量足可以吸引更多消费者到商店来购物，同时也可以连带销售其他商品。
c•试销商品。
包括新商品和本行业刚刚经营的老商品，这类商品能销售多少很难预测，但是，将这类商品保持一定的品种和数量，也会增强商店经营商品的丰盛感，促进商品销售额的扩大。
齐全的商品政策
这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。
一般的超大型百货商店、购物中心以及大型综合超市均采用这一商品政策。
一般地，采用这一政策的商店，其采购范围包括食品、日用品、纺织品、服装、鞋帽、皮革制品、电器、钟表、家具等若干项目，并且不同类型商品分成许多商品柜或商品区。
有的商店每一柜台的商品部经理可以自由进货、调整商品结构，及时补充季节性商品，但连锁性质的大型超市则采取集中采购和配送的方法。
当然，任何一个大规模庞大的商店要做到经营商品非常齐全是不可能的。
因此，目前国内外一些老牌百货商店正纷纷改组，选择重点经营商品，以这个重点为核心建立自己的商品品种政策，突出自己的经营特色，与越来越广泛的专业商店相竞争。
3、商品采购目录的制定
当商店确定了采购范围以后，还必须将各商品品种详细地列出来，形成商店的商品目录。
商品目录是商店经营范围的具体化，也是商店进行采购的依据，是商店管理的一项重要内容。
商店的商品目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。
全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。
必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。
必备商品目录是按照商品大类、中类、小类顺序排列的。
每一类商品都必须明确标出商品的品名和具体特征。
由于商品特征不同，消费者选择商品的要求不同，因而确定商品品名和特征的粗细程度和划分标准也不相同。
一般情况下，商品特征的多少决定着品名划分的粗细程度，特征简单的商品如食盐、食糖等，品名可以粗一些；特征复杂的商品，品名可以适当细分。
目前，有些商店采用电脑进行管理，实行单品核算，则商品品名应根据最细小的标准来划分，直至无法划分的程度，以便准确区分每一具体商品。
必备商品目录确定以后，再根据顾客的特殊需要和临时需要加以补充与完善，便成了商店全部商品目录。
商店商品目录制定以后，不能固定不变，应随着环境的变化定期进行调整，以适应消费者需要。
一般来说，季节性商品需分季调整，非季节性商品按年度调整，做到有增有减。
但在调整中要注意新旧商品交替存在的必要阶段，在新产品供应商为稳定之前，不可停止旧商品的经营，以便影响消费者的选择需要。
4、商品结构配置策略
在确定了商店经营范围和采购范围之后，接下来应研究哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。
商品结构，实际上就是由不同商品种类而形成的商品广度与不同花色品种而形成的商品深度的综合。
所谓商品的广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。
所谓商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。
保持合理的商品结构，对商店的发展有着重要的作用。
由于商品广度和深度的不同组合，形成了目前商店商品结构的不同配置策略，这些策略各有利弊。
广而深的商品结构
这种策略是商店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的的综合性商场所采用。
由于大型的综合商场的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。
这种策略的优点是：
目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。
这种策略的缺点是：
商品占用资金较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率较低；此外，这种商品结构广泛而分散，试图无所不包，但也因主力商品过多而无法突出特色，容易形成企业形象一般化；同时，企业必须耗费大量的人力用于商品采购上，由于商品比较容易老化，企业也不得不花大量精力用于商品开发研究上。
广而浅的商品结构
这种策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。
在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。
这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。
这种策略的优点是：
目标市场比较广泛，经营
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