金融营销学复习资料.docx
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金融营销学复习资料
金融营销学复习资料
一、名词解释：
1.金融风险：
是指在资金融通和货币资金的经营过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。
2.操作风险：
人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。
3.市场细分：
将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群，以确定目标市场的过程。
4.金融创新：
是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。
5.产品：
向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品，能满足人们的某种欲望和需要。
6.金融产品：
金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。
7.顾客让渡价值（顾客受让价值）：
是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
8.CI战略：
也称企业识别战略或企业形象战略，是指在调研和分析基础上，通过策划和设CIS，来体现本企业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。
包括企业理念识别系统（MI），行动识别系统（BI）和视觉识别系统（VI）.
9.信用风险：
客户经营发生了变化可能产生违约的风险。
10.市场风险：
由于市场条件发生变化，可能给金融企业未来收益带来不确定性。
11.营销：
从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售，参与市场竞争的一个社会过程。
12.金融营销：
它是一个不断上升的整体过程：
市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出售实现交换----反馈信息调整控制。
13.金融客户：
是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
14.资本运营:
是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。
其中金融资本是指银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。
16.市场挑战者：
在行业中仅次于市场领导者，位居第二、第三及随后位次的企业。
17.市场补缺者：
是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业，它们专注于市场上被大市场忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。
补充：
1.市场：
人群、购买意向和购买能力是构成市场的三个不可缺的因素。
2.社会营销：
不仅注重消费者和企业的利益，也要注重社会的利益。
3.关系营销：
与顾客、供应商和分销商建立长期满意的关系。
4.内部营销：
培养经理和雇员以顾客为导向，在公司创造一种营销文化。
5.金融市场细分：
不是细分金融产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。
6.产品线：
是金融机构提供的具有同种功能或服务的一组产品。
7.品牌：
是指一种名称、名词、标记、符号及设计，或是它们的组合运用。
8.产品品目：
指金融产品线内各种不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
9.系统风险：
一级风险，影响大且不可控。
10.非系统风险：
第三级风险
11.4C原则：
CONSUMER消费者，指消费者的欲望和需求；COST成本，消费获得满足的成本；CONVENIENCE便利,购买的方便性；COMMUNICATION沟通，与顾客沟通。
12.促销：
是指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望与兴趣，使其产生购买行为或顾客对卖方的企业形象产生好感活动。
13.金融促销：
是指金融企业通过适当的方式向顾客传递产品和服务信息，以引起注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买活动。
14.销售促进（营业推广）：
是金融企业为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。
二、选择（前25题为单选，其余多选）：
1.金融产品组合的含义是：
促进销售、提高利润、（C）。
A.满足客户需求B.利润最大化C.分散风险D.提高销售效率
2.建立品牌的目的识别产品、（B）、销售新产品。
A.创造客户B.重复销售C.提高利润D.开拓市场
3.作为金融产品价格的重要因素，成本包括：
开发成本、（A）、直接固定成本和可变成本。
A.管理费用B.工作人员报酬C.原材料费用D.广告费用
4.金融风险中第二级风险包括：
商誉风险、竞争风险、（D）。
A．信用风险B.市场风险C.操作风险D.规章风险
5.影响股价变动的心理因素有：
从众心理、（C）、犹豫心理。
A.怀疑心理B.观望心理C.惜售心理D.后悔心理
6.保险费率厘定原则有：
（A）、相对稳定原则、财务稳健原则、促进防灾防损原则。
A.公平合理原则B.最大诚信原则C.稳定有效原则D.公开公平原则
7.在完全竞争的市场环境中，金融产品的价格是由（D）决定的。
A.买方B.卖方C.垄断的经营者D.市场供求关系
8.保险公司的财务稳健原则包括财务稳健和（B）两方面内容。
A.最大诚信B.偿付能力C.收支平衡D.利润最大化
9.金融产品开发策略有：
扩张型开发策略、差异型策略、（B）。
A.创新策略B.卫星型策略C.多样化策略D.改进型策略
10.调查了解金融产品价格调整的市场反应方法有：
进行样本定量分析、进行有关产品统计和（C）。
A.进行对客户需求分析B.进行对竞争对手的分析
C.进行产品局部的检验分析D.进行对金融机构的员工分析
11.在市场营销观念中，所强调的利益应是（D）。
A．企业利益B．消费者利益
C．社会利益D．企业、消费者与社会的整体利益
12.正确的金融营销观念演进过程是（D）
a推销导向营销观b市场与社会导向营销观c顾客导向营销观d自我导向营销观
A.a-b-c-dB.a-c-b-d
C.b-a-d-cD.d-a-c-b
13.以下哪个不属于组织市场（C）。
A.企业市场B.事业机构市场C.个人消费者D.政府市场
14.以下正确的是：
（C）
ACIS中BI是其核心和原动力，MI是其动态识别形式，VI是其静态识别形式
BCIS中VI是其核心和原动力，BI是其动态识别形式，MI是其静态识别形式
CCIS中MI是其核心和原动力，BI是其动态识别形式，VI是其静态识别形式
DCIS中MI是其核心和原动力，VI是其动态识别形式，BI是其静态识别形式
15.1997年底，我国（B）在国内率先上网，并通过网络银行推出信息咨询、个人银行、企业银行甚至网上证券等多项服务。
A中国工商银行B招商银行C中国银行D中国建设银行
16.金融市场营销环境按影响范围不同分为微观环境和宏观环境两部分，以下不属于宏观环境的是（D）。
A.人口环境B.经济环境C.科技环境D.金融市场环境
17、（D）是指企业把那些以相似价格向相同的顾客提供类似产品的其他企业视为竞争者。
A.产品形式竞争者B.平行竞争者C.愿望竞争者D.品牌竞争者
18.现代金融市场营销观念的中心是（B）。
A．推销已经生产出来的产品B．发现并设法满足消费者的需要
C．制造质优价廉的产品D．制造大量产品并推销出去
19.银行业最早的电子化营销方式是：
（A）
A.金融EDIB.ATMC.电话银行中心D.PC银行
20.（A）是指企业把经营的重点放在一个特定目标市场上，为特定的地区或特定的购买集团提供特殊的产品或服务。
A.集中战略B.一体化战略
C.成本领先战略D.差异化战略
21.（B）是识别出市场上最好的营销组织，列出其高人一等的方法、技巧、实践、优化，与自身进行比较，以其优势和特色作为本企业开展营销的参照系，制定出更有挑战性的营销目标。
A直复营销B基准营销C信息营销D频率营销
22.采用波斯顿矩阵法分析法，判断某种组合产品的营销能力、发展潜力、市场占有情况和销售额等，其中销售增长率为15%，而相对市场占有率为0.5的是（A）。
A明星级产品B金牛产品C混沌产品D蹩脚产品
23.以下不属于金融企业实力优势的是（C）
A规模优势B市场和促销优势C地位优势D品牌优势
24.（B）是银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。
A资本B金融资本C资本运营D资本筹集
25.一般来说，市场不具备以下（B）功能。
A交换B增值C服务D配置
26.金融市场按交割方式划分，分为（CDE）
A短期金融市场B长期金融市场
C现货金融市场D期货金融市场
E期权金融市场
27.实现资产证券化的过程中需要注意防范哪些风险。
（ABCDE）
A.资产风险B.技术风险C.逆向选择风险
D.道德风险E.法律风险
28.金融企业的一般顾客管理，按两者之间的密切程度划分为（BCE）。
A.外部顾客B.过渡层顾客C.可能层顾客
D.内部顾客E.核心层顾客
29.金融市场的特点是（ABCDE）。
A.交易对象为金融资产B.交易方式表现为借贷方式为主
C.交易价格表现为资金的利率D.交易目的表现为让渡或获得资金的使用权
E.交易场所具有非固定性
30.金融市场购买行为中影响消费者购买的因素有（ABCD）。
A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素E.地域因素
31.金融市场按交易程序划分，分为（AD）。
A.初级金融市场B.期货金融市场C.现货金融市场
D.次级金融市场E.期权金融市场
32.在金融资本运营过程中，（ABE）是强势企业的运营策略。
A股票上市B兼并、收购C破产
D.关闭清算E跨国投资经营
33.对于金融企业来说，宏观环境中影响最大的是哪四个要素：
（ACED）
A政治B人口C经济D技术E社会
34.测量顾客忠诚度的指标包括（ABCDE）
A.顾客基数B.新顾客维持率C.主顾型顾客维持率
D.产品/顾客占有率E.月平均新顾客
35.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，包括（ABCD）。
A产品价值B服务价值C人员价值D形象价值E品牌价值
36.金融交易行为的决策过程有：
（ABCDE）。
A.认识需要B.搜集信息C.评估信息D.决定交易E.事后评价
37.市场的包括的因素有：
（ABD）。
A.人群B.购买意向C.购买需求D.购买能力E.购买行为
38.掌握客户的需求包括：
（BCD）需求。
A.影响B.创造C.响应D.引导E.吸引
39.马斯洛将需求分为：
（ACDE）自我成就的五个层次。
A.生理的B.心理的C.社交的D.安全的E.受尊重的
40.个人因素中的心理因素包括：
（ABCD）。
A.需求B.动机C.认知D.态度E.意识
41.提高金融产品竞争力策略有：
（ABCD）
A.抢先策略B.周到服务策略C.低成本策略D.跟随策略
42.金融产品开发程序有：
（ABCDEF）
A.形成创意B.创意优选C.具体分析D.产品开发
E.产品试销与使用调查F.正式推出
43.金融市场细分要考虑的因素有：
（ABDE）。
A.人口变量B.地理变量C.行业变量D.行为变量E.心理变量
44.金融定价原则不包括（BF）原则
A.成本原则B.目标利润原则C.授权原则
D.风险原则E.市场原则F.差别原则
45.下列指标成正比关系的有：
（BD）
A.需求弹性与降价幅度B.债券的期限与收益
C.股价与银行利率D.风险的加数与风险
46.按贷款客户状况划分，利率可分为（ABC）。
A优惠利率B普通利率C惩罚利率D固定利率E浮动利率
47.银行主要为消费者提供（ABCDE）金融服务。
A现金存取服务B资产安全性服务
C货币转移服务D延期支付服务
E金融咨询服务
48.根据职能不同，银行可以分为（ACD）
A中央银行B地方银行C政策性银行D商业银行E投资银行
49.金融营销的特征有（ABCDE）。
A属于服务营销B实施整体营销
C注重关系营销D采取直接渠道
E实施双重营销
50.金融营销的主体主要包括以下（ABCDE）种。
A．银行B．保险公司C．证券公司
D．房屋互助协会E．信托基金公司
补充：
1.金融市场细分的条件有：
（ABCD）。
A．可测量性B．可盈利性C．可进入性D．可成长性
2.金融产品的基本特性有：
（无形性），（不可分割性和广泛性），（易被仿效性和价格的一致性）。
3.品牌内容有：
（品牌名称）、（品牌标记）、（商标）、（版权）、（品牌个性）、（品牌魅力）。
4.建立品牌的目的识别产品、（B）、销售新产品。
A.创造客户B.重复销售C.提高利润D.开拓市场
5.金融产品开发策略有：
扩张型开发策略、差异型策略、（B）。
A.创新策略B.卫星型策略C.多样化策略D.改进型策略
6.金融产品开发的形式有：
全新金融产品、（D）、改进型金融产品、仿制型金融产品。
A.功能型金融产品B.创新型金融产品C.差异型金融产品D.部分新金融产品
7.保险费率厘定原则有：
（A）、相对稳定原则、财务稳健原则、促进防灾防损原则。
A公平合理原则B.最大诚信原则C.稳定有效原则D.公开公平原则
8.4C原则指的是：
（ABCD）
消费者B.成本C.便利D.沟通
9.人员推销的基本形式有：
（ABC）。
A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.区域推销
10.银行与客户之间在空间上有三种相互作用的方式：
（ABC）
A．客户寻求银行B.银行寻求客户C.银行与客户无空间限制进行交易D.平等自愿
11.促使中介商加入到某种金融产品的销售渠道中来本身就包含着（ABCDE）激励因素。
A.强制力量B.报酬力量C.法律力量D.专家力量E.相关力量
12.保险促销的作用有以下几个方面：
（ABC）
A.传递信息B.激发需求,扩大销售C.突出特色,建立信誉D.价格优惠
13.保险促销的主要工具:
（ABCD）
A.人员促销B.广告促销C.公关促销D.营业推广
14.消费者促销的主要方式有:
（ABCDEF）
A.续保优惠B.安全奖励C.附送赠品D.抽奖E.险种展示会F.说明会
15.激励销售人员的销售热情常用的方法有:
（ABCD）
A.销售竞赛B.推销奖励C.红利提成D.精神激励
16.开展售后服务的原因：
（ABC）
A.对公司的重要性B.对客户的重要性C.对业务员的重要性D.对社会的重要性
17．售后服务的内容：
（ABCDEF）
A．递送保单B.理赔处理C.变更手续D.寄问候卡E.写感谢函F.寄通知
18.按工作的方式，保险售后服务可分为:
（BCD）
A.全程跟踪B.亲自访问C.书信访问D.电话通讯
19.售后服务的内容:
（递送保单）、（理赔处理）、（寄通知）、（变更手续）、（寄问候卡）、（写感谢函）、（定期安排客户体检）。
三、判断题：
1.金融机构由于建筑和技术、设备有很高的固定成本，一般其固定成本占总成本的80%以上。
（×）
2.在市场空间较大，价格弹性较小，客户普遍了解的基础上应采取“双高”策略。
（×）
3.在金融产品组合策略中，长度越长，越有利于细分客户。
（×）
4.从市场规律来看，需求弹性越小，则该产品降价幅度就越小。
（×）
5.要提高顾客的受让价值只有：
提高总顾客成本或降低总顾客价值。
（×）
6.供给与价格成反方向变化，需求与价格成同方向变化。
（√）
7.影响大且不可控制的风险通常称之为非系统风险。
（×）
8.金融产品的期限越长，信息不对称程度越大则产品定价越高。
（×）
9.在市场规模大，同业间竞争激烈的前提下采取密集型渗透策略。
（√）
10.金融营销学从经济学中独立出来是在现代市场营销学形成和发展阶段。
（√）
11.金融业并购包含合并、兼并、收购三种含义。
（√）
12.整合营销就是将内部营销和外部营销结合起来的一种营销模式。
（√）
13.选择采用市场追随者战略的企业会向市场领先者发动进攻并图谋取而代之。
（×）
14.目标市场确定是市场细分的前提和基础，市场细分是目标市场确定的目的。
（×）
15.金融产品成熟期的营销策略包括市场改革策略、产品改革策略、营销组合改革策略。
（√）
16.企业一般竞争战略中包括技术领先战略。
（×）
17.市场调研程序的第一步是确定问题及调研目标。
（√）
18.商业银行资产业务分类中，贷款是其主要业务之一。
（√）
19.吸收合并是指合并的两个企业中，被吸收的一方解散。
（√）
20.竞争者环境属于金融市场营销环境中的宏观环境因素。
（×）
四、简答题：
1、金融产品各周期的特点及营销策略？
（1）导入期
特点：
产品销售量的缓慢增长；分销模型、营销渠道尚未建立；价格决策难以建立；广告费及其他营销费用开支大；利润少；风险较大；市场竞争者较少；
策略：
高价格、高促销的“双高”策略；可选择性渗透策略；低价格、地促销的“双低”策略；密集型渗透策略
（2）成长期
特点：
产品的销售量日益增加；有一定的市场需求；成本在下降，利润逐步增长；竞争者多，竞争激烈；面临高市场占有率与高利润率间的选择
策略：
根据客户需求和市场信息，开拓产品的种类和用途；重新评价营销渠道选择策略，建立新的网店和新渠道，扩大商品销售
（3）成熟期
特点：
金融产品销售额的低速增加为特征。
金融产品被大多数客户广泛接受并购买，产品的销售量已经达到饱和。
策略：
市场改革策略：
开发产品新用途，寻求新的细分市场，刺激现有客户。
产品改革策略：
提高产品质量，为客户提供新的产品用途。
营销组合改革策略：
改变定价和销售渠道方式加强服务。
（4）衰退期
特点：
销售量急剧下降，购买者多为忠实客户。
策略：
集中经营策略；持续经营策略；回旋策略
2、金融产品定价方法有哪些？
（及其优缺点）
（1）成本加成定价法
以成本为基础，在单位产品的总成本上加上一定的利润，作为产品的价格。
产品价格=单位产品成本*（1+成本加成率）
优点：
定价过程明了简便，有效防止价格竞争，比较公平合理，并未根据客户需求提价。
缺点：
没有考虑到市场的需求和竞争。
成本结构复杂，定价工作复杂化。
（二）目标利润定价法
这种定价法是根据金融机构的总成本和估计的总收入，确定一定目标利润率，以此作为核算定价的标准。
采用此定价法要仔细分析研究市场份额和竞争者情况。
（三）风险加数法
在一个基准价格的基础上，根据客户的信誉情况来确定风险加数。
风险程度越高，其风险加数也越大；反之亦然。
价格=基准价格*（1+风险加数）
（四）认知价格定价法
决定金融产品价格的关键因素是客户对金融产品价值的理解和认知程度，而不是金融机构的成本。
强调把客户的价值判断与金融机构的成本费进行比较，定价更注重前者。
定价时要突出产品特征，加深客户对产品价值的理解，提高其心理价位。
（五）差别定价法
金融产品在特定条件下，可不同的价格出售，即对于不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的客户，采取不同的价格。
采用差别定价法要注意市场的细分，此外，还要防止差别价格引起客户的反感与不满。
（六）随行就市定价法
根据同行业的平均价格水平来确定产品价格的方法。
较稳妥的方法，可以减少风险，也容易与同行和平相处。
3、简要说明银行资产证券化的含义及其过程。
含义：
资产证券化是以特定资产组合或特定现金流为支持，发行可交易证券的一种融资形式；它将缺乏流动性的资产，转换为在金融市场上可以自由买卖的证券的行为，使其具有流动性。
过程：
1确定资产证券化目标，组成资产池；2组建SPV，实现贷款出售；3完善交易结构，进行内部评级；4信用增级；5进行发行评级，安排证券销售；6获取证券发行收入，向银行支付购买价格；7资产支撑债券发行完毕后到交易所挂牌上市；8实施资产管理，建立投资者应收积累金；9按期还本付息；
4、金融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型？
特点：
（1）比交易营销更为进步，但不一定有助于提高利润；
（2）重点思路：
通过以发挥公共关系职能为主的多种方式方法达到营销目标；（3）强调3点：
动态营销与静态营销相结合、开创市场与分享市场相结合、关系促销与产品促销相结合；（4）突出2方面：
1把顾客看成独立的个体、2抓好品牌管理；（5）典型业务：
财务资金外包业务服务（6）重要性：
争取新顾客的成本远远高于保持老顾客的成本
类型：
（1）按照企业和顾客的关系方向划分：
正向营销（从企业目标出发开展的营销）；反向关系营销（根据顾客要求开展的营销）;
（2）按照营销活动的表现划分：
以被动的营销型和以设备性服务为主的静态营销；以主动的营销行为和以人员型服务为主的动态营销；（3）按照金融企业营销活动的范围划分：
内部营销、外部营销和整合营销
5、市场补缺者战略的特点是什么？
作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）。
特点：
小型化；专业化；
方案：
（1）专门、理财、咨询；
（2）顾客模式化（以顾客小客户为主）；（3）特点顾客站优化，如大学生助学贷款、大学生创业基金；（4）开辟新业务,如股票抵押贷款、住房装修贷款
6、什么是组织市场，组织市场的购买行为有哪些特征？
含义：
组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。
特征：
1、批量少、规模大；2、市场区域集中；3、人员销售为主；4、直接销售为主；5、实行专业购买；6、属于衍生需求；7、需求弹性较小；8、互惠购买原则；9、实行租赁方式；
10、需要谈判投标。
7、什么是金融市场细分？
金融市场细分的原则和标准是什么？
含义：
不是细分金融产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。
原则：
1.可量性原则：
即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务量的增加是可以具体被测量的，各考核指标可以量化；2可入性原则：
即市场细分后，能通过合理的市场营销组合策略打入细分市场；3差异性：
即每个细分市场的差别是明显的，每个细分市场应对不同的促销活动有不同的反应；4经济性：
即所选定的细分市场的营销成本是合理的，市场规模是合适的，金融企业介入该市场必须有利可图；
标准：
1个人客户细分市场：
人口因素、地理因素、心理因素、行为因素；
2公司客户市场细分：
公司的职工人数、年营业额、资产规模等因素
8、为什么要加强顾客关系管理？
其主要内容是什么？
原因：
（1）获得顾客的成本较低；
（2）不必获得过多的顾客，也同样能保持稳定的业务量；（3）更高的顾客创利能力；（4）提高顾客的忠诚度与保留度；（5）利于评估顾客的创利能力
主要内容：
（1）接入管理，即金融企业通过市场、客户经理、信息系统等多种接入方式，使顾客与企业能够随时进行
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