汽车美容策划.docx

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汽车美容策划

一、背景分析

利润丰厚市场巨大“一部10多万元的车”，按10年使用期限，每年3万公里行程计算，每年需要用于车辆清洁、保养和维护的费用在3000元以上，对于中高档车，各项费用还将超过这个数字。

有统计数据表明，到2010年，中国国内汽车保有量将达到5500万输左右，在上海等大中城市，私家车的占有率已达12%，并且每年以20%的速度增长。

业内人士分析，未来20年内，中国将成为全球第一大汽车市场。

目前我国60％以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯；30％以上的私人低档车车主开始形成了给汽车做美容养护的观念；30％以上的公用高档汽车定时进行外部美容养护；50％以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。

广州市,2004年的汽车保有量已达到62万辆之多。

按照80%以上的私车车主为汽车美容护养、一辆车3000元来计算,广州市场上的汽车美容行业整体就将超过10个亿。

据业内人士分析，庞大的市场需求为城市的汽车美容提供了较大的获利空间。

然而，很多商家都看到了汽车美容的巨大商机，故汽车美容店比比皆是，在如此竞争激烈的环境里，想要成功，必定要做出与众不同的产品服务，故我公司定位于中高档次的汽车市场，抢占中高档次的汽车市场，中高档汽车市场必定是有更大的利润空间。

二、公司简介

（一）公司名称

隽悦汽车美容服务责任有限公司

（二）公司宗旨

致力于服务客户，用心为汽车服务。

（三）组织架构

公司主要由店长、财务、收银员、普工、前台接待、技师、厨师等成员组成。

（四）公司选址

选址是汽车美容店成功经营最重要的因素，汽车美容店的投资者应清醒地认识到选址不是凭感觉就能决定的，也不能一味贪求房租低廉。

正确的选址方法应该通过选址调查、分析相关因素并参照汽车美容行业的特点，选择一个具有发展潜力的店址，一般而言，选定汽车美容店应该综合考虑并比较以下几方面的条件因素：

1.车辆交通：

车辆数量、类型档次；

2.步行交通：

人数、类型。

可判断店址的热闹、繁华度；

3.停车设施：

停车位、入店铺的容易度，街道栏杆开口位置、车流方向与店址位置；

4.店铺群构成：

同业或次同来店铺数目和规模、店距、店铺相容性；

5.特定地点：

店招可见度，店址建筑形状、大小、特征，店招形状及视角辐射范围；

6.开店条件：

租赁条件、营运成本、税收、区域规划及区域法规。

三、产品与服务

（一）主要产品与服务介绍

1.车表美容（电脑与手工洗车相结合，除去油性污渍汽车美容封釉、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新和轮胎翻新）

2.车饰美容（车室美容护理、行李箱清洁）

3.漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆）

4.汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装静电放电器）

5.汽车精品（汽车车香水、车室净化、装饰贴和各种垫套）

6.汽车个性化外观改造（汽车轮毂、汽车纹身、车贴、定风翼）

（二）产品与服务的特性

汽车美容（AutoBeauty）是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。

对于我们做的各种针对客户的服务，我们将力求做到五心服务，以此为标准，力求完美，给车主与爱车五星级的服务。

五心服务：

质量放心：

进货质量的把关美容程序的严格把关。

服务贴心：

全程专人跟踪服务。

售后省心：

质量的保证、专业的售后团队。

关系同理心：

更多的站在客户的角度，替客户着想。

价格欢心：

采购渠道优势，在不影响客户的情况下控制成本，支出成本的控制。

（3）服务方式

车主只要把车子停在店面，跟前台接待说清楚爱车需要何种服务，便可以放心到我们豪华装修的休息间休息，在休息间有免费的饮料提供，饿了也可以点一些美味可口的小吃，在休息间有电影供放，有杂志、有报纸看。

让车主有一种享受的感觉。

从而便觉得我们偏高的定价是物有所值的。

四、环境分析

近年来，随着我国机动车保有量的不断攀升，特别是私家车保有量的加大，以及汽车消费水平的提高，汽车美容市场也随之水涨船高，其美容店遍布于城市的各个角落；目前在国内汽车美容市场正处于开发阶段，但随着私家车所占市场份额的不断增大，汽车的日常维护已经从“以修为主”逐渐转变成“以养为主”。

在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。

所以汽车养护美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。

据国家信息中心的数据显示：

我国1996年开始汽车总销量每年以15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越100—200万辆台阶。

随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务必将成为大众日常的消费内容。

五、STP战略分析

（1）市场细分

第一阶层是22~30岁的80后车主，个性消费意识强，多购10万元左右的中低档小车；

第二阶层年龄在30～35岁左右，多选择20万元左右的中高档车；

第三阶层是35~40岁之间的中年人，经济基础相对好且性格沉稳，多选择是更高档车；

第四阶层年龄介乎于40~45岁之间，主要追求安全、稳定，略带休闲的意味。

（2）目标市场

我们的门店主要是针对第二和第三阶层的消费群体，因为我们的门店主要定位于中高档汽车的养护。

（3）市场定位

我公司定位在中高档车主，原因在于汽车美容行业需大，但汽车美容店比比皆是，而拥有中高档汽车车主都是比较注重汽车的外部美容。

而为什么富裕的人要买一辆豪车，就是因为要证明自己的实力，是一种豪华象征的体现，所以我们更应该的是捉住中高档车主的心理。

他们需要服务，但他们更需要精神上的获得。

我们公司就是要捉住顾客的爱“面子”的心理，从而打造一间高级的汽车美容店。

（4）SWOT分析

优势（S）

1.汽车消费的普及化。

2.汽车美容市场发展潜力巨大。

劣势（W）

1.汽车美容品牌比较杂乱，还没有全套的产品维护保养。

2.本店价格定价较高，有些顾客难以接受。

3.进货来源不固定，常存在货到不及时的情况。

机会（O）

1.人们消费水平不断提高，选择高端的消费产品。

2.当今社会，车不仅是一种交通工具，更是一种身份的象征。

威胁（T）

1.市场混乱，竞争激烈。

2.大型公司不断扩张。

6、营销策略分析

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。

市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。

市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。

并获得盈利。

汽车美容店营销策略主要包括新客户策略、巩固老客户、价格策略、服务策略、宣传策略和运营管理制度。

（1）新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择新顾客的来源通常有两类：

一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1.利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户根据不同服务对象，其公关策略是：

（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2.利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户具体的策略是：

美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3.转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

（2）巩固老客户

业务量就只会增加不会减少相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度为此，美容店对老客户必须做好以下工作。

1.建立客户档案

汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上对于客户的确认采取"认车"与"认人"并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里这一点驰耐普管理软件能很好的帮助店面管理者完成这项工作。

2.确保服务质量

优质的服务是巩固老顾客的重要保证美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：

再次光监的顾客，可为企业带来25%---85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉3.提供其他服务

汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务主要工作内容有：

了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等

4.提升美容店专业形象

形象是脸面。

是企业或店面对顾客的第一印象，也是对顾客的一种承诺（一定要突出服务价值的增值）。

主要包括三个内容，首先，打造专卖店招牌。

店外形象吸引消费者关注，是将消费者引入店中的关键所在，重视店外形象的巨大威力；通过建立新的店头形象，明确传递产品价值感；醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势；其次，如果是加盟商一定要考察实力，选择优势的合作伙伴，简单的说就是要具备运营经验、网点辐射能力，市场开发能力和资金实力。

再次，终端选址。

无论怎么说，位置都将是非常关键的因素。

体现在以下五大标准：

交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的“邻居”、造就高端形象。

5.会员制

以当地消费水平确定入会年费成为会员并建档，发会员卡按季度交费，当月洗车次数不限。

6.发卡制

（1）年卡：

常规每周洗车2～2.2次*52周（一年）=110次*每次洗车费（按定价下调20%让利客户），全年洗车次数不限（车内清洗每周一次）。



（2）半年卡、季卡及月卡的办理方法参照年卡，让里幅度（按定价下调12%让利客户）。



（3）优惠券：

各种面额不同的现金优惠券

（4）赠品：

可于每周前3部车以及固定时段、节假日等洗车车辆赠送报纸等赠品以吸引客户。

（三）价格策略

在现代的市场环境下，很多中高档车主都是选择一些高档的店子消费，追求品质的生活，是富人得以体现自身身价的地方象征，而我公司定位于中高档汽车市场，固然我们的定价一定会比其他汽车美容公司的定价要高。

所以我公司应捉住中高档车主人群的心理，应把价格定高。

（4）服务策略

1.提高员工服务意识，倡导人性化服务。

员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。

而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。

所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到，客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。

提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。

把亲情与友情融入美容店的服务中去并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

2.从细微处入手，完善服务项目。

服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。

如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。

因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。

因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。

通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区汽车美容的第一品牌。

（5）宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。

经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。

随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告。

正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。

正常经营中，广告的目的有两个：

一是提高美容店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。

在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告和广告传单为主。

。

建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

（6）运营管理制度

汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。

礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规则。

具体表现为礼貌、仪表、仪式等。

对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。

在现代社会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下深刻印象。

可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社交活动的成功与失败。

汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。

1.接待礼仪

迎送客户是美容店中最基本的活动，也是日常经营中重要的一个环节，是表达美容店情谊、体现礼貌素养的重要方面。

尤其是迎接客户时候，一定要给客户留下好的第一印象，为下一步深入接触打下基础：

主动迎接、热情接待、积极引见。

2.接、交车礼仪

（1）接车礼仪

①车主来监时，接车人员应主动迎接，并用规范的手势将其导入停车位置㈩

②车停稳后，可为车主打开车门，详细询问美容的项目，并熟练报出价格，也可根据实际情况，向客人推荐其他服务项目，当客人表示不执着受时，不得强求；

③谈好服力项目后，当客人表示不接受时，不得强求；

④清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出；

⑤将客人带入休息室。

（2）交车礼仪

①交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，如打蜡后，可介绍上完蜡后，可防止紫外线等，并推荐客人一个月后再来上蜡；

②向车主介绍日常护理知识；

③送客时，应端立在车后的适当位置，用手势导出，当车经过身旁时，须挥手致意。

3.操作服务礼仪

（1）在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养常识；

（2）进行车内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、隐匿。

7、具体执行计划

1.办理有关证件

2.选定适合的经营场所

3.装修厂地

4.购买经营所需物品

5.寻找适当的合作供应商

6.招聘员工

7.培训员工

8.开张大吉

8、资金预算

1.厂地租金10万元/年

2.厂地装潢费用10万元

3.机器设配8万元

4.办公设配1万元收银设备整套

5.人员工资10个20000元/月

6.装饰件采购2-3万元装饰精品等

7.流动资金5万元

8.其他5万元

共：

约50万元

9、风险预测及应对措施

1.客源不足→应该继续大力宣传，做电视广告，重新制定营销策略。

2.商品质量有瑕疵→重新寻找好的供货商

3.技术不过关，经常失误→加强监督力度，再培训。

4.因为大意给客户车辆造成损坏，产生不良的影响→首先是赔偿道歉，帮客户把车子修好，再赠送汽车美容套餐，做好对客户汽车的跟踪服务。

10、对未来的展望

希望在2年内回本，开分店，在汽车美容行业界有着傲人的成绩，我企业能享誉全市。

与此同时，有更多的人加盟到我们的隽悦高级汽车美容店。

希望未来能够做到全国最专业最大的汽车美容连锁店。