铁矿石价钱模拟谈判策划书.docx
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铁矿石价钱模拟谈判策划书
铁矿石价钱模拟谈判策划书
指导教师：
张宝心
小组成员:
曾勇龙浩军乐亚敏
李曦蔡盼盼袁越秀
代表主体：
澳大利亚力拓矿业公司
二零一三年五月三十日
一、谈判主题
今年度（2021年）宝钢集团向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价钱谈判。
二、谈判团队成员
1.主谈人（1人）-----力拓副总裁：
袁越秀
----任务：
公司谈判全权代表，保护我方利益，主持谈判进程，和谐谈判班子的意见，以更高的价钱达到协议，争取长期友好合作关系。
2.决策者（1人）----力拓总领导：
蔡盼盼
----任务：
辅助主谈，做好各项预备，解决专业问题，为谈判中碰到的价钱，质量，规格等进行技术分析及指导，坚持澳方所预期的目标，最后合同签定法人代表。
3.辅谈（4人）----力拓技术总监：
乐亚敏
----任务：
辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价钱决策提供技术参谋。
----力拓法律顾问：
李曦
----任务：
辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜，解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处置。
----力拓财务总监：
曾勇
----任务：
辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价钱，同时负责国际商务贸易条款部份，和翻译工作。
----力拓物流领导：
龙浩军
----任务：
负责铁矿石装运方式和价钱的协商，货物发运与验收部份平安事项。
三、谈判背景
（1）谈判两边介绍
1.买方（上海宝钢集团）
宝钢集团是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。
2021年，宝钢持续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并被选为“全世界最受尊重的公司”。
标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全世界钢铁企业中最高的信誉评级。
宝钢钢铁要紧致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。
年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每一年需要从国外入口大量铁矿石以知足生产。
《世界钢铁业指南》评定宝钢股分活着界钢铁行业的综合竞争力为前三名，以为也是以后最具进展潜力的钢铁企业。
2.卖方（我方澳大利亚力拓矿业公司）
澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最先成立于1873年。
在全世界拥有60多家子公司，2003-2004财年，总收入亿澳元，总市值亿澳元，雇佣员工万人。
中国在澳最大投资项目恰那铁矿确实是与该公司在西澳的子公司哈默斯利铁矿公司的合作功效。
1954年，公司出售了大部份西班牙业务。
1962年至1997年，该公司兼并了数家全世界有阻碍力的矿业公司，并在2000年成功收购了澳大利亚北方矿业公司，成为在勘探、开采和加工矿产资源方面的全世界佼佼者。
2020年以来公司总部在英国，澳洲总部在墨尔本。
公司市值523亿美元，是全世界第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。
公司总资产按地域来划分，89%集中在澳大利亚和北美。
该公司与中国的要紧业务是双向贸易。
要紧向中国出口铁矿石、铜、氧化铝、镍、金、硼酸盐、氧化钛原料等。
力拓矿业公司为世界第二大铁矿石生产商，在中国的市场占有率为第一。
（2）谈判背景：
当前铁矿石市场进展情形
国际铁矿石价钱近期显现大幅下跌。
入口铁矿石价钱已经从2月分的高点158美元/吨回落至123美元/吨周围，逼近去年低点。
矿价的持续“跳水”再次牵动市场灵敏神经，钢厂贸易商频现恐慌性抛货。
随着入口矿市场价钱不断创年内新低及在“买涨不买跌”的心理作用下，入口矿市场成交进一步低迷。
部份贸易商表示，尽管目前入口矿价钱跌至年内新低，可是由于钢材市场仍无明显苏醒的迹象，加上铁矿石市场需求仍旧疲软，估量短时间内入口矿市场仍将以弱势运行为主。
全世界铁矿石产能逆势大幅跃进。
12年三大矿山和FMG的铁矿石生产总量增加4054万吨。
估量2021年四大矿山新增产量会在6000万吨左右，加上世界其他国家和矿山公司的矿石增产量，2021年全世界矿山企业铁矿石增产量或将在7000万-8000万吨。
到2021年末澳大利亚矿山的产能将达到亿吨/年，2021年年末那个数字大约为亿吨/年。
全世界矿石产量的增加会抑制矿石价钱的上涨。
“利空”乌云笼罩钢材市场。
13日国家统计局发布的4月零售、4月工业增加值、1-4月城镇固定资产投资数据均不及预期；而尔后，钢厂陆续下调后期价钱及4月份粗钢、热轧产量高位运行致使目前供需博弈加倍猛烈，加上钢贸危机以来蓄水池功能失效，在部份商家急于抛售的带动下，市场上低价资源出货不顺畅，高价更是无人问津，国内热轧市场价钱加速回落。
中国制钢企业已开始将部份铁矿石船货拿回市场兜销，缩减存货以降低本钱。
铁矿石运输需求渐缓。
国际海运市场铁矿石运输需求呈现缓慢恢复态势，但煤炭运输需求依旧较弱，市场整体运力多余状态仍旧明显，运价先抑后扬，临近周末，部份海运价钱、BCI和BSI指数有所小幅反弹。
（3）两边需求状况和价钱变更情形
宝钢方面
中国长协矿与其国内矿石消费比重
分析：
中国对入口铁矿石的度为84%左右，而由澳大利亚入口的就占到50%左右。
入口铁矿石13年价钱波动增加，近期有下滑趋势。
国内铁矿石价钱有波动，但波动幅度较小。
中国对入口铁矿石仍然有专门大的需求空间。
澳大利亚铁矿石产量及价钱情形
分析：
三大铁矿石生产商的年产量都在持续增加。
三月份后各类规格的铁矿石均有下跌趋势。
与其他铁矿石出口国相较，我方有明显的价钱优势。
2021年产量可达亿吨/年。
（4）宝钢参与国际铁矿石谈判结果回忆
2003年末宝钢开始代表中国钢铁业参与亚洲铁矿石价钱谈判，但没有在参与国际定价谈判中发挥实质性作用，同意了新日铁公司的谈判结果：
价钱涨幅％。
2004年宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全世界矿价谈判，要紧目标是幸免三大矿参照现货价给中国单独定价。
2005年日本新日铁公司与巴西淡水河谷率先达到%涨幅额的首发定价。
这一涨幅超出了钢铁业能经受的范围，同时确实是代表亚洲钢厂坚决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价”的要求，保护了传统矿价机制。
.
2006年06年铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达到协议，19％的涨价幅度仍高于市场预期。
2007中国企业首度取得首发定价权。
这一年度内，铁矿石现货价上涨了一倍以上，同时价钱双规矛盾更为突出。
2020年宝钢与力拓公司就2020年度铁矿石基准价钱达到了一致。
力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价钱基础上别离上涨％、％和％。
2020年中国钢厂与FMG达到降幅在35%左右的半年定价，而三大矿并非认同同。
最终中方与三大矿的谈判失败。
矿石采购采纳了临时合同的形式。
2020年现货矿价已超太长协矿价一倍左右。
（5）中国对入口铁矿石依托度高的缘故
1.中国铁矿量多质差
尽管中国是世界上最大的铁矿石生产国之一，可是只是就量而言。
中国铁矿石的要紧特点是“贫”、“细”、“杂”，贫矿储量占总储量的80%，复杂难选的红铁矿占%；中国铁矿石平均铁品位32%，世界平均水平是44%，中国入口铁矿石的品位约为%，相较而言，中国铁矿石品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿石较多，矿体复杂，97%的铁矿石需要选矿处置。
2.开采本钱高
“贫”、“细”、“杂”的散布特点，致使中国铁矿石选矿难，开采本钱高。
国内矿的开采本钱为每吨800元至1000元，且大规模的矿较少。
3.矿山的税负重
国内矿山行业税负近25%，国际矿山税负那么不到10%。
尤其是中央和地址各类税费建设本钱太高。
开采本钱高加上税负重，使得国内矿山定价高，因此不能不依托入口。
为了知足工业化和城市化的进程，面对国内质量差、选矿难的局面，中国铁矿石只能走上严峻依托入口的道路。
四．谈判具体事项
一、谈判时刻2021年6月7日
二、谈判地址澳大利亚力拓矿业会议室
3、谈判目标：
1）最低目标：
140美元/吨FOB
150美元/吨CIF
2）实际可同意目标：
140—150美元/吨FOB
145—155美元/吨CIF
3）可同意目标：
150—170美元/吨FOB
4）最高目标：
150---18O美元/吨FOB
4、妥协空间：
第一次让步
第二次让步
第三次让步
第四次让步
第五次让步
1
0
0
20%
0
5%
2
0
10%
5%
5%
0
3
5%
0
20%
-5%
5%
5、注意事项：
1）中国是个高语境国家，必需注意他们话语中所包括的具体内容，听出他们话语中所包括的条件。
2）咱们是供方，也是客方，在一些小的细节上遵从中方的礼仪和安排，尽可能与中方人员打好关系。
3）列位谈判人员应预备好自己相关的资料，并熟悉其内容，做到在谈判进程中占主导地位。
五、谈判程序及具体策略
一、开局时期：
方案一：
情感式交流开局策略
通过谈及两边历年的合作和一些一起的对市场的观点来形成情感上的共鸣，把对方引入比较融洽的的谈判气氛中。
方案二：
采取进攻式开局策略
营造低调严肃的谈判气氛，在一开始由财务人员抢先报出高价，给对方造故意理压力，使我方处于优势地位。
二、中期时期;
策略一：
红白脸策略
我方负责人临时回避，让“强硬派”挂帅出阵，强调我方利益，迫使对方妥协，在取得预期成效后，让调和者出场，调和矛盾，在由主谈人提出‘合情合理’的条件，使得对方妥协。
策略二：
强调各方面的限制
在谈判进行到僵局的时候告知对方咱们的限制，例如权利、资源、自然条件等的限制，利用频率不宜过于频繁。
策略三：
休局策略
在谈判超出预期情形时，进行休局，在商量后再一次进行谈判
3、最后谈判时期
策略一：
突出优势
再与其他竞争对手比较后，突出我方的优势，强调对方可取得的利益，让对方在价钱方面做出最后的妥协。
策略二：
埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以望能够成立长期合作关系
策略三：
最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度
策略四：
达到协议时期
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确信最后签定合同时刻。
六、制定应急预案
当显现紧急情形，两边谈判不能进行下去时，先暂停谈判，下次谈判时刻，两边协商好。
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