内外贸业务员在开发客户时的谈判技巧15页.docx
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内外贸业务员在开发客户时的谈判技巧15页
内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧
（1）自介绍。
通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自介绍建立关系；
（2）请国外银行介绍客户；（这一条一般的人很难做到的）
（3）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如国的贸促会也办理介绍客户的业务；
（4）请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。
一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google搜吧）
（5）通过参加国内外展览会、交易会建立关系。
这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
（6）利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵）
其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。
据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。
近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。
随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。
通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。
也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。
环球资源。
。
。
。
）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里要澄清一点，并不是说阿里不好，相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。
下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：
1。
首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？
2。
了解买家的采购方式以及习惯。
外贸业务员找客户应该记住的话
刚刚进公司时，主管给三句话:
1：
永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2：
永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：
永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
我的老板给我的5句话，1，外国客户更没有裙带关系，大家起点差不了多少。
2，客户发询盘，肯定是这一行的，不做这个是不会发询盘的。
3，有问题多交流，一个人在那里干想是没用的。
4，做外贸，要看长期效果。
要能坐的住。
5，要靠你的热情，你的专业去赢得客户。
1：
在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2：
如果客人说要验厂的话，的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
曾经碰到有的业务，和谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封的嘴，当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：
答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：
报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！
！
），还好意思说自己是因为质量过硬，在追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！
！
客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6：
接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道办事的效率及对客人的尊重。
有时候等考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：
生意上的sense必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8：
不要轻易的对客人说“不”。
圆滑的处理是好的选择。
例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9：
参加展会时，最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。
那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。
这些都是很致命的。
展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到展位的客人良好的印象。
10：
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。
相信多数的业务员都经历过这样的情况。
本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认的邮件对客人是有价值的。
例如，如果是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，就要知道目标客人是wal-mart,
dollartree,dollargeneral.……做文具的就要知道目标客人是officemax,office
depot……做家电的就要知道circuitcity,radioshack,staples……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11：
关于报价单的问题。
现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。
但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给呢。
12：
关于商业技巧的问题。
如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
这一点以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。
大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
（ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。
本人正在lp帮助下学习商业技巧）
13：
关于付款方式。
做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。
本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14：
业务和老板的关系。
在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。
千万不要以为老板把bom单丢给，就是对的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15：
这一条要特别送给工厂的业务员。
因为在的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。
说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。
例如，要一个业务帮处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中是最烦人的一个。
试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。
这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16：
现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。
但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。
酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“的问题真可笑”的表情。
看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17：
在学校里，也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。
所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
18。
一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对保持印象。
其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对的印象是成功的第一步。
19：
客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20：
在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。
现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
B做个好的外贸业务员最重要的两点是:
一，要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。
要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。
二，很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。
价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?
价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。
还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了,打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,``````这样肯定是要做亏本生意了。
把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。
接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧:
A、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。
B、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。
这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!
三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!
最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。
在交易会上的几招：
在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。
但是，建议各位一定要先抓住新客户，老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络感情，而新客户却不可以。
C
第1篇
作为一个人，我想他更需要的是快速入门，他最急迫要知道的是：
如何才能找到客户？
通过展览会？
internet?
还是其他方式？
我是国际贸易本科毕业的，入行一年多，所知道的是：
1.参加国内外的展会，这是最有效的
2.在大网站上做广告，如环球资源等，这个比较有效
3.某些专业杂志广告，如龙媒等
4.购买采购商名录，收集供求信息等
所知有限，欢迎各位前辈补充
问题是，如果老板不肯花钱，无法参加展会，不在大网站上建立子站，不肯花钱在杂志做广告，不肯花钱买采购商名录，不肯掏钱做B2B网站的会员，看不到供求信息，产品不肯掏钱做认证，仅仅给你一台可以上网的电脑，各位还有什么办法联系到国外潜在客户、开拓市场？
但是我们老板却做到了。
他只坐在办公室里，先后有香港、台湾和广州的贸易代理公司找上门，给他带来了2000多W美元的生意，而我们出口部用我以上所说的方法，拼死拼活一年才作了300多W，如今老板把我们原先的展会、广告都撤了．
第2篇
一．外贸业务员业务能力
1．对公司和产品一定要很熟悉。
很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。
其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
2．对市场的了解。
这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。
绝对不能坐井观天，不知天下事。
因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。
3．业务技巧
很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。
当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这3年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。
做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。
二．外贸业务员个人素质能力
1．诚实
做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
2．热情
只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3．耐心
外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
4．自信心
这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。
所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。
但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
第3篇
业务员应具备的素质
一、语言表达能力:
言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。
二、敬业精神：
必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。
三、神入能力：
即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。
四、理解能力：
迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。
五、心态问题：
对公司充满信心，对自己的能力充满信心。
能不能成功，差别就在工作欲望。
没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。
而责任感的培养，必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心，才能逐渐拥有。
才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。
六、外观素质：
礼貌、谦虚、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。
这个工作可以提高自己的敏感度。
业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。
这可是其他工作都没有的好机会，借助不但的与人接触来锻炼自己。
七、心理素质：
从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业，是未来社会发展的必然趋势，应对新华联合事业充满自豪感。
八、激励能力：
坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。
这个工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。
担任业务员不但要做好分内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。
对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场。
在这个枪林弹雨的战场之中，你必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的生命力，就向野草一般--野火烧不尽，春风吹又生。
由于你的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的生命力，同时，还为自己赢得了成功，这正是一举三得的好事。
希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：
1、宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子。
2、为成功找方法，不为失败找借口。
3、蔚蓝的天空虽然美丽，经常风云莫测的人却是起落无从。
但他往往会成为风云人物，因为他经得起大风大浪的考验。
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