销售经理培训教材年年度销售工作计划新.docx

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销售经理培训教材年年度销售工作计划新

销售经理培训教材（ý年年度销售工作计划ý）

销售经理培训教ý材（年年度销售工作ý计划）

第一篇：

销售经理培ý训教材（201X年ý年度销售工作计划）ý

第一章：

ý销售部门的职ý能与销售经理的职责ý

销售部门的职能

1．销售部ý门在整个营销过程中ý的作用

2ý．销售部门的职能

3．销售部ý门组织类型及特点

4．销售部ý门在公司中的位置

ý销售经理的职责

ý1．销售经理ý职能

2．ý销售经理的责任

ý3．销售经理ý的权限

案例

销售ý管理的职能

ý1．计划

ý2．组织

ý3．领导

ý4．控制

销售经ý理的角色

ý1．人际关系方面的ý角色

2．ý信息方面的角色

ý3．决策方面ý的角色

第二章：

销售经理的ý知识背景

市场营销ý

1．市场ý营销基本内容体系

2．stpý营销过程

ý3．市场细分

ý4．目标市场

5．市场定ý位

6．ý营销观念

ý7．营销相关概念

ý财务基本知识

ý1．国内支付结ý算手段

2ý．国际结算业务

ý3．财务概念ý

4．销售ý管理中的财务运用

ý案例

管理基本原理ý

1．需求ý层次论

双ý因素理论

ý3.x理论—理论

ý案例

经济基本知识ý

1．市场ý的功能

2ý．需求弹性

案例

ý案例

销售管理的职ý业道德

1ý．营销道德理论

ý2．克服道德ý缄默

3．ý培养道德价值观

附ý：

美国营销ý协会的道德准则

销ý售员职责

营销交易ý中各方的权利和义务ý

处理组织内的各种ý关系

第三章：

ý销售经理的技能ý

商务活动中的基本ý准则

1．ý实事求是

ý2．信用至上

ý3．奉公守法

ý销售经理的基本技能ý

1．组织ý能力

2．ý交际能力

ý3．表达能力

ý4．创造能力

5．应变能ý力

6．ý洞察能力

商务技能ý

1．约见ý客户的方式

ý2．接近客户的方ý法

3．吸ý引客户注意

ý4．激发客户的购ý买欲望

言语沟通策ý略

1．直ý言

2．委ý婉

3．模ý糊

4．反ý语

5、沉默ý

6、自ý言

7、幽ý默

8、含ý蓄

非言语沟通

ý1．目光

ý2．衣着

ý3．体势

ý4．声调

ý5．礼物

ý6．时间

7．微笑

ý谈判策略

ý1．避免争论

ý2．避实就虚

3．最后期ý限

4．以ý退为进

5ý．兵不厌诈

ý6．绵里藏针

ý管理下属

ý1．务实的态度

ý2．采取行动ý

3．坦诚ý的对话

4ý．激励销售员要言之ý有物

5．ý摒弃假困局

ý6．领导

第四ý章：

市场调ý研

为什么要进行市ý场调研

1ý．市场调研是企业制ý定营销计划和策略的ý基础

2．ý市场调研是我国企业ý竞争力弱的重要原因ý

案例

市场调研的ý内容

案例

ý市场调研步骤

ý1．确定市场调ý研目标

2ý．确定所需信息资料ý

3．确定ý资料搜集方式

ý4．搜集现成资ý料

5．设ý计调查方案

ý6．组织实地调ý查

7．进ý行观察试验

8．统ý计分析结果

9．准ý备研究报告

市场调ý研形式

1ý．实地调查

ý2．室内调研

aý．调研步骤

案例

ýb．信息来源

.资ý料搜集途径

实地调ý查

1．调ý查范围

2ý．实地调查的对象

3．实地调ý查方法

问卷设计

1．问卷构ý成要素

2ý．问题分类

案例：

客户调研

ý1．顾客成份分ý析

案例：

ý2．实地调查方ý案

3．实ý地观察方案

广告媒ý体调研

1ý．调研内容

ý2．广告媒体组合ý

3．调研ý实例（以广播为例）ý

竞争对手调研

ý1．竞争对手ý基本情况

ý2．竞争对手市场份ý额

3．竞ý争对手经营活动

第ý五章：

销售ý计划

销售预测

ý1．为什么要ý进行销售预测

ý2．销售预测的ý过程

3．ý环境分析

ý4．市场潜力预测

5．确定目ý标市场

6ý．销售潜力预测

7．销售预ý测方法

案例

销售ý预算

1．ý为什么需要预算

ý2．预算的职ý责人

3．ý销售预算内容

ý4．销售预算的ý过程

5．ý确定销售预水平的方ý法

6．ý预算控制

年度销售ý目标的确定

ý1．在决定收入目ý标时，需考虑到的因ý素

2．决ý定年度销售收入目标ý值的方法种类

ý3．年度销售目ý标值三种常用确定方ý法

销售定额

ý1、销售量定额

2、如何决定ý销售定额基数

ý3、销售定额制定ý的几种常用方法

aý．顺位法

b．评分ý法

．构成比法

ý4、合理销售定ý额的特点

销售计划ý的编制

1ý．销售计划的架构

销售计划的ý内容

３．年度销售ý总额计划的编制

４ý．月别销售额计划的ý编制

５.月别商品ý别销售额计划的编制ý

６.部门别、客户ý别销售额计划的编制ý

７．销售费用计划ý的编制

８．促销计ý划的编制

９．销售ý帐款回收计划的编制ý

10.销ý售人员行动管理计划ý的编制

ý1.部门别、分店别ý损益管理计划的编制ý

2．制ý定计划不可或缺的4ý项资料

营销控制

1．年度计ý划控制

2ý．盈利控制

ý3．营销审计

讨ý论问题：

第六章ý：

销售人员ý管理

销售人员的招ý聘

1．销ý售人员的特点

ý2．选择与招聘ý程序

3．ý招聘的方法

案例

ý销售人员的培训

ý1．为什么要ý对销售员进行培训

2．销售员ý培训的时机

ý3．销售员培训的ý内容

4．ý培训销售员的流程与ý方法

销售人员的激ý励

1、竞争ý型

2、成就ý型

3、自我ý欣赏型

4、ý服务型

案例

销售ý人员的行动管理

ý1．销售日报ý表的管理

ý2．时间分配管理

ý案例

1．ý优秀的销售员在高销ý售区失去效益了吗?

2．制定ý销售定额和特殊奖励ý制度

3．ý如何管理难管的销售ý员

销售团队建设

1．团队的ý任务和目标

ý2．销售团队的成ý员

3．团ý队模式

4ý．团队的的环境支持ý

5．团队ý合作

6．ý发挥最佳表现

ý7．创造自我ý管理团队

8．创建ý未来销售队伍

9．ý销售队伍筑建

ý10．中途接管ý团队

案例

ý1．重建成功销ý售团队的九个步骤

ý提升团队

ý1．分析团队能力

2．有效联ý系

3．召ý开团队会议

ý4．建立团队人际ý网

5．重ý视外围信息

ý6．创意性思考ý

7．处理ý问题

8．提升团队ý表现

9．自我评估ý领导能力

第七章：

客户管理

ý销售过程管理

ý1．销售目标实ý现的关键

ý2．时间管理

ý3．销售员过程ý管

第二篇：

ý销售经理培训教ý材（201X年年度ý销售工作计划）

目ý录

第一章：

ý销售部门的职能与ý销售经理的职责

销ý售部门的职能

ý1．销售部门在ý整个营销过程中的作ý用

2．销ý售部门的职能

ý3．销售部门组ý织类型及特点

ý4．销售部门在ý公司中的位置

销售ý经理的职责

ý1．销售经理职能ý

2．销售ý经理的责任

ý3．销售经理的权ý限

案例

销售管理ý的职能

1ý．计划

2ý．组织

3ý．领导

4ý．控制

销售经理的ý角色

1．ý人际关系方面的角色ý

2．信息ý方面的角色

ý3．决策方面的角ý色

第二章：

ý销售经理的知识ý背景

市场营销

ý1．市场营销ý基本内容体系

ý2．stp营销ý过程

3．ý市场细分

ý4．目标市场

ý5．市场定位

6．营销ý观念

7．ý营销相关概念

财务ý基本知识

ý1．国内支付结算手ý段

2．国ý际结算业务

ý3．财务概念

ý4．销售管理ý中的财务运用

案例ý

管理基本原理

ý1．需求层次ý论

双因素ý理论

3.ýx理论—理论

案例ý

经济基本知识

ý1．市场的功ý能

2．需ý求弹性

案例

案例ý

销售管理的职业道ý德

1．营ý销道德理论

ý2．克服道德缄默ý

3．培养ý道德价值观

附：

ý美国营销协会ý的道德准则

销售员ý职责

营销交易中各ý方的权利和义务

处ý理组织内的各种关系ý

第三章：

ý销售经理的技能

商ý务活动中的基本准则ý

1．实事ý求是

2．ý信用至上

ý3．奉公守法

销售ý经理的基本技能

ý1．组织能力ý

2．交际ý能力

3．ý表达能力

ý4．创造能力

ý5．应变能力

6．洞察ý能力

商务技能

ý1．约见客户ý的方式

2ý．接近客户的方法

3．吸引客ý户注意

4ý．激发客户的购买欲ý望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

ý6、自言

7、幽默

8、含蓄

ý非言语沟通

ý1．目光

ý2．衣着

ý3．体势

ý4．声调

ý5．礼物

ý6．时间

ý7．微笑

谈判ý策略

1．ý避免争论

ý2．避实就虚

ý3．最后期限

4．以退为ý进

5．兵ý不厌诈

6ý．绵里藏针

管理ý下属

1．ý务实的态度

ý2．采取行动

ý3．坦诚的对ý话

4．激ý励销售员要言之有物ý

5．摒弃ý假困局

6ý．领导

第四章：

市场调研

ý为什么要进行市场调ý研

1．市ý场调研是企业制定营ý销计划和策略的基础ý

2．市场ý调研是我国企业竞争ý力弱的重要原因

案ý例

市场调研的内容ý

案例

市场ý调研步骤

ý1．确定市场调研目ý标

2．确ý定所需信息资料

ý3．确定资料ý搜集方式

ý4．搜集现成资料

5．设计调ý查方案

6ý．组织实地调查

7．进行观ý察试验

8．统计分ý析结果

9．准备研ý究报告

市场调研形ý式

1．实ý地调查

2ý．室内调研

a．调ý研步骤

案例

b．ý信息来源

.资料搜ý集途径

实地调查

1．调查范ý围

2．实ý地调查的对象

ý3．实地调查方ý法

问卷设计

ý1．问卷构成要ý素

2．问ý题分类

案例：

ý客户调研

ý1．顾客成份分析

ý案例：

ý2．实地调查方案

3．实地观ý察方案

广告媒体调ý研

1．调ý研内容

2ý．广告媒体组合

ý3．调研实例ý（以广播为例）

竞ý争对手调研

ý1．竞争对手基本ý情况

2．ý竞争对手市场份额

3．竞争对ý手经营活动

第五章ý：

销售计划ý

销售预测

ý1．为什么要进行ý销售预测

ý2．销售预测的过程ý

3．环境ý分析

4．ý市场潜力预测

ý5．确定目标市ý场

6．ý销售潜力预测

ý7．销售预测方ý法

案例

销售预算ý

1．为什ý么需要预算

ý2．预算的职责人ý

3．销售ý预算内容

ý4．销售预算的过程ý

5．确定ý销售预水平的方法

6．预算ý控制

年度销售目标ý的确定

1ý．在决定收入目标时ý，需考虑到的因素

2．决定年ý度销售收入目标值的ý方法种类

ý3．年度销售目标值ý三种常用确定方法

ý销售定额

1ý、销售量定额

ý2、如何决定销售ý定额基数

3ý、销售定额制定的几ý种常用方法

a．顺ý位法

b．评分法

ý．构成比法

ý4、合理销售定额的ý特点

销售计划的编ý制

1．销ý售计划的架构

ý销售计划的内容ý

３．年度销售总额ý计划的编制

４．月ý别销售额计划的编制ý

５.月别商品别销ý售额计划的编制

６ý.部门别、客户别销ý售额计划的编制

７ý．销售费用计划的编ý制

８．促销计划的ý编制

９．销售帐款ý回收计划的编制

ý10.销售人ý员行动管理计划的编ý制

1.ý部门别、分店别损益ý管理计划的编制

1ý

2．制定计ý划不可或缺的4项资ý料

营销控制

ý1．年度计划控ý制

2．盈ý利控制

3ý．营销审计

讨论问ý题：

第六章：

ý销售人员管理ý

销售人员的招聘

1．销售人ý员的特点

ý2．选择与招聘程序ý

3．招聘ý的方法

案例

销售ý人员的培训

ý1．为什么要对销ý售员进行培训

ý2．销售员培训ý的时机

3ý．销售员培训的内容ý

4．培训ý销售员的流程与方法ý

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏ý型

4、服务ý型

案例

销售人员ý的行动管理

ý1．销售日报表的ý管理

2．ý时间分配管理

案例ý

1．优秀ý的销售员在高销售区ý失去效益了吗?

ý2．制定销售ý定额和特殊奖励制度ý

3．如何ý管理难管的销售员

ý销售团队建设

ý1．团队的任务ý和目标

2ý．销售团队的成员

3．团队模ý式

4．团ý队的的环境支持

ý5．团队合作ý

6．发ý挥最佳表现

ý7．创造自我管理ý团队

8．创建未来ý销售队伍

9．销售ý队伍筑建

ý10．中途接管团队ý

案例

ý1．重建成功销售团ý队的九个步骤

提升ý团队

1．ý分析团队能力

ý2．有效联系

3．召开团ý队会议

4ý．建立团队人际网

5．重视外ý围信息

6ý．创意性思考

ý7．处理问题ý

8．提升团队表现ý

9．自我评估领导ý能力

第七章：

ý客户管理

销售ý过程管理

ý1．销售目标实现的ý关键

2．ý时间管理

ý3．销售员过程管理ý

客户开发

ý1．客户开发是销ý售成功的决定性因素ý

案例

2ý．什么是客户开发

3．客户开ý发技法

4ý．面对拒绝

ý5．迈向成功

客ý户管理

1ý．终生客户价值

ý2．客户经验ý

3．客户ý经验对销售战略的意ý义

顾客满意度

ý1．顾客满意ý程度

2．ý重视跳槽顾客的意见ý

3．根据ý跳槽顾客的意见，改ý进经营管理

案例

ý客户服务

ý1．作客户的候选对ý象

2．了ý解客户

3ý．甘当“第二名”

4．攻心为ý上的应用

案例

第ý八章：

销售ý管理控制

目标管理ý

1．目标ý管理的优点

ý2．目标管理的步ý骤

目标管理的9个ý步骤（示例）

ý3．目标控制

ý案例

工作绩效与工ý作满意感

ý1．波特—劳勒激励ý模式

2．ý满意感与绩效的关系ý

绩效考核

ý1．绩效考核的作ý用

2．绩ý效考核的方法

ý3．业绩评估的ý指针

销售人员的报ý酬

1．确ý定报酬水准的依据

2．确定报ý酬水准

3ý．报酬制度的类别

4．如何选ý择报酬制度

销售人ý员评价与能力开发

1．能力、ý成绩与考核标准的关ý系

2．运ý用标准发掘能力的方ý法

3．运ý用修订标准发掘能力ý应注意的几个问题

ý案例

绩效评价中的ý问题

1．ý绩效评价的过程

ý2．评价者常ý犯的错误

案例

ý3．评价工作ý不顺利的原因

案例ý

案例

第九章信ý息沟通

信息沟通的ý原则

1．ý准确性原则

ý2．完整性原则

3．及时性ý原则

4．ý非正式组织策略性运ý用原则

公司内部沟ý通渠道

1ý．正式沟通

ý2．非正式沟通

ý案例

案例

信息沟ý通的方法

ý1．发布指示

ý2．会议制度

ý案例

信息沟通的障ý碍

1．主ý观障碍

2ý．客观障碍

ý3．沟通联络方式ý的障碍

信息沟通的ý技巧

1．ý妥善处理期望值

ý2．培养有效ý的聆听习惯

ý3．听取反馈、给ý予反馈

4ý．诚实无欺

ý5．制怒

ý6．有创意地正ý面交锋

7ý．果断决策

8．不ý必耿耿于怀

垂直沟ý通

1．垂ý直沟通应注意的问题ý

2．销售ý经理与营销副总的信ý息沟通

3ý．销售经理与区域主ý管的信息沟通

ý4．销售经理与ý配送中心主管的信息ý沟通

5．ý销售经理与客户服务ý主管的信息沟通

ý6．销售经ý理与销售人员的信息ý沟通

7．ý销售经理的述职

横ý向沟通

1ý．横向营销信息系统ý

2．销售ý部与市场部的信息沟ý通

3．销ý售部与财务部的信息ý沟通

4．ý销售部与产品部的信ý息沟通

5ý．销售部与研发部的ý信息沟通

ý6．销售部与仓储ý中心的信息沟通

营ý销情报系统

ý1、营销情报系统的ý发展

2．ý提供正在发生的资料ý

3．营销ý情报的处理

ý4．对市场决策的ý支持

5．ý营销情报系统的应用ý

案例

第十章产ý品策略

产品组合

1．营销组ý合

2．产ý品组合的概念

ý3．产品组合优ý化

产品的五个层次ý

1．核心ý利益层

2ý．实体产品层

ý3．期望产品层ý

4．附加ý产品层

5ý．潜在产品层

新产ý品开发

1ý．新产品的界定

ý2．新产品开ý发战略

3ý．新产品开发的组织ý

4．新产ý品开发程序

ý5．新产品的采用ý与推广

产品生命周ý期

1．产ý品生命周期

ý2．产品生命周期ý营销策略

品牌策略ý

1．品牌ý概述

2．ý品牌策略决策

ý3．品牌延伸策ý略

4．品ý牌的统一与延伸

案ý例

产品包装策略

1．包装概ý述

2．包ý装策略

案例

第十ý一章价格策略

基ý本价格的制定

ý1．定价目标

2．确定需ý求

3．估ý计成本

4ý．分析竞争者的产品ý和价格

5ý．选择定价方法

案ý例

6．ý选定最终价格

产品ý基本价格的修订

ý1．地区性定ý价

2．价ý格折扣和折让

ý3．促销定价

ý相关产品的定价

ý1．产品线定ý价

2．选ý购品的定价

ý3．附带产品的定ý价

案例

ý4．副产品定价

ý5．组合产品ý的定价

产品生命周ý期与价格策略

ý1．导入期定价ý

2．成长ý期定价

3ý．产品成熟期的价格ý策略

案例

ý4．产品衰退期的ý价格策略

服务的定ý价

1．服ý务与有形产品的差异ý

2．服务ý定价方法

价格竞争ý

1．竞争ý性调价

案例

ý2．顾客对调价ý的反应

3ý．竞争者对调价的反ý应

4．企ý业对竞争者调价的反ý应

网络营销的价格ý策略

1．ý竞争定价策略

ý2．个性化定价ý策略

3．ý自动调价、议价策略ý

4．特有ý产品特殊价格策略

ý案例

第十二章分ý销渠道

分销渠道及ý其结构

1ý．分销渠道概念

ý分销渠道的结ý构

3．分ý销渠道类型

案例

ý分销渠道系统的发展ý

1．垂直ý渠道系统

ý水平式渠道系统

ý3.多渠道营ý销系统

中间商

ý1．批发商

2．零售商ý

分销渠道的设计与ý选择

1．ý影响分销渠道选择的ý因素

2．ý评估选择分销方案

3．分销渠ý道管理与控制

案例ý

实体分配

ý1．实体分配的范ý围与目标

ý2．实体分配的战略ý方案

电子分销

ý1．什么是电ý子分销

2ý．渠道转型

案例

ý第十三章促销组合ý

促销组合

ý1．促销的涵义及ý促销内容

ý2．促销的作用

ý3．促销组合ý

1ý．广告的涵义及作用ý

案例

2ý．广告定位

ý3．广告媒体的种ý类

4.如ý何选择广告媒体

ý5．广告的创ý意制作

案例

ý6．广告费用ý预算

7．ý广告效果评估

8．ý如何创作高水平的广ý告

人员推销

ý1．人员推销的ý设计

2．ý人员推销的任务及其ý工作步骤

ý3.推销人员的管理ý

4.推销ý人员的业绩评估

营ý业推广

1ý．营业推广的种类

2．营业推ý广的特点

ý3．营业推广的实施ý过程

第十四章权ý力营销和公共关系

ý权力营销

ý1．什么是权力营销ý

案例

2ý．守门人理论

ý3．行政权力和ý行政渠道

ý4．政治人物的影响ý

案例

公共关系

1．什么是ý公共关系

ý2．公共关系的工作ý程序

案例

ý3．与顾客的关系ý

案例

4ý．与上下游企业的关ý系

案例

ý5．与新闻界的关系ý

案例

6ý．危机公关

案例ý

i系统

案例

ý1．企业标志ý――i系统的核心

2．i系统ý的组成

3ý．is策划

ý4．i的设计

案ý例

第十五章销售ý创新

绿色营销

特ý色营销

1ý．矛盾营销

ý2．口碑营销

ý3．“一对一ý”的营销方式

ý4．定位营销

ý网络营销

ý1．网络时代的到来ý

2．网络ý营销的功能

ý3．营销网站

ý4．网络营销ý的特点

案例

数据ý库营销

1ý．什么是数据库营销ý

2．数据ý库营销的特征

ý3．数据库营销ý的发展

4ý．数据库营销的竞争ý优势

5．ý网络资料营销

营销ý组合创新

ý1．消费者策略

ý2．成本策略ý

3．方便ý性策略

4ý．沟通策略

新经济ý时代的销售经理

ý1．新经济时ý代的到来

ý2．新经济时代对市ý场营销的挑战

ý3．营销手段的ý创新

4．ý营销产品的创新

ý5．新经济时ý代的营销创新的特征ý

6．新ý经济时代对销售经理ý的要求

第三篇：

ý销售经理培训ý教材1

销售经理培ý训教材

第一ý章：

销售部ý门的职能与销售经理ý的职责销售部门的ý职能

1．ý销售部门在整个营销ý过程中的作用

ý2．销售部门的ý职能

3．ý销售部门组织类型及ý特点

4．ý销售部门在公司中的ý位置

销售经理的职ý责

1．销ý售经理职能

ý2．销售经理的责ý任

3．销ý售经理的权限

案例ý

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

ý销售经理的角色

ý1．人际关系ý方面的角色

ý2．信息方面的角ý色

3．决ý策方面的角色

第二ý章：

销售经ý理的知识背景

市场ý营销

1．ý市场营销基本内容体ý系

2．sýtp营销过程

ý3．市场细分

4．目标市ý场

5．市ý场定位

6ý．营销观念

ý7．营销相关概ý念

财务基本知识

1．国内支ý付结算手段

ý2．国际结算业务ý

3．财务ý概念

4．ý销售管理中的财务运ý用案例

管理基本ý原理

1．ý需求层次论

ý双因素理论

ý3.x理论—理ý论

案例

经济基本ý知识

1．ý市场的功能

ý2．需求弹性

案ý例

案例

销售管理ý的职业道德

ý1．营销道德理论ý

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